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Funil de Vendas: o Método que Vai te Ajudar a Vender Mais e Melhor

Você já deve ter lido antes que seu negócio deve ser baseado nas necessidades dos seu clientes, por serem uma peça-chave para o seu sucesso.

Mas você já parou para se perguntar como seu cliente quer comprar? Ou o que vai facilitar a vida dele na hora da compra?

Para isso existe o funil de vendas, que nada mais é do que um método muito usado entre empreendedores para entender a jornada do cliente desde antes mesmo do primeiro contato, quando ele viu ou ficou sabendo da sua marca por algum canal, até depois que ele finaliza a compra, no momento de pós-venda.

O funil de vendas é um processo que traz uma maneira inovadora e prática de conduzir o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela empresa até o fechamento do negócio. É um modelo bastante estratégico que mostra cada etapa seguida pelo consumidor até fechar a compra.

De maneira geral, essa jornada é composta por um processo em torno da atração, consideração, decisão e fidelização.É assim que se deve imaginar o funil de vendas, uma espécie de funil que deve ser seguida de cima para baixo, ou seja, da etapa mais ampla até a mais segmentada.

É um método altamente adaptável, e essa é mais uma de suas vantagens, e por isso que vem fazendo sucesso nas empresas. Por ter um modelo bastante aplicável aos mais diversos tipos de negócios, basta entender sua funcionalidade e aplicar ao seu modelo de negócio, seja ele prestador de serviço ou de produtos.

Atração: adote estratégias para chamar a atenção dos seu público-alvoEssa é a etapa mais ampla do funil de vendas, na qual engloba todo e qualquer tipo de pessoa que possui alguma necessidade que o seu produto ou serviço se propõe a solucionar.

Nessa etapa é fundamental que você conheça bem seu público-alvo para poder atraí-los para o seu negócio, e você pode descobrir qual é, de fato, respondendo às perguntas abaixo:

Quem toma a decisão de compra do meu cliente? (por exemplo, se você tiver uma Escola de Ensino Fundamental, seu público é, além das crianças, os pais ou responsáveis, que são quem tomam as decisões pelos menores).

Quem ou o que influencia essa decisão?

Quando o cliente prefere comprar?

Quanto o cliente está disposto a gastar? (é possível ter uma noção avaliando o preço dos produtos ou serviços semelhantes ao seu)

Qual o canal que usaram para chegar até você? (exemplo: redes sociais, revistas, sites, jornais, rádio, televisão).

Onde é possível encontrar os meus clientes? Quais lugares eles frequentam?

A partir do momento que você tem conhecimento acerca de quem é o seu público-alvo; qual é o seu poder aquisitivo; quais canais ele pode usar para chegar até o seu negócio; e onde você pode encontrá-los, há diversas possibilidades de adotar estratégias para alcançá-los.


Com a expansão dos meios de comunicação, há diversos tipos de estratégias que podem ser adotadas para chegar até o seu público-alvo, como:

Marketing tradicional

O marketing tradicional, que todos conhecem, ainda se mostra como uma boa opção, mesmo com o crescimento do marketing digital.

Estratégias como: presença em eventos (como feiras, seminários, encontros), contratação de uma assessoria de imprensa, panfletos, outdoors, cold calling, anúncios de TV e rádio, ainda são uma ótima opção para fortalecer sua marca.

Como por exemplo empresas de produtos da área de beleza e estética, constantemente usam anúncios de televisão para fazer propaganda da sua marca, e assim, conseguem se destacar no mercado ao estarem sempre presentes na mente da audiência da propaganda.

Anúncios nas Mídias Sociais

As redes sociais vêm ganhando um espaço cada vez maior e se tornando um dos melhores meios para divulgação de produtos e serviços. A maioria das empresas estão usando anúncios digitais, isso porque o investimento financeironão precisa ser alto para trazer leads qualificados.

O investimento baixo acontece devido aos métodos de segmentação de anúncios, que quando bem feitos, conseguem atingir exatamente o seu público-alvo. Por isso, o retorno desses investimentos tendem a ser bem maior do que de anúncios tradicionais.

→ Marketing de Conteúdo

“Marketing de conteúdo é uma maneira de se engajar com seu público-alvo e crescer sua rede de clientes e potenciais clientes através da criação de conteúdo relevante e valioso, atraindo, envolvendo e gerando valor para as pessoas de modo a criar uma percepção positiva da sua marca e assim gerar mais vendas.” – Rock Content

Esse tipo de estratégia é indicada para empresas prestadoras de serviços, pois elas podem fornecer informações e curiosidades acerca de tudo que envolve seus serviços e atrair seus clientes ao mostrarem que tem domínio para falar sobre o assunto abordado.

De maneira geral, o conteúdo elaborado tem que ser direcionado para seu público-alvo com informações relevantes e elaborados de acordo com suas necessidades específicas. Para que isso aconteça, é importante se atentar ao tom de voz usado, pois é fundamental que você fale no mesmo tom de voz dos seus clientes para que eles entendam a mensagem.

Consideração: mostre para o seu público-alvo como pode ajudá-lo

Essa é uma etapa fundamental do funil de vendas, na qual você deve mostrar para o público-alvo, uma vez que ele tem conhecimento acerca da sua empresa, como o seu produto ou serviço pode ajudar a melhorar a vida dele, solucionar algum problema, sanar alguma necessidade.

É nessa etapa que o público-alvo precisa ver valor no seu negócio.

Por isso, são indicadas diversas estratégias que variam de acordo com seu tipo de negócio.

Como por exemplo, se você trabalha com venda de produtos:

– Há diversos tipos de parcerias e patrocínios que podem ser interessantes para fazer com que as pessoas vejam que o seu produto é essencial para melhorar ou mudar algo na vida delas.

– Como você está vendendo? Seus funcionários estão sendo treinados para oferecer a melhor experiência para seu cliente?

– Ofereça benefícios aos seus clientes antigos. Sabia que fidelizar é mais fácil do que captar novos clientes?

– Entregue amostras grátis do seu produto, assim, você vai poder ganhar confiança do seu público-alvo.


Se você trabalhar com venda de serviços:

– Há algum tipo de benