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Planejamento Estratégico de Marketing: O que é e como montar para se posicionar no mercado

Quer saber como fazer sua empresa crescer no mercado e dar resultados?

Então talvez você esteja precisando conhecer sobre o Planejamento Estratégico de Marketing.

Qualquer organização de sucesso possui um plano específico para garantir que os melhores caminhos sejam seguidos rumo a consolidação da marca e ao atingimento de excelentes resultados.

É exatamente ele que vai fazer com que isso aconteça através de ideias pensadas na marca, no mercado e, principalmente, nas necessidades dos clientes.

Pensando nisso, elaboramos esse artigo para te explicar como o Plano Estratégico de Marketing funciona e como montar na sua empresa.

Ao seguir todas as etapas, você estará preparando seu negócio para uma melhor visibilidade da marca, ótimos resultados e situações adversas.

Acompanhe a seguir!

O que é o Planejamento Estratégico de Marketing?

O planejamento estratégico de marketing nada mais é do que um documento onde as ações realizadas pela empresa em relação ao posicionamento de mercado serão descritas.

Buscando atingir os objetivos específicos determinados.

Nele devem estar presentes todas as informações sobre o mercado que a empresa está inserido, como estratégias seguidas pela concorrência, indicadores, etc., para nortear as ações da empresa.

De forma geral, se trata de uma ferramenta de gestão do negócio e faz parte do planejamento estratégico da empresa para que as definições operacionais da área específica de marketing sejam tomadas.

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O que acontece se você não fizer um planejamento de marketing?

Ao não fazê-lo, muitos negócios acabam seguindo estratégias que podem não se encaixar com suas necessidades reais.

Como não atrair as pessoas certas e que vão gerar negócios e engajamento e, assim, desperdiçando recursos essenciais e consequentemente impactando no retorno dos investimentos e no faturamento.

Como guia, o plano estratégico de marketing servirá não apenas para os cargos mais altos mas também para toda a equipe, que passa a entender quais são os resultados que o desempenho das suas atividades tratá para a empresa.

Além disso, ele também cumpre funções como:

  • Mapear o cenário do mercado para identificar possíveis oportunidades e neutralizar ameaças;
  • Embasar as tomadas de decisões do negócio devido a suas análises, pesquisas e dados demonstrados;
  • Integrar as equipes de forma saudável e com propósito, gerando motivação e maior qualidade na comunicação interna;
  • Garantir resultados de curto, médio e longo prazo para a empresa de forma sustentável;
  • Otimizar os investimentos para garantir o melhor retorno e minimizar desperdícios.

Como montar um planejamento estratégico de marketing?

Para explicar como montar um planejamento estratégico de marketing separamos alguns passos que devem ser seguidos.

Vamos lá?

1. Realize o diagnóstico da sua empresa

Para iniciar o planejamento estratégico de marketing, você deve olhar para como está a situação da sua empresa no momento atual e passar por todas as informações relevantes, como:

  • funcionamento da estrutura;
  • volume de vendas;
  • número de empregados;
  • histórico;
  • objetivos estabelecidos, entre outros.

Além dessa descrição geral, outro tópico importante a ser avaliado para o diagnóstico são os pontos fortes e fracos da empresa e suas principais oportunidades e ameaças.

Para esta etapa, existe uma ferramenta de fácil manipulação que pode ser utilizada, a matriz swot.

análise swot

Para utilizar essa ferramenta você irá inserir tudo que sua empresa possui de pontos positivos e negativos de acordo com os quadrantes, te ajudando assim a ter uma melhor visão do negócio.

2. Analise o ambiente em que sua empresa está inserida

Feito o diagnóstico da empresa, chegou o momento de olhar para o exterior dela. 

A análise do ambiente deve ser realizada a partir de dados sobre o macroambiente e microambiente em que o negócio está inserido para conhecer tudo o que pode vir a ter algum tipo de efeito sobre ela.

Essa é uma etapa crucial do planejamento estratégico de marketing para ficar a frente da concorrência.

Para o macroambiente, é importante observar e levantar informações sobre os ambientes:

  • sociocultural;
  • demográfico;
  • tecnológico;
  • político-legal
  • econômico;
  • natural

Já em relação ao microambiente, os fatores as serem observados são:

  • ameaça de novos concorrentes no mercado;
  • ameaça de novos produtos ou serviços;
  • poder de barganha dos consumidores;
  • poder de barganha dos fornecedores;
  • rivalidade entre a concorrência;

Como objetivo, o primeiro caso é de entender o que as grandes mudanças em cada um dos tópicos pode causar ao negócio.

Já no segundo, analisar o poder de atuação da empresa entre os fatores para poder se antecipar em relação a elas.

3. Defina seu público alvo

Após analisar o mercado você já terá muitos insumos para saber qual o público-alvo que o seu negócio busca alcançar, de forma a definir suas estratégias com base nele.

Definido o público-alvo, você pode afunilar ainda mais seu conhecimento a partir da criação de personas.

As personas funcionam basicamente como um personagem que sintetiza exatamente os comportamentos, necessidades e valores do cliente ideal da sua empresa.

Enquanto o público-alvo tem um perfil mais generalista a persona tem um perfil mais aprofundado, gerando assim uma conexão maior com os clientes.

público alvo e personas

4. Estruture o posicionamento da sua empresa 

A partir de agora vamos começar a pensar de forma mais estratégica sobre como você quer que seu negócio seja conhecido no mercado. 

Aqui, é importante tentar se diferenciar ao máximo dos concorrentes para construir uma imagem única e se destacar.

Isso pode ser realizado a partir de valores atribuídos ao negócio que gerem identificação com o público, garantindo assim espaço em suas mentes.

Tomada a decisão, toda essa imagem deve ser evidenciada nas divulgações e identidade visual da empresa e nos produtos utilizados e/ou comercializados por ela.

5. Defina os objetivos e metas

Passada a estruturação de como você quer que seu negócio funcione, chegou a hora de estabelecer todos os objetivos a serem alcançados de forma clara e mensurável. 

Para essa definição existe uma ferramenta específica que pode ajudar bastante, a metodologia SMART.

Ela descreve basicamente todas as características que os objetivos precisam ter, sendo:

  • Specific: específicos;
  • Measurable: mensuráveis;
  • Attainable: atingíveis;
  • Realistic: realistas;
  • Time-bound: com prazo.

Todos eles devem ser montados de acordo com o que foi determinado nos passos anteriores de forma a garantir os melhores resultados.

Alguns exemplos de objetivos são:

  • Atingir 20k visitantes no site em um ano;
  • Realizar 2k de vendas através do e-commerce até junho/21

6. Defina as estratégias

Nesse passo, as estratégias específicas devem ser montadas para o alcance dos objetivos, descrevendo exatamente o que deve ser feito para atingi-los através de planos de ação.

Além de utilizar as diferentes táticas de marketing, como o Inbound ou o Marketing de Conteúdo, de acordo com a necessidade.

Além disso, é importante também trabalhar os 4 Ps do Marketing para expor seu negócio no mercado.

  • Produto;
  • Preço;
  • Praça;
  • Promoção.

Tudo isso deve estar alinhado ao público alvo definido.

7. Faça o orçamento de marketing

Agora o que está em jogo é a definição das ferramentas e equipamentos que serão necessários para a realização das estratégias, ou seja, quanto você precisará investir.

Todos os custos devem ser considerados e os investimentos precisam ser bem planejados.

Só assim você pode garantir que seu planejamento estratégico de marketing seja aplicado.

Alguns exemplos são:

  • Valores despendidos em campanhas;
  • Treinamentos de funcionários;
  • Despesas com internet;
  • Contratações de funcionários.

8. Monte o cronograma de execução

Para finalizar o planejamento estratégico de marketing, deve-se definir um cronograma de execução das atividades estabelecendo prazos para a realização de cada uma delas.

Além de todos os responsáveis por executá-las para que as equipes fiquem cientes e se comprometam, garantindo o atingimento dos objetivos.

Conclusão

Finalizou cada um dos passos do planejamento estratégico de marketing? Chegou a hora de consolidar tudo!

Uma sugestão é que você pode reunir todos os tópicos levantados conforme apresentado acima através de um documento final oficial, que vai servir de guia para o seu negócio.

Gostou desse conteúdo? Então continue nos acompanhando e fique por dentro de diversas dicas e novidades sobre o mundo empresarial.

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Saiba como funciona o Marketing de Guerrilha e como usar para chamar a atenção dos seus consumidores

Com um número de concorrentes cada vez maior, as empresas precisam se desdobrar e reinventar para chamar a atenção do público.

Isso ocorre devido ao bombardeio de informações que os clientes recebem, os tornando mais seletivos.

Uma boa solução que as organizações estão encontrando é a de buscar maneiras inovadoras e que se sobressaiam a enxurrada de propagandas vindas de todos os lados.

Nesse contexto, o Marketing de Guerrilha surge como uma opção altamente funcional.

Mas você ainda não sabe o que é essa estratégia e quer entender como aplicar ela?

Preparamos um conteúdo completo para te ensinar mais sobre o marketing de guerrilha e como ele pode ser usado com maestria.

Vamos lá?

O que é o Marketing de Guerrilha?

