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Equipe de Vendas: tudo o que você precisa saber sobre ela!

A qualidade dos resultados de vendas de qualquer empresa está diretamente relacionado com o quanto a equipe é motivada, engajada e se capacita para ter as principais competências técnicas e comportamentais bem desenvolvidas.

Uma pesquisa da Aberdeen Essencials ressalta essa informação afirmando que 

“Empresas com funcionários engajados aumentaram em 9,2% o ciclo médio de venda, diferente das que não trabalham esse engajamento, com melhora de apenas 3,2%.”

Porém, quando falamos sobre essas equipes não podemos falar apenas sobre o ato da venda, mas pelo relacionamento e todos os outros pontos de contato que a empresa tem com o cliente.

Nesse contexto, é necessário saber gerir bem a sua equipe de vendas, para alcançar os melhores resultados, com um time de alta performance.

Hoje, neste post iremos mostrar tudo que você precisa saber para gerenciar de forma eficiente o seu time de vendas!

Importância de uma boa gestão da equipe de vendas

O setor comercial é um dos principais setores de qualquer negócio, pois é ele o responsável por gerar valor do produto/serviço nos pontos de contato da empresa com o cliente.

Muitas variáveis podem influenciar esse processo, por isso é importante se preocupar com a qualidade do time de vendas, e desenvolvê-lo para que tenham pessoas ágeis, que consigam pensar estrategicamente.

O gestor deve conseguir direcionar os esforços e os recursos para promover um aumento na produtividade, um atendimento de excelência, e consequentemente terá com o seu time, uma vantagem competitiva com relação à concorrência.

Como montar uma equipe de vendas?

Ao buscar profissionais um time de vendas de alta performance, o gestor deve analisar tanto competências técnicas, quanto competências comportamentais, e tudo isso alinhado com os objetivos e posicionamento da organização. Existem algumas boas ações que podem ajudar nesse processo de montagem:

  • Contratar vendedores de perfis diferentes: Uma equipe diversificada é uma boa estratégia para ter uma alta performance, que execute bem os processos e que consigam trabalhar sempre pensando em como realizá-los da melhor forma possível. E ter pessoas que tenham pontos de vistas diferentes, porém que se complementem, favorecem esse processo de melhoria contínua.
  • Recrute pessoas alinhadas aos valores da empresa: Os valores representam crenças, atitudes e comportamentos que devem ser seguidos para garantir uma forte identidade organizacional. Nesse contexto, é importante no processo de recrutamento do time avaliar se os objetivos pessoais e profissionais do candidato estão alinhados com essa identidade. Essa ação otimizará principalmente o processo de adaptação dos colaboradores a cultura da empresa.
  • Definir metas estratégicas: É uma boa forma de direcionar os esforços do time para os objetivos desejados, e estes devem ser alcançáveis mas ao mesmo tempo desafiadores, para manter a motivação. Uma boa estratégia é definir um objetivo maior e central, e segmentá-lo em metas menores que possam ser atingidas a curto e médio prazo.

Boas práticas para melhor gerir o time de vendas

Se o seu objetivo é formar um bom time de vendas, saiba que precisará seguir algumas boas práticas que mostraremos a seguir:

Padronize os processos

Todos os processos que o time de vendas for realizar devem ser padronizados e mapeados, e não para manter um comportamento engessado, mas para orientá-los sobre qual o padrão de qualidade esperado dentro daquele processo.

Desde o que o seu vendedor fala no momento da prospecção, até quais argumentos ele utiliza na negociação, esses processos precisam de um roteiro que oriente qual o intuito de cada processo.

Essa boa prática favorecerá um maior controle de qualidade dos próprios vendedores, pois o gestor saberá quais estão ou não alinhados com o posicionamento que a empresa quer ter com os clientes.

Faça reuniões de alinhamento

É fundamental que o gestor mantenha ritos fixos de acompanhamento do time, para entender como está a execução dos processos, quais as objeções enfrentadas e qual ação deve ser realizada para driblá-las.

Tudo isso pode ser feito em reuniões de alinhamento, além de fazer com que a equipe reveja se as estratégias utilizadas estão sendo efetivas e que tipo de ajustes podem ser feitos.

Esse momento deve ser utilizado para olhar os processos, mas também para dar feedbacks positivos e/ou construtivos, com a finalidade de otimizar a performance do time.

É uma oportunidade também, para reforçar a identidade organizacional da empresa (missão, visão, e valores), e consequentemente o alinhamento da equipe com ela.

Fazer reconhecimentos

O reconhecimento é um estímulo que pode atingir positivamente o nível de comprometimento e produtividade da equipe. E existem várias formas do gestor fazer isso, porém para oferecer esse melhor estímulo, o gestor deve conhecer profundamente seu time, e entender o que o motivaria.

Dentre diversas maneiras de reconhecer bons desempenhos da equipe podemos citar:

  • Prêmios
  • Comissões
  • Promoções
  • Confraternizações 

É importante ressaltar que a principal finalidade dessa ação, não é apenas reconhecer, mas inspirar outras pessoas da equipe a ter um desempenho tão bom quanto.

Invista em treinamentos

Investir em treinamentos é uma boa ação para garantir que a sua equipe desenvolva e aprimore constantemente as competências técnicas e comportamentais exigidas pela função que cada um ocupa.

Essa capacitação contribui não só para uma melhor atuação do time, mas para que ele sinta que a empresa investe no seu desenvolvimento e formação.

Além disso é uma boa forma de reter funcionários, fazendo com que eles continuem trabalhando na empresa motivados a alcançar até outros cargos de níveis superiores.

Automatize os processos

Automatizar processos no setor comercial da empresa é uma boa prática para reduzir o número de atividades operacionais da equipe, e direcionar os esforços para atividades omo manter um melhor relacionamento com o cliente, e revisar as estratégias utilizadas.

Ferramentas de gestão comercial, como CRM (Costumer Relationship Management), favorecem uma maior eficiência e controle do gestor sobre o que acontece em todos os pontos de contato com o cliente. É uma forma de concentrar os dados, e gerar informações relevantes que otimizem o processo de tomada de decisão.

Dê e peça feedbacks constantemente

Os feedbacks são bons aliados na gestão de uma equipe de alta performance, pois assim os colaboradores terão uma maior noção de quais seus pontos fortes e fracos.

É preciso mostrar ao colaborador quais os seus pontos fortes, como eles podem ser otimizados, e como ele pode utilizá-los ao seu favor em um processo de venda.

Também devem ser apontados os pontos fracos, e como o colaborador pode melhorá-los e gerenciá-los para que estes não atrapalhem seus pontos fortes.

O mais importante é ter a cultura de repassar constantemente esses feedbacks, e tornar o ambiente acolhedor para que o membro da equipe seja aberto a receber os feedbacks.

Além disso, é essencial que o gestor também peça feedbacks sobre os processos utilizados na empresa, e o que pode fazer para otimizar a vivência do colaborador na empresa.

Neste artigo, podemos observar que para ter uma equipe de vendas de alta performance, é necessário que a empresa ofereça uma estrutura adequada para manter o alto desempenho dessas pessoas.

Citamos algumas ações que podem ser colocadas em práticas hoje mesmo na sua empresa, e garantir que ela tenha uma equipe que alcance resultados exponenciais!

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

Entre em contato conosco, e vamos juntos desenvolver a melhor solução para a sua empresa!

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Como aumentar as vendas: 8 segredos infalíveis!

Entender como aumentar as vendas, é o desejo de qualquer negócio, mas também é um desafio constantemente enfrentado. 

Até agora ninguém descobriu uma receita infalível para vender mais, mas acreditamos que dá para criar estratégias que impulsionem os resultados sem necessitar de uma receita.

É comum pensar que o atendimento ruim pode prejudicar as vendas da empresa e que, portanto, investir em um atendimento de qualidade é uma dos principais métodos para vender mais e melhor.

Mas existem outras estratégias que podem ser utilizadas, principalmente com a evolução da tecnologia e o acesso fácil e rápido à informação sobre hábitos de compra dos consumidores.

E hoje, neste post iremos falar sobre algumas delas para que você possa colocar em prática agora mesmo.

#01. Aplicação de pesquisa de mercado

A primeira estratégia para aumentar vendas é a aplicação de uma pesquisa de mercado com os seus clientes.

Esse tipo de pesquisa tem a finalidade de entender os hábitos de consumo e comportamento dos seus clientes, de modo que ela consiga desenvolver a estratégia ideal para atingir esses consumidores.

Além disso ela auxiliará para entender melhor o ambiente externo, principalmente sobre a concorrência, para assim, desenvolver ações que impulsione o posicionamento do negócio e conquiste a preferência do público.

Essa estratégia tem como principal objetivo obter todos os insumos necessários para o desenvolvimento de ações bem direcionadas e assertivas para o seu segmento, e a consequência da obtenção desse conhecimento é ter um melhor resultado nas suas vendas.

Essa pesquisa pode ser feita de forma presencial ou online, e você pode fazê-la de forma gratuita.

#02. Utilizar marketing de conteúdo

Essa estratégia se trata de atrair novos clientes por meio da produção de conteúdo relevante sobre o produto/serviço que a sua empresa oferece.

Essa ação vai te ajudar a exibir uma maior autoridade sobre a solução oferecida, dando maior credibilidade à sua marca, e facilitando o processo de nutrir os leads do seu negócio.

