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Cold Calling: passo a passo para garantir Cold Calls de resultado

Sua empresa já realiza uma prospecção ativa através de Cold Calling, mas ela não garante os resultados desejados? 

Talvez isso não esteja sendo feito da maneira certa!

Nesse conteúdo, você vai entender um pouco melhor sobre o Cold Calling 2.0 e como utilizar essa estratégia para potencializar os seus resultados em vendas.

Quer entender como fazer cold calls de resultados? Continue lendo.

O que é o Cold Calling?

O Cold Calling 2.0 surgiu justamente para substituir a ligação fria tradicional, que não geravam bons resultados e faziam com que os leads tivessem uma péssima experiência com a sua marca. 

O intuito aqui é fazer com que o primeiro contato entre sua empresa e um lead potencial seja o mais valioso, positivo e próximo possível.

Vamos abordar aqui o método presente no livro escrito por Aaron Ross, chamado Receita Previsível

Pois, este livro foi considerado a evolução do Cold Calling tradicional. Por isso, caso ainda não tenha lido e deseje entender mais sobre o assunto, esta é uma leitura indispensável.

Agora, vamos te ajudar por meio de alguns passos, a maneira correta de fazer Cold Calling e conquistar mais leads.  

1. Tenha uma boa Inteligência Comercial

O ponto inicial de um bom Cold Calling é a uma Inteligência Comercial. 

Para que você consiga tornar a sua estratégia eficaz, você precisa garantir que os dados fornecidos são de fato qualificados e vão trazer as informações necessárias para que a prospecção seja feita.

Nesse caso, a Inteligência Comercial é o setor responsável por entender o mercado consumidor, fazer um estudo sobre os leads e conseguir as informações necessárias para que a prospecção seja realizada. 

Com uma boa Inteligência Comercial, a sua equipe de prospecção vai garantir excelentes resultados.

Algumas metodologias de qualificação de leads devem ser utilizadas pelo setor de Inteligência Comercial para que ele consiga criar as listas de prospecção. 

2. Estabeleça um roteiro de ligação

O próximo passo é definir o seu roteiro de Cold Calling

Podemos garantir que, se tentar fazer as ligações sem um roteiro, você não vai conseguir estabelecer um padrão que permita a melhoria contínua do seu processo.

Por isso é importante que toda a equipe de prospecção participe da criação do roteiro de Cold Calling. 

Já que são eles que têm o contato direto com os leads e conseguem colher as boas práticas, lições e aprendizados de cada contato.

Após definir o processo de Cold Calling, garanta a melhoria contínua realizando reuniões do time de prospecção com determinada periodicidade para revisar o roteiro feito e conseguir aperfeiçoar ainda mais os seus processos de ligação.

3. Monte sua Matriz de Objeções

A Matriz de objeções nada mais é do que o compilado de todas as objeções dos clientes com planos de ação de como lidar com dada uma das objeções.

A metodologia entende que nem toda objeção é semelhante. Por isso, são dividas em categorias de objeções, que são elas:

  • Concepção errada – são as objeções relacionadas ao erro de qualificação e educação do lead;
  • Ceticismo – objeções geradas por falta de segurança e confiança do lead em relação a sua solução;
  • Real problema – essas objeções são as que ressaltam um ponto negativo de sua empresa;
  • Reclamação real – objeção que acontece quando o lead não teve uma boa experiência com sua empresa;
  • Deal breaker – essa objeção normalmente encerra a negociação porque se trata de cenários muito difíceis de se reverter.

Entenda melhor como funciona a Matriz de Objeções e reúna toda sua equipe de prospecção para construir a da sua empresa. 

Pois, a percepção de todos é relevante para a construção, para que o levantamento contemple todas as objeções. 

Além disso, todo o time precisa estar alinhado sobre as objeções para que consigam, de maneira efetiva, evitar todas elas.

4. Estruture seu Fluxo de Cadência

A efetividade de uma venda se dá não apenas pela necessidade, mas sim pelo bom relacionamento realizando durante o período de negociação. 

Por isso, para que você consiga realizar um relacionamento efetivo, é importante montar o seu Fluxo de cadência.

O Fluxo de Cadência é a metodologia utilizada para estabelecer quais os pontos de contato serão feitos com os leads durante o período de negociação, também conhecidos como follow-ups

Além disso, é importante que, na definição, considere outros canais de comunicação além das ligações.  

Uma pesquisa realizada pela HubSpot revela que 80% das vendas requerem até 5 follow ups para se concretizarem. 

Com isso, podemos presumir que devem se estabelecer muitos pontos de contato para fazer com que os leads avancem na jornada de compra até tomar a decisão.

Por isso, na estruturação do seu fluxo de cadência, você deve considerar:

  • Quantidade de tentativas de contato;
  • Duração de um contato até o próximo;
  • Meios de comunicação que serão utilizados;
  • Espaçamento e conteúdo que serão abordados.

Um exemplo prático de fluxo de cadência pode ser esse abaixo:

exemplo de fluxo de cadência de cold calling
Imagem por Blog Leads2B

Nesse caso, ele é caracterizado por ser mais passivo, uma vez que espera mais ações feitas pelo cliente, como cliques nos e-mails enviados, para depois entrar em contato com ele.

Normalmente mais usados em empresas maiores que optam por uma estratégia de inbound marketing e têm uma venda mais complexa por causa do valor e tipo de produto/serviço.

5. Gere autoridade

Assim como todo tipo de negociação, o Cold Calling também exige de você realizar algumas e estabelecer uma postura que gere autoridade para que o lead tome uma decisão positiva em relação a sua proposta de solução.

Por isso, logo no início da ligação, você tem o desafio de conseguir cativar a pessoa para que ela tenha interesse no que está oferecendo e não sinta que é uma perda de tempo conversar contigo. 

O ideal é que você chame a atenção do prospect citando uma possível dor que ele tenha (e que envolva o seu produto como solução) e gere autoridade mencionando alguns clientes que ele provavelmente conhece.

Além disso, você também deve conseguir gerar uma conexão com a pessoa para que ela se identifique e queira avançar na negociação. 

Para isso, o setor de Inteligência Comercial é importante para trazer as informações que necessárias para gerar essa conexão.

Conclusão

O Cold Calling ainda é sim uma estratégia muito utilizada e que vem trazendo resultados positivos para as empresas, mesmo em tempos de internet acessível a todos.

E, colocando tudo isso em prática, você certamente vai conseguir os melhores resultados com a prospecção por meio de Cold Calling. 

Mas vale ressaltar que é normal não conseguir garantir uma efetividade tão alta. Por isso, estimule o time a se manter motivado e estabeleça metas factíveis para que ele consiga se manter constante na entrega dos resultados.

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Como calcular o Preço de Venda ideal para o seu produto

Saber calcular o preço do seu produto é um dos principais fatores no momento de abrir um negócio ou lançar algum serviço/produto.

Por que estudar o preço de venda do produto?

Ele interfere em duas variáveis importantes dentro de um negócio: o seu posicionamento diante do mercado que atua e dos seus concorrentes, e a capacidade de gerar lucro do que for vendido.

Além disso a precificação é utilizada pelos empreendedores para fazer projeções de vendas, ações de marketing e até definir metas e resultados financeiros esperados.

Precificar é um processo tão importante dentro da organização, que se for feito de forma errônea, pode resultar em prejuízos financeiros e mercadológicos para a empresa.

Além disso, pode até prejudicando a entrega de valor que seria oferecida por aquele produto/serviço.

Hoje, neste post, iremos te orientar quais as etapas a serem seguidas para calcular o preço de venda ideal para seu produto ou serviço.

Faça uma pesquisa sobre os preços praticados no mercado

Disputa pelo preço de venda

É fundamental fazer essa análise externa, para entender o preço praticado pelos seus concorrentes, e qual a relação custo/benefício oferecido.

Assim, irá evitar que a sua loja ofereça um preço fora da realidade, e também explorará melhor o diferencial que o seu produto oferece.

Você deve ter um bom pensamento crítico ao fazer essa análise externa, pois muitas vezes os preços aplicados fogem da sua realidade.

Caso você os pratique, poderá ficar com uma curta margem de lucro, que muitas vezes não valerá a pena.