O Marketing de Guerrilha se trata do uso de estratégias criativas e não convencionais que chamem atenção para um determinado tipo de produto ou serviço de forma mais clara e “agressiva”, mas com baixos custos.

Seu surgimento é bem curioso!

O termo marketing de guerrilha foi inicialmente utilizado pelo publicitário americano Jay Conrad Levinson no final dos anos 70 devido a Guerra do Vietnã.

Onde os vietnamitas conseguiram superar seus adversários devido a táticas impressionantes de guerrilha, mesmo com um menor poder de fogo que seus inimigos.

Ele possui uma abordagem marcante e disruptiva, que pode impactar os clientes e se tornar memorável, fazendo com que as pessoas associem a ideia a marca.

Além disso, a estratégia de guerrilha necessita de um excelente conhecimento por parte da empresa em relação ao perfil da sua persona para que as ações desenvolvidas sejam realmente capazes de atingi-las e causar reações positivas.

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6 dicas para utilizar o Marketing de Guerrilha com maestria

1. Conheça seu público-alvo

Para acertar na estratégia do marketing de guerrilha o passo mais básico é o de conhecer exatamente quem você deseja atingir em detalhes. 

É importante levar em consideração quem são as personas da sua empresa para que sua ação se encaixe com seus valores, desejos e necessidades.

Isso é válido tanto para aqueles clientes que já utilizam seus produtos ou serviços como aqueles que você deseja também atingir.

2. Seja inovador

Ser criativo e utilizar estratégias inovadoras é o passo chave do marketing de guerrilha.

Portanto, pense em ações que nunca foram utilizadas e que possuem grandes chances de chamar atenção, sem copiar o que já foi feito por outras empresas.

Esse ponto pode ser um pouco difícil, mas você pode utilizar ideias já utilizadas anteriormente que são cases de sucesso apenas como inspiração.

Para assim estimular sua criatividade, fluindo bem e ideias legais possam surgir, sem imitar e acabar ganhando uma fama ruim.

3. Siga o estilo da sua empresa

Seu negócio precisa de algo mais sério ou pode ser mais leve e divertido? 

O marketing de guerrilha pode atender a todas as necessidades e é importante que o estilo da sua empresa seja levado em consideração.

Pois, ele pode ser utilizado de diversas formas e deve se adaptar conforme a necessidade do seu negócio para que continue sendo autêntico.

4. Preste atenção nos canais adequados

Assim como qualquer outro tipo de publicidade existente, o marketing de guerrilha deve ser realizado nos canais mais viáveis de acordo com seu negócio para alcançar o público-alvo e atingir os resultados esperados. 

A escolha deles precisa ser estratégica e todas as possibilidades devem ser levadas em conta, seja no meio online ou offline.

5. Se dedique na execução

A fase de planejamento é de extrema importância.

Mas, cuidado para não focar muito nela e esquecer de pensar bem no momento da execução, que é fundamental para que as coisas não acabem ficando bloqueadas devido a erros nela. 

Uma boa ideia é gerir de perto todos os materiais necessários, desenvolver cronogramas e acompanhar de perto os possíveis parceiros, caso sejam necessários – você também pode montar um checklist para ajudar.

6. Monitore os resultados de perto

Após colocar em funcionamento sua tática de marketing de guerrilha suas atividades estão apenas iniciando.

Para dar continuidade ao plano é importante que todos os resultados e o engajamento do público com a estratégia sejam monitorados para checar se eles atendem as metas esperadas.

Além disso, é importante acompanhar de perto a reação do público para verificar se está sendo positiva ou negativa e, se necessário, realizar ajustes.

4 cases de sucesso do uso do Marketing de Guerrilha por empresas

Agora que você já sabe como funciona o marketing de guerrilha e como utilizá-lo para chamar atenção dos seus consumidores, separamos alguns exemplos realizados por empresas.

Veja:

1. Netflix

A Netflix, plataforma global online de filmes e séries, é praticamente especialista em utilizar o marketing de guerrilha e promover seus lançamentos.

Uma das estratégias que ficou conhecida nos últimos tempos foi chamar atenção para a estreia da nova temporada de Orange is The New Black através da pintura da fachada de um prédio em Paris, o transformando em uma prisão, cenário da série.

Nele, diversas atrizes com vestimentas de prisioneiras foram contratadas para ficar nas sacadas fazendo atividades rotineiras.

marketing de guerrilha feito pela netflix

2. Frontline

A marca Frontline, de antipulgas, utilizou o marketing de guerrilha ao colocar uma imagem gigante de um cachorro se coçando no primeiro piso de um shopping da Indonésia. 

Ao observar dos andares de cima, as pessoas que visualizavam a cena tinha a impressão de que as que estavam caminhando tranquilamente abaixo eram as pulgas do cachorro.

marketing de guerrilha da frontline

3. Mc Donalds

O McDonalds é outra empresa gigante quando se fala em marketing de guerrilha e nós trouxemos um exemplo bem simples e de baixo custo, mas impactante, utilizada por eles no meio da rua: uma faixa de pedestre no formato de batatas fritas, famosas no restaurante.

marketing de guerrilha da mcdonalds

Genial, não é? Marcante e ainda dá vontade de comer!

4. Uber vs. Lyft

Também existem casos de marketing de guerrilha onde concorrentes “se enfrentam”, e foi essa a estratégia criada pelas empresas Uber e Lyft.

Aqui no Brasil nós só conhecemos a Uber, mas lá fora a Lyft também é uma empresa de transporte concorrente e distribuiu entre seus motoristas bigodes rosas – a cor da marca – para diferenciar seus carros dos da Uber. Divertido, né?

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Mas a Uber não ficou pra trás e lançou uma campanha convidando os motoristas da concorrência a trocarem de plataforma justamente fazendo referência ao bigode através de banners engraçadinhos pela cidade.

Tornando assim as duas marcas ainda mais conhecidas.

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E aí? Pronto para o Marketing de Guerrilha?

Ele pode ajudar sua marca a alcançar seu público de forma criativa e se destacar no mercado. Aproveite as dicas e insira em seu negócio!

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Planejamento comercial: saiba como estruturar e garantir melhores vendas

Imagina abrir uma empresa sem planejar como será o seu funcionamento, o seu principal serviço e o seu potencial cliente.

Parece bem impossível, não é?

Principalmente porque quem deseja ser referência no mercado precisa ter isso e muitos outros detalhes bem definidos antes de começar qualquer atividade.

O problema é que muitas empresas, atualmente, são planejadas até o momento da sua abertura, depois a rotina de vendas torna-se monótona e sem estratégias.

Diante disso, surge outro problema muito sério: A queda nas vendas. 

E como nenhuma empresa quer deixar de vender seu produto ou serviço, vamos te ensinar neste conteúdo como montar um planejamento comercial que te ajude a vender mais e melhor.

Vamos lá? 

O que é um planejamento comercial?

O planejamento comercial é um conjunto de ações elaboradas com a finalidade de estruturar e definir as estratégias e os processos de vendas para alcançar objetivos.

Esse planejamento é essencial para prever futuros problemas e identificar oportunidades de crescimento para se posicionar bem no mercado

Grandes empresas do mercado possuem um planejamento comercial bem definido e essa prática não deve ser diferente para empresas menores.

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O que deve conter em um planejamento comercial?

Para que um planejamento comercial seja feito de forma correto, é necessário realizar estudos aprofundados sobre a empresa para entender de fato o que ela precisa para o momento. 

Por isso, é importante analisar alguns pontos que listamos abaixo: 

  1. Capacidade produtiva da equipe: fundamental para entender quais são os limites e até onde a sua equipe consegue chegar para atingir os objetivos;
  1. Praça de atuação: sem entender o mercado onde se está inserido, é impossível traçar estratégias certeiras;
  1. Atuação da concorrência: para ganhar destaque no mercado, é fundamental entender o que anda fazendo a sua concorrência. Isso além de insights, também fará você entender melhor como anda o mercado;
  1. Políticas comerciais: fundamental para entender as medidas e ações, em geral públicas, que podem afetar as suas transações comerciais do seu negócio;
  1. Organização de processos: saber o que fazer e quando deve ser feito é primordial para não pular etapas importantes.

Agora que você entendeu o que é um planejamento comercial e quais são os pontos fundamentais que ele aborda, chegou o momento de partir para a prática e elaborar o seu.

Ainda não sabe como? Continue lendo. 

Como fazer um planejamento comercial?

Para fazer um planejamento comercial, como já citado, é importante entender o cenário atual em que a sua empresa está inserida e até onde ela quer e pode chegar.

Outro ponto importante é que, antes de executar, toda equipe tenha em mente que um planejamento exige respeito às etapas traçadas.

Ou seja, nada de pular pontos que aparentemente demonstram ter menos importância.

Pois, com isso é quase certo que o resultado final não será positivo.

Também, não existe uma receita e um passo a passo definido como regra para montar um planejamento comercial.

Mas, algumas etapas são aplicáveis e funcionam para vários negócios. Continue lendo para conhecer elas.

1. Faça uma análise de tudo que já existe

Primeiro é importante entender o que a sua empresa precisa. Ou seja, qual é o problema atual e como ele deve ser resolvido.

Aqui não deixe de avaliar nada. É o momento de justamente enxergar os problemas e apontar os erros.