Esses conteúdos podem ser em formato de blog posts, podcasts, vídeos no YouTube, newsletter, conteúdos ricos, ou qualquer material que seja assertivo para o perfil de cliente atendido.

Com um marketing de conteúdo bem feito, você poderá ser conhecido como referência no seu segmento sobre o problema que a sua empresa está propondo resolver, gerando maior confiança nos consumidores.

#03. Qualificação da equipe

Uma ação que muitas empresas não priorizam e que é fundamental para a qualidade dos resultados das vendas é a constante qualificação da equipe.

Ter uma equipe capacitada ajudará os vendedores a se desenvolverem, a identificarem os gargalos no processo de vendas e se dedicarem a melhorar continuamente. E isso impactará positivamente nos resultados das vendas.

Essas capacitações podem abordar tanto fatores técnicos como habilidades comportamentais que interferem na performance profissional dos colaboradores.

Essas competências, quando bem desenvolvidas, colaboram para a estruturação de uma cultura focada em resultados de qualidade, e na melhora do ritmo de trabalho da equipe.

Um bom vendedor não nasce pronto, para evoluir é necessário aprender as habilidades necessárias além de treinar e praticar muito para executar de forma eficiente o processo de venda da empresa.

#04. Utilização da tecnologia ao seu favor

A tecnologia pode ser uma forte aliada nas estratégias para aumentar as vendas, e otimizar os processos de marketing.

Uma das plataformas que podem ser utilizadas são as de Customer Relationship Management (CRM) para organizar e gerenciar as informações mais importantes dos seus clientes.

Ela ajudará a empresa a direcionar os esforços comerciais de forma personalizada, melhorar a comunicação da equipe comercial com o cliente, além de possibilitar um melhor gerenciamento da equipe de vendas.

Além dessa plataforma existem softwares de automação de marketing, que permite, por exemplo, direcionar os conteúdos certos para os clientes certos, e fazer com que a equipe não perca tempo com tarefas extremamente operacionais e repetitivas, podendo dedicar o tempo àquelas que geram maior valor para o negócio.

#05. Investimento no contato com clientes já fidelizados

Intensificar o contato com clientes já fidelizados é uma boa estratégia para aumentar as vendas, principalmente em períodos de crise.

Fazer um estudo sobre os atuais clientes para descobrir qual a frequência que eles compram, o valor médio dessas compras, além de quais itens são mais adquiridos, ajudará o gestor a encontrar caminhos para converter em mais vendas

Além disso, podem ser aplicadas pesquisas de satisfação com esses clientes, com a finalidade de mostrar o que precisa ser melhorado, e validar as práticas já executadas pela empresa.

É uma ação que demonstra preocupação com a experiência dos clientes, e facilitará na definição de estratégias comerciais direcionadas para garantir o retorno desses clientes.

#06. Firmar parcerias com outras empresas

Buscar parcerias com outras empresas também podem te ajudar a impulsionar as vendas do seu negócio, e a melhor forma de implementar essa estratégia é buscando empresas que possuem um modelo de negócio que, de alguma forma, complemente o seu.

Por exemplo, se a sua empresa vende produtos mas não tem estrutura para fazer entregas, uma boa ação seria se aliar à alguma empresa que possibilite a estruturação desse delivery para impulsionar suas vendas.

Um bom exemplo recente de parceria, é o Magazine Luíza que oferece o espaço no site da loja, para que outros lojistas possam expor e vender seus produtos.

#07. Marcar presença nas redes sociais

Manter um bom posicionamento online é fundamental para garantir bons resultados nas vendas, principalmente em tempos de distanciamento social e aumento do consumo através de plataformas online.

As pessoas estão passando mais tempo acessando informações por meio de redes sociais, portanto é imprescindível que as empresas marquem presença nesse ambiente digital.

Redes sociais como Instagram, Facebook, WhatsApp já possuem ferramentas que facilitam o impulsionamento do negócio, disponibilizando o acesso a métricas que contribuem para que o gestor tenha um amplo conhecimento sobre o perfil do seu público, e até seus hábitos de acesso.

Ou seja, você deve estar onde o seu público está, por isso é importante marcar presença nas principais redes sociais, construir uma vitrine atrativa para seus produtos ou serviços, e assim garantir um contato mais próximo com seus clientes.

#08. Utilizar benchmarking como estratégia de melhoria

O benchmaking consiste na observação das práticas dos concorrentes em seus processos de vendas, para assim adaptá-las para o seu modelo de negócio.

Não há problema algum em se inspirar em boas práticas do mercado, isso ajuda a manter um nível de serviço adequado às expectativas do seu perfil de cliente, e trabalhar no diferencial que a sua empresa possa oferecer a ele.

Ao longo do post demos algumas opções de ações que podem ser realizadas na sua empresa, e você tem a opção de executar uma ou mais de uma. 

O fato é que executar essas estratégias na sua empresa impactarão positivamente seus resultados e aumentará seu fluxo de vendas.

O mais importante é que a implementação seja feita de acordo com a realidade do seu negócio e respeitando suas limitações.

Além disso toda a organização deve estar envolvida nessas estratégias, de modo que as pessoas se empenhem em executar os processos de forma eficiente.

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

Entre em contato conosco, e vamos juntos desenvolver a melhor solução para a sua empresa, pois aqui o cliente é o foco!

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Playbook de Vendas: Conheça 8 Benefícios que só ele proporciona!

A medida que o volume de vendas de um negócio cresce, é natural que haja contratação de novos vendedores. Apesar de existirem características comportamentais essenciais para qualquer representante de vendas, como boa comunicação e cordialidade, é fundamental que o vendedor não só conheça muito bem o produto/serviço oferecido, mas que siga o processo de venda interno, que já foi validado.

Para isso, é necessário alinhar os profissionais que chegam com os processos da empresa, e de forma rápida, para que eles não entrem em contato com o cliente sem o conhecimento adequado para isso.

Uma maneira de fazer esse alinhamento com a equipe, é por meio do playbook de vendas, um instrumento com orientações sobre o processo de vendas do seu negócio para garantir a padronização.

Hoje, neste post iremos apresentar o conceito do playbook de vendas, além mostrar os benefícios que ele pode proporcionar para o seu negócio.

O que é um playbook de vendas?

O playbook de vendas é um guia onde os vendedores têm acesso a todo conhecimento necessário sobre o processo de venda definido na empresa.

Ele tem a finalidade de padronizar esse processo, explicando para os novos profissionais como funciona a cultura comercial do negócio, além de evitar que os mesmos erros sejam cometidos.

Esse playbook pode servir como um guia, trazendo “scripts” que podem ser utilizados nas etapas do processo, e até indicações de boas práticas feitas ao longo dos anos.

Ou seja, deve ser um compilado de todo conhecimento que a empresa agregou ao longo do tempo, de maneira prática e de fácil acesso para os colaboradores.

Quais os benefícios do playbook de vendas?

Os resultados da implementação de um playbook de vendas aparecem a curto prazo, e dentre os principais benefícios que ele pode trazer, trouxemos alguns para que você conheça:

#01. Minimiza os erros durante o processo de vendas

Qualquer equipe de vendas está suscetível a cometer erros, porém é importante que os mesmos erros não sejam cometidos.

Como o playbook de vendas funciona como um compilado de todo o conhecimento relacionado com o processo de vendas, inclusive os riscos e erros cometidos dentro deste processo, a equipe terá ciência e se esforçará para que os mesmos não sejam cometidos.

Novos erros podem ser cometidos, e estes gerarão insumos para deixar o playbook de vendas cada vez mais completo e assertivo.

#02. Capacita os vendedores constantemente

A finalidade do playbook de vendas é capacitar os vendedores de acordo com a cultura comercial da empresa, e esse alinhamento geralmente é feito no início da jornada dos vendedores.

Porém, essa capacitação pode ser feita constantemente, considerando que o playbook é um instrumento de fácil acesso e consulta, promovendo uma qualificação constante da equipe, que reciclará constantemente seus conhecimentos sobre o processo de venda.

Treinar novos vendedores se torna uma tarefa muito mais simples, quando se tem explicações e scripts claros sobre qual é o perfil de cliente da empresa, como e porquê ele compra os produtos/serviços, as objeções que podem ser enfrentadas, dentre outras informações.

#03. Proporciona uma melhor gestão do conhecimento

É comum que sem uma gestão de conhecimento adequada, as informações importantes sobre o processo se percam, e haja um desalinhamento do time.

Ter um playbook de vendas, proporcionará um registro de como todos os processos devem ser executados, e independente da rotatividade da empresa, esse conhecimento permanecerá.

Às vezes, até a própria liderança da empresa muda, e isso pode gerar um impacto negativo na passagem de conhecimento sobre os processos, ressaltando a importância de uma gestão de conhecimento adequada, e o playbook de vendas pode ajudar a garanti-la.

#04. Otimização do tempo dos vendedores

Engana-se quem pensa que os vendedores gastam tempos apenas na frente dos clientes, pois muito tempo é despendido para executar tarefas pertencentes a outras etapas do processo de venda, como disparar e-mails, criar slides para reuniões, dentre outras atividades operacionais.

