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mulher fazendo ligação fria com lead

Cold Calling: passo a passo para garantir Cold Calls de resultado

Sua empresa já realiza uma prospecção ativa através de Cold Calling, mas ela não garante os resultados desejados? 

Talvez isso não esteja sendo feito da maneira certa!

Nesse conteúdo, você vai entender um pouco melhor sobre o Cold Calling 2.0 e como utilizar essa estratégia para potencializar os seus resultados em vendas.

Quer entender como fazer cold calls de resultados? Continue lendo.

O que é o Cold Calling?

O Cold Calling 2.0 surgiu justamente para substituir a ligação fria tradicional, que não geravam bons resultados e faziam com que os leads tivessem uma péssima experiência com a sua marca. 

O intuito aqui é fazer com que o primeiro contato entre sua empresa e um lead potencial seja o mais valioso, positivo e próximo possível.

Vamos abordar aqui o método presente no livro escrito por Aaron Ross, chamado Receita Previsível

Pois, este livro foi considerado a evolução do Cold Calling tradicional. Por isso, caso ainda não tenha lido e deseje entender mais sobre o assunto, esta é uma leitura indispensável.

Agora, vamos te ajudar por meio de alguns passos, a maneira correta de fazer Cold Calling e conquistar mais leads.  

1. Tenha uma boa Inteligência Comercial

O ponto inicial de um bom Cold Calling é a uma Inteligência Comercial. 

Para que você consiga tornar a sua estratégia eficaz, você precisa garantir que os dados fornecidos são de fato qualificados e vão trazer as informações necessárias para que a prospecção seja feita.

Nesse caso, a Inteligência Comercial é o setor responsável por entender o mercado consumidor, fazer um estudo sobre os leads e conseguir as informações necessárias para que a prospecção seja realizada. 

Com uma boa Inteligência Comercial, a sua equipe de prospecção vai garantir excelentes resultados.

Algumas metodologias de qualificação de leads devem ser utilizadas pelo setor de Inteligência Comercial para que ele consiga criar as listas de prospecção. 

2. Estabeleça um roteiro de ligação

O próximo passo é definir o seu roteiro de Cold Calling

Podemos garantir que, se tentar fazer as ligações sem um roteiro, você não vai conseguir estabelecer um padrão que permita a melhoria contínua do seu processo.

Por isso é importante que toda a equipe de prospecção participe da criação do roteiro de Cold Calling. 

Já que são eles que têm o contato direto com os leads e conseguem colher as boas práticas, lições e aprendizados de cada contato.

Após definir o processo de Cold Calling, garanta a melhoria contínua realizando reuniões do time de prospecção com determinada periodicidade para revisar o roteiro feito e conseguir aperfeiçoar ainda mais os seus processos de ligação.

3. Monte sua Matriz de Objeções

A Matriz de objeções nada mais é do que o compilado de todas as objeções dos clientes com planos de ação de como lidar com dada uma das objeções.

A metodologia entende que nem toda objeção é semelhante. Por isso, são dividas em categorias de objeções, que são elas:

  • Concepção errada – são as objeções relacionadas ao erro de qualificação e educação do lead;
  • Ceticismo – objeções geradas por falta de segurança e confiança do lead em relação a sua solução;
  • Real problema – essas objeções são as que ressaltam um ponto negativo de sua empresa;
  • Reclamação real – objeção que acontece quando o lead não teve uma boa experiência com sua empresa;
  • Deal breaker – essa objeção normalmente encerra a negociação porque se trata de cenários muito difíceis de se reverter.

Entenda melhor como funciona a Matriz de Objeções e reúna toda sua equipe de prospecção para construir a da sua empresa. 

Pois, a percepção de todos é relevante para a construção, para que o levantamento contemple todas as objeções. 

Além disso, todo o time precisa estar alinhado sobre as objeções para que consigam, de maneira efetiva, evitar todas elas.

4. Estruture seu Fluxo de Cadência

A efetividade de uma venda se dá não apenas pela necessidade, mas sim pelo bom relacionamento realizando durante o período de negociação. 

Por isso, para que você consiga realizar um relacionamento efetivo, é importante montar o seu Fluxo de cadência.

O Fluxo de Cadência é a metodologia utilizada para estabelecer quais os pontos de contato serão feitos com os leads durante o período de negociação, também conhecidos como follow-ups

Além disso, é importante que, na definição, considere outros canais de comunicação além das ligações.  

Uma pesquisa realizada pela HubSpot revela que 80% das vendas requerem até 5 follow ups para se concretizarem. 

Com isso, podemos presumir que devem se estabelecer muitos pontos de contato para fazer com que os leads avancem na jornada de compra até tomar a decisão.

Por isso, na estruturação do seu fluxo de cadência, você deve considerar:

  • Quantidade de tentativas de contato;
  • Duração de um contato até o próximo;
  • Meios de comunicação que serão utilizados;
  • Espaçamento e conteúdo que serão abordados.

Um exemplo prático de fluxo de cadência pode ser esse abaixo:

exemplo de fluxo de cadência de cold calling
Imagem por Blog Leads2B

Nesse caso, ele é caracterizado por ser mais passivo, uma vez que espera mais ações feitas pelo cliente, como cliques nos e-mails enviados, para depois entrar em contato com ele.

Normalmente mais usados em empresas maiores que optam por uma estratégia de inbound marketing e têm uma venda mais complexa por causa do valor e tipo de produto/serviço.

5. Gere autoridade

Assim como todo tipo de negociação, o Cold Calling também exige de você realizar algumas e estabelecer uma postura que gere autoridade para que o lead tome uma decisão positiva em relação a sua proposta de solução.

Por isso, logo no início da ligação, você tem o desafio de conseguir cativar a pessoa para que ela tenha interesse no que está oferecendo e não sinta que é uma perda de tempo conversar contigo. 

O ideal é que você chame a atenção do prospect citando uma possível dor que ele tenha (e que envolva o seu produto como solução) e gere autoridade mencionando alguns clientes que ele provavelmente conhece.

Além disso, você também deve conseguir gerar uma conexão com a pessoa para que ela se identifique e queira avançar na negociação. 

Para isso, o setor de Inteligência Comercial é importante para trazer as informações que necessárias para gerar essa conexão.

Conclusão

O Cold Calling ainda é sim uma estratégia muito utilizada e que vem trazendo resultados positivos para as empresas, mesmo em tempos de internet acessível a todos.

E, colocando tudo isso em prática, você certamente vai conseguir os melhores resultados com a prospecção por meio de Cold Calling. 

Mas vale ressaltar que é normal não conseguir garantir uma efetividade tão alta. Por isso, estimule o time a se manter motivado e estabeleça metas factíveis para que ele consiga se manter constante na entrega dos resultados.

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