2. Defina qual é o perfil de cliente que se deseja atingir

Depois de analisar quais são os gargalos nas vendas e o que está sendo feito de errado, é importante entender quais são os clientes que se deseja atingir com as novas estratégias.

  • Como chegar até eles?
  • Por que eles procuram seu produto/serviço?
  • Ou como eles podem chegar até você?
  • Onde eles estão?

São algumas perguntas que precisam ser respondidas para chegar com clareza até a próxima etapa.

3. Trace os objetivos antes de iniciar o processo de vendas

É humanamente impossível trabalhar para alcançar metas inatingíveis. 

À vista disso, entenda que todos os objetivos devem ser traçados nesse primeiro momento.

É isso que vai definir todos os processos e estratégias ao longo das vendas sem afetar a capacidade de entrega.

Esses objetivos devem ser traçados para toda a equipe, para ter um diferencial competitivo no mercado, com foco nos clientes.

Um exemplo de um objetivo bem definido:

Vender mais de 30% do produto x na black friday pelo canal de venda y ou captar clientes por meio de estratégia x para oferecer o serviço y até o fim de novembro. 

4. Tenha um time de vendas bem definido

Para atingir os objetivos traçados no tópico anterior, determine quem ficará responsável pelo que. 

Nesse momento é hora de avaliar se o seu time atual possui condições para alcançar as metas ou se é preciso reforçar a equipe.

Lembre-se: todo custo nesse processo de planejamento representa ganhos futuros.

Por isso, não tenha medo de investir em novos profissionais. 

5. Defina os recursos necessários

Entenda o que seu time precisará para alcançar os resultados. 

Por exemplo: Investir em campanhas de Marketing Digital para atrair mais leads ou contratar x softwares para melhorar o processo y

De nada adianta propor melhorias se você não está disposto a oferecer as ferramentas que viabilizem isso.

6. Acompanhe os resultados 

Momento de acompanhar as estratégias e entender se elas funcionaram ou não. Pois sabemos o quanto é necessário ter controle das ações e acompanhar os resultados.

É isso que define se é o momento de traçar novas saídas ou não. 

Muitas empresas erram nesse detalhe importante. Traçam mil objetivos, mas não acompanha os resultados.

Por isso, total atenção a esse tópico.

De quanto em quanto tempo esse planejamento deve ser feito?

O planejamento comercial deve ser feito de acordo com as necessidades estratégicas da empresa, por isso o período pode variar.

Porém, para não deixar de perder o ritmo do acompanhamento, é necessário fazer reuniões periódicas para checagem de resultados e envolvimento da equipe.

3 ferramentas para auxiliar um bom planejamento comercial

1. Matriz 5W2H 

5w2h
Imagem por Artia

Esse método é importantíssimo, pois, por meio dele é possível realizar um checklist de atividades para todo o time que estiver envolvido nas estratégias.

  • O que será feito?
  • Por que será feito?
  • Onde será feito?
  • Quando?
  • Por quem?
  • Como será?
  • Quanto vai custar?

Todos esses questionamentos podem ser organizados por meio desse método 5W2H.

Por isso, envolva toda a sua equipe!

2. Análise SWOT

análise swot
Imagem por E-commerceBrasil

Bastante conhecida no mercado, porém pouco aplicada.

Por esse motivo muitas empresas perdem oportunidades de vendas e posicionamento estratégico.

Uma SWOT bem definida coloca à vista todas as oportunidades, forças, fraquezas e ameaças  de uma empresa.

Ou seja, dados importantíssimos para um planejamento comercial que deseja resolver problemas atuais e planejar oportunidades futuras.

Por isso você deve utilizar a SWOT ao seu favor.

3. KPI

O KPI (do inglês Indicador Chave de Performance), é um tipo de indicador criado a partir de métricas para medir resultados.

Esses indicador pode apresentar dados precisos para auxiliar o time comercial a traçar dois tópicos que citamos como elaboração do planejamento comercial: a análise de tudo que já existe e do que já está sendo feito.

Afinal, por meio de KPI’s é possível analisar dados como:

  • Número de vendas;
  • quantidade de negociações;
  • número de clientes ativos;
  • quantidade de reclamações;
  • custo de venda;
  • etc. 

3 erros comuns no processo de planejamento comercial

Sabemos que nem todo planejamento dá certo. E quando isso acontece o momento é de rever tudo o que já foi feito para executar as estratégias de outra forma.

Porém, já começar planejando errado não é uma boa opção, certo? 

Por isso separamos alguns erros que muita gente comete (e que devem ser evitados) ao fazer um planejamento comercial.

1. Propor metas inatingíveis

Cada meta que surgir deve ser baseada em dados reais. 

Pois de nada adianta querer resultados inalcançáveis para o momento da empresa. 

Por exemplo: se uma empresa já fatura 120 mil reais em determinado mês, é compreensível uma meta para aumentar 10% no mês seguinte após alguns investimentos.

Já uma meta de aumentar 60% das vendas sem nenhum investimento seria uma métrica inatingível para o momento.

Outro problema é que métricas inatingíveis também desestimula toda uma equipe.

2. Não fazer uma análise completa da real situação da empresa

É muito difícil fazer uma análise completa quando não se sabe ao certo a real situação em que a empresa se encontra. 

Por isso, é fundamental entender todos os aspectos, por mais que eles pareçam insignificantes.

Por exemplo, não dá pra fazer uma análise completa sem saber quais meses são melhores para o faturamento e quais são os piores, o que os clientes mais compram, qual é a taxa de ganho por cada venda etc.

Ou seja, analise tudo que for possível para não criar estratégias em cima de dados errados.

3. Não ter um time bem estruturado

Delegar funções é fundamental para manter todo time engajado com o sucesso das vendas, mas também é primordial ter uma equipe preparada para isso. 

Por isso, certifique-se de delegar bem as funções para que não aconteça nenhum imprevisto por falta de entrega de algo.

Qual é a importância do planejamento comercial?

O planejamento comercial, muitas vezes confundido com o planejamento estratégico, é de extrema importância para guiar uma equipe de vendas de maneira correta.

Por meio do planejamento comercial é que todas as metas ganham resultados para que a empresa possa atrair novos parceiros e investidores.

Ou seja, não ter um planejamento comercial bem estruturado só representa prejuízos para uma organização. 

Conclusão

A área comercial da uma empresa é extremamente estratégica para o sucesso nas vendas, portanto, necessita de bastante atenção.

Por isso, chegou o momento de você executar agora mesmo todas as dicas citadas nesse post e montar um conjunto de estratégias para a sua empresa ganhar destaque no mercado e na mente dos consumidores.

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Comunicação integrada: TUDO sobre e como usar

Você sabe o que é comunicação integrada? Já ouviu falar? Conhece alguma empresa que pratica?

E como fazer, você sabe? E o que não fazer? Esses e outros questionamentos serão abordados nesse artigo para que você possa tirar todas as dúvidas sobre a CMI.

Desde o boom da internet e das novas tecnologias de informação, cada vez mais se faz importante para uma empresa adotar o conceito de comunicação integrada.

Para isso se faz necessário várias coisas que nortearam esse tipo de comunicação na sua empresa.

Composição de estratégias, planejamentos, utilização dos meios de comunicação para atingir os objetivos de forma eficaz e tantos outros pontos servirão para que a comunicação de sua organização seja integrada.

O que é a comunicação integrada?

Na prática, a comunicação integrada deve ser considerada como uma variedade de estratégias que sua empresa deve utilizar para passar a verdadeira mensagem da sua organização para os mais variados públicos-clientes existentes.

É comum ver que a maioria das empresas que adotam esse tipo de comunicação, busca sempre como objetivo a unificação nos diversos meios e segmentos tudo o que a empresa comunica.

O resultado é uma maior interação da sua empresa com seus consumidores.

Mas, vale lembrar que esse tom único no jeito de se comunicar deve ser visto também nos pontos de contato com imprensa, colaboradores, fornecedores, governo e toda sociedade.

Quais os principais objetivos que se deve ter em mente?

Consistência

A garantia da homogeneidade da comunicação é que irá caracterizar se sua comunicação integrada está sendo consistente, ou seja, não deve haver espaço para contradições.

Alinhar a linguagem, a direção e a missão.

Coerência

Harmonizar todas as informações da sua empresa é mais que imprescindível.

E isso, só fará sentido se todos os canais de atendimento trabalharem com o mesmo tipo de diálogo para os consumidores nas mais diversas plataformas que sua empresa usar.

Continuidade

Manter a frequência das mensagens enviadas pela sua empresa para seus consumidores é essencial, e o mais importante: manter o ritmo contínuo alinhado com o plano estratégico traçado.

Complementaridade

Simples, objetivo e, na prática, quer dizer que os canais de comunicação devem depender uns dos outros, se complementando, fazendo com que seu público tenha uma experiência única, completa e positiva.

Como funciona a comunicação integrada?

É simples entender o funcionamento da comunicação integrada.

Mais simples ainda é praticar, no entanto, é necessário que você se atente para como as principais ferramentas desse mecanismo estejam alinhadas.

E assim observar e instaurar em sua empresa de acordo com seu plano estratégico de comunicação.

Assim, quando as ferramentas de comunicação são usadas em conjunto e em total sinergia, aproveitando a relação complementar entre elas, o aproveitamento do seu investimento é muito maior.