E ao invés de fazer com que cada representante de venda elabore todo esse material para utilizar com sua carteira de clientes, é interessante que a empresa forneça esse conteúdo pronto e validado.

O playbook de vendas é um instrumento que pode e deve ser utilizado com essa finalidade, de deixar o máximo de conteúdo que possa ser padronizado pronto, fazendo assim que o vendedor tenha mais tempo para se dedicar função principal, que é estar de frente pro cliente.

#05. Facilita o processo de contratação de novos profissionais

Toda empresa possui um processo de adaptação quando entram novos colaboradores, tanto para alinhamento de processos quanto alinhamento de cultura.

Esse processo despende de tempo e recursos para que todo conhecimento seja repassado ao novo colaborador de modo que ele fique preparado para trabalhar na operação da empresa.

Considerando  que o playbook de vendas é um conteúdo confiável e pronto para ser consumido de forma rápida, ele otimizará o tempo desse processo, facilitando a entrada de novos profissionais na empresa.

#06. Padronização de processos

Outra grande vantagem da utilização do playbook de vendas, é a padronização dos processos, fazendo com que o cliente obtenha a mesma experiência de compra, independente do vendedor que abordá-lo.

Os métodos e discursos que são apresentados no playbook comumente já foram testados e validados, e utilizar esse conteúdo fará com que o representante de vendas esteja alinhado não só com o discurso mas também em relação ao posicionamento estratégico que a empresa quer ter.

Não é sobre seguir um script fechado, mas de garantir que o valor do produto ou serviço será gerado para todos os clientes e que ele terá as informações necessárias para ter segurança no momento da compra.

Além disso, ter os processos padronizados favorecerá o controle de qualidade da empresa que conseguirão mensurar o desempenho dos vendedores de acordo com o que foi repassado.

#07. Aumento da taxa de conversão

Como mencionado anteriormente, as metodologias repassadas no playbook foram testadas e validadas e, naturalmente, já trouxeram bons resultados para a empresa.

E um time alinhado com esses métodos, terá bons resultados em sua taxa de conversão, considerando que terá os métodos e materiais corretos para melhor atender o cliente e proporcionar a ele a melhor experiência possível.

#08. Centralização de todas as informações

Um playbook de vendas bem estruturado, deve ter centralizadas todas as informações que o vendedor precisa ter, de forma clara e eficiente.

Os vendedores acessarão as informações de uma mesma fonte, evitando que ele faça busca em fontes alternativas para soluções de problemas que devem constar no playbook. O ideal é que ele seja a “bíblia de vendas” do colaborador.

Vocês já devem ter notado que construir um bom playbook de vendas não é uma tarefa simples, pois, para que ele tenha a melhor estrutura é necessário ter muita clareza sobre como todos os processos de venda ocorrem.

Além disso após construir a empresa deve gerar um ambiente no qual os vendedores o acessem constantemente, para que não caia no esquecimento, como acontece com alguns materiais.

Como falado ao longo do post, os resultados da utilização do playbook de vendas vem a curto prazo, garantindo bons resultados nos primeiros meses de uso.

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

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Cliente Oculto: Entenda o que significa e como ele funciona

Independente do tamanho ou segmento da empresa, é importante preocupar-se com o diferencial competitivo oferecido ao mercado, ou seja, quais os elementos que farão o consumidor escolher o seu negócio ao invés da concorrência.

Existem várias metodologias e estratégias que podem ser utilizadas para medir a qualidade da experiência oferecida aos clientes, dentre elas o cliente oculto que é o principal assunto deste post.

As análises feitas a partir do cliente oculto permitem identificar os pontos fortes e fracos do serviço prestado pela empresa, para possibilitar alterações e melhorias no processo de relacionamento com o cliente.

Hoje, neste post, você saberá tudo sobre o cliente oculto e como ele pode ajudar a sua empresa.

O que é cliente oculto?

O cliente oculto é uma metodologia que tem a finalidade de avaliar os pontos de contato da empresa com os clientes, todas as interações feitas na jornada do cliente, bem como o padrão de qualidade estabelecido por uma determinada empresa.

Para isso, um cliente “disfarçado” entra em contato com a empresa através de algum canal, seja ele no ambiente físico, virtual, ou até os dois, e experimenta adquirir o produto ou serviço, sem a equipe saber que está sendo avaliada, com o intuito de prestar atenção nas ações de relacionamento com o cliente.

Esse processo pode ser executado também com os principais concorrentes, possibilitando uma análise comparativa, e identificação dos pontos fortes e fracos das empresas analisadas, para assim traçar as melhores estratégias de posicionamento.

Como funciona o cliente oculto?

Há um processo definido para aplicação dessa metodologia, que vai muito mais além do que visitar um PDV (Ponto de Venda), e gerar um relatório.

É necessário planejar cada etapa do processo, para que a estratégia atinja os seus objetivos eficientemente. A seguir, vamos listar as principais etapas:

  1. Seleção do cliente oculto

É muito importante saber escolher o profissional que será o cliente “disfarçado”, pois existem alguns comportamentos essenciais para que ele execute um bom trabalho, como a discrição, a boa comunicação, e criticidade.

Ele precisa ter a capacidade de dar atenção aos detalhes relevantes para poder transmitir a empresa depois, além de demonstrar real interesse  no produto ou serviço da empresa que está analisando, para que ninguém desconfie das suas ações

  1. Elaborar o roteiro de visitas

O roteiro de visitas deve ser elaborado de acordo com o objetivo principal do cliente oculto, pois se for para analisar os principais concorrentes, é preciso elencar os principais elementos que a empresa ter interesse em avaliar. Seguem alguns exemplos:

  • Atendimento;
  • Preço;
  • Produto;
  • Espaço físico;
  • Tempo de resposta;
  • Qualidade do produto/serviço;

Após selecionar os critérios, deve-se elaborar um cronograma de visitas e possíveis agendamentos, para as empresas que se faz necessário.

  1. Realizar visitas

A visita é o momento prático da metodologia do cliente oculto, e é basicamente a ida do profissional que se passará por cliente “disfarçado” ao espaço físico da empresa para ser atendido, analisar os critérios necessários, e até consumir o produto/serviço em alguns casos.

O ideal é que ele passe por toda a jornada do cliente e absorva o máximo da experiência oferecida pelo negócio, e isso inclui também outros meios de comunicação, como no ambiente digital, portanto é válido fazer telefonemas, enviar e-mails, interagir por meio das redes sociais, aplicativos, etc.

  1. Elaborar relatório

Após a coleta de informações nas visitas, o cliente oculto transformará suas percepções em informações no relatório, que serão bastante úteis no processo de tomada de decisão a empresa.

Caso sejam feitas visitas aos concorrentes, no relatório deverá conter uma análise comparativa dos critérios pré estabelecidos, de modo que o gestor entenda quais os pontos fortes e fracos da concorrência, e onde a sua empresa se encaixa, diante desse cenário.

Um fator muito importante sobre os relatórios, é a confidencialidade das informações, para que não haja nenhuma situação desconfortável.

A análise contida neste documento deve ser rigorosa, para que o gestor entenda o padrão do serviço da empresa, e como os critérios impactam no seu modelo de negócio.

  1. Traçar planos de ação

Ao observar as informações trazidas pelo cliente oculto, é o momento de traçar estratégias de  posicionamento que impulsionem os pontos fortes da empresa, e o seu diferencial competitivo diante da concorrência.

Além disso é interessante que a empresa estruture ações que minimize os seus pontos fracos e evitem que eles atrapalhem os pontos fortes.

As estratégias elaboradas são os principais outputs do cliente oculto, pois são elas que vão gerar resultados para a operação da sua empresa.

Quais os principais benefícios de um cliente oculto?

As empresas buscam oferecer uma experiência única para os seus clientes, e uma forma de descobrir qual a melhor forma de proporcioná-la, é por meio do cliente oculto, e esse é um dos principais benefícios.

Porém, podemos citar outros que ressaltam a importância desse método:

Imparcialidade

Muitas vezes o gestor, por estar muito na operação da empresa, acaba não observando criticamente seus processos, e a análise imparcial que o cliente oculto proporciona é uma das suas principais vantagens, pois o observador não possui vínculos com a empresa, e não observará de um ponto de vista enviesado!

Tomadas de decisão assertivas

Ao fazer um cliente oculto, a empresa terá informações mais embasadas sobre o cenário que está inserida, e esse conhecimento possibilitará tomadas de decisão mais seguras, que possuem uma maior probabilidade de dar certo.

Definição da vantagem competitiva

Vantagem competitiva é o “diferencial” da empresa, e só é possível identificá-la, quando há um conhecimento aprofundado dos concorrentes e do próprio produto. 

Por meio da análise comparativa, o cliente oculto demonstrará como cada concorrente está atendendo as necessidades dos clientes oferecendo soluções e como a sua empresa está, apontando o que a faz ser melhor dentre eles, e investindo nesse diferencial.

Melhor qualidade no atendimento ao cliente

Outra função da ferramenta é avaliar o nível de qualidade do atendimento, observando todo o processo de contato com o cliente, avaliando critérios como: personalização, humanização do processo, oratória dos atendentes, postura, etc.

Assim o gestor saberá qual a melhor forma de abordar seus clientes, com base na identificação de gargalos no próprio atendimento, e também com boas práticas que possa obter com os concorrentes.

Além disso, pode servir como base para treinamento das equipes de linha de frente do negócio, que visam qualificar a equipe e melhorar o serviço prestado ao público.

Possibilidade de melhoria em todos os canais

O cliente oculto pode ser feito em todos os canais de comunicação utilizados pela empresa (ambiente físico e virtual), e isso possibilitará que o gestor estruture ações que sejam eficientes para todos os canais, proporcionando uma melhor experiência para o cliente, independente do meio que ele entre em contato com a empresa.

Como já mencionado anteriormente, a experiência do cliente é o principal ponto de melhoria quando se faz um cliente oculto, e ela, atualmente, é um dos principais diferenciais competitivos das empresas.

Enfim, executar um cliente oculto na sua empresa é uma estratégia que pode fazer grande diferença na sua definição de posicionamento.

Apesar de parecer complexo, com os profissionais certos a chance do método ser eficiente e assertivo é muito maior.

Nós da FCAP Jr. Consultoria, estamos sempre atentos as melhores práticas que impulsionem os resultados do seu negócio.

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Consultoria em Marketing: a solução ideal para qualquer negócio

Já tem o seu próprio negócio, mas não sabe utilizar as estratégias corretas para que ele cresça? 

Talvez você esteja precisando de uma consultoria em Marketing. Afinal, ela ajuda a  identificar erros, avaliar estratégias e definir quais objetivos devem ser buscados.

Muitos empreendedores ainda são indecisos quanto à decisão de contratar uma consultoria para uma área tão estratégica da empresa. Porém, quando avaliadas as possibilidades, os benefícios desse ato valem a pena.

Se você ainda é desse time dos indecisos, continue lendo e tenha a certeza que a consultoria em Marketing é uma excelente opção para a sua empresa alcançar bons resultados.

Boa leitura!

Afinal, o que é uma consultoria em Marketing?

Segundo Philip Kotler, em seu livro “Administração de Marketing”, Marketing é “suprir necessidades gerando lucro”.

Nesse sentido, entende-se o porquê de uma consultoria de Marketing ser tão essencial para empreendedores que desejam alcançar mais resultados por meio do próprio negócio.

Esse tipo de serviço é ainda mais indicado para empresas que não possuem um setor de Marketing interno, tendo em vista que a consultoria traz soluções de profissionais com experiência na área mercadológica.

Outro ponto bastante importante é que a consultoria em Marketing funciona como um ponto de partida que orienta a empresa sobre quais estratégias são melhores diante do desafio encontrado.

Ou seja, se você deseja um serviço que vá além do planejamento, o ideal mesmo é contratar uma assessoria completa de Marketing, pois ela seguirá com a empresa até o momento de mensuração dos resultados.

Mas, caso esteja certo que o que a sua empresa precisa é mesmo um diagnóstico rápido e preciso que a ajude a crescer, saiba mais, no próximo tópico, o que uma consultoria pode fazer para o seu negócio: 

O papel da consultoria de Marketing

Você, como gestor, já deve ter participado daquelas reuniões que não levam a nada. Uns falam de lado, outros falam de outro, mas, no final, ninguém chega a uma decisão.

Isso acontece justamente quando pessoas não qualificadas tentam encontrar soluções para problemas que nem eles mesmos são especialistas.

Por isso, uma consultoria de Marketing faz toda a diferença.

Com ela um consultor vai conduzir toda a reunião com as pessoas envolvidas no seu negócio para entender melhor a situação.

Ou seja, há um estudo inicial sobre a real situação da empresa e o que está sendo feito para melhorar, nada é feito com base em achismos ou palpites. 

Ao conhecer mais sobre a sua empresa e o seu nicho de mercado, o consultor irá definir quais estratégias são ideais para determinado momento e quais pessoas serão responsáveis por executá-las. 

Claro, acompanhando o passo a passo de cada implementação. 

Dessa forma, a consultoria não traz estratégias genéricas, feitas para qualquer negócio e ninho.

É entendendo as necessidades da sua empresa que o estrategista em foco define as metas e os objetivos a serem alcançados.

Não é à-toa que grandes empresas alcançaram o resultado dessa forma. Transformando dados em estratégias. 

6 motivos para contratar uma consultoria em Marketing

Uma marca mal posicionada no mercado não é prioridade na mente dos consumidores. Afinal, de nada adianta qualidade se não há uma boa divulgação dela para o público certo. 

Diante disso, muitas empresas já entenderam que o Marketing é fundamental, principalmente nos dias atuais com mercados tão competitivos.

A partir disso, a dúvida que surge é se é mais interessante contratar uma equipe própria ou terceirizar o serviço.

Porém, a verdade é que não existe uma “receita de bolo”, tudo depende da necessidade e disponibilidade da empresa.

Por isso, separamos, abaixo, cinco motivos para você entender de vez os benefícios de contratar um serviço de consultoria. 

  1. Visão ampliada

Muitas vezes uma equipe interna por estar diariamente vivenciando os problemas na organização, não consegue identificar fatores causadores das crises.

Por isso, muitos empreendedores acabam buscando esse tipo de serviço justamente com o propósito de ver o negócio sob outros olhares.

Afinal, quem está externo à organização consegue identificar fatores que muitas vezes passam despercebidos por colaboradores e também gestores. 

  1. Capacitação

Colaboradores capacitados são sinônimos de crescimento e inovação para uma empresa, principalmente porque eles são os principais ativos do negócio.

À vista disso, a consultoria de Marketing vale bastante a pena também para capacitar colaboradores, uma vez que quem presta consultoria está atualizado com as principais demandas do mercado.

Ou seja, esse profissional despertará novas ideias e ações para seus colaboradores e isso só resultará em benefícios a curto, médio e longo prazo. 

  1. Economia

Entendemos que o fator econômico muitas vezes é um limitador para o crescimento de muitas empresas, principalmente para aquelas que ainda não conseguem manter uma equipe. 

Por isso, a consultoria em Marketing também pode ser uma excelente opção para quem está começando e entende a importância de ter estratégias consolidadas.

Afinal, nada melhor que começar o negócio sendo orientado por profissionais que já entendem o funcionamento do mercado para, assim, começar já com um diferencial competitivo.

  1. Necessidade

Sabemos que com tanta concorrência, não dá para perder tempo e ficar para trás.

Por isso, a consultoria em Marketing também é uma excelente alternativa para quem busca soluções rápidas e certeiras.

Pois obter um diagnóstico preciso com uma consultoria é bem mais rápido que separar um tempo da equipe para fazer isso.

Ou seja, se você busca agilidade na hora de fechar estratégias, opte por uma consultoria. Essa pode ser uma excelente oportunidade para evitar dores de cabeça.

Lembre-se: todo valor gasto no que você julga desnecessário atualmente, pode trazer muitos ganhos e crescimento no amanhã.

  1. Tempo 

É comum que muitos gestores e até equipes internas de uma organização não encontrarem tempo para definir estratégias benéficas. 

Dessa forma, muitos pontos importantes acabam se perdendo e ficando pelo meio do caminho. E, com isso, cada vez mais os problemas se acumulam.

E esse é um dos principais motivos que levam empresas à falência. Pois ficam sempre presas aos mesmos processos.

Por isso, uma consultoria em Marketing, externa à organização, é ideal para pensar no que deve ser feito de forma proativa, sem postergar mais tempo. 

  1. Identificar o público certo

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), mais de 70% dos brasileiros possuem conexão com a internet.

Certamente nem todo esse percentual é a persona do seu negócio. Por isso, estratégias do Marketing Digital ajudarão a sua empresa a se relacionar com o público certo.

Ou seja, anunciar apenas para quem tem interesse com os seus produtos e/ou serviços.

Assim, com certeza, fica mais assertivo investir com base em dados que comprovem e garantam retorno. 

Pois de nada adianta trabalhar com base em informações desorganizadas.

Conclusão

Agora que você já entendeu o que é uma consultoria em marketing e qual é a sua importância para empresas que visam crescimento, por que não contratar para a sua?

Sabemos que independente do ramo e do momento em que o seu negócio esteja passando, uma visão externa pode fazer toda a diferença, principalmente para apontar erros e buscar novas soluções. 

Empresas que não investem ou não reconhecem a importância do Marketing atualmente, infelizmente, tendem ao fracasso.

Afinal, como diz aquele famoso ditado: quem não é visto, não é lembrado.

Sucesso!

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Planejamento Estratégico de Marketing: O que é e como montar para se posicionar no mercado

Quer saber como fazer sua empresa crescer no mercado e dar resultados?

Então talvez você esteja precisando conhecer sobre o Planejamento Estratégico de Marketing.

Qualquer organização de sucesso possui um plano específico para garantir que os melhores caminhos sejam seguidos rumo a consolidação da marca e ao atingimento de excelentes resultados.

É exatamente ele que vai fazer com que isso aconteça através de ideias pensadas na marca, no mercado e, principalmente, nas necessidades dos clientes.

Pensando nisso, elaboramos esse artigo para te explicar como o Plano Estratégico de Marketing funciona e como montar na sua empresa.

Ao seguir todas as etapas, você estará preparando seu negócio para uma melhor visibilidade da marca, ótimos resultados e situações adversas.

Acompanhe a seguir!

O que é o Planejamento Estratégico de Marketing?