Por essa razão, é que o preço de venda praticado tem tudo a ver com o posicionamento estratégico que será adotado pela empresa.

Existem aquelas que possuem estratégias de venda voltada para “preço”, na qual o foco é vender mais barato. Porém, há estratégias voltadas para a “diferenciação” que focam mais em qualidade, e no valor agregado ao produto, fazendo o negócio praticar um preço mais elevado, porém compensando por meio do benefício oferecido.

Conheça conceitos importantes antes de calcular o PV

De forma geral, o processo de precificação envolve entender o comportamento de consumo do seu cliente, o preço praticado pela concorrência, quais as despesas relacionadas ao produto até ele ser vendido, e o lucro que a sua empresa terá.

Mas, primeiramente, é importante conhecer alguns conceitos sobre os componentes do preço de um produto, a fim de compreender melhor o que cada um significa. São eles:

  • Custos Fixos: São os custos relacionados ao processo produtivo, que não variam em função do volume de produção.
    Ex.: Aluguel do espaço, folha salarial, etc.
  • Custos Variáveis: ao contrário dos custos fixos, são aqueles que variam em função do volume de produção ou de vendas.
    Ex.: Matéria-prima, embalagens, comissão de vendas, desperdícios, etc.
  • Lucro: Retorno que a empresa terá com a venda daquele produto ou serviço, é o dinheiro que financiará o crescimento do seu negócio.

Dentro dos custos fixos, ainda há uma nova divisão, porém relacionada ao rateio dos custos para o preço final do produto, são eles:

  • Custos Diretos: São aqueles ligados à aquisição ou produção, sem precisar de um rateio para inserir nos custos finais.
    Ex.: Matéria-prima, mão de obra, depreciação dos equipamentos.
  • Custos Indiretos: São custos que necessitam de uma divisão de forma proporcional de acordo com o que for utilizado para a produção ou aquisição daquele produto, para assim atribuir o valor correto ao preço final.
    Ex.: Limpeza, manutenção, energia elétrica, etc.

Faça um levantamento dos dados e precifique o produto

Após conhecer todos os componentes do preço de venda, chegou o momento de fazer os cálculos e precificar seu produto ou serviço.

Para melhor compreensão desse levantamento utilizaremos um exemplo de uma padaria:

Suponha-se que em uma padaria, o dono do negócio deseja calcular o preço ideal para a unidade do pão, sabendo que o mesmo deve cobrir seus custos e ainda assim, dar lucro. 

A partir disso, o primeiro passo é levantar todos os custos diretos e indiretos que estão ligados a produção de uma leva de pães (composta 100 pães). Após levantar os custos de produção chegou a um montante de 50 reais. E o dono do negócio decidiu que deseja lucrar 50 reais por leva.

Diante dessa situação, iremos aplicar a fórmula de precificação:

Custos + Lucro = Preço de Venda

50 + 50 = 100 reais

Agora então, calcularemos o preço da unidade do pão, sabendo do custo de uma leva de cem pães, teremos o seguinte cálculo.

Preço Total / Quantidade Total

100/100 = 1 real

Portanto o valor do pão será R$1,00, e precificando dessa forma o empreendedor daquela padaria saberá que além de estar pagando os custos de produção daquele produto, ele ainda terá um lucro de 100%.

Só o cálculo já é suficiente para definir o preço de venda do meu produto?

Se depois de precificar, o empreendedor ao fazer uma comparação entre o seu preço de venda e o dos concorrentes, identificar que o preço está exorbitante e não competitivo?

Ele poderá otimizar seus custos, identificando formas de enxugar os processos e reduzir as despesas, ou poderá ajustar a margem de lucro.

Assim, ele poderá chegar ao preço ideal e competitivo, porém sem perder a viabilidade e lucratividade daquele produto.

Precificar os seus produtos e serviços de forma correta pode ser um diferencial competitivo dentro da sua empresa.

Processos como esse sendo executados de forma correta e segura são imprescindíveis para garantir o resultado no final do mês.

Uma dica: Não entre em competições por preço sem uma fundamentação, e termine cobrando dos consumidores um preço abaixo do aceitável.

Muitas empresas podem ir à falência por não suportar os prejuízos que atitudes como essa causam.

Curtiu o conteúdo e quer saber como FCAP JR. pode te ajudar na Precificação do seu produto ou serviço?

Entra em contato com a gente e conheça nossas soluções!

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3. Marketing e Vendas

Você sabe quais são os benefícios do marketing digital e como aplicá-lo na sua empresa?

Investir em marketing é essencial na gestão de qualquer empresa. Afinal, já diz o ditado: quem não é visto, não é lembrado. E é uma verdade! No entanto, engana-se quem pensa que marketing é sinônimo de fazer propaganda de um serviço ou produto. A área de marketing é composta por diversas atividades que têm o objetivo de entender o mercado consumidor e suprir suas necessidades. Ou seja: tudo que uma empresa precisa para ter um bom funcionamento e otimizar lucros, não é mesmo?

Mas o que é o marketing digital?

O termo marketing digital tem sido muito falado no meio corporativo e não é à toa. Basicamente, ele engloba formas de aplicar estratégias de marketing no meio digital e, como vivemos nessa era tecnológica, ele tem sido muito importante para definir as novas formas de consumo.

Agora, um motivo para comemorar: o marketing digital pode ser usado a favor da sua empresa de maneiras práticas, baratas e com resultados bem precisos. Uma das formas mais utilizadas é o marketing nas redes sociais, mas pode-se usar também o e-mail, os sites, blogs, infoprodutos… Esse post que você está lendo é também faz parte de uma estratégia de marketing digital!

Uma das principais características do marketing digital é o foco no conteúdo. As pessoas não querem ter sua experiência na internet atrapalhada por anúncios diretos. Dizer “compre meu produto” ou “contrate meu serviço” repetidamente não vai gerar vendas nesse novo modelo social que vivemos. Porém, o conteúdo é capaz de gerar relacionamentos e não há nada mais valioso que isso.

Por meio de uma boa estratégia de conteúdo, é possível compartilhar a filosofia da empresa e encontrar pessoas que se identifiquem com ela. Se a conexão funcionar, a marca pode chegar ao nível de ter seus defensores, pessoas que espalham sua mensagem por uma questão de gosto pessoal. Sem cobrar nada por isso. E o boca-a-boca ainda é uma das melhores maneiras de divulgação, afinal, ele é baseado na confiança. E que empresa não quer todas essas vantagens?

Como o marketing digital pode impulsionar suas vendas

Já citamos a indicação de clientes pelo boca-a-boca e a importância do conteúdo divulgado, mas como chegar a esse nível e como transformar os seguidores em clientes?

Precisamos apresentar brevemente o conceito de funil de vendas: no topo do funil estão as pessoas que ainda não sabem que precisam do seu negócio. No fundo estão as que se tornaram clientes. Antes disso, elas passaram pelo processo de conscientização, passaram a entender que precisavam do seu negócio, se interessaram e, enfim, fizeram uma compra. Mas, é claro, o topo do funil tem muito mais gente e o marketing digital nos ajuda a converter mais pessoas para o fundo.

O conteúdo é o melhor modo de atrair as pessoas para esse funil, mas ele deve ser pensado para os leads que estão nestes diferentes momentos. Por exemplo, um conteúdo pode ser sobre uma das vantagens do seu produto ou serviço e outro, trazer o depoimento de algum cliente, o que vai ser útil para quem está próximo do fundo do funil por estar considerando a compra, mas que possui alguma hesitação ou resistência.

Uma das estratégias mais utilizadas é a de criar conteúdos de valor em 70% do tempo e vender em outros 30%, e aqui entram as ofertas.

Além dos resultados orgânicos, é importante utilizar estratégias de tráfego pago, os famosos anúncios. Um grande diferencial dos anúncios digitais é que o custo é bem mais baixo em relação ao marketing off-line.

Pense em um outdoor no meio de uma avenida movimentada. Milhares de pessoas vão passar por ele. Colocá-lo ali não é barato. Mas quantas dessas pessoas vão realmente se interessar pelo produto? Quantas delas sequer fazem parte do público-alvo daquela marca? Todos os perfis possíveis podem visualizar o outdoor.

Mas imaginem que queremos falar com mulheres de 20 a 30 anos, que morem em certa região, que trabalhem em um ambiente corporativo e que vivam de aluguel. Quantas pessoas se encaixariam nesse perfil? A resposta é que não há como saber. O marketing off-line não permite mensurar resultados de forma precisa.

Já o marketing digital faz o oposto: o direcionamento é bem definido e há indicadores que mostram todas as ações realizadas por quem foi alcançado por aquele anúncio, desde visualizações até cliques, em plataformas bem completas para análise de métricas. Além disso, o valor mínimo investido é baixo, e permite mudanças e novos testes para aumentar o desempenho com controle de gastos.

Se um anúncio não teve o resultado esperado, é possível pausá-lo ou finalizá-lo e, em seguida, criar um novo com alterações necessárias. As possibilidades são inúmeras e todas podem ser testadas. Definitivamente algo que não acontece com o outdoor…

Agora que você está ciente da importância do marketing digital para a sua empresa, é chegado o momento de montar uma equipe ou contratar profissionais terceirizados e qualificados para essa função.

Qual o papel de um profissional de marketing digital?

O trabalho de marketing digital é composto por oito etapas, também conhecidas como oito Ps. O primeiro passo deve ser a pesquisa, que inclui um estudo aprofundado do público-alvo e concorrentes.

Em seguida, tem início o planejamento, que envolve criação de persona, definição de linguagem da marca, estabelecimento das ferramentas a serem utilizadas e o que mais for necessário na estratégia criada, de acordo com os resultados da pesquisa.

No terceiro momento, a prática se inicia e temos a produção, a publicação, a promoção, a propagação, a personalização e a precisão. Essas fases envolvem o conteúdo, os anúncios, o atendimento ao cliente e outras práticas.

De acordo com o tamanho da empresa, cabe à gestão definir qual a melhor solução, montar uma equipe, contratar uma agência ou mesmo freelancers.

Por fim, é preciso que haja uma boa organização e integração do marketing com os outros setores. Dessa forma, os resultados esperados serão alcançados de forma mais rápida e com maior economia de recursos.

 

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5 passos para estabelecer um processo de vendas

Já teve a percepção que perdeu tempo com aquele possível cliente porque ele não fechou? O que você poderia ter feito diferente? Não é nenhum mistério que é preciso vender, não só nos negócios mas em todas as situações de nossa vida. Mas espera aí, não estou aqui para falar o que todo mundo já sabe, nesse texto você vai aprender, e apenas 5 passos, como as melhores empresas vendem!

 

1 – Conheça seu cliente ideal

O conceito é bem simples, para que possamos vender, temos que vender para alguém, não é mesmo? Mas para quem?

É pra isso que estou aqui! Antes de pegar o telefone e sair ligando para todo mundo, é legal entender quais são as melhores pessoas para se ligar, para conversar, para vender.

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a criar o PIC (perfil ideal de cliente), inclusive já falamos um pouco sobre a buyer persona e como ela pode te auxiliar em como achar para quem vender.

A ideia é que você crie uma recorrência cada vez maior, pois o custo de aquisição de um novo cliente pode chegar a ser de 5 a 7 vezes mais caro do que fidelizar alguém que já comprou de sua marca. Então botar os melhores clientes para dentro pode te salvar bastante tempo, dor de cabeça e dinheiro.

Para fazer isso com eficiência é estruturar um processo de Inteligência comercial para que sejam geradas listas com os leads de acordo com o seu PIC.

2 – Estruture um funil

O próximo passo é criar um funil de vendas. Mas o que seria essa funil que tanto falam? Bem, o termo é bem autoexplicativo, é um funil, só que de vendas haha. Você pode visualizar melhor na imagem abaixo:

  • Prospecção: Aqui vão ficar os prospects eles ainda não conhecem sua marca, mas você já os conhecem! Nesta etapa que você vai fazer a Inteligência comercial que comentei mais acima, ou seja, vai recolher o máximo de informações possíveis que vão servir para que você consiga conectar melhor com ele: informações sobre a empresa, sobre o tomador de decisão, contatos, etc.
  • Qualificação: Este é o momento de entrar em contato com o lead para alinhar se ele está no momento de compra ou não, evitando que se perca tempo negociando com alguém que não vai comprar. Vou falar um pouco mais detalhadamente desta etapa já já!
  • Fechamento: Nesta etapa é apresentada uma proposta de serviço, uma dica bem legal é usar a ancoragem ao seu favor. O que muitas empresas de Saas estão fazendo é apresentar planos diferentes, um mais caro com bastante coisa e um mais barato ainda com bastante coisa para que a pessoa tenha a impressão de que estão levando mais por menos.
  • Negociação: Na etapa de negociação é muito importante gerar urgência no lead para que ele não fique muito tempo no funil tomando tempo dos seus vendedores.

As etapas de um funil de vendas vão variar de empresa para empresa, mas geralmente eles seguem uma estrutura muito parecida. 

A ideia é que você tenha o controle das pessoas que têm potencial para se tornarem seus clientes e assim, aumentar sua taxa de conversão.

3 – Qualifique seus leads

Essa etapa é onde MUITOS vendedores erram, felizmente estou aqui para evitar com que você cometa os mesmos erros.

Aqui você vai usar as informações que você obteve na inteligência comercial e validar se o agora lead tem as dores que você pode sanar, se ele tem a capacidade de investimento e se está no momento de compra. 

O principal é ter consciência de que você está tendo uma conversa com seu lead, então é de extrema importância escutar e ter uma preocupação genuína com a dor dele assim que ela for identificada! Muitos vendedores ficam presos a um roteiro e, por isso, não conseguem tocar na dor e fazer com que o lead sinta necessidade de buscar uma solução, ou seja, o seu produto!

Existem também alguma ferramentas aqui que vão te auxiliar na qualificação dos seus leads: GPCTBA C&I, Spin Selling, BANT, e por aí vai.

Essa etapa é crucial para que você não perca tempo tentando vender algo para quem não tem interesse de comprar. Existe um texto que fala um pouco sobre essas ferramentas de qualificação que chamamos de frameworks.

4 – Analise os números

Você gostaria de saber quantos contratos vai fechar toda semana? Como tudo dentro de uma organização, a análise de dados é fundamental para o crescimento. Dentro do setor de vendas não deve ser diferente.

Deve ser criada uma rotina de análise de dados dentro do funil de vendas para que se tenha conhecimento sobre a taxa de conversão dentro de cada etapa, assim sabemos em quais etapas estamos perdendo mais leads. Além disso é interessante metrificar todo seu processo de vendas através das atividades realizadas pelos vendedores para que se saiba também sempre o que está sendo feito e que se faça uma análise ainda mais assertiva do setor.

Uma ferramenta que vai te auxiliar nesse processo é um CRM, não sabe o que é? Clica aqui para descobrir! 

Existem várias opções de CRM no mercado, a escolha da ferramenta irá depender do seu fluxo de trabalho e do seu bolso mas lembre-se. 

5 – Crie uma rotina 

Por último mas não menos importante, criar uma rotina para seu time de vendas é crucial para que se tenha bons resultados. A divisão do tempo pode ser feita de vendedor para vendedor, afinal cada um gosta de trabalhar de uma forma. 

Uma ferramenta interessante que pode ser usada é uma planilha compartilhada com os horários e o que vai ser feito em cada um desses horários. Como essa aqui abaixo:

Esses são os 5 passos que identifico como fundamentais para que se estabeleça um processo de vendas e que você consiga estruturar isso dentro de sua empresa!

Se você não sabe nem por onde começar, contratar uma consultoria vai te ajudar na estruturação do seu processo de vendas! Hoje já existem muitas opções no mercado de consultoria de vendas e de gestão, você pode agendar uma conversa conosco clicando aqui!

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Mensure a satisfação dos seus clientes com o NPS

O que você faz quando quer conhecer algum restaurante novo, ou precisa comprar um celular novo? Geralmente eu pergunto aos meus amigos ou familiares por indicações, pesquiso na internet e por aí vai.

