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Equipe montando uma boa estruturação comercial

Veja como o mercado está investindo em estruturação comercial

Embora esse fato muitas vezes seja desconhecido, o setor comercial é o único centro de custo que traz lucros específicos para a empresa, e todos os outros custos, mesmo que sejam fundamentais para qualquer organização, na verdade representam apenas investimento ou despesa.

A área comercial da empresa pode ser considerada o “centro da receita”, mas mesmo com os fatos acima citados, nem sempre os profissionais de vendas recebem a devida atenção do gerente, que ao invés de capacitar e investir nos colaboradores, muitas vezes apenas substituem aqueles que não estão obtendo um bom resultado em números.

Os responsáveis pelas vendas, e até de outros setores também, precisam se adaptar constantemente ao ambiente que estão inseridos e serem desenvolvidos para agregar sempre valor à experiência de compra do cliente.

Hoje neste post iremos mostrar como o mercado está investindo na estruturação comercial, para que você se atualize e adapte esse processo para sua empresa hoje mesmo!

Qual a importância de investir no setor comercial?

Muitas empresas deixam de faturar por perder potenciais clientes todos os dias, e isso é consequência de um setor de vendas desestruturado e possuir um processo de vendas mal definido.

Investir no setor comercial da empresa é essencial para manter uma equipe que saiba qual a situação do funil de vendas da empresa por exemplo, possua indicadores para monitorar a qualificação dos possíveis clientes, e entenda quais as oportunidades de negócio que a organização tem.

Um excelente setor de vendas pode levar seu negócio a conquistar resultados exponenciais, pois você terá a convicção que o máximo de valor está sendo gerado para o seu cliente pelos seus vendedores.

Como melhor investir em estruturação comercial?

Investir no setor comercial da empresa fará com que a empresa possua uma equipe fortalecida e preparada para executar seus processos de forma eficiente. Então vamos elencar alguns investimentos que impactarão nesses resultados:

Treinamentos

Por mais que o processo de contratação e seleção seja bem feito, é impossível encontrar uma equipe 100% pronta.

Investir em treinamento e capacitação é fundamental para garantir o desenvolvimento dos profissionais de venda, principalmente quando o mercado exalta muito metodologias como Costumer Experience (CE) e Costumer Sucess (CS).

A sua equipe precisa estar atenta e alinhada a esses conceitos que auxiliem a empresa a proporcionar a melhor experiência de compra possível para o cliente, fator esse que pode se tornar um diferencial perante a concorrência.

Grandes empresas conseguem se destacar, não pela qualidade do seu produto, mas pelo seu atendimento que é cuidadoso e voltado para a satisfação do cliente, e elas utilizam esse fator como vantagem competitiva para se destacar no mercado.

Técnicas de persuasão, comunicação e relacionamento podem ajudar no momento de argumentação dos vendedores, mas também o gestor deve se atentar as soft skills que são comportamentos desejáveis para qualquer vendedor.

Investir tempo no planejamento de metas e objetivos

Alguns investimentos não estão relacionados a recursos financeiros, e essa ação é um exemplo disso.

Dedicar um tempo do trabalho para planejar metas e traçar um plano no qual a equipe tenha ciência, irá criar uma noção de futuro, e dará uma maior norteamento a equipe sobre o que a empresa espera dela.

Os profissionais precisam entender quais os objetivos da empresa e como eles podem colaborar para o seu atingimento. Essa clareza irá proporcionar um maior foco, que tornará os esforços dos colaboradores mais eficientes, além de evitar um desalinhamento de esforços (colaboradores trabalhando mais do que outros, por exemplo).

Investir em reconhecimento e compensação

Uma equipe comprometida e motivada, pode levar a empresa a alcançar grandes objetivos, e o gestor deve investir em estímulos de reconhecimento e compensação para aqueles que estão garantindo bons resultados.

Essas campanhas de incentivo, são ações cuja finalidade é estimular, engajar e até unir mais os colaboradores, para que eles se inspirem naqueles bons exemplos e trabalhem para alcançar sua melhor performance também.

É importante manter uma constância nessas equipes, para que não haja baixas na motivação, então o interessante é planejar em um calendário, qual a periodicidade mais adequada para essas ações ocorrerem na empresa.

Investir em tecnologia

A tecnologia é um fator que pode auxiliar na qualidade dos processos de vendas, e não investir nisso, pode acarretar perda da eficiência de alguns processos.

Existem sistemas de inteligência de marketing de vários tipos e preços, que quando bem utilizados podem proporcionar um retorno maior que o investimento, compensando a sua aquisição.

Existem sistemas que podem tornar o processo de vendas mais ágil, com menos pessoas e processos manuais, com um maior controle de segurança de dados, e possibilitando também um melhor gerenciamento de equipe por parte do gestor responsável.

Se o método atual utilizado não estiver adequado a realidade da empresa e a capacidade de geração de resultados dela, há a possibilidade de perder mais oportunidades de negócio do que ganhar.

É interessante evitar métodos burocráticos para favorecer a eficiência dos processos, e garantir a melhor estrutura de vendas.

Portanto, a dica é investir em tecnologias que sirvam para a atual realidade da empresa, evitando que os sistemas utilizados fiquem subutilizados.

Investir no empoderamento do cliente

Atualmente as empresas estão investindo em ações que favoreçam o “clientocentrismo”, ou seja, colocar o cliente no centro, e proporcionar ao cliente um espaço no qual ele se sinta privilegiado e com a sensação de exclusividade.

Investir diretamente em artefatos que favoreçam a experiência do cliente, pode ser uma ação que gere muitos impactos positivos para a empresa.

Um cliente bem cuidado, provavelmente se tornará não só um cliente fidelizado, mas um verdadeiro “advogado da marca”, que pode atrair outros consumidores para o negócio.

Kotler, que é considerando um mestre na área de marketing, diz que conquistar um novo cliente é cinco a 7 vezes mais caro do que investir em ações para fidelizar um já existente.

Investir em endomarketing

O endomarketing é basicamente o marketing para dentro da empresa, e sua principal características é garantir a satisfação dos colaboradores com o ambiente que o colaborador está inserido.

Já falamos ao longo do post sobre ações que podem ser consideradas ações de endomarketing como investir em capacitações e momentos de reconhecimento para os colaboradores.

Porém nesse item a intenção é investir em um ambiente com o clima organizacional apropriado para que os colaboradores desenvolvam suas atribuições da melhor forma.

Quando tratamos sobre cultura de resultados, que é um termo muito utilizado no ambiente comercial, consideramos que os colaboradores estão vivendo uma rotina intensa de cobranças por resultados, e isso pode desgastar o profissional.

É nesse momento que ações voltadas para satisfação no trabalho sejam aplicadas, para evitar essa desmotivação causada por uma rotina mais intensa de atribuições.

Ou seja, além de motivar os profissionais da organização, a empresa estará retendo os melhores talentos e garantindo sua vantagem competitiva.

Ao longo do post citamos alguns investimentos relacionados ao setor de vendas que podem levar o seu negócio a conquistar resultados exponenciais.

Porém existem muitos outros que podem ser feitos, o importante é entender quais investimentos fazem sentido para o seu negócio, e para a sua equipe, pois isso facilitará o processo de implementação das ações. Nós da FCAP Jr. consultoria estamos aqui dispostos a entender sua empresa e prestar o melhor serviço para alcançarmos juntos resultado exponenciais!

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