O planejamento estratégico de marketing nada mais é do que um documento onde as ações realizadas pela empresa em relação ao posicionamento de mercado serão descritas.

Buscando atingir os objetivos específicos determinados.

Nele devem estar presentes todas as informações sobre o mercado que a empresa está inserido, como estratégias seguidas pela concorrência, indicadores, etc., para nortear as ações da empresa.

De forma geral, se trata de uma ferramenta de gestão do negócio e faz parte do planejamento estratégico da empresa para que as definições operacionais da área específica de marketing sejam tomadas.

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O que acontece se você não fizer um planejamento de marketing?

Ao não fazê-lo, muitos negócios acabam seguindo estratégias que podem não se encaixar com suas necessidades reais.

Como não atrair as pessoas certas e que vão gerar negócios e engajamento e, assim, desperdiçando recursos essenciais e consequentemente impactando no retorno dos investimentos e no faturamento.

Como guia, o plano estratégico de marketing servirá não apenas para os cargos mais altos mas também para toda a equipe, que passa a entender quais são os resultados que o desempenho das suas atividades tratá para a empresa.

Além disso, ele também cumpre funções como:

  • Mapear o cenário do mercado para identificar possíveis oportunidades e neutralizar ameaças;
  • Embasar as tomadas de decisões do negócio devido a suas análises, pesquisas e dados demonstrados;
  • Integrar as equipes de forma saudável e com propósito, gerando motivação e maior qualidade na comunicação interna;
  • Garantir resultados de curto, médio e longo prazo para a empresa de forma sustentável;
  • Otimizar os investimentos para garantir o melhor retorno e minimizar desperdícios.

Como montar um planejamento estratégico de marketing?

Para explicar como montar um planejamento estratégico de marketing separamos alguns passos que devem ser seguidos.

Vamos lá?

1. Realize o diagnóstico da sua empresa

Para iniciar o planejamento estratégico de marketing, você deve olhar para como está a situação da sua empresa no momento atual e passar por todas as informações relevantes, como:

  • funcionamento da estrutura;
  • volume de vendas;
  • número de empregados;
  • histórico;
  • objetivos estabelecidos, entre outros.

Além dessa descrição geral, outro tópico importante a ser avaliado para o diagnóstico são os pontos fortes e fracos da empresa e suas principais oportunidades e ameaças.

Para esta etapa, existe uma ferramenta de fácil manipulação que pode ser utilizada, a matriz swot.

análise swot

Para utilizar essa ferramenta você irá inserir tudo que sua empresa possui de pontos positivos e negativos de acordo com os quadrantes, te ajudando assim a ter uma melhor visão do negócio.

2. Analise o ambiente em que sua empresa está inserida

Feito o diagnóstico da empresa, chegou o momento de olhar para o exterior dela. 

A análise do ambiente deve ser realizada a partir de dados sobre o macroambiente e microambiente em que o negócio está inserido para conhecer tudo o que pode vir a ter algum tipo de efeito sobre ela.

Essa é uma etapa crucial do planejamento estratégico de marketing para ficar a frente da concorrência.

Para o macroambiente, é importante observar e levantar informações sobre os ambientes:

  • sociocultural;
  • demográfico;
  • tecnológico;
  • político-legal
  • econômico;
  • natural

Já em relação ao microambiente, os fatores as serem observados são:

  • ameaça de novos concorrentes no mercado;
  • ameaça de novos produtos ou serviços;
  • poder de barganha dos consumidores;
  • poder de barganha dos fornecedores;
  • rivalidade entre a concorrência;

Como objetivo, o primeiro caso é de entender o que as grandes mudanças em cada um dos tópicos pode causar ao negócio.

Já no segundo, analisar o poder de atuação da empresa entre os fatores para poder se antecipar em relação a elas.

3. Defina seu público alvo

Após analisar o mercado você já terá muitos insumos para saber qual o público-alvo que o seu negócio busca alcançar, de forma a definir suas estratégias com base nele.

Definido o público-alvo, você pode afunilar ainda mais seu conhecimento a partir da criação de personas.

As personas funcionam basicamente como um personagem que sintetiza exatamente os comportamentos, necessidades e valores do cliente ideal da sua empresa.

Enquanto o público-alvo tem um perfil mais generalista a persona tem um perfil mais aprofundado, gerando assim uma conexão maior com os clientes.

público alvo e personas

4. Estruture o posicionamento da sua empresa 

A partir de agora vamos começar a pensar de forma mais estratégica sobre como você quer que seu negócio seja conhecido no mercado. 

Aqui, é importante tentar se diferenciar ao máximo dos concorrentes para construir uma imagem única e se destacar.

Isso pode ser realizado a partir de valores atribuídos ao negócio que gerem identificação com o público, garantindo assim espaço em suas mentes.

Tomada a decisão, toda essa imagem deve ser evidenciada nas divulgações e identidade visual da empresa e nos produtos utilizados e/ou comercializados por ela.

5. Defina os objetivos e metas

Passada a estruturação de como você quer que seu negócio funcione, chegou a hora de estabelecer todos os objetivos a serem alcançados de forma clara e mensurável. 

Para essa definição existe uma ferramenta específica que pode ajudar bastante, a metodologia SMART.

Ela descreve basicamente todas as características que os objetivos precisam ter, sendo:

  • Specific: específicos;
  • Measurable: mensuráveis;
  • Attainable: atingíveis;
  • Realistic: realistas;
  • Time-bound: com prazo.

Todos eles devem ser montados de acordo com o que foi determinado nos passos anteriores de forma a garantir os melhores resultados.

Alguns exemplos de objetivos são:

  • Atingir 20k visitantes no site em um ano;
  • Realizar 2k de vendas através do e-commerce até junho/21

6. Defina as estratégias

Nesse passo, as estratégias específicas devem ser montadas para o alcance dos objetivos, descrevendo exatamente o que deve ser feito para atingi-los através de planos de ação.

Além de utilizar as diferentes táticas de marketing, como o Inbound ou o Marketing de Conteúdo, de acordo com a necessidade.

Além disso, é importante também trabalhar os 4 Ps do Marketing para expor seu negócio no mercado.

  • Produto;
  • Preço;
  • Praça;
  • Promoção.

Tudo isso deve estar alinhado ao público alvo definido.

7. Faça o orçamento de marketing

Agora o que está em jogo é a definição das ferramentas e equipamentos que serão necessários para a realização das estratégias, ou seja, quanto você precisará investir.

Todos os custos devem ser considerados e os investimentos precisam ser bem planejados.

Só assim você pode garantir que seu planejamento estratégico de marketing seja aplicado.

Alguns exemplos são:

  • Valores despendidos em campanhas;
  • Treinamentos de funcionários;
  • Despesas com internet;
  • Contratações de funcionários.

8. Monte o cronograma de execução

Para finalizar o planejamento estratégico de marketing, deve-se definir um cronograma de execução das atividades estabelecendo prazos para a realização de cada uma delas.

Além de todos os responsáveis por executá-las para que as equipes fiquem cientes e se comprometam, garantindo o atingimento dos objetivos.

Conclusão

Finalizou cada um dos passos do planejamento estratégico de marketing? Chegou a hora de consolidar tudo!

Uma sugestão é que você pode reunir todos os tópicos levantados conforme apresentado acima através de um documento final oficial, que vai servir de guia para o seu negócio.

Gostou desse conteúdo? Então continue nos acompanhando e fique por dentro de diversas dicas e novidades sobre o mundo empresarial.

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Saiba como funciona o Marketing de Guerrilha e como usar para chamar a atenção dos seus consumidores

Com um número de concorrentes cada vez maior, as empresas precisam se desdobrar e reinventar para chamar a atenção do público.

Isso ocorre devido ao bombardeio de informações que os clientes recebem, os tornando mais seletivos.

Uma boa solução que as organizações estão encontrando é a de buscar maneiras inovadoras e que se sobressaiam a enxurrada de propagandas vindas de todos os lados.

Nesse contexto, o Marketing de Guerrilha surge como uma opção altamente funcional.

Mas você ainda não sabe o que é essa estratégia e quer entender como aplicar ela?

Preparamos um conteúdo completo para te ensinar mais sobre o marketing de guerrilha e como ele pode ser usado com maestria.

Vamos lá?

O que é o Marketing de Guerrilha?

O Marketing de Guerrilha se trata do uso de estratégias criativas e não convencionais que chamem atenção para um determinado tipo de produto ou serviço de forma mais clara e “agressiva”, mas com baixos custos.

Seu surgimento é bem curioso!

O termo marketing de guerrilha foi inicialmente utilizado pelo publicitário americano Jay Conrad Levinson no final dos anos 70 devido a Guerra do Vietnã.

Onde os vietnamitas conseguiram superar seus adversários devido a táticas impressionantes de guerrilha, mesmo com um menor poder de fogo que seus inimigos.

Ele possui uma abordagem marcante e disruptiva, que pode impactar os clientes e se tornar memorável, fazendo com que as pessoas associem a ideia a marca.

Além disso, a estratégia de guerrilha necessita de um excelente conhecimento por parte da empresa em relação ao perfil da sua persona para que as ações desenvolvidas sejam realmente capazes de atingi-las e causar reações positivas.