Veja a seguir as principais ferramentas e as vantagens de se utilizá-las.

Propaganda

Essa ferramenta garante que o conteúdo, ou seja, a mensagem que sua empresa comunica do seu produto/serviço será publicado exatamente como previsto pelo seu planejamento.

Funciona através da veiculação de mídias pagas como as redes sociais e demais meios digitais, televisão, rádio e mídia externa e impressa.

Marketing direto

É um dos meios de contato direto com seu público.

Pode ser feito através de email marketing, mala direta, telefone e redes sociais.

Promoção de vendas

Como o próprio nome diz, está relacionado a promover algo e não necessariamente descontos em preços.

Essa ferramenta tem como objetivo tornar seu produto/serviço ainda mais conhecido e estimular seu público a adquirir.

Marketing digital

Das ferramentas até agora vistas, o marketing digital por si só já contém um conjunto de ações de forma integrada com diversos outros canais de comunicação para conseguir cumprir os objetivos da gestão da sua marca.

Eventos

Uma ferramenta em que o network está muito presente, já que se trata do uso devido de aparições em feiras, palestras, workshops, congressos, seminários, encontros sócio culturais entre tantos outros.

Permitindo assim, contato direto com fornecedores, clientes, concorrentes e prestadores de serviço.

E quais os benefícios de usar a comunicação integrada?

Existem diversos benefícios que a comunicação integrada pode levar para sua empresa.

A promoção sem dúvida é o maior deles, pois a mensagem quando é unificada tende a causar mais impacto positivo para sua empresa.

Conheça uma lista de diversos outros benefícios que a comunicação integrada pode fazer por sua empresa ou marca:

  • Previne ruídos e informações desconexas.
  • Reforça a imagem da sua marca diante do seu público.
  • Impacta de forma positiva a percepção que seu público alvo terá sobre sua marca.
  • Diminuição das crises internas da sua organização.
  • Elimina a perda de energia e recursos em ações ineficientes.
  • Solidez no posicionamento da sua marca.
  • Leva informação precisa para o seu público interno, evitando boatos e fofocas desnecessárias.

Como criar um plano de comunicação integrada eficaz?

Existem etapas a serem seguidas na construção de uma campanha de comunicação integrada.

Vamos conhecer cada uma?

1. Conheça seu público

Esse sem dúvida é o primeiro e mais importante tópico para iniciar sua campanha.

É conhecendo seu nicho que você poderá entender quais necessidades e expectativas dos seus clientes.

2. Realize um planejamento

É imprescindível que você planeje sua campanha de comunicação integrada, para isso entenda os objetivos que devem ser atingidos, quais canais serão usados, além do investimento que será feito e o tempo da sua campanha.

3. Diversifique os canais

Pelo fato dos canais se complementarem, é fundamental que você utilize os mais diversos e das melhores formas possíveis.

É bom lembrar que já definido seu público alvo, adapte sua estratégia para cada um dos nichos.

4. Integre os canais

Nada é mais importante que a integração de todos os canais.

Faça seu público convergir e conversar com cada um deles, o resultado será sempre satisfatório.

Vale lembrar que sua mensagem deve direcionar seu público a ser incentivado para atuar em cada um dos seus canais de comunicação.

Use todos os meios possíveis, integre, comunique, interaja, se conecte. Isso só fará seus clientes começarem a amar sua marca.

Conclusão

E aí, gostou do conteúdo? Espero que tenha sido útil para você conhecer um pouco mais sobre os desafios da comunicação integrada e seus benefícios para a comunicação da sua empresa.

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Marketing Boca a Boca: descubra como fazer seus clientes te indicarem

Você já deve ter ouvido falar sobre Marketing Boca a Boca, não é mesmo?

Se trata de uma expressão quase auto-explicativa que indica a propaganda que uma marca ou empresa recebe de forma espontânea pelos seus clientes, devido a satisfação.

E todos entendemos que essa é uma das forma mais efetivas de conseguir clientes.

Mas sua empresa ainda não tem clientes falando bem e recomendando?

Então continua lendo esse conteúdo que agora vamos te mostrar como fazer seus clientes te indicarem com o Marketing Boca a Boca.

Mas afinal, qual o seu conceito?

O marketing boca a boca é uma estratégia que foi popularizada principalmente nos Estados Unidos através do surgimento do conceito de buzz marketing para funcionar como uma alternativa as mídias de massa.

Ele surge de forma espontânea, em conversas do dia a dia, e pode ser colocado em prática até mesmo através dos stories, por exemplo, quando você tira um prato em seu restaurante favorito e marca o Instagram dele por lá.

De forma geral, o marketing boca a boca poderá ser uma estratégia de marketing que irá gerar bem menos gastos.

Aproveitando apenas o desejo humano de compartilhar informações para desenvolver vínculos, estabelecendo assim uma marca de produto ou serviço e ajudando no seu fortalecimento frente a outros potenciais clientes.

Ele simplesmente surge a partir do gosto do ser humano em fornecer sua opinião, algo natural ao perfil de qualquer consumidor e que também é uma necessidade em forma de expressão, fruto de consumidores satisfeitos pelos produtos ou serviços adquiridos.

Por permitir que o público-alvo possa ser atingido de forma direta, o boca a boca pode ser bastante eficiente e possui um grande potencial de espalhar uma marca com rapidez, ajudando a torná-la viral e a aumentar seu número de clientes.

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Como usar o marketing boca a boca em seu negócio?

O marketing boca a boca está sempre em alta, e pode ser inserido na sua empresa a partir de estratégias simples.

Contudo, antes de aplicá-las, é importante entender bem como ele funciona e como pode ser melhor aproveitado.

Vamos lá?

1. Conheça a sua empresa

Você sabe o que faz seus clientes divulgarem o seu negócio? 

Para que o boca a boca possa ser aplicado e aprimorado através de estratégias mais efetivas, é importante que você analise bem sua empresa.

Como ela oferta seus produtos e serviços e o que é feito de melhor e mais chama a atenção dos clientes atuais e potenciais.

Portanto, descobrir o que mais atrai os clientes é fundamental para entender como usar o marketing boca a boca a seu favor.

2. Planeje a abordagem

Trabalhar a mensagem a ser passada e como isso será realizado é necessário para que o boca a boca seja efetivo.

Para isso, a abordagem precisa ser bastante estudada e deve-se levar em consideração o público a ser alcançado, garantindo assim que tudo dê certo.

3. Coloque as palavras em ação

Fique atento para não promover uma propaganda enganosa.

Se você planeja um marketing boca a boca específico para seu negócio, a mensagem não pode ser apenas bonita, mas tudo deve ser colocado em prática conforme foi informado.

Você precisa ser e parecer.

4. Seja sincero

Não tente utilizar o marketing boca a boca como uma estratégia apenas para conquistar clientes sem realmente pregar bem aquilo internamente.

Pois, os clientes percebem e podem até mesmo se sentirem enganados.

Por exemplo, se você busca atingir um público que busca preservar o meio ambiente, as ações voltadas para a causa devem ser intrínsecas da empresa e colocadas em prática de diversas formas, não apenas através de propagandas.

[Bônus] 5 dicas de ouro para aumentar o desempenho do marketing boca a boca

1. Produza conteúdos que chamem atenção dos clientes

Fuja dos anúncios tradicionais e busque criar conteúdos que surpreendam os clientes e sejam facilmente multiplicados.

Conteúdos interativos e que chamem a atenção dos clientes possuem maiores chances de serem visualizados, curtidos e compartilhados, aumentando assim o engajamento das redes do seu negócio.

2. Ofereça uma boa experiência ao cliente

Durante o processo de venda, cada um dos consumidores se encontra em determinada fase da jornada do cliente, e cada passo dela pode ser aproveitado para oferecer uma experiência excelente a eles, garantindo assim respostas positivas.

Para isso, é importante oferecer conteúdos que os atraiam, responder seus questionamentos e tratá-los sempre bem.

3. Crie um bom relacionamento

Buscar se aproximar do seu público criando vínculo e gerando identificação é bastante eficaz para garantir um marketing boca a boca eficiente.

É importante que esse bom relacionamento ocorra para que os clientes se sintam valorizados e felizes com o serviço prestado, fidelizando assim cada um deles e gerando um maior engajamento.

Pois, como falamos, quando os clientes estão felizes com a qualidade dos produtos ou serviços, se tornam mais propensos a compartilharem suas experiências com outras pessoas.

4. Atenda bem os clientes

Para qualquer negócio, garantir a excelência do tratamento dos clientes é fundamental, afinal, ele é seu bem mais precioso e sem ele a empresa não existe, não é mesmo?

Para isso, invista em treinamentos para cada um dos colaboradores da empresa, realize pesquisa de satisfação e utilize as redes sociais e o atendimento presencial não apenas para divulgar algo ou realizar uma venda de forma automatizada, mas sim para atender de forma ágil e fácil cada uma das necessidades dos clientes.

5. Acompanhe os resultados

Além de realizar os esforços para garantir que o marketing boca a boca seja efetivo e sua empresa seja número 1 na cabeça dos clientes, é importante garantir que cada ação e seus resultados serão acompanhados, mensurados e analisados.

Permitindo assim que seu negócio saiba bem o que está sendo visto de forma positiva pela clientela, assim como o que ainda pode ser melhorado.