 

Esse processo de perguntar por indicações é natural. De acordo com o Relatório Global de Confiança em publicidade da Nielsen, 83% dos entrevistados confiam nas recomendações de familiares e amigos mais do que qualquer outra forma de publicidade. O que esse dado nos diz? Sendo bem pragmático, que você deve proporcionar uma experiència muito boa para seu cliente ou é muito provável que ele não fale sobre sua empresa ou pior, que ele acabe falando mal.

 

Numa pesquisa feita pelo instituto QualiBest, nossa maior influência na compra de um produto vem de amigos e parentes. Ou seja, investir na experiência do cliente é investir em marketing.Muitas empresas hoje em dia levam a experiência do cliente muito a sério, o que mostra isso é o crescimento vertiginoso que a área de Customer Success tem tido nos últimos anos. 

Ter um bom produto hoje não é mais diferencial, as grandes empresas estão cada vez mais investindo na experiência do cliente e em como ele tem sucesso dentro de sua empresa para se diferenciar no mercado.

Você pode ter acesso à pesquisa da QualiBest clicando aqui!

Como mensurar?

 

Usando o NPS (Net Promoter Score), você consegue mensurar a satisfação de seus clientes com um simples questionário. A mensuração é feita a partir de uma simples pergunta:

 

“De 0 a 10 qual a chance de você indicar a minha empresa para um amigo?” E então nós fazemos um cálculo com os resultados que vão nos dar o dado que precisamos: 

 

  • Detratores: Aqueles que não tiveram uma boa experiência e provavelmente vão acabar falando mal da marca. Estes são os que responderam entre 0 e 6.
  • Neutros: Estes não tiveram nem uma experiência boa nem ruim, provavelmente não vão falar da marca. Estão elencados dentre as notas 7 e 8.
  • Promotores: Este são os que ficaram bastante satisfeitos, estes provavelmente vão falar da sua marca e de como foi positiva sua experiência. As notas a serem alcançadas para ter um cliente promotor são 9 e 10.

É muito importante ter esses números e conceitos em mente pois, um cliente satisfeito conta para 3 pessoas sobre a experiência positiva na sua empresa. Da mesma forma que um cliente insatisfeito pode relatar para 11 pessoas sua experiência negativa.

 

Agora que temos os números vamos fazer um simples cálculo:

É só subtrair a porcentagem de detratores, da porcentagem de promotores, então vai ter o número de NPS.

Mas o que fazemos com esse número? Ele é bom? É ruim? Calma que também existe uma métrica para isso, são as chamadas zonas.

Zonas de Classificação

NPS de – 100 a 0 – Zona Crítica

NPS de 1 a 50 – Zona de Aperfeiçoamento;

NPS de 51 a 75 – Zona de Qualidade;

NPS de 76 a 100 – Zona de Excelência. 

  • Zona crítica (-100 a 0)

Como você já deve imaginar, esse não é um bom lugar para se estar. O foco deve ser totalmente voltado para a experiência do cliente e em como melhorá-la. Esse número diz que seus clientes não estão nem um pouco satisfeitos com a experiência que sua empresa proporciona.

  • Zona de aperfeiçoamento (0 a 50)

Aqui você já pode estar identificar que há divergências entre experiências dos clientes. É legal usar as outras perguntas da pesquisa para que possam ser identificados os problemas com mais assiduidade. Pode ser que você tenha um bom produto mas precisa melhorar a experiência, ou vice-versa.

  • Zona de qualidade (51 a 75)

Aqui a maioria dos seus clientes estão satisfeitos, apesar de ainda ter muito trabalho pela frente, você já pode ficar feliz com o que sua empresa está proporcionando dentro do mercado.

  • Zona de excelência (76 a 100)

Se você está aqui, parabéns! A tarefa mais difícil é fazer com que os números de mantenham. É legal também já focar em estratégias de captação dos leads que vêm das indicações para que você consiga captá-los, abaixando assim, o custo de aquisição de clientes.

Por que usar o NPS?

 

  • Quantificação:

Com o NPS você vai conseguir quantificar o quanto seus clientes estão satisfeitos com a experiência que sua empresa fornece o que facilita bastante a visão geral da situação.

 

  • Rápido:

A Aplicação do NPS é rápida e simples, a ideia é que você não tome tanto o tempo do seu cliente e até faça com que ele se sinta recompensado por isso. Algumas empresas como o McDonald’s oferecem promoções para quem responde a pesquisa de satisfação deles.

 

  • Direcionamento:

O mais importante a ser retirado do NPS é o direcionamento que ele dá para sua empresa. Devo investir mais na experiência do meu cliente? Como meus clientes estão vendo minha marca?

 

Boas práticas

O mais importante porém, não é só medir o NPS, mas o que você faz a partir do dado coletado. Algumas empresas usam o número apenas por vaidade e acabam não criando estratégias em cima disso. Uma empresa que se torna exemplo de ações tomadas a partir do feedback dos seus clientes é o Nubank.

 

Certa vez uma senhora pediu seu almoço (um filé a parmegiana) num aplicativo. Seu almoço demorou demais e ela quis pedir o reembolso do pedido que havia pago com seu cartão do Nubank. O que você acha que a Nubank fez? Reembolsou a senhora, claro.

 

Mas não fez só isso, quando foi próximo a hora do jantar, a senhora recebeu um filé a parmegiana com um recado da Nubank “enviamos para você pois sabíamos que você queria um”.São ações como essa que geram uma repercussão enorme, e atrai ainda mais clientes para a marca. São ações como essa que uma empresa preocupada com a experiência do cliente toma.

 

             Agora que você já sabe como e porquê medir o NPS, veja também como fazer para melhorar a experiência do seu cliente desde a venda clicando aqui!

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Como vender mais pelo Instagram da sua Empresa

Como usar o Instagram da sua Empresa!

A sua empresa possui uma conta no Instagram?

Caso a resposta seja “não”, esse blogpost foi feito para você. Caso a resposta seja “sim” mas você não enxerga muito valor na plataforma ou não a movimenta com constância, também se sinta contemplado!

Neste artigo, falarei sobre essa rede social que vem crescendo dentro do universo empresarial e darei algumas dicas para que você saiba como utilizá-la da melhor forma!


Para começar, gosto sempre de trazer alguns dados bem relevantes. 

1) Quase 50%  das empresas brasileiras estão presentes no Instagram.

2) 30% dos usuários já compraram algo que conheceram pelo Instagram.

3) 80% dos usuários interagem com pelo menos uma marca.

Só através dessas três informações já é possível notar que existem alguns bons motivos para que a sua empresa esteja presente nesta plataforma, correto?

“Mas Lucas, a minha empresa é B2B. Não faz muito sentido estar presente no Instagram…”

*B2B: modelo de negócios no qual a empresa vende seu serviço ou produto para outras empresas.

Se você pensa dessa forma, comece a mudar de ideia. Afinal, por trás de todo CNPJ existe um CPF. Estudos indicam que o Instagram, juntamente com o LinkedIn, é a rede mais fácil para gerar oportunidades com grandes empresários.

Agora que você já possui todos esses dados em mãos e entende o porquê de se estar presente nessa rede social, vamos dar 5 dicas valiosas para que você já comece sabendo as regras do jogo.

#1   Faça um Planejamento para o Instagram

Pare um pouco e faça um planejamento rápido de como você utilizará o seu Instagram a partir de agora.

Pense em metas de publicações por semana, como serão as publicações, quem fará os padrões visuais, orçamento…

O importante é começar de modo organizado para que não corra o risco de, com o tempo, você deixar de lado. Pense nos detalhes e, feito isso, mãos à obra. 

#2  Saiba o que Publicar

Existem várias coisas que você pode publicar no perfil da sua empresa. É importante variar o tipo de conteúdo para que os seus seguidores não se cansem de ver as suas postagens. Dito isso, vejamos algumas possibilidades:

Informações sobre o seu Produto / Depoimento de Clientes / Vídeos tirando dúvidas dos seus clientes / Curiosidades sobre o segmento em que você atua / Publicações de Datas Comemorativas (Feliz Natal, por exemplo) / Rotina dos seus Funcionários / Informações sobre a Cultura da sua empresa / Vídeos com conteúdos que se relacionam com a sua área de atuação

Como já deu pra perceber, exemplos não faltam. Diversifique as suas publicações e acompanhe o engajamento de cada uma. 

