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Pessoa montando um playbook de vendas

Playbook de Vendas: Conheça 8 Benefícios que só ele proporciona!

A medida que o volume de vendas de um negócio cresce, é natural que haja contratação de novos vendedores. Apesar de existirem características comportamentais essenciais para qualquer representante de vendas, como boa comunicação e cordialidade, é fundamental que o vendedor não só conheça muito bem o produto/serviço oferecido, mas que siga o processo de venda interno, que já foi validado.

Para isso, é necessário alinhar os profissionais que chegam com os processos da empresa, e de forma rápida, para que eles não entrem em contato com o cliente sem o conhecimento adequado para isso.

Uma maneira de fazer esse alinhamento com a equipe, é por meio do playbook de vendas, um instrumento com orientações sobre o processo de vendas do seu negócio para garantir a padronização.

Hoje, neste post iremos apresentar o conceito do playbook de vendas, além mostrar os benefícios que ele pode proporcionar para o seu negócio.

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um guia onde os vendedores têm acesso a todo conhecimento necessário sobre o processo de venda definido na empresa.

Ele tem a finalidade de padronizar esse processo, explicando para os novos profissionais como funciona a cultura comercial do negócio, além de evitar que os mesmos erros sejam cometidos.

Esse playbook pode servir como um guia, trazendo “scripts” que podem ser utilizados nas etapas do processo, e até indicações de boas práticas feitas ao longo dos anos.

Ou seja, deve ser um compilado de todo conhecimento que a empresa agregou ao longo do tempo, de maneira prática e de fácil acesso para os colaboradores.

Quais os benefícios do playbook de vendas?

Os resultados da implementação de um playbook de vendas aparecem a curto prazo, e dentre os principais benefícios que ele pode trazer, trouxemos alguns para que você conheça:

#01. Minimiza os erros durante o processo de vendas

Qualquer equipe de vendas está suscetível a cometer erros, porém é importante que os mesmos erros não sejam cometidos.

Como o playbook de vendas funciona como um compilado de todo o conhecimento relacionado com o processo de vendas, inclusive os riscos e erros cometidos dentro deste processo, a equipe terá ciência e se esforçará para que os mesmos não sejam cometidos.

Novos erros podem ser cometidos, e estes gerarão insumos para deixar o playbook de vendas cada vez mais completo e assertivo.

#02. Capacita os vendedores constantemente

A finalidade do playbook de vendas é capacitar os vendedores de acordo com a cultura comercial da empresa, e esse alinhamento geralmente é feito no início da jornada dos vendedores.

Porém, essa capacitação pode ser feita constantemente, considerando que o playbook é um instrumento de fácil acesso e consulta, promovendo uma qualificação constante da equipe, que reciclará constantemente seus conhecimentos sobre o processo de venda.

Treinar novos vendedores se torna uma tarefa muito mais simples, quando se tem explicações e scripts claros sobre qual é o perfil de cliente da empresa, como e porquê ele compra os produtos/serviços, as objeções que podem ser enfrentadas, dentre outras informações.

#03. Proporciona uma melhor gestão do conhecimento

É comum que sem uma gestão de conhecimento adequada, as informações importantes sobre o processo se percam, e haja um desalinhamento do time.

Ter um playbook de vendas, proporcionará um registro de como todos os processos devem ser executados, e independente da rotatividade da empresa, esse conhecimento permanecerá.

Às vezes, até a própria liderança da empresa muda, e isso pode gerar um impacto negativo na passagem de conhecimento sobre os processos, ressaltando a importância de uma gestão de conhecimento adequada, e o playbook de vendas pode ajudar a garanti-la.

#04. Otimização do tempo dos vendedores

Engana-se quem pensa que os vendedores gastam tempos apenas na frente dos clientes, pois muito tempo é despendido para executar tarefas pertencentes a outras etapas do processo de venda, como disparar e-mails, criar slides para reuniões, dentre outras atividades operacionais.

E ao invés de fazer com que cada representante de venda elabore todo esse material para utilizar com sua carteira de clientes, é interessante que a empresa forneça esse conteúdo pronto e validado.

O playbook de vendas é um instrumento que pode e deve ser utilizado com essa finalidade, de deixar o máximo de conteúdo que possa ser padronizado pronto, fazendo assim que o vendedor tenha mais tempo para se dedicar função principal, que é estar de frente pro cliente.

#05. Facilita o processo de contratação de novos profissionais

Toda empresa possui um processo de adaptação quando entram novos colaboradores, tanto para alinhamento de processos quanto alinhamento de cultura.

Esse processo despende de tempo e recursos para que todo conhecimento seja repassado ao novo colaborador de modo que ele fique preparado para trabalhar na operação da empresa.

Considerando  que o playbook de vendas é um conteúdo confiável e pronto para ser consumido de forma rápida, ele otimizará o tempo desse processo, facilitando a entrada de novos profissionais na empresa.

#06. Padronização de processos

Outra grande vantagem da utilização do playbook de vendas, é a padronização dos processos, fazendo com que o cliente obtenha a mesma experiência de compra, independente do vendedor que abordá-lo.

Os métodos e discursos que são apresentados no playbook comumente já foram testados e validados, e utilizar esse conteúdo fará com que o representante de vendas esteja alinhado não só com o discurso mas também em relação ao posicionamento estratégico que a empresa quer ter.

Não é sobre seguir um script fechado, mas de garantir que o valor do produto ou serviço será gerado para todos os clientes e que ele terá as informações necessárias para ter segurança no momento da compra.

Além disso, ter os processos padronizados favorecerá o controle de qualidade da empresa que conseguirão mensurar o desempenho dos vendedores de acordo com o que foi repassado.

#07. Aumento da taxa de conversão

Como mencionado anteriormente, as metodologias repassadas no playbook foram testadas e validadas e, naturalmente, já trouxeram bons resultados para a empresa.

E um time alinhado com esses métodos, terá bons resultados em sua taxa de conversão, considerando que terá os métodos e materiais corretos para melhor atender o cliente e proporcionar a ele a melhor experiência possível.

#08. Centralização de todas as informações

Um playbook de vendas bem estruturado, deve ter centralizadas todas as informações que o vendedor precisa ter, de forma clara e eficiente.

Os vendedores acessarão as informações de uma mesma fonte, evitando que ele faça busca em fontes alternativas para soluções de problemas que devem constar no playbook. O ideal é que ele seja a “bíblia de vendas” do colaborador.

Vocês já devem ter notado que construir um bom playbook de vendas não é uma tarefa simples, pois, para que ele tenha a melhor estrutura é necessário ter muita clareza sobre como todos os processos de venda ocorrem.

Além disso após construir a empresa deve gerar um ambiente no qual os vendedores o acessem constantemente, para que não caia no esquecimento, como acontece com alguns materiais.

Como falado ao longo do post, os resultados da utilização do playbook de vendas vem a curto prazo, garantindo bons resultados nos primeiros meses de uso.

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

Entre em contato conosco, e vamos juntos desenvolver a melhor solução para a sua empresa, pois aqui o cliente é o foco!

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