Afinal, o que não é mensurado, não pode ser gerido.

E quais os principais benefícios da divulgação boca a boca?

Aplicar o boca a boca na sua empresa só irá trazer diversos benefícios, como:

Acelera o processo de compra

Para um cliente, ter uma percepção de alguém próximo a si que já conhece o produto e o divulga o torna mais confiável.

Permitindo assim que ele fique mais confortável em fechar negócio com a empresa e se tornar um novo cliente;

Aumenta o engajamento

A divulgação boca a boca já é uma ferramenta poderosa, mas com as redes sociais se tornou ainda melhor.

Já que um simples botão de compartilhamento de conteúdo pode fazer a diferença e garantir que as mensagens sejam facilmente espalhadas e não se percam.

Conclusão

Que tal colocar em prática cada uma das dicas e implementar o marketing boca a boca no seu negócio?

Apesar de já ser uma técnica antiga, ela está sempre em alta e é tendência para quem busca dominar o mercado, então não perca tempo!

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Marketing e Vendas

Como vender pela internet: guia rápido para ter resultados online

Entender como vender pela internet é um dos principais desafios de muitas empresas.

O mercado se digitalizou, seus consumidores estão agora comprando mais pelo celular, computador, tablet e muitos ainda não sabem como posicionar sua empresa no ambiente online.

Por isso, pensamos em trazer um guia rápido para você começar a dar os primeiros passos no ambiente online aprender a como vender pela internet.

Então, quer começar a ter resultados online e garantir uma presença consistente da sua empresa na internet? Continue lendo.

1. Tenha um site funcional

O primeiro passo para entender como vender pela internet é saber como ter um site que solucione todas as necessidades do seu cliente e garanta para ele uma excelente experiência.

Atualmente, existem muitas ferramentas que possibilitam que a sua empresa crie um e-commerce com uma plataforma simples, segura, intuitiva e que garanta todas as funcionalidades necessárias para que o seu cliente tenha uma experiência e realize a compra do seu produto.

Algumas ferramentas de e-commerce, bastante conhecidas no mercado, que podem te auxiliar na construção de sua loja virtual são:

  • Nuvemshop;
  • Vtex;
  • Linx Commerce;
  • Tray;
  • Wix;
  • Loja Integrada.

Essas são apenas algumas das mais utilizadas no mercado, mas existem várias outras que podem te ajudar a construir o seu e-commerce iniciar as suas vendas online.

Ao construir, lembre de garantir uma excelente experiência para os seus usuários que se tornaram clientes.

Isso deve ser feito desde a definição do layout da plataforma até a disponibilidade de informações e produtos oferecidos.

Os clientes precisam estar encantados em todos os pontos de contato para avançarem na jornada de compra e concluir a compra do seu produto.

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2. Seja uma empresa multicanal

É imprescindível que você estabeleça uma comunicação que vá além de um site com a loja virtual.

Você precisa estabelecer uma comunicação nas redes sociais para direcionar a demanda para o site e também vender por lá.

Por isso, ter um bom posicionamento nos mais diversos canais de comunicação podem não fazer com que o cliente compre de imediato, mas irá contribuir para que ele avance na jornada de compra.

Por isso, invista em uma estratégia multicanal para conquistar visibilidade e autoridade de marca.

Atualmente, redes sociais como o Facebook e o Instagram possui uma loja integrada, onde você pode estabelecer suas vendas e gerenciar pelo seu site ou até mesmo pela própria rede social.

Que permite integração com outras ferramentas de pagamento que podem te auxiliar nesse processo.

Além disso, podemos também habilitar a opção de shopping no próprio Google.

Mas, para deixar mais claro como funcionam esses canais para você aprender de fato como vender pela internet, vamos explicar cada um.

Vamos lá?

Google Shopping

google shopping

Com a loja no Google, você vai conseguir alcançar um público ainda maior.

As pessoas que pesquisarem pelo produto que você está oferecendo vão ver no Google Shopping, então não necessariamente ela precisa conhecer a sua empresa.

A vantagem disso é que você consegue uma maior visibilidade da sua marca também.

Mas, é importante ressaltar que, caso muitas empresas ofereçam o seu produto, vai ser difícil conseguir uma boa posição no Google, por isso é importante investir em patrocinado.

Para se diferenciar com o anúncio no Google Shopping e alcançar a primeira posição, trouxemos algumas dicas para te ajudar, são elas:

  • Realize uma descrição bem detalhada de todos os seus produtos que estão sendo anunciado;
  • Faça a nomeação correta de todos os seus produtos;
  • Informe qual o seu site corretamente e coloque sempre os links para ele;
  • Adicione a URL nas imagens dos seus produtos;
  • Estabeleça uma categoria para cada um dos seus produtos;
  • Ofereça aos seus potenciais clientes mais opções de pagamento, isso também vai te ajudar a facilitar a decisão de compra;
  • Informe todos os produtos que tem preços promocionais;
  • Estabeleça datas limites de exibição dos produtos.

Essas dicas vão te ajudar a conquistar uma boa posição e fazer com que as suas vendas sejam ainda mais potencializadas.

Além disso, você pode realizar o patrocínio de alguns anúncios para que apareçam para o seu consumidor em outros canais de comunicação de acordo com o seu perfil de compra e o que foi pesquisado por ele.

Isso vai te ajudar a definir estratégias assertivas com campanhas segmentadas para determinado público com seu produto.

Instagram Shopping

instagram shopping

Já no Instagram Shopping permite a marcação de seus produtos nas publicações.

Funciona de a mesma forma como marcar um amigo em uma foto, só que em uma nova aba, chamada “Comprar.”

Fazendo isso, você vai conseguir tornar o processo de compra mais simples reduzindo esforço do usuário ao optar por seu produto.

Para já começar a anunciar os seus produtos no Instagram Shopping, você precisa seguir algumas regras, que são:

  • Apenas os produtos físicos podem ser vendidos na loja virtual;
  • O recurso possui uma política com os termos de uso que deve ser seguida, você precisa estar de acordo com todos os pontos. Para acessar, basta clicar aqui;
  • A sua conta no Instagram precisa ser Comercial para conseguir instalar o Instagram Shopping;
  • Essa conta do Instagram precisa estar associada à Página do Facebook da sua loja.
  • Para ativar a loja, você precisa ter pelo menos 9 postagens publicadas no Instagram.

Seguindo todos esses critérios elencados, você vai poder instalar sua loja no Instagram Shopping.

Depois você só precisa seguir algumas instruções para efetivar a criação da sua loja e começar usar esse recurso para vender pela internet.

Facebook Marketplace

facebook marketplace

O principal diferencial do Facebook é a facilidade em cadastrar os seus produtos, diferente de muitas outras plataformas.

Para criar, você só precisa ter uma página da sua loja no Facebook, habilitar o recurso de Loja e cadastrar cada um dos seus produtos.

Caso você já tenha o site criado, você pode tentar seguir o processo de importação desses produtos, isso vai ajudar bastante na implementação caso você tenha muitos produtos para serem cadastrados.

No cadastro do produto na Loja do Facebook de sua página, as principais informações que você vai precisar disponibilizar vão ser as seguintes:

  • O nome de seu produto;
  • Preço;
  • Localização;
  • Categoria;
  • Descrição;
  • Fotos.

Muito simples, não é mesmo?

Agora você precisa se preocupar como o Facebook julga a relevância dos anúncios.

Alguns critérios que são levados em consideração pelo Facebook são:

  • Novidade: Produtos que acabaram de ser registrados costumam aparecer em destaque;
  • Cliques e Perguntas: Anúncios que tem um maior engajamento por parte dos usuários;
  • Localização: O Facebook leva em consideração a geolocalização para ligar pessoas próximas.

Para habilitar esses recursos, você pode acessar esse conteúdo que explica detalhadamente todos os passos para a instalação da loja no Facebook, Instagram e no próprio Google. Para acessar, basta clicar aqui.

Agora que você entendeu os principais canais mais acessíveis para começar, entender como vender pela internet ficou mais simples.

Porém, ainda precisamos falar de outro tópico importante. Vamos ver?

3. Garanta uma boa logística e distribuição

Antes de começar a pensar em como vender pela internet, precisamos entender como a logística da sua empresa funcionará.

A logística e distribuição é um dos pontos mais imprescindíveis no processo de venda dos produtos, pois tem um impacto direto na satisfação do cliente.

Você certamente já teve uma experiência muito negativa com isso, seja pedindo uma comida ou comprando um produto que você espera que chegue rápido até você e isso não ocorre.

Recordou de alguma situação agora, não é? Então você sabe bem do que estamos falando.

A logística e distribuição é muito relativa ao produto e a região que você vende.

Escolha mais de um fornecedor

Temos muitos fornecedores no mercado que atendem todas as regiões do país e entrega diversos tipos de produtos.

Mas, infelizmente não conseguem garantir uma agilidade e efetividade na entrega.

O recomendado é que você tenha mais de um fornecedor que atenda sua demanda da melhor maneira possível.

Para isso, você precisa dedicar tempo de pesquisa de fornecedor e estudo das possibilidades.

Tenha alguém dedicado a logística

Além disso, é muito importante que você tenha alguém na equipe para direcionar os esforços para este processo de logística e distribuição.

Assim você vai garantir uma boa experiência dos seus clientes e fazer que eles se tornem promotores de sua marca.

Supere as expectativas do seu cliente

Você deve atentar também a superação de expectativa, busque sempre estabelecer um prazo onde você saiba que consegue entregar antes disso.

Empresas como a Magazine Luiza e a Amazon fazem isso muito bem e conseguem proporcionar uma excelente experiência para todos os seus consumidores.

Com uma logística bem alinhada as expectativas dos seus clientes, certamente você terá sucesso na venda pela internet.

4. Invista em anúncios patrocinados

O investimento feito em anúncios patrocinados é proporcional ao seu resultado.

Quanto mais você puder investir, de maneira inteligente, você vai melhorar seus resultados.

Com uma boa estratégia de anúncios patrocinados, você vai conseguir chegar até a pessoa certa, no momento certo, no lugar ideal oferecendo o que ela precisa.

No entanto, na definição dos anúncios patrocinados, é importante atentar a definição do público que sua campanha será direcionada, ao conteúdo ou produto que ela oferece e ao objetivo do anúncio.

Nas redes sociais, os objetivos mais utilizados são:

  • Reconhecimento de marca;
  • Alcance;
  • Tráfego;
  • Envolvimento;
  • Instalações do aplicativo;
  • Visualizações do vídeo;
  • Geração de cadastros;
  • Mensagens;
  • Conversões;
  • Venda de catálogo;
  • Tráfego para o estabelecimento.

Escolha bem o seu objetivo na hora de definir sua campanha, mas se atente a relevância dos anúncios patrocinados também de topo de funil, que está mais associado ao posicionamento da marca, pois eles também são fundamentais para suas estratégias de vendas.

Muitos cometem o erro de tentar apenas vender, mas não vale só querer vender e não buscar posicionar sua marca para que os clientes se sintam atraídos por ela.

E quando falamos de posicionar a marca, a criação de conteúdo é uma das melhores estratégias para conquistar a confiança do seu consumidor.

Então vamos entender como isso pode ajudar em suas vendas?

5. Crie conteúdo relevante

O marketing de conteúdo é a base de uma boa estratégia de marketing, pois é por meio dele a sua organização vai conseguir educar o seu público e gerar interesse para que ele tome uma decisão positiva em relação ao seu produto/serviço.

Então, para entender como vender pela internet, precisamos entender como essa estratégia pode trazer resultados para seu negócio.

Segundo a pesquisa realizada pela Content Trends em 2019, empresas que adotam o marketing de conteúdo alcançam 1,3 vezes mais visitas em comparação com as que não fazem uso dele.

Além disso, as empresas que usam marketing de conteúdo também conseguem gerar 1,4 vezes mais leads que as empresas sem uma estratégia similar.

Então resultados não faltam com essa estratégia, concorda? Mas como começar a usar?

O primeiro grande passo a ser trabalhado antes de iniciar a produção de conteúdos, é definir a Buyer Persona, para que tudo que for produzido seja direcionado para pessoa certa, no momento certo.

E, tendo a persona definida, você precisará definir a jornada de compra dela.

Mas, o que é a jornada de compra?

Para entender melhor a jornada do cliente no consumo dos conteúdos, a Resultados digitais dividiu o marketing de conteúdo da seguinte forma:

jornada de compra

Para que sua loja virtual se torne ainda mais conhecida, você precisa produzir bastante conteúdo para aumentar sua visibilidade e agregar valor aos seus potenciais clientes.

Conclusão

Entender como vender pela internet pode ser um desafio para você e para muitas empresas.

Porém, para iniciar, precisamos dar o primeiro passo. E esperamos que essas dicas iniciais possam te ajudar a entrar nesse meio com o pé direito.

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Marketing e Vendas

Cold Calling: passo a passo para garantir Cold Calls de resultado

Sua empresa já realiza uma prospecção ativa através de Cold Calling, mas ela não garante os resultados desejados? 

Talvez isso não esteja sendo feito da maneira certa!

Nesse conteúdo, você vai entender um pouco melhor sobre o Cold Calling 2.0 e como utilizar essa estratégia para potencializar os seus resultados em vendas.

Quer entender como fazer cold calls de resultados? Continue lendo.

O que é o Cold Calling?

O Cold Calling 2.0 surgiu justamente para substituir a ligação fria tradicional, que não geravam bons resultados e faziam com que os leads tivessem uma péssima experiência com a sua marca. 

O intuito aqui é fazer com que o primeiro contato entre sua empresa e um lead potencial seja o mais valioso, positivo e próximo possível.

Vamos abordar aqui o método presente no livro escrito por Aaron Ross, chamado Receita Previsível

Pois, este livro foi considerado a evolução do Cold Calling tradicional. Por isso, caso ainda não tenha lido e deseje entender mais sobre o assunto, esta é uma leitura indispensável.

Agora, vamos te ajudar por meio de alguns passos, a maneira correta de fazer Cold Calling e conquistar mais leads.  

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1. Tenha uma boa Inteligência Comercial

O ponto inicial de um bom Cold Calling é a uma Inteligência Comercial. 

Para que você consiga tornar a sua estratégia eficaz, você precisa garantir que os dados fornecidos são de fato qualificados e vão trazer as informações necessárias para que a prospecção seja feita.

Nesse caso, a Inteligência Comercial é o setor responsável por entender o mercado consumidor, fazer um estudo sobre os leads e conseguir as informações necessárias para que a prospecção seja realizada. 

Com uma boa Inteligência Comercial, a sua equipe de prospecção vai garantir excelentes resultados.

Algumas metodologias de qualificação de leads devem ser utilizadas pelo setor de Inteligência Comercial para que ele consiga criar as listas de prospecção. 

2. Estabeleça um roteiro de ligação

O próximo passo é definir o seu roteiro de Cold Calling

Podemos garantir que, se tentar fazer as ligações sem um roteiro, você não vai conseguir estabelecer um padrão que permita a melhoria contínua do seu processo.

Por isso é importante que toda a equipe de prospecção participe da criação do roteiro de Cold Calling. 

Já que são eles que têm o contato direto com os leads e conseguem colher as boas práticas, lições e aprendizados de cada contato.

Após definir o processo de Cold Calling, garanta a melhoria contínua realizando reuniões do time de prospecção com determinada periodicidade para revisar o roteiro feito e conseguir aperfeiçoar ainda mais os seus processos de ligação.

3. Monte sua Matriz de Objeções

A Matriz de objeções nada mais é do que o compilado de todas as objeções dos clientes com planos de ação de como lidar com dada uma das objeções.

A metodologia entende que nem toda objeção é semelhante. Por isso, são dividas em categorias de objeções, que são elas:

  • Concepção errada – são as objeções relacionadas ao erro de qualificação e educação do lead;
  • Ceticismo – objeções geradas por falta de segurança e confiança do lead em relação a sua solução;
  • Real problema – essas objeções são as que ressaltam um ponto negativo de sua empresa;
  • Reclamação real – objeção que acontece quando o lead não teve uma boa experiência com sua empresa;
  • Deal breaker – essa objeção normalmente encerra a negociação porque se trata de cenários muito difíceis de se reverter.

Entenda melhor como funciona a Matriz de Objeções e reúna toda sua equipe de prospecção para construir a da sua empresa. 

Pois, a percepção de todos é relevante para a construção, para que o levantamento contemple todas as objeções. 

Além disso, todo o time precisa estar alinhado sobre as objeções para que consigam, de maneira efetiva, evitar todas elas.

4. Estruture seu Fluxo de Cadência

A efetividade de uma venda se dá não apenas pela necessidade, mas sim pelo bom relacionamento realizando durante o período de negociação. 

Por isso, para que você consiga realizar um relacionamento efetivo, é importante montar o seu Fluxo de cadência.

O Fluxo de Cadência é a metodologia utilizada para estabelecer quais os pontos de contato serão feitos com os leads durante o período de negociação, também conhecidos como follow-ups

Além disso, é importante que, na definição, considere outros canais de comunicação além das ligações.  

Uma pesquisa realizada pela HubSpot revela que 80% das vendas requerem até 5 follow ups para se concretizarem. 

Com isso, podemos presumir que devem se estabelecer muitos pontos de contato para fazer com que os leads avancem na jornada de compra até tomar a decisão.

Por isso, na estruturação do seu fluxo de cadência, você deve considerar:

  • Quantidade de tentativas de contato;
  • Duração de um contato até o próximo;
  • Meios de comunicação que serão utilizados;
  • Espaçamento e conteúdo que serão abordados.

Um exemplo prático de fluxo de cadência pode ser esse abaixo:

exemplo de fluxo de cadência de cold calling
Imagem por Blog Leads2B

Nesse caso, ele é caracterizado por ser mais passivo, uma vez que espera mais ações feitas pelo cliente, como cliques nos e-mails enviados, para depois entrar em contato com ele.

Normalmente mais usados em empresas maiores que optam por uma estratégia de inbound marketing e têm uma venda mais complexa por causa do valor e tipo de produto/serviço.

5. Gere autoridade

Assim como todo tipo de negociação, o Cold Calling também exige de você realizar algumas e estabelecer uma postura que gere autoridade para que o lead tome uma decisão positiva em relação a sua proposta de solução.