#3  Impulsione as suas Publicações

Para as empresas que ainda não possuem conta no Instagram (ou para aquelas que já estão a um bom tempo sem usar), impulsionar as publicações é crucial.

Basicamente, trata-se de investir um valor para que a sua publicação possa aparecer para mais pessoas! 200 reais é o suficiente para que o seu post seja visto por milhares de perfis. Você ainda tem a opção de definir qual é o seu público-alvo, segmentando por idadegênero e localização geográfica

Porém, seja estratégico!! Escolha bem qual será o post que você irá impulsionar. Ele precisa ser chamativo e ter um call to action claro para que as pessoas se interessem pelo seu perfil e, no futuro, possam se tornar clientes da sua empresa.

#4  Divulgue o seu Site no Instagram

A quarta dica é uma das mais importantes. O seu Instagram é um portal capaz de levar o seguidor para o seu site

Caso você possua um blog no seu site, utilize o Instagram para divulgar os seus conteúdos e levar os seus followers para o artigo. Para isso, você deve fazer um post no seu Instagram e, na legenda, informar que o link está na sua biografia!

Dica extra: Utilize o Linktree para divulgar vários links pelo seu Instagram! Essa ferramenta gratuita gera um link para você colocar no seu perfil e, ao clicar nele, o seu seguidor seleciona qual conteúdo ele está buscando. Isso faz com que você possa divulgar vários conteúdos simultaneamente ????

 

Clique aqui e conheça a ferramenta!

#5   Analize os seus Seguidores

Uma vez que você retornar com as suas publicações e passar a ter mais seguidores, é muito importante que você analise quem são as pessoas que se interessaram pelo seu negócio!

O Instagram, quando no modelo Comercial, consegue mostrar gráficos informando a faixa etária média dos seus seguidores, o gênero, a localização, os horários e os dias da semana em que eles estão mais presentes na plataforma.

Com esses dados em mãos, você pode traçar uma série de estratégias para aproveitar melhor o seu público-alvo e, até mesmo, utilizá-los para construir a sua Buyer Persona!

Tudo isso oferecido gratuitamente pelo Instagram. 

 

A partir dessas dicas você não tem mais desculpas para não estruturar o Instagram do seu negócio! Espero que eu tenha ajudado você de alguma forma e, caso possua alguma dúvida, me coloco à disposição!

E claro: caso você deseje que a FCAP JR. Consultoria te ajude a impulsionar o seus resultados, basta clicar aqui e solicitar uma reunião gratuita conosco!

Até a próxima! 

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3. Marketing e Vendas

Experiência do cliente: Crie Promotores da sua Marca

Com a chegada da era digital, as interações entre empresas e consumidores sofreram grandes mudanças. Com isso, as marcas têm se esforçado cada vez mais para se adaptarem às novas demandas do mercado.

Parando um pouco para analisar tais mudanças, a experiência do cliente se tornou um dos principais pontos para alcançar uma posição de destaque em relação aos seus concorrentes.

Neste conteúdo, falaremos sobre este tema tão importante e como ele pode impactar diretamente os resultados da sua empresa.

No Brasil, temos grandes exemplos de como vender a experiência pode afetar positivamente os resultados de uma empresa, como as marcas de roupa Reserva e Farm.

Mas, o que é experiência do cliente?

Quando se pensa em experiência do cliente, deve-se pensar em como a empresa é lembrada pelos seus próprios consumidores. Dessa forma, é possível definir experiência do cliente como a percepção que os consumidores terão da marca após todos os pontos de contato entre os mesmos.

Essa percepção pode influenciar o consumidor em diversos pontos desde a imagem que ele possuirá da empresa no nível mais subjetivo possível até o próprio valor agregado – e claro, financeiro – que a marca transmite para ele.

É por isso que todos os empreendedores que desejam conquistar uma boa posição no mercado devem se preocupar com a experiência de seus clientes: quanto melhor a jornada do cliente, maiores são os resultados da organização.

Isso pode ser bem observado em empresas como a Reserva, loja de roupa masculina que….

O que devo fazer para garantir uma boa experiência ao meu cliente?

Essa é a pergunta que todo bom gestor precisa sempre ter em mente. É claro que a resposta sempre vai variar muito de acordo com o modelo do seu negócio e, principalmente, de quem são seus clientes, mas existem algumas coisas que toda organização deve se posicionar.

Pensando nisso, elaboramos uma lista com alguns pontos que devem ser levados em consideração para garantir uma boa experiência para seus consumidores.

Conheça o seu público

Antes qualquer coisa, a chave para proporcionar uma boa experiência para os seus clientes é entender quem são eles. Para isso, é crucial que você se coloque no lugar deles, buscando entender seu perfil, linguagem que utilizam, seus hábitos no tempo livre e até mesmo os seus sentimentos.

Quanto maior o seu conhecimento sobre seu público, mais fácil será de entregar a melhor experiência para ele. Criar um relacionamento com seus clientes, entender seus desejos e encontrar formas concretas de encantá-los é a melhor forma para aumentar as suas vendas.

Existem várias formas de conhecer melhor seu público mas a mais utilizada é a Pesquisa de Mercado, tanto quantitativa quanto qualitativa. Já escrevemos diversos conteúdos sobre esse tema e ele é fundamental para o entendimento do seu público de modo mais completo.

A partir desses estudos, você se torna capaz de idealizar estratégias de relacionamento mais assertivas e gerar as mudanças necessárias na sua empresa para que a melhor experiência seja entregue a seus clientes.

Tenha uma Jornada do Cliente Mapeada

Mapear a Jornada do Cliente deve ser o primeiro passo para quem quer garantir uma boa experiência para seus clientes. Afinal, a jornada possibilita ao gestor compreender melhor como funciona todo o seu processo de vendas, dividindo-o em etapas bem definidas.

Por conta disso, identificar os principais pontos de melhoria e elaborar planos de ação para solucioná-los se torna mais fácil, uma vez que você possui uma visão macro do processo e sabe os pontos que mais importam em cada uma.

Recomendamos que você leia o nosso material sobre Jornada do Cliente clicando aqui. Nele, falamos um pouco sobre as fases que o englobam e como você deve estruturá-lo.

Saiba se posicionar

É muito importante definir qual a marca você pretende deixar na mente de seus clientes. Independente do tipo de negócio, sempre é possível relacionar uma marca a algum momento, sensação ou causa.

A exemplo disso, pode-se citar a Apple (Tecnologia), Disney (Encantamento), Nike (Superação) e Coca-Cola (Amizade). Todas essas empresas se posicionaram no mercado para transmitir essa imagem, visando alcançar maiores resultados através de posicionamento.

Toda marca é diferente e transmite isso de alguma forma. O primeiro passo que você precisa colocar em prática é compreender o que você transmite para os seus clientes e, a partir disso, buscar um posicionamento que favoreça a sua empresa.

Faça mudanças no seu ponto de venda

Pesquisas apontam que 70% a 80% das compras são definidas dentro da loja. Tendo isso em vista, caso você venda o seu produto ou serviço em uma loja física, é muito importante proporcionar uma experiência diferenciada aos seus clientes para aumentar a conversão das visitas.

Na verdade, pontos de venda estão se tornando cada vez mais pontos de relacionamento. Os consumidores modernos conhecem bem a comodidade que é fazer uma compra pela internet. Por isso, quando visitam seu ponto de venda físico, buscam por coisas que não conseguem obter através da compra online.

Tendo isso em mente, você precisa pensar cuidadosamente nas adaptações que devem ser feitas em seu ponto comercial. Como está sua fachada? É o convite para sua loja. Como está a ambientação dentro do seu negócio? Que música está tocando? E a iluminação? Pense até mesmo em que aromas seu cliente está sentindo ao entrar no espaço. Todo detalhe conta.


Leve em conta também a disposição de mercadorias no seu espaço. Organize um fluxo interno para os clientes, distribua seus produtos seguindo uma ordem lógica e some isso a boas sinalizações internas: isso aumenta o tempo de permanência dos clientes em sua loja.

E o óbvio precisa ser dito: não se atenha somente a isso. Inove! Mude a decoração do seu negócio e não esqueça de datas comemorativas. Ter sempre uma experiência diferente estimula o cliente a voltar.

