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Precificação: Você Sabe Como Precificar Seu Serviço?

Você já se perguntou, ao fazer a precificação do seu serviço, se deveria optar por R$99,99 ou R$100,00? Até onde uma diferença de centavos pode, realmente, impactar seu lucro no final do mês?

Se você está à frente de um pequeno negócio, saiba que uma pequena diferença de centavos pode influenciar totalmente na quantidade de lucro que seu empreendimento terá no final do mês.

E se você está à frente de uma grande empresa, uma pequena diferença pode até não influenciar tanto no lucro no final do mês, mas com certeza influenciará na credibilidade do seu serviço e na quantidade de clientes.

Deu para perceber que precificação é um assunto nada fácil, e que basta errar em alguns centavos e sua empresa pode tomar um rumo completamente diferente.

Ricardo Ramos, CEO da Precifica, empresa de precificação inteligente e consultor do Impulso Digital, ressalta a importância desse processo:

precificação

Afinal, o que é precificação?

“Precificar é atribuir um valor econômico a um bem ou serviço. Determinar o preço de um serviço é um trabalho árduo e detalhista, calculado com base em muitas variáveis e em um propósito comum, que é o de aumentar o volume de vendas e a obtenção de lucro. ” – Site Precifica.

No processo de precificação, definir todas as variáveis é um passo crucial, já que elas influenciam diretamente na determinação do preço.

O processo de definir o preço ideal para o seu serviço é fundamental para que sua empresa possa se tornar mais competitiva no mercado, e que possa sobreviver a uma das causas que mais leva à falência das empresas.

O valor cobrado pelo serviço deve ser alto o suficiente para proporcionar lucro a quem o está comercializando, porém não pode ser tão alto que deixe de ser atrativo para os clientes.

Por isso, a precificação do serviço deve ser coerente com todos os gastos que englobam a estruturação e venda, mas também deve considerar a percepção do cliente com relação ao serviço e o preço da concorrência.

Por que fazer precificação de maneira assertiva?


Há diversos motivos que fazem a precificação ser tão fundamental para o sucesso de um negócio, alguns já foram citados anteriormente, mas abaixo, listamos os principais motivos dentre os quais tornam essenciais a cautela na hora de definir o preço do seu serviço:

Satisfazer o consumidor:

O preço precisa ser atrativo para o cliente, caso contrário, sua empresa pode ter os dias contados.

Segmentar o público-alvo: 

O preço é uma maneira de dizer ao mercado a que tipo de consumidor sua empresa é voltada.

Enfrentar a concorrência:

Conhecer bem o seu mercado, possibilita saber até onde pode ir para se manter competitivo.

Oferecer descontos e promoções:

A definição de uma margem de lucro mínima aceitável assegura que a empresa não acabe tendo prejuízos na venda.

Impulsionar resultados:

Um preço de venda adequado gera lucro e desenvolvimento, enquanto uma definição equivocada compromete os resultados e pode levar à falência.


Como fazer precificação de maneira assertiva?

No processo de precificação, definir todas as variáveis é um passo crucial, já que elas influenciam diretamente na determinação do preço. Há algumas dicas fundamentais, que se aplicam a todo tipo de empresa, independente do seu core business, e por isso devem ser levadas em consideração. Por isso, detalhamos três formas de chegar ao preço de venda ideal:


A primeira é fazendo Mark-up, calculando com base nos custos e despesas e estipulando uma margem de lucro prévia. A segunda é usar Base Mercadológica, definindo o preço de venda com base no preço de mercado e nos clientes.

 

Metodologia de Precificação: Markup

Essa prática é composta pelas despesas fixas (gastos que não estão diretamente ligados a estruturação do serviço), despesas variáveis (gastos que estão diretamente ligados a estruturação do serviço) e margem de lucro estimada, e será multiplicada pelo preço de custo para assim, definir o preço de venda.