Por isso, logo no início da ligação, você tem o desafio de conseguir cativar a pessoa para que ela tenha interesse no que está oferecendo e não sinta que é uma perda de tempo conversar contigo. 

O ideal é que você chame a atenção do prospect citando uma possível dor que ele tenha (e que envolva o seu produto como solução) e gere autoridade mencionando alguns clientes que ele provavelmente conhece.

Além disso, você também deve conseguir gerar uma conexão com a pessoa para que ela se identifique e queira avançar na negociação. 

Para isso, o setor de Inteligência Comercial é importante para trazer as informações que necessárias para gerar essa conexão.

Conclusão

O Cold Calling ainda é sim uma estratégia muito utilizada e que vem trazendo resultados positivos para as empresas, mesmo em tempos de internet acessível a todos.

E, colocando tudo isso em prática, você certamente vai conseguir os melhores resultados com a prospecção por meio de Cold Calling. 

Mas vale ressaltar que é normal não conseguir garantir uma efetividade tão alta. Por isso, estimule o time a se manter motivado e estabeleça metas factíveis para que ele consiga se manter constante na entrega dos resultados.

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Gestão Financeira Gestão Estratégica Marketing e Vendas

Como calcular o Preço de Venda ideal para o seu produto

Saber calcular o preço do seu produto é um dos principais fatores no momento de abrir um negócio ou lançar algum serviço/produto.

Por que estudar o preço de venda do produto?

Ele interfere em duas variáveis importantes dentro de um negócio: o seu posicionamento diante do mercado que atua e dos seus concorrentes, e a capacidade de gerar lucro do que for vendido.

Além disso a precificação é utilizada pelos empreendedores para fazer projeções de vendas, ações de marketing e até definir metas e resultados financeiros esperados.

Precificar é um processo tão importante dentro da organização, que se for feito de forma errônea, pode resultar em prejuízos financeiros e mercadológicos para a empresa.

Além disso, pode até prejudicando a entrega de valor que seria oferecida por aquele produto/serviço.

Hoje, neste post, iremos te orientar quais as etapas a serem seguidas para calcular o preço de venda ideal para seu produto ou serviço.

Faça uma pesquisa sobre os preços praticados no mercado

Disputa pelo preço de venda

É fundamental fazer essa análise externa, para entender o preço praticado pelos seus concorrentes, e qual a relação custo/benefício oferecido.

Assim, irá evitar que a sua loja ofereça um preço fora da realidade, e também explorará melhor o diferencial que o seu produto oferece.

Você deve ter um bom pensamento crítico ao fazer essa análise externa, pois muitas vezes os preços aplicados fogem da sua realidade.

Caso você os pratique, poderá ficar com uma curta margem de lucro, que muitas vezes não valerá a pena.

Por essa razão, é que o preço de venda praticado tem tudo a ver com o posicionamento estratégico que será adotado pela empresa.

Existem aquelas que possuem estratégias de venda voltada para “preço”, na qual o foco é vender mais barato. Porém, há estratégias voltadas para a “diferenciação” que focam mais em qualidade, e no valor agregado ao produto, fazendo o negócio praticar um preço mais elevado, porém compensando por meio do benefício oferecido.

Conheça conceitos importantes antes de calcular o PV

De forma geral, o processo de precificação envolve entender o comportamento de consumo do seu cliente, o preço praticado pela concorrência, quais as despesas relacionadas ao produto até ele ser vendido, e o lucro que a sua empresa terá.

Mas, primeiramente, é importante conhecer alguns conceitos sobre os componentes do preço de um produto, a fim de compreender melhor o que cada um significa. São eles:

  • Custos Fixos: São os custos relacionados ao processo produtivo, que não variam em função do volume de produção.
    Ex.: Aluguel do espaço, folha salarial, etc.
  • Custos Variáveis: ao contrário dos custos fixos, são aqueles que variam em função do volume de produção ou de vendas.
    Ex.: Matéria-prima, embalagens, comissão de vendas, desperdícios, etc.
  • Lucro: Retorno que a empresa terá com a venda daquele produto ou serviço, é o dinheiro que financiará o crescimento do seu negócio.

Dentro dos custos fixos, ainda há uma nova divisão, porém relacionada ao rateio dos custos para o preço final do produto, são eles:

  • Custos Diretos: São aqueles ligados à aquisição ou produção, sem precisar de um rateio para inserir nos custos finais.
    Ex.: Matéria-prima, mão de obra, depreciação dos equipamentos.
  • Custos Indiretos: São custos que necessitam de uma divisão de forma proporcional de acordo com o que for utilizado para a produção ou aquisição daquele produto, para assim atribuir o valor correto ao preço final.
    Ex.: Limpeza, manutenção, energia elétrica, etc.

Faça um levantamento dos dados e precifique o produto

Após conhecer todos os componentes do preço de venda, chegou o momento de fazer os cálculos e precificar seu produto ou serviço.

Para melhor compreensão desse levantamento utilizaremos um exemplo de uma padaria:

Suponha-se que em uma padaria, o dono do negócio deseja calcular o preço ideal para a unidade do pão, sabendo que o mesmo deve cobrir seus custos e ainda assim, dar lucro. 

A partir disso, o primeiro passo é levantar todos os custos diretos e indiretos que estão ligados a produção de uma leva de pães (composta 100 pães). Após levantar os custos de produção chegou a um montante de 50 reais. E o dono do negócio decidiu que deseja lucrar 50 reais por leva.

Diante dessa situação, iremos aplicar a fórmula de precificação:

Custos + Lucro = Preço de Venda

50 + 50 = 100 reais

Agora então, calcularemos o preço da unidade do pão, sabendo do custo de uma leva de cem pães, teremos o seguinte cálculo.

Preço Total / Quantidade Total

100/100 = 1 real

Portanto o valor do pão será R$1,00, e precificando dessa forma o empreendedor daquela padaria saberá que além de estar pagando os custos de produção daquele produto, ele ainda terá um lucro de 100%.

Só o cálculo já é suficiente para definir o preço de venda do meu produto?

Se depois de precificar, o empreendedor ao fazer uma comparação entre o seu preço de venda e o dos concorrentes, identificar que o preço está exorbitante e não competitivo?

Ele poderá otimizar seus custos, identificando formas de enxugar os processos e reduzir as despesas, ou poderá ajustar a margem de lucro.

Assim, ele poderá chegar ao preço ideal e competitivo, porém sem perder a viabilidade e lucratividade daquele produto.

Precificar os seus produtos e serviços de forma correta pode ser um diferencial competitivo dentro da sua empresa.

Processos como esse sendo executados de forma correta e segura são imprescindíveis para garantir o resultado no final do mês.

Uma dica: Não entre em competições por preço sem uma fundamentação, e termine cobrando dos consumidores um preço abaixo do aceitável.

Muitas empresas podem ir à falência por não suportar os prejuízos que atitudes como essa causam.

Curtiu o conteúdo e quer saber como FCAP JR. pode te ajudar na Precificação do seu produto ou serviço?

Entra em contato com a gente e conheça nossas soluções!

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Marketing e Vendas

Você sabe quais são os benefícios do marketing digital e como aplicá-lo na sua empresa?

Investir em marketing é essencial na gestão de qualquer empresa. Afinal, já diz o ditado: quem não é visto, não é lembrado. E é uma verdade! No entanto, engana-se quem pensa que marketing é sinônimo de fazer propaganda de um serviço ou produto. A área de marketing é composta por diversas atividades que têm o objetivo de entender o mercado consumidor e suprir suas necessidades. Ou seja: tudo que uma empresa precisa para ter um bom funcionamento e otimizar lucros, não é mesmo?

Mas o que é o marketing digital?

O termo marketing digital tem sido muito falado no meio corporativo e não é à toa. Basicamente, ele engloba formas de aplicar estratégias de marketing no meio digital e, como vivemos nessa era tecnológica, ele tem sido muito importante para definir as novas formas de consumo.

Agora, um motivo para comemorar: o marketing digital pode ser usado a favor da sua empresa de maneiras práticas, baratas e com resultados bem precisos. Uma das formas mais utilizadas é o marketing nas redes sociais, mas pode-se usar também o e-mail, os sites, blogs, infoprodutos… Esse post que você está lendo é também faz parte de uma estratégia de marketing digital!

Uma das principais características do marketing digital é o foco no conteúdo. As pessoas não querem ter sua experiência na internet atrapalhada por anúncios diretos. Dizer “compre meu produto” ou “contrate meu serviço” repetidamente não vai gerar vendas nesse novo modelo social que vivemos. Porém, o conteúdo é capaz de gerar relacionamentos e não há nada mais valioso que isso.

Por meio de uma boa estratégia de conteúdo, é possível compartilhar a filosofia da empresa e encontrar pessoas que se identifiquem com ela. Se a conexão funcionar, a marca pode chegar ao nível de ter seus defensores, pessoas que espalham sua mensagem por uma questão de gosto pessoal. Sem cobrar nada por isso. E o boca-a-boca ainda é uma das melhores maneiras de divulgação, afinal, ele é baseado na confiança. E que empresa não quer todas essas vantagens?

Como o marketing digital pode impulsionar suas vendas

Já citamos a indicação de clientes pelo boca-a-boca e a importância do conteúdo divulgado, mas como chegar a esse nível e como transformar os seguidores em clientes?