Estruture um modelo de Pós-Venda


É fundamental ter em mente que a experiência do consumidor não termina no ato da compra, manter um relacionamento pós-venda é um fator muito importante para que sua empresa seja lembrada e, consequentemente, para que o cliente seja fidelizado. Para isso, é importante monitorar e saber quais as formas mais eficientes de dialogar com público.

Criar o hábito de acompanhar o pós-compra do seus clientes — essa prática pode ser uma boa alternativa para os vendedores no processo de fidelização do cliente. Com uma boa experiência na primeira compra, esse trabalho fica ainda mais fácil, mas é importante monitorar e saber as formas mais eficientes de dialogar com o público.Cadastre seu cliente com todos os seus contatos e informações. Assim, é possível contatá-lo em outras oportunidades, oferecendo novos produtos e promoções ou simplesmente informando-o sobre algo que a loja considera como informação útil ao cliente.

Existem também métodos mais sutis, como o cadastro do cliente na newsletter da loja, enviando e-mail com anúncios e promoções.

O importante, aqui, é manter uma boa relação com o consumidor para que ele lembre da sua loja toda vez que precisar de algo do seu segmento.

Conclusão


Agora que você já sabe o que é experiência do cliente e os primeiros passos para estruturá-la falta apenas colocar em prática. Descubra tudo o que for possível em relação ao que o seu público espera do serviço ou do produto que você oferece. Depois, transforme a sua oferta em algo que supere essas expectativas.

Assim é possível surpreender e proporcionar uma ótima experiência aos clientes. Afinal, se tudo que a sua empresa fizer atender somente às necessidades básicas, ela será apenas mais uma no meio de tantas outras.

É importante a empresa reconhecer que a Experiência do Cliente não se baseia individualmente apenas nos pontos de contato entre cliente e empresa, mas também ela não deve estar concentrada apenas em momentos críticos da relação entres esses dois pólos. A experiência é o impacto cumulativo de vários pontos de contato ao longo do tempo de toda a jornada do cliente.

 

 

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3. Marketing e Vendas

Como fazer uma Proposta Comercial vencedora?

Quando falamos em vender algum produto ou serviço é preciso pensar em todos os detalhes que podem facilitar o processo de venda. Um dos meios responsáveis por essa facilitação é a elaboração de uma boa proposta comercial.

Trata-se de uma apresentação rápida que consiga transmitir a ideia por trás da empresa, qual dor a empresa é capaz de solucionar e todos os dados que faça com que o cliente sinta autoridade da marca.

Para que seja realizada uma boa proposta comercial, é necessário que a mesma tenha sido bem elaborada, de forma que contemple as necessidades do possível cliente e ainda mostre o que a empresa possui de melhor para oferecer. Além disso, é crucial que o responsável por apresentar a proposta comercial ao cliente saiba o que está apresentando e como reagir durante a negociação.

Assim, percebe-se que ter uma boa apresentação comercial pode ser um ponto decisivo na hora da negociação.

Neste blog post, pontuamos quais são os passos que você e sua equipe comercial devem seguir para elaborar e apresentar uma proposta comercial inesquecível que irá ser responsável por alavancar os resultados da sua empresa.

 

 

Passo a passo para realizar uma proposta comercial:

1) Saia do padrão:

Realizar uma proposta comercial personalizada para o cliente, mantendo os padrões visuais da sua organização, faz com que ela não perca a sua identidade e ainda com que o cliente fique encantado com a pesquisa/cuidado da sua empresa ao elaborar a proposta.

Por isso, pense em formas de personalizar a sua apresentação para cada cliente. Se você vende para pessoas jurídicas, tente colocar a marca da empresa negociante na sua apresentação! Colocar alguma imagem do segmento de atuação dessa empresa como fundo em algum slide da apresentação também pode ser uma ótima opção.

2) Nada de muito texto:

Se hoje em dia você envia a sua proposta em escrito para o seu cliente em documento nada visual, repense! Estudos indicam que um estímulo visual chega ao cérebro 60 mil vezes mais rápido que um em texto.

Caso você julgue esse documento muito importante, você poderia montar uma apresentação e enviar este documento em anexo. Dessa forma, o possível cliente poderia utilizar a apresentação mais visual como um “resumo” da proposta e o documento anexo como algo mais detalhado.

3) Cuidado com o foco:

Como dito antes, deixar a apresentação visual é muito importante. Porém, cuidado; nada de colocar várias imagens e esquecer do que realmente importa: o conteúdo.

Por isso, busque fazer algo simples e que ajude a pessoa a entender o que o negociador está passando.

4) Apresente o seu negócio:

Na Proposta Comercial é importante ressaltar o que é a empresa, ou seja, quais são as principais informações que o cliente precisa saber sobre ela.

Cases de sucesso, principais clientes, parceiros, anos de experiência no mercado e algumas das principais qualificações da equipe são informações muito úteis para converter qualquer oportunidade em venda.

5) Crie valor para o que oferece

Se coloque no lugar da pessoa que está assistindo a apresentação da sua empresa e deseja comprar o seu produto. Quais são as possíveis dúvidas que esse possível cliente pode ter?

Quando se consegue alinhar todos os pontos durante a apresentação da sua empresa, o cliente fica muito mais propenso a comprar o seu produto ou serviço.

Por isso, caso a sua empresa venda algum serviço, tente colocar informações como:

  • Cronograma do serviço
  • Responsável pela execução
  • Dores que o serviço é capaz de solucionar
  • Formas de pagamento
  • Possíveis clientes antigos que o cliente possa entrar em contato para validar se o serviço é realmente bom

Em caso de produto:

  • Características gerais do produto
  • Forma de entrega do produto
  • Em alguns casos, tempo para que ele seja produzido

6) Invista no seu discurso

Como foi dito antes, é necessário falar as palavras certas nos momentos certos para que o cliente se convença de que aquela negociação será vantajosa para ele.

Defina quais são as palavras-chave em cada slide e se certifique de que você está conseguindo transmitir bem a ideia do seu negócio. Não adianta de nada ter uma ótima apresentação se você não está alinhada com ela.

Como meio de compor o seu discurso, usar o seu corpo é uma forma subjetiva de atingir as pessoas que lhe escutam e que agrega mais confiança a informação que é passada ao possìvel cliente.

Treine com as pessoas da sua equipe ou da sua empresa, receba feedbacks e crie planos de ação!

7) Seja breve

Não faça uma apresentação comercial muito longa, pois estas são um convite para que milhares de potenciais clientes desistam de ouvir. Crie uma apresentação sucinta capaz de agrupar todos os pontos principais e necessários a serem ditos.

Caso se perceba uma abertura por parte do possível cliente a ouvir mais detalhes acerca das informações que estão sendo passadas, comece a passar informações além das que seriam ditas inicialmente.

8) Esteja aberto à perguntas

Você deve ouvir o cliente em todo execução da apresentação. No entanto, deixe um espaço para perguntas ao final dela, pois o seu cliente deseja ser ouvido. Nos casos em que a interatividade é estabelecida, já mostra que houve um grande interesse pelo que foi apresentado.

Conclusão:

Por meio deste blog post, vimos que a proposta comercial consiste num meio de apresentar a empresa, criar valor e um vínculo com o ouvinte durante a negociação.

Assim, enxergue essa apresentação como algo que você precisa realmente se dedicar, já que ela poderá impactar diretamente nos resultados da sua empresa.

Esperamos que esse conteúdo tenha sido útil para você! Caso haja alguma dúvida, nos colocamos completamente à disposição!

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3. Marketing e Vendas

5 fases para mudar a marca da sua empresa

Mudar a marca não é algo simples. Principalmente quando a empresa já existe a algum tempo e as pessoas já estão acostumadas com a identidade visual que ela sempre utilizou.

Mesmo assim, sabemos que em muitas ocasiões a marca precisa se reinventar para conseguir conquistar um melhor posicionamento no mercado ou trazer uma nova proposta, tendo que mudar os seus padrões visuais, seu posicionamento e até mesmo o seu nome.

Neste blogpost, traremos alguns conceitos sobre diversos aspectos do mundo das marcas falaremos sobre os principais fatores que você precisa levar em consideração antes de decidir mudar a sua marca.

 

 

O que é marca?

De acordo com o Sebrae, “marca é todo sinal distintivo, visualmente perceptível, que identifica e distingue produtos e serviços, bem como certifica a conformidade dos mesmos com determinadas normas ou especificações técnicas”.

Falando em uma outra linguagem, marca é tudo aquilo que representa algo.

Diante disso, vale a pena se perguntar: quais são as características primordiais da marca da sua empresa? O que a sua marca transmite para o público?

É muito importante que você compreenda o poder que os aspectos visuais da sua marca possui. Dependendo do design, o cliente pode enxergar mais ou menos valor no produto ou serviço que você oferece. Falaremos melhor sobre isso mais à frente.

O que é Branding?

Um outro conceito muito importante que você precisa conhecer é o Branding. O Wikipedia define Branding como “a gestão da marca de uma empresa, tais como seu nome, as imagens ou ideias a ela associadas, incluindo slogans, símbolos, logotipos e outros elementos de identidade visual que a representam ou aos seus produtos e serviços”.

Não dá para querer mudar a marca da sua empresa sem antes pensar em todos os aspectos que a mesma transmite. Lembre-se disso: a marca não é apenas o ícone ou símbolo. É uma ideia.

Antes de mudar a marca para qualquer coisa visualmente mais bonita, você precisa entender o que a sua empresa é, o porquê dela existir e quais são as suas principais características.

Não dá para querer transmitir a ideia da sua empresa para outras pessoas através da marca se nem o próprio dono do negócio entende o que o seu empreendimento é.

Como mudar a marca de uma forma efetiva?

O processo de mudança de uma marca é bastante complexo e deve seguir um certo fluxo composto de 5 fases. Vamos falar sobre cada uma delas!

Decida de vale a pena mudar a marca

Antes de decidir que você irá mudar a marca da sua empresa, é necessário fazer algumas análises para compreender se essa mudança é algo que você realmente deve investir o seu tempo e os seus recursos.

Para isso, o primeiro passo é compreender a essência da sua organização. Passe alguns minutos pensando nessas 5 perguntas abaixo:

  • O que a sua marca atual representa?
  • Quais são os pontos fortes e pontos fracos da sua marca?
  • Quais são os aspectos que o mercado mais valoriza no segmento em que a sua empresa está inserida?
  • Qual o propósito da sua organização? Por que a sua empresa existe?
  • Quem são os seus clientes?

Só com essas perguntas você já começa a compreender um pouco melhor sobre quais são os objetivos que a nova marca precisa atingir. Dependendo das respostas dadas a cada uma delas, você já pode observar se a sua marca atual está alinhada ou não com aquilo que o seu negócio deseja transmitir.

É importante levar em consideração fatores como o tempo de mercado da sua empresa, se ela já possui uma carteira de clientes bem definida e a sua disponibilidade de tempo e recurso para todo o processo de mudança da marca (que costuma ser demorado). Leve um tempo pensando em cada um desses pontos para não tomar nenhuma decisão por impulso.

Uma vez que você levanta todos esses pontos e decide mudar a sua marca, partimos para a fase de análise.

Análise

Nesta fase, é muito importante que você compreenda mais à fundo a realidade da sua empresa. Por isso, vale muito a pena realizar alguma dinâmica com os seus colaboradores para entender as impressões que os mesmos possuem do seu negócio.

Para construir esse momento, recomendamos que você utilize esse documento de Daniel Padilha com uma série de aspectos que devem ser levados em consideração quando se fala de análise da marca.

Esse momento será muito útil pra que você compreenda o que a sua marca atual possui de pontos de melhoria bem como os pontos fortes que você pode evidenciar mais na nova marca.

Também é recomendado que você converse com pessoas fora da realidade da sua empresa, buscando entender a visão de quem não a conhece. Para isso, basta criar um formulário rápido e divulgar para que o máximo de pessoas respondam.

Também é válido ressaltar que existem agências específicas que realizam essas análises para, posteriormente, construir a nova marca. Por isso, se você desejar uma visão mais profissional, contratar esse serviço deve ser a melhor saída.

Construção

Através dessas análises você já deve possuir muitos insumos para começar a construir a nova marca.

Prepare um documento com todos os pontos coletados nas pesquisas e descreva bem detalhadamente os pontos principais que foram vistos. Isso será importante para que a pessoa ou a empresa que irá criar a nova marca esteja bastante alinhada com o que você deseja.

Os insumos deverão mostrar se a mudança da marca será parcial ou total: caso você queira apenas ressignificar a marca, mantendo a ideia central, ela é parcial. Contudo, caso você queira mudar desde cores até o próprio nome, ela será total.

Neste último caso, você precisará investir ainda mais na fase de adaptação, para que as pessoas não pensem em empresas diferentes por conta da mudança.

Existem algumas coisas que você deve estar por dentro durante o processo de criação:

  1. Comunicação é a chave para que tudo ocorra da melhor forma possível. Acompanhe de perto o processo de construção da marca e seja bastante solícito.
  2. É normal que a pessoa não consiga entregar, logo de primeira, a marca final. São necessárias várias validações e ajustes até que se chegue naquilo que represente a sua empresa.
  3. Pode parecer estranho no começo ver uma marca muito diferente da que você estava acostumado. Mas isso vai passar com o tempo e, acredite, você vai achar muito melhor depois!

Aplicações da Marca

Se você acha que o trabalho acaba quando a marca nova estiver acabada, repense um pouco. O verdadeiro trabalho está em construir os padrões institucionais da sua empresa com a marca atualizada.

Folder, Apresentações Institucionais, o acrílico da marca colado na sua parede, o adesivo da porta, o site do seu negócios, timbrado, assinatura de e-mail, padrão das mídias sociais… a lista só cresce.

É importante que você não deixe nada desalinhado com a nova marca e mudar a marca oficialmente apenas quando você tiver todos esses materiais prontos. Você não vai querer ficar com duas

Plano de Comunicação

Uma que vez que você tiver com tudo preparado, está na hora de divulgar isso para as pessoas. Primeiramente, comece com os seus clientes atuais.

Caso você seja uma empresa prestadora de serviços com poucos clientes ativos fica ainda mais fácil. Entregue algum presente para eles com alguma carta divulgando a marca nova! Isso vai fazer com que eles se sintam especiais.

Porém, caso você seja um negócio B2C e tenha muitos clientes, escolha os clientes mais especiais e faça um momento com eles. Esse será um momento que você irá querer registrar.

Após passar para os clientes, está na hora de comunicar para o mercado como um todo. Atualize as mídias sociais da empresa com um post falando sobre todo o processo de mudança.

É importante mostrar para as pessoas que a decisão de mudar a marca foi tomada porque houve uma mudança da própria organização. Isso irá contribuir para que as pessoas vejam mais valor no seu negócio.

Conclusão

Como você pode perceber, mudar a marca não é algo simples. É necessário muita análise e muito trabalho para que tudo ocorra da melhor forma possível.

Caso você queira entender mais sobre o tema: recomendo a leitura de outros de nossos blogposts. Colocarei alguns abaixo!

Espero que você tenha aprendido algo novo neste artigo! Nos colocamos completamente à disposição para conversarmos caso você tenha alguma dúvida!

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3. Marketing e Vendas

SPIN SELLING: O Método para Você Vender Mais e Melhor

Você já ouviu falar de SPIN Selling? Sabe a capacidade que ele te traz? Não é à toa que é um método que levou 12 anos para ser elaborado e assim que lançado foi adotado por empresas como a IBM.

Vendas é aquele tipo de assunto chave em que todos prestam atenção e querem saber como podem vender cada vez mais. Você também quer saber como aumentar suas vendas e superar seus concorrentes?  Neste blog está o conteúdo certo para você.

DEFINIÇÃO

O SPIN Selling é um método de vendas formulado para facilitar o processo de vendas, permitindo usar um mesmo método para vendas simples e complexas, vendendo assim maiores produtos com maior qualidade. Justamente por isso ficou tão famoso, sua metodologia esclarece modos de vender que realmente dão certo.

O método consiste basicamente em uma espécie de inversão de papéis dentro da negociação, na qual o vendedor estimula – a partir da conversa – um pensamento no comprador, para que ele comece a refletir sobre as vantagens de comprar o oferecido, tirando o peso do convencimento do vendedor, ele atua como um guia da conversa

 

 

HISTÓRIA

Mesmo sendo relativamente antigo (foi lançado em 1988), o método é usado até hoje para formular diversas técnicas de vendas para grandes empresas.