É necessário contabilizar o custo de todos os componentes necessários para a estruturação do serviço, para que seja estabelecida uma margem de lucro justa e que permita sua empresa não somente a cobrir os seus custos, mas principalmente ter o ganho desejado.

O lucro é resultado da diferença entre o faturamento gerado pelas vendas de um serviço e os custos e despesas existentes. Ele será bruto ao considerar apenas os gastos relacionados à execução da atividade e líquido ao incluir todas as saídas do caixa.

Não existe margem de lucro ideal que se aplique a todo tipo de empresa, mas o que todas devem ter em comum é que devem buscar sempre pelo equilíbrio, visando uma rentabilidade responsável. Afinal, preços demasiadamente baixos comprometem as finanças, enquanto preços altos demais afastam clientes.

Para calcular o Markup o primeiro passo é indicar o percentual de despesas variáveis atribuído ao serviço vendido; o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada tipo de serviço (inclusive os impostos); e o terceiro é definir o percentual de lucro pretendido.

O ideal é que seja baseado no histórico da sua empresa, e se isso não for possível  o indicado é que você procure o índice praticado no segmento específico de mercado em que o serviço será lançado.

Há dois viés que podem ser levantados:

Se o preço do seu serviço for muito abaixo do mercado, ele provavelmente será depreciado.

Se o preço do seu serviço por muito acima, há duas opções, ou você poderia reduzir custos que seus concorrentes não têm e por isso o preço deles é mais baixo que o seu, ou seu serviço tem mais valor agregado, por isso, é imprescindível que na hora de vendê-lo saiba articular o seu diferencial.

Levando em consideração todos esses fatores, indicamos o uso de uma planilha, com base em fórmulas, que o auxilie a calcular os custos dos seus serviços. Com esse material da ContaAzul você conseguirá calcular o custo do seu serviço, determinar sua capacidade produtiva e ainda encontrar o melhor preço de venda.

 

Metodologia de Precificação: Base Mercadológica

Essa prática é estruturada com base na demanda e oferta do mercado.
Oferta é a quantidade de um produto ou serviço disponível para compra. Demanda, por sua vez, é a quantidade de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprar.

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Nesse gráfico, é possível analisar que quando a demanda é maior do que a oferta, os preços dos produtos tendem a subir, já que os consumidores se dispõem a pagar mais para obter um determinado item. Por outro lado, quando a oferta é maior do que a demanda, os preços tendem a cair.

Para esse caso, é muito indicado realizar uma pesquisa de mercado, pois ela o dará embasamento suficiente para analisar o mercado no qual você está inserido e como seus concorrentes estão agindo. Para saber mais sobre nossa metodologia de Pesquisa de Mercado, desenvolvida com base em 28 anos de atuação no mercado, clique aqui e baixe nosso guia sobre Pesquisa de Mercado: Estruturação, Execução e Análise.

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Portanto, após ter conhecimento acerca das duas metodologias de precificação e suas devidas importâncias na hora de precificar um produto, fica claro que a maneira mais eficaz é fazer as duas simultaneamente.

Afinal, não adianta fazer o cálculo pelos custos se, no final, o preço não for atrativo para os clientes. E, por outro lado, é insensato estabelecer o preço com base na concorrência sem saber se este valor será suficiente para arcar com os custos que o negócio tem.

Agora que você já sabe a necessidade de precificar de maneira assertiva, como fazer e o porquê não se esqueça que para cada nível de maturação de um negócio, há alguma dificuldade para ser enfrentada, e apenas saber como precificar não te garante sucesso na abertura de um negócio, é preciso ter tomado uma série de medidas previamente.

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Pensando nisso, nós elaboramos a Trilha da Gestão, metodologia que aborda um passo a passo que deve ser seguido para criar uma empresa de sucesso: desde a validação do modelo de negócios a um planejamento estratégico a longo prazo. Clique AQUI para baixar.  

 

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Giovana Brito
Analista de Marketing

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