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6 dicas para utilizar o Marketing de Guerrilha com maestria

1. Conheça seu público-alvo

Para acertar na estratégia do marketing de guerrilha o passo mais básico é o de conhecer exatamente quem você deseja atingir em detalhes. 

É importante levar em consideração quem são as personas da sua empresa para que sua ação se encaixe com seus valores, desejos e necessidades.

Isso é válido tanto para aqueles clientes que já utilizam seus produtos ou serviços como aqueles que você deseja também atingir.

2. Seja inovador

Ser criativo e utilizar estratégias inovadoras é o passo chave do marketing de guerrilha.

Portanto, pense em ações que nunca foram utilizadas e que possuem grandes chances de chamar atenção, sem copiar o que já foi feito por outras empresas.

Esse ponto pode ser um pouco difícil, mas você pode utilizar ideias já utilizadas anteriormente que são cases de sucesso apenas como inspiração.

Para assim estimular sua criatividade, fluindo bem e ideias legais possam surgir, sem imitar e acabar ganhando uma fama ruim.

3. Siga o estilo da sua empresa

Seu negócio precisa de algo mais sério ou pode ser mais leve e divertido? 

O marketing de guerrilha pode atender a todas as necessidades e é importante que o estilo da sua empresa seja levado em consideração.

Pois, ele pode ser utilizado de diversas formas e deve se adaptar conforme a necessidade do seu negócio para que continue sendo autêntico.

4. Preste atenção nos canais adequados

Assim como qualquer outro tipo de publicidade existente, o marketing de guerrilha deve ser realizado nos canais mais viáveis de acordo com seu negócio para alcançar o público-alvo e atingir os resultados esperados. 

A escolha deles precisa ser estratégica e todas as possibilidades devem ser levadas em conta, seja no meio online ou offline.

5. Se dedique na execução

A fase de planejamento é de extrema importância.

Mas, cuidado para não focar muito nela e esquecer de pensar bem no momento da execução, que é fundamental para que as coisas não acabem ficando bloqueadas devido a erros nela. 

Uma boa ideia é gerir de perto todos os materiais necessários, desenvolver cronogramas e acompanhar de perto os possíveis parceiros, caso sejam necessários – você também pode montar um checklist para ajudar.

6. Monitore os resultados de perto

Após colocar em funcionamento sua tática de marketing de guerrilha suas atividades estão apenas iniciando.

Para dar continuidade ao plano é importante que todos os resultados e o engajamento do público com a estratégia sejam monitorados para checar se eles atendem as metas esperadas.

Além disso, é importante acompanhar de perto a reação do público para verificar se está sendo positiva ou negativa e, se necessário, realizar ajustes.

4 cases de sucesso do uso do Marketing de Guerrilha por empresas

Agora que você já sabe como funciona o marketing de guerrilha e como utilizá-lo para chamar atenção dos seus consumidores, separamos alguns exemplos realizados por empresas.

Veja:

1. Netflix

A Netflix, plataforma global online de filmes e séries, é praticamente especialista em utilizar o marketing de guerrilha e promover seus lançamentos.

Uma das estratégias que ficou conhecida nos últimos tempos foi chamar atenção para a estreia da nova temporada de Orange is The New Black através da pintura da fachada de um prédio em Paris, o transformando em uma prisão, cenário da série.

Nele, diversas atrizes com vestimentas de prisioneiras foram contratadas para ficar nas sacadas fazendo atividades rotineiras.

marketing de guerrilha feito pela netflix

2. Frontline

A marca Frontline, de antipulgas, utilizou o marketing de guerrilha ao colocar uma imagem gigante de um cachorro se coçando no primeiro piso de um shopping da Indonésia. 

Ao observar dos andares de cima, as pessoas que visualizavam a cena tinha a impressão de que as que estavam caminhando tranquilamente abaixo eram as pulgas do cachorro.

marketing de guerrilha da frontline

3. Mc Donalds

O McDonalds é outra empresa gigante quando se fala em marketing de guerrilha e nós trouxemos um exemplo bem simples e de baixo custo, mas impactante, utilizada por eles no meio da rua: uma faixa de pedestre no formato de batatas fritas, famosas no restaurante.

marketing de guerrilha da mcdonalds

Genial, não é? Marcante e ainda dá vontade de comer!

4. Uber vs. Lyft

Também existem casos de marketing de guerrilha onde concorrentes “se enfrentam”, e foi essa a estratégia criada pelas empresas Uber e Lyft.

Aqui no Brasil nós só conhecemos a Uber, mas lá fora a Lyft também é uma empresa de transporte concorrente e distribuiu entre seus motoristas bigodes rosas – a cor da marca – para diferenciar seus carros dos da Uber. Divertido, né?

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Mas a Uber não ficou pra trás e lançou uma campanha convidando os motoristas da concorrência a trocarem de plataforma justamente fazendo referência ao bigode através de banners engraçadinhos pela cidade.

Tornando assim as duas marcas ainda mais conhecidas.

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E aí? Pronto para o Marketing de Guerrilha?

Ele pode ajudar sua marca a alcançar seu público de forma criativa e se destacar no mercado. Aproveite as dicas e insira em seu negócio!

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Planejamento comercial: saiba como estruturar e garantir melhores vendas

Imagina abrir uma empresa sem planejar como será o seu funcionamento, o seu principal serviço e o seu potencial cliente.

Parece bem impossível, não é?

Principalmente porque quem deseja ser referência no mercado precisa ter isso e muitos outros detalhes bem definidos antes de começar qualquer atividade.

O problema é que muitas empresas, atualmente, são planejadas até o momento da sua abertura, depois a rotina de vendas torna-se monótona e sem estratégias.

Diante disso, surge outro problema muito sério: A queda nas vendas. 

E como nenhuma empresa quer deixar de vender seu produto ou serviço, vamos te ensinar neste conteúdo como montar um planejamento comercial que te ajude a vender mais e melhor.

Vamos lá? 

O que é um planejamento comercial?

O planejamento comercial é um conjunto de ações elaboradas com a finalidade de estruturar e definir as estratégias e os processos de vendas para alcançar objetivos.

Esse planejamento é essencial para prever futuros problemas e identificar oportunidades de crescimento para se posicionar bem no mercado

Grandes empresas do mercado possuem um planejamento comercial bem definido e essa prática não deve ser diferente para empresas menores.

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O que deve conter em um planejamento comercial?

Para que um planejamento comercial seja feito de forma correto, é necessário realizar estudos aprofundados sobre a empresa para entender de fato o que ela precisa para o momento. 

Por isso, é importante analisar alguns pontos que listamos abaixo: 

  1. Capacidade produtiva da equipe: fundamental para entender quais são os limites e até onde a sua equipe consegue chegar para atingir os objetivos;
  1. Praça de atuação: sem entender o mercado onde se está inserido, é impossível traçar estratégias certeiras;
  1. Atuação da concorrência: para ganhar destaque no mercado, é fundamental entender o que anda fazendo a sua concorrência. Isso além de insights, também fará você entender melhor como anda o mercado;
  1. Políticas comerciais: fundamental para entender as medidas e ações, em geral públicas, que podem afetar as suas transações comerciais do seu negócio;
  1. Organização de processos: saber o que fazer e quando deve ser feito é primordial para não pular etapas importantes.

Agora que você entendeu o que é um planejamento comercial e quais são os pontos fundamentais que ele aborda, chegou o momento de partir para a prática e elaborar o seu.

Ainda não sabe como? Continue lendo. 

Como fazer um planejamento comercial?

Para fazer um planejamento comercial, como já citado, é importante entender o cenário atual em que a sua empresa está inserida e até onde ela quer e pode chegar.

Outro ponto importante é que, antes de executar, toda equipe tenha em mente que um planejamento exige respeito às etapas traçadas.

Ou seja, nada de pular pontos que aparentemente demonstram ter menos importância.

Pois, com isso é quase certo que o resultado final não será positivo.

Também, não existe uma receita e um passo a passo definido como regra para montar um planejamento comercial.

Mas, algumas etapas são aplicáveis e funcionam para vários negócios. Continue lendo para conhecer elas.

1. Faça uma análise de tudo que já existe

Primeiro é importante entender o que a sua empresa precisa. Ou seja, qual é o problema atual e como ele deve ser resolvido.

Aqui não deixe de avaliar nada. É o momento de justamente enxergar os problemas e apontar os erros.

2. Defina qual é o perfil de cliente que se deseja atingir

Depois de analisar quais são os gargalos nas vendas e o que está sendo feito de errado, é importante entender quais são os clientes que se deseja atingir com as novas estratégias.

  • Como chegar até eles?
  • Por que eles procuram seu produto/serviço?
  • Ou como eles podem chegar até você?
  • Onde eles estão?

São algumas perguntas que precisam ser respondidas para chegar com clareza até a próxima etapa.

3. Trace os objetivos antes de iniciar o processo de vendas

É humanamente impossível trabalhar para alcançar metas inatingíveis. 

À vista disso, entenda que todos os objetivos devem ser traçados nesse primeiro momento.

É isso que vai definir todos os processos e estratégias ao longo das vendas sem afetar a capacidade de entrega.

Esses objetivos devem ser traçados para toda a equipe, para ter um diferencial competitivo no mercado, com foco nos clientes.

Um exemplo de um objetivo bem definido:

Vender mais de 30% do produto x na black friday pelo canal de venda y ou captar clientes por meio de estratégia x para oferecer o serviço y até o fim de novembro. 