O método foi criado por Neil Rackham, um psicólogo que decidiu tomar sua carreira para estudar como se dava o processo de vendas para entender e saber o que motivava os compradores a tomarem suas decisões. Para isso, ele e sua empresa – Huthwaite – estudou a interação entre vendedores e compradores ao longo de 12 anos, analisando mais de 35 mil ligações de vendas em 20 países diferentes.

Atualmente, Rackham está para vendas assim como Kotler está para marketing.

“O principal objetivo de nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas por aqueles destinados especialmente a interação de negócios de alto nível que as vendas complexos exigem” – Neil Rackham

Antes de Rackham começar seus estudos, o modo tradicional de vendas ocorria da seguinte maneira:

Abertura – Sempre criar um rapport com o cliente visando estreitar relações; Usar do imperativo positivo para conduzir a conversa.

Investigação – Realizar um mix de perguntas abertas e fechadas objetivando a venda final

Apresentar vantagens – Demonstrar como a venda daria benefícios diretamente para o negócio

Negociação – Sempre responder objeções que o cliente viria a levantar

Fechamento – Caso fosse uma venda simples, realizar técnicas de fechamento para pressionar o cliente e agilizar o pensamento; Caso fosse uma venda complexa, aglutinar diversas técnicas de fechamento

A técnica era basicamente se identificar e criar uma singela abertura com o cliente, para oferecer o produto e demonstrar suas qualidades de modo que impressionasse o mesmo e não o permitisse raciocinar melhor sobre a compra, estimulando-o a comprar sob impulso.

Essas ações definitivamente funcionavam para vendas de baixo valor agregado, porém quando se tratava de vendas mais difíceis, a venda não era concluída tão bem. Durante a negociação eram levantadas muitas objeções que causavam dificuldades para o vendedor desenvolver uma relação por não ter preparação para adversidades e depois, causando insatisfação ou arrependimento do cliente algum tempo após a venda por ser uma venda por vezes forçada ou nem se quer a venda era concluída justamente por aversão a pressão que era forçada.

MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA

O SPIN Selling toca justamente na solução destes pontos, para que haja uma negociação assertiva. O foco do método é realmente compreender o contexto que o comprador se encontra para oferecer o produto ou serviço a ele da maneira mais precisa possível, e a partir disso evitar diversos impasses  recorrentes no modo tradicional de vendas.

Ao estudar o comportamento dos compradores nas vendas mais complexas, Neil observou os seguintes pontos:

1) O perfil do comprador era normalmente compatível com o nível de complexidade da venda, ou seja, quanto mais complexa a venda, mais experiente seria o comprador e isso acarretava algumas dificuldades para a negociação.

2) O primeiro ponto seria a relação da venda com o lado racional do comprador, estendendo o ciclo de negociação. A tendência é que quanto mais complexa seja a venda, maior seja o valor a ser investido, e isso implica diretamente na coragem do comprador de tomar uma decisão para o primeiro momento.

3) Algumas vendas às vezes envolveriam mais de uma pessoa – uma venda B2B por exemplo, por vezes impacta mais que somente o comprador, envolvendo também sua equipe – e isso requer às vezes uma conversa por fora da negociação (que provavelmente o vendedor não participaria) onde o negócio provavelmente já seria definido.

Só isso já impacta bastante a decisão de compra, se for contar com a grande quantia de questionamentos que o vendedor teria de enfrentar com o cliente justamente por realizar a venda com único intuito de vender.

Frase Spin Selling

Outro ponto era negativo a mania do método tradicional de despejar técnicas de fechamento e gatilhos mentais em cima do comprador causaria outro problema para o sucesso da negociação. Afinal, com compradores mais experientes estão mais sujeitos a reconhecer as técnicas aplicadas, e Rackham buscou entender esse ponto.

Ele perguntou a 54 compradores como eles reagiriam caso identificassem que o vendedor está aplicando algum método de fechamento a negociação, 62% dos compradores afirmam que isso seria prejudicial a negociação e ficariam mais desconfiados para fechar a compra. Apenas 3% disseram que a identificação pode ser benéfica e os demais 35% afirmaram que seria indiferente para o restante do processo.

Por fim, mesmo que algumas vendas complexas fossem de fato efetuadas, o cliente poderia se decepcionar com a compra após um certo tempo, devido à rápida negociação e o estímulo de vendas a todo momento que o modo tradicional prega, não haver realmente necessidade daquela compra. E para vendas de alto valor agregado, essa falta de necessidade do cliente pode ser muito prejudicial ao negócio, afinal, 58% dos clientes nunca mais voltam a usar uma empresa depois de uma experiência negativaNewVoice

REVOLUÇÃO DO SPIN SELLING

Agora que todo o contexto já foi dado, vamos à explicação de fato. SPIN é uma sigla para cada uma das etapas da metodologia. Vamos falar sobre cada uma.

S – Situação: Entender o contexto no qual o cliente se encontra, é um processo de qualificação dos leads.

Ex.: Como funciona a captação de clientes?

P – Problema: Investigar problemas e insatisfações que o cliente já tem e descobrir novos – é aqui que se começa o direcionamento para vendas – causando uma reflexão de que há problemas que talvez não tenham sido vistos anteriormente.

Ex.: As metas de vendas estão sendo batidas?

I – Implicação: Para cada um dos incômodos citados, mostrar o impacto negativo que eles podem causar, gerar no cliente uma coragem de solucionar os problemas, fazendo-o refletir sobre como é importante resolvê-los o quanto antes.

Ex.: Como é que essas metas não batidas impactam a sua empresa?

N – Necessidade de solução: Utilizar desta coragem gerada para propor soluções com o produto vendido e causar reflexão final do valor que a compra pode agregar para o negócio do cliente.

Ex.: Sabendo disso, como um funil de vendas estruturado poderia te ajudar?

Diagnóstico

Ou seja, a técnica que o SPIN Selling promove é algo definitivamente mais qualitativo que os demais métodos tradicionais, o SPIN não se importa apenas em vender, e sim vender bem. No fim das contas a real intenção é que o próprio cliente se convença de que há necessidade de comprar o produto, o vendedor deve apenas facilitar esse pensamento.

Deste modo, as problemáticas levantadas anteriormente são solucionadas e o cliente é muito mais propenso a sair satisfeito, pois:

Ao conversar com um cliente e entender sua situação – esquecendo a mentalidade fechada de vendas – o vendedor pode prever com muito mais facilidade      quais questionamentos serão levantados pelo comprador, sem ser pego de surpresa a cada pergunta, diminuindo o risco de causar uma má impressão ao cliente e poder conduzir melhor o restante da negociação.

Ao causar essa auto reflexão no comprador (desde que a venda seja justa e de qualidade) o tempo de decisão dele é otimizado, pois já estará intrínseco em seu pensamento todos os problemas que tangem sua situação e como o vendedor propõe solucioná-los. Estimulando o comprador a se tornar um advogado da venda para aqueles com quem tem que se discutir a decisão final. Deste modo também, não sendo necessário o uso de diversas técnicas de vendas para convencer alguém, o oferecido é de fato a chave da negociação. Fechar vendas é muito mais ligado a investigação que ao impulso.

BOAS PRÁTICAS DO SPIN SELLING

Certo, agora que você já entendeu um pouco melhor como funciona o SPIN Selling e quer poder aplicar ao seu negócio, é válido pensar nas seguintes práticas:

  • Estudar o caso do cliente com as informações que se tiver antes da negociação.
  • Listar algumas perguntas-chave de para se situar no meio da conversa, assim também tentando sintetizar as perguntas para que o cliente fale mais que você e assim seja uma conversa bastante explorada.
  • Praticar a boa dicção para que na hora de falar as ideias sejam expostas de maneira clara.
  • E por fim, sempre finalize o ciclo do SPIN Selling antes de apresentar a proposta, não tenha pressa: o intuito do SPIN é justamente vender o seu produto/serviço da melhor forma para que o cliente esteja ciente de que não só quer, como precisa, comprar.