Precisamos apresentar brevemente o conceito de funil de vendas: no topo do funil estão as pessoas que ainda não sabem que precisam do seu negócio. No fundo estão as que se tornaram clientes. Antes disso, elas passaram pelo processo de conscientização, passaram a entender que precisavam do seu negócio, se interessaram e, enfim, fizeram uma compra. Mas, é claro, o topo do funil tem muito mais gente e o marketing digital nos ajuda a converter mais pessoas para o fundo.

O conteúdo é o melhor modo de atrair as pessoas para esse funil, mas ele deve ser pensado para os leads que estão nestes diferentes momentos. Por exemplo, um conteúdo pode ser sobre uma das vantagens do seu produto ou serviço e outro, trazer o depoimento de algum cliente, o que vai ser útil para quem está próximo do fundo do funil por estar considerando a compra, mas que possui alguma hesitação ou resistência.

Uma das estratégias mais utilizadas é a de criar conteúdos de valor em 70% do tempo e vender em outros 30%, e aqui entram as ofertas.

Além dos resultados orgânicos, é importante utilizar estratégias de tráfego pago, os famosos anúncios. Um grande diferencial dos anúncios digitais é que o custo é bem mais baixo em relação ao marketing off-line.

Pense em um outdoor no meio de uma avenida movimentada. Milhares de pessoas vão passar por ele. Colocá-lo ali não é barato. Mas quantas dessas pessoas vão realmente se interessar pelo produto? Quantas delas sequer fazem parte do público-alvo daquela marca? Todos os perfis possíveis podem visualizar o outdoor.

Mas imaginem que queremos falar com mulheres de 20 a 30 anos, que morem em certa região, que trabalhem em um ambiente corporativo e que vivam de aluguel. Quantas pessoas se encaixariam nesse perfil? A resposta é que não há como saber. O marketing off-line não permite mensurar resultados de forma precisa.

Já o marketing digital faz o oposto: o direcionamento é bem definido e há indicadores que mostram todas as ações realizadas por quem foi alcançado por aquele anúncio, desde visualizações até cliques, em plataformas bem completas para análise de métricas. Além disso, o valor mínimo investido é baixo, e permite mudanças e novos testes para aumentar o desempenho com controle de gastos.

Se um anúncio não teve o resultado esperado, é possível pausá-lo ou finalizá-lo e, em seguida, criar um novo com alterações necessárias. As possibilidades são inúmeras e todas podem ser testadas. Definitivamente algo que não acontece com o outdoor…

Agora que você está ciente da importância do marketing digital para a sua empresa, é chegado o momento de montar uma equipe ou contratar profissionais terceirizados e qualificados para essa função.

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Qual o papel de um profissional de marketing digital?

O trabalho de marketing digital é composto por oito etapas, também conhecidas como oito Ps. O primeiro passo deve ser a pesquisa, que inclui um estudo aprofundado do público-alvo e concorrentes.

Em seguida, tem início o planejamento, que envolve criação de persona, definição de linguagem da marca, estabelecimento das ferramentas a serem utilizadas e o que mais for necessário na estratégia criada, de acordo com os resultados da pesquisa.

No terceiro momento, a prática se inicia e temos a produção, a publicação, a promoção, a propagação, a personalização e a precisão. Essas fases envolvem o conteúdo, os anúncios, o atendimento ao cliente e outras práticas.

De acordo com o tamanho da empresa, cabe à gestão definir qual a melhor solução, montar uma equipe, contratar uma agência ou mesmo freelancers.

Por fim, é preciso que haja uma boa organização e integração do marketing com os outros setores. Dessa forma, os resultados esperados serão alcançados de forma mais rápida e com maior economia de recursos.

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5 passos para estabelecer um processo de vendas

Já teve a percepção que perdeu tempo com aquele possível cliente porque ele não fechou? O que você poderia ter feito diferente? Não é nenhum mistério que é preciso vender, não só nos negócios mas em todas as situações de nossa vida. Mas espera aí, não estou aqui para falar o que todo mundo já sabe, nesse texto você vai aprender, e apenas 5 passos, como as melhores empresas vendem!

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1 – Conheça seu cliente ideal

O conceito é bem simples, para que possamos vender, temos que vender para alguém, não é mesmo? Mas para quem?

É pra isso que estou aqui! Antes de pegar o telefone e sair ligando para todo mundo, é legal entender quais são as melhores pessoas para se ligar, para conversar, para vender.

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a criar o PIC (perfil ideal de cliente), inclusive já falamos um pouco sobre a buyer persona e como ela pode te auxiliar em como achar para quem vender.

A ideia é que você crie uma recorrência cada vez maior, pois o custo de aquisição de um novo cliente pode chegar a ser de 5 a 7 vezes mais caro do que fidelizar alguém que já comprou de sua marca. Então botar os melhores clientes para dentro pode te salvar bastante tempo, dor de cabeça e dinheiro.

Para fazer isso com eficiência é estruturar um processo de Inteligência comercial para que sejam geradas listas com os leads de acordo com o seu PIC.

2 – Estruture um funil

O próximo passo é criar um funil de vendas. Mas o que seria essa funil que tanto falam? Bem, o termo é bem autoexplicativo, é um funil, só que de vendas haha. Você pode visualizar melhor na imagem abaixo:

  • Prospecção: Aqui vão ficar os prospects eles ainda não conhecem sua marca, mas você já os conhecem! Nesta etapa que você vai fazer a Inteligência comercial que comentei mais acima, ou seja, vai recolher o máximo de informações possíveis que vão servir para que você consiga conectar melhor com ele: informações sobre a empresa, sobre o tomador de decisão, contatos, etc.
  • Qualificação: Este é o momento de entrar em contato com o lead para alinhar se ele está no momento de compra ou não, evitando que se perca tempo negociando com alguém que não vai comprar. Vou falar um pouco mais detalhadamente desta etapa já já!
  • Fechamento: Nesta etapa é apresentada uma proposta de serviço, uma dica bem legal é usar a ancoragem ao seu favor. O que muitas empresas de Saas estão fazendo é apresentar planos diferentes, um mais caro com bastante coisa e um mais barato ainda com bastante coisa para que a pessoa tenha a impressão de que estão levando mais por menos.
  • Negociação: Na etapa de negociação é muito importante gerar urgência no lead para que ele não fique muito tempo no funil tomando tempo dos seus vendedores.

As etapas de um funil de vendas vão variar de empresa para empresa, mas geralmente eles seguem uma estrutura muito parecida. 

A ideia é que você tenha o controle das pessoas que têm potencial para se tornarem seus clientes e assim, aumentar sua taxa de conversão.

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3 – Qualifique seus leads

Essa etapa é onde MUITOS vendedores erram, felizmente estou aqui para evitar com que você cometa os mesmos erros.

Aqui você vai usar as informações que você obteve na inteligência comercial e validar se o agora lead tem as dores que você pode sanar, se ele tem a capacidade de investimento e se está no momento de compra. 

O principal é ter consciência de que você está tendo uma conversa com seu lead, então é de extrema importância escutar e ter uma preocupação genuína com a dor dele assim que ela for identificada! Muitos vendedores ficam presos a um roteiro e, por isso, não conseguem tocar na dor e fazer com que o lead sinta necessidade de buscar uma solução, ou seja, o seu produto!

Existem também alguma ferramentas aqui que vão te auxiliar na qualificação dos seus leads: GPCTBA C&I, Spin Selling, BANT, e por aí vai.

Essa etapa é crucial para que você não perca tempo tentando vender algo para quem não tem interesse de comprar. Existe um texto que fala um pouco sobre essas ferramentas de qualificação que chamamos de frameworks.

4 – Analise os números

Você gostaria de saber quantos contratos vai fechar toda semana? Como tudo dentro de uma organização, a análise de dados é fundamental para o crescimento. Dentro do setor de vendas não deve ser diferente.

Deve ser criada uma rotina de análise de dados dentro do funil de vendas para que se tenha conhecimento sobre a taxa de conversão dentro de cada etapa, assim sabemos em quais etapas estamos perdendo mais leads. Além disso é interessante metrificar todo seu processo de vendas através das atividades realizadas pelos vendedores para que se saiba também sempre o que está sendo feito e que se faça uma análise ainda mais assertiva do setor.

Uma ferramenta que vai te auxiliar nesse processo é um CRM, não sabe o que é? Clica aqui para descobrir! 

Existem várias opções de CRM no mercado, a escolha da ferramenta irá depender do seu fluxo de trabalho e do seu bolso mas lembre-se. 

5 – Crie uma rotina 

Por último mas não menos importante, criar uma rotina para seu time de vendas é crucial para que se tenha bons resultados. A divisão do tempo pode ser feita de vendedor para vendedor, afinal cada um gosta de trabalhar de uma forma. 

Uma ferramenta interessante que pode ser usada é uma planilha compartilhada com os horários e o que vai ser feito em cada um desses horários. Como essa aqui abaixo:

Esses são os 5 passos que identifico como fundamentais para que se estabeleça um processo de vendas e que você consiga estruturar isso dentro de sua empresa!

Se você não sabe nem por onde começar, contratar uma consultoria vai te ajudar na estruturação do seu processo de vendas! Hoje já existem muitas opções no mercado de consultoria de vendas e de gestão, você pode agendar uma conversa conosco clicando aqui!