4. Tenha um time de vendas bem definido

Para atingir os objetivos traçados no tópico anterior, determine quem ficará responsável pelo que. 

Nesse momento é hora de avaliar se o seu time atual possui condições para alcançar as metas ou se é preciso reforçar a equipe.

Lembre-se: todo custo nesse processo de planejamento representa ganhos futuros.

Por isso, não tenha medo de investir em novos profissionais. 

5. Defina os recursos necessários

Entenda o que seu time precisará para alcançar os resultados. 

Por exemplo: Investir em campanhas de Marketing Digital para atrair mais leads ou contratar x softwares para melhorar o processo y

De nada adianta propor melhorias se você não está disposto a oferecer as ferramentas que viabilizem isso.

6. Acompanhe os resultados 

Momento de acompanhar as estratégias e entender se elas funcionaram ou não. Pois sabemos o quanto é necessário ter controle das ações e acompanhar os resultados.

É isso que define se é o momento de traçar novas saídas ou não. 

Muitas empresas erram nesse detalhe importante. Traçam mil objetivos, mas não acompanha os resultados.

Por isso, total atenção a esse tópico.

De quanto em quanto tempo esse planejamento deve ser feito?

O planejamento comercial deve ser feito de acordo com as necessidades estratégicas da empresa, por isso o período pode variar.

Porém, para não deixar de perder o ritmo do acompanhamento, é necessário fazer reuniões periódicas para checagem de resultados e envolvimento da equipe.

3 ferramentas para auxiliar um bom planejamento comercial

1. Matriz 5W2H 

5w2h
Imagem por Artia

Esse método é importantíssimo, pois, por meio dele é possível realizar um checklist de atividades para todo o time que estiver envolvido nas estratégias.

  • O que será feito?
  • Por que será feito?
  • Onde será feito?
  • Quando?
  • Por quem?
  • Como será?
  • Quanto vai custar?

Todos esses questionamentos podem ser organizados por meio desse método 5W2H.

Por isso, envolva toda a sua equipe!

2. Análise SWOT

análise swot
Imagem por E-commerceBrasil

Bastante conhecida no mercado, porém pouco aplicada.

Por esse motivo muitas empresas perdem oportunidades de vendas e posicionamento estratégico.

Uma SWOT bem definida coloca à vista todas as oportunidades, forças, fraquezas e ameaças  de uma empresa.

Ou seja, dados importantíssimos para um planejamento comercial que deseja resolver problemas atuais e planejar oportunidades futuras.

Por isso você deve utilizar a SWOT ao seu favor.

3. KPI

O KPI (do inglês Indicador Chave de Performance), é um tipo de indicador criado a partir de métricas para medir resultados.

Esses indicador pode apresentar dados precisos para auxiliar o time comercial a traçar dois tópicos que citamos como elaboração do planejamento comercial: a análise de tudo que já existe e do que já está sendo feito.

Afinal, por meio de KPI’s é possível analisar dados como:

  • Número de vendas;
  • quantidade de negociações;
  • número de clientes ativos;
  • quantidade de reclamações;
  • custo de venda;
  • etc. 

3 erros comuns no processo de planejamento comercial

Sabemos que nem todo planejamento dá certo. E quando isso acontece o momento é de rever tudo o que já foi feito para executar as estratégias de outra forma.

Porém, já começar planejando errado não é uma boa opção, certo? 

Por isso separamos alguns erros que muita gente comete (e que devem ser evitados) ao fazer um planejamento comercial.

1. Propor metas inatingíveis

Cada meta que surgir deve ser baseada em dados reais. 

Pois de nada adianta querer resultados inalcançáveis para o momento da empresa. 

Por exemplo: se uma empresa já fatura 120 mil reais em determinado mês, é compreensível uma meta para aumentar 10% no mês seguinte após alguns investimentos.

Já uma meta de aumentar 60% das vendas sem nenhum investimento seria uma métrica inatingível para o momento.

Outro problema é que métricas inatingíveis também desestimula toda uma equipe.

2. Não fazer uma análise completa da real situação da empresa

É muito difícil fazer uma análise completa quando não se sabe ao certo a real situação em que a empresa se encontra. 

Por isso, é fundamental entender todos os aspectos, por mais que eles pareçam insignificantes.

Por exemplo, não dá pra fazer uma análise completa sem saber quais meses são melhores para o faturamento e quais são os piores, o que os clientes mais compram, qual é a taxa de ganho por cada venda etc.

Ou seja, analise tudo que for possível para não criar estratégias em cima de dados errados.

3. Não ter um time bem estruturado

Delegar funções é fundamental para manter todo time engajado com o sucesso das vendas, mas também é primordial ter uma equipe preparada para isso. 

Por isso, certifique-se de delegar bem as funções para que não aconteça nenhum imprevisto por falta de entrega de algo.

Qual é a importância do planejamento comercial?

O planejamento comercial, muitas vezes confundido com o planejamento estratégico, é de extrema importância para guiar uma equipe de vendas de maneira correta.

Por meio do planejamento comercial é que todas as metas ganham resultados para que a empresa possa atrair novos parceiros e investidores.

Ou seja, não ter um planejamento comercial bem estruturado só representa prejuízos para uma organização. 

Conclusão

A área comercial da uma empresa é extremamente estratégica para o sucesso nas vendas, portanto, necessita de bastante atenção.

Por isso, chegou o momento de você executar agora mesmo todas as dicas citadas nesse post e montar um conjunto de estratégias para a sua empresa ganhar destaque no mercado e na mente dos consumidores.

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Comunicação integrada: TUDO sobre e como usar

Você sabe o que é comunicação integrada? Já ouviu falar? Conhece alguma empresa que pratica?

E como fazer, você sabe? E o que não fazer? Esses e outros questionamentos serão abordados nesse artigo para que você possa tirar todas as dúvidas sobre a CMI.

Desde o boom da internet e das novas tecnologias de informação, cada vez mais se faz importante para uma empresa adotar o conceito de comunicação integrada.

Para isso se faz necessário várias coisas que nortearam esse tipo de comunicação na sua empresa.

Composição de estratégias, planejamentos, utilização dos meios de comunicação para atingir os objetivos de forma eficaz e tantos outros pontos servirão para que a comunicação de sua organização seja integrada.

O que é a comunicação integrada?

Na prática, a comunicação integrada deve ser considerada como uma variedade de estratégias que sua empresa deve utilizar para passar a verdadeira mensagem da sua organização para os mais variados públicos-clientes existentes.

É comum ver que a maioria das empresas que adotam esse tipo de comunicação, busca sempre como objetivo a unificação nos diversos meios e segmentos tudo o que a empresa comunica.

O resultado é uma maior interação da sua empresa com seus consumidores.

Mas, vale lembrar que esse tom único no jeito de se comunicar deve ser visto também nos pontos de contato com imprensa, colaboradores, fornecedores, governo e toda sociedade.

Quais os principais objetivos que se deve ter em mente?

Consistência

A garantia da homogeneidade da comunicação é que irá caracterizar se sua comunicação integrada está sendo consistente, ou seja, não deve haver espaço para contradições.

Alinhar a linguagem, a direção e a missão.

Coerência

Harmonizar todas as informações da sua empresa é mais que imprescindível.

E isso, só fará sentido se todos os canais de atendimento trabalharem com o mesmo tipo de diálogo para os consumidores nas mais diversas plataformas que sua empresa usar.

Continuidade

Manter a frequência das mensagens enviadas pela sua empresa para seus consumidores é essencial, e o mais importante: manter o ritmo contínuo alinhado com o plano estratégico traçado.

Complementaridade

Simples, objetivo e, na prática, quer dizer que os canais de comunicação devem depender uns dos outros, se complementando, fazendo com que seu público tenha uma experiência única, completa e positiva.

Como funciona a comunicação integrada?

É simples entender o funcionamento da comunicação integrada.

Mais simples ainda é praticar, no entanto, é necessário que você se atente para como as principais ferramentas desse mecanismo estejam alinhadas.

E assim observar e instaurar em sua empresa de acordo com seu plano estratégico de comunicação.

Assim, quando as ferramentas de comunicação são usadas em conjunto e em total sinergia, aproveitando a relação complementar entre elas, o aproveitamento do seu investimento é muito maior.

Veja a seguir as principais ferramentas e as vantagens de se utilizá-las.

Propaganda

Essa ferramenta garante que o conteúdo, ou seja, a mensagem que sua empresa comunica do seu produto/serviço será publicado exatamente como previsto pelo seu planejamento.

Funciona através da veiculação de mídias pagas como as redes sociais e demais meios digitais, televisão, rádio e mídia externa e impressa.

Marketing direto

É um dos meios de contato direto com seu público.

Pode ser feito através de email marketing, mala direta, telefone e redes sociais.

Promoção de vendas

Como o próprio nome diz, está relacionado a promover algo e não necessariamente descontos em preços.

Essa ferramenta tem como objetivo tornar seu produto/serviço ainda mais conhecido e estimular seu público a adquirir.

Marketing digital

Das ferramentas até agora vistas, o marketing digital por si só já contém um conjunto de ações de forma integrada com diversos outros canais de comunicação para conseguir cumprir os objetivos da gestão da sua marca.

Eventos

Uma ferramenta em que o network está muito presente, já que se trata do uso devido de aparições em feiras, palestras, workshops, congressos, seminários, encontros sócio culturais entre tantos outros.

Permitindo assim, contato direto com fornecedores, clientes, concorrentes e prestadores de serviço. 

E quais os benefícios de usar a comunicação integrada?

Existem diversos benefícios que a comunicação integrada pode levar para sua empresa.

A promoção sem dúvida é o maior deles, pois a mensagem quando é unificada tende a causar mais impacto positivo para sua empresa.

Conheça uma lista de diversos outros benefícios que a comunicação integrada pode fazer por sua empresa ou marca:

  • Previne ruídos e informações desconexas.
  • Reforça a imagem da sua marca diante do seu público.
  • Impacta de forma positiva a percepção que seu público alvo terá sobre sua marca.
  • Diminuição das crises internas da sua organização.
  • Elimina a perda de energia e recursos em ações ineficientes.
  • Solidez no posicionamento da sua marca.
  • Leva informação precisa para o seu público interno, evitando boatos e fofocas desnecessárias.

Como criar um plano de comunicação integrada eficaz?

Existem etapas a serem seguidas na construção de uma campanha de comunicação integrada.

Vamos conhecer cada uma?

1. Conheça seu público

Esse sem dúvida é o primeiro e mais importante tópico para iniciar sua campanha.

É conhecendo seu nicho que você poderá entender quais necessidades e expectativas dos seus clientes.

2. Realize um planejamento

É imprescindível que você planeje sua campanha de comunicação integrada, para isso entenda os objetivos que devem ser atingidos, quais canais serão usados, além do investimento que será feito e o tempo da sua campanha.

3. Diversifique os canais

Pelo fato dos canais se complementarem, é fundamental que você utilize os mais diversos e das melhores formas possíveis.

É bom lembrar que já definido seu público alvo, adapte sua estratégia para cada um dos nichos.

4. Integre os canais

Nada é mais importante que a integração de todos os canais.

Faça seu público convergir e conversar com cada um deles, o resultado será sempre satisfatório.

Vale lembrar que sua mensagem deve direcionar seu público a ser incentivado para atuar em cada um dos seus canais de comunicação.

Use todos os meios possíveis, integre, comunique, interaja, se conecte. Isso só fará seus clientes começarem a amar sua marca.

Conclusão

E aí, gostou do conteúdo? Espero que tenha sido útil para você conhecer um pouco mais sobre os desafios da comunicação integrada e seus benefícios para a comunicação da sua empresa.

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Marketing Boca a Boca: descubra como fazer seus clientes te indicarem

Você já deve ter ouvido falar sobre Marketing Boca a Boca, não é mesmo?

Se trata de uma expressão quase auto-explicativa que indica a propaganda que uma marca ou empresa recebe de forma espontânea pelos seus clientes, devido a satisfação.

E todos entendemos que essa é uma das forma mais efetivas de conseguir clientes.

Mas sua empresa ainda não tem clientes falando bem e recomendando?

Então continua lendo esse conteúdo que agora vamos te mostrar como fazer seus clientes te indicarem com o Marketing Boca a Boca.

Mas afinal, qual o seu conceito?

O marketing boca a boca é uma estratégia que foi popularizada principalmente nos Estados Unidos através do surgimento do conceito de buzz marketing para funcionar como uma alternativa as mídias de massa.

Ele surge de forma espontânea, em conversas do dia a dia, e pode ser colocado em prática até mesmo através dos stories, por exemplo, quando você tira um prato em seu restaurante favorito e marca o Instagram dele por lá.

De forma geral, o marketing boca a boca poderá ser uma estratégia de marketing que irá gerar bem menos gastos.

Aproveitando apenas o desejo humano de compartilhar informações para desenvolver vínculos, estabelecendo assim uma marca de produto ou serviço e ajudando no seu fortalecimento frente a outros potenciais clientes.

Ele simplesmente surge a partir do gosto do ser humano em fornecer sua opinião, algo natural ao perfil de qualquer consumidor e que também é uma necessidade em forma de expressão, fruto de consumidores satisfeitos pelos produtos ou serviços adquiridos.

Por permitir que o público-alvo possa ser atingido de forma direta, o boca a boca pode ser bastante eficiente e possui um grande potencial de espalhar uma marca com rapidez, ajudando a torná-la viral e a aumentar seu número de clientes.

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Como usar o marketing boca a boca em seu negócio?

O marketing boca a boca está sempre em alta, e pode ser inserido na sua empresa a partir de estratégias simples.

Contudo, antes de aplicá-las, é importante entender bem como ele funciona e como pode ser melhor aproveitado.

Vamos lá?

1. Conheça a sua empresa

Você sabe o que faz seus clientes divulgarem o seu negócio? 

Para que o boca a boca possa ser aplicado e aprimorado através de estratégias mais efetivas, é importante que você analise bem sua empresa.

Como ela oferta seus produtos e serviços e o que é feito de melhor e mais chama a atenção dos clientes atuais e potenciais.

Portanto, descobrir o que mais atrai os clientes é fundamental para entender como usar o marketing boca a boca a seu favor.

2. Planeje a abordagem

Trabalhar a mensagem a ser passada e como isso será realizado é necessário para que o boca a boca seja efetivo.

Para isso, a abordagem precisa ser bastante estudada e deve-se levar em consideração o público a ser alcançado, garantindo assim que tudo dê certo.

3. Coloque as palavras em ação

Fique atento para não promover uma propaganda enganosa.

Se você planeja um marketing boca a boca específico para seu negócio, a mensagem não pode ser apenas bonita, mas tudo deve ser colocado em prática conforme foi informado.

Você precisa ser e parecer.

4. Seja sincero

Não tente utilizar o marketing boca a boca como uma estratégia apenas para conquistar clientes sem realmente pregar bem aquilo internamente.

Pois, os clientes percebem e podem até mesmo se sentirem enganados.

Por exemplo, se você busca atingir um público que busca preservar o meio ambiente, as ações voltadas para a causa devem ser intrínsecas da empresa e colocadas em prática de diversas formas, não apenas através de propagandas.

[Bônus] 5 dicas de ouro para aumentar o desempenho do marketing boca a boca

1. Produza conteúdos que chamem atenção dos clientes

Fuja dos anúncios tradicionais e busque criar conteúdos que surpreendam os clientes e sejam facilmente multiplicados.

Conteúdos interativos e que chamem a atenção dos clientes possuem maiores chances de serem visualizados, curtidos e compartilhados, aumentando assim o engajamento das redes do seu negócio.

2. Ofereça uma boa experiência ao cliente

Durante o processo de venda, cada um dos consumidores se encontra em determinada fase da jornada do cliente, e cada passo dela pode ser aproveitado para oferecer uma experiência excelente a eles, garantindo assim respostas positivas.

Para isso, é importante oferecer conteúdos que os atraiam, responder seus questionamentos e tratá-los sempre bem.

3. Crie um bom relacionamento

Buscar se aproximar do seu público criando vínculo e gerando identificação é bastante eficaz para garantir um marketing boca a boca eficiente.

É importante que esse bom relacionamento ocorra para que os clientes se sintam valorizados e felizes com o serviço prestado, fidelizando assim cada um deles e gerando um maior engajamento.

Pois, como falamos, quando os clientes estão felizes com a qualidade dos produtos ou serviços, se tornam mais propensos a compartilharem suas experiências com outras pessoas.

4. Atenda bem os clientes

Para qualquer negócio, garantir a excelência do tratamento dos clientes é fundamental, afinal, ele é seu bem mais precioso e sem ele a empresa não existe, não é mesmo?

Para isso, invista em treinamentos para cada um dos colaboradores da empresa, realize pesquisa de satisfação e utilize as redes sociais e o atendimento presencial não apenas para divulgar algo ou realizar uma venda de forma automatizada, mas sim para atender de forma ágil e fácil cada uma das necessidades dos clientes.

5. Acompanhe os resultados

Além de realizar os esforços para garantir que o marketing boca a boca seja efetivo e sua empresa seja número 1 na cabeça dos clientes, é importante garantir que cada ação e seus resultados serão acompanhados, mensurados e analisados.

Permitindo assim que seu negócio saiba bem o que está sendo visto de forma positiva pela clientela, assim como o que ainda pode ser melhorado.

Afinal, o que não é mensurado, não pode ser gerido.

E quais os principais benefícios da divulgação boca a boca?

Aplicar o boca a boca na sua empresa só irá trazer diversos benefícios, como:

Acelera o processo de compra

Para um cliente, ter uma percepção de alguém próximo a si que já conhece o produto e o divulga o torna mais confiável.

Permitindo assim que ele fique mais confortável em fechar negócio com a empresa e se tornar um novo cliente;

Aumenta o engajamento

A divulgação boca a boca já é uma ferramenta poderosa, mas com as redes sociais se tornou ainda melhor.

Já que um simples botão de compartilhamento de conteúdo pode fazer a diferença e garantir que as mensagens sejam facilmente espalhadas e não se percam.

Conclusão

Que tal colocar em prática cada uma das dicas e implementar o marketing boca a boca no seu negócio?

Apesar de já ser uma técnica antiga, ela está sempre em alta e é tendência para quem busca dominar o mercado, então não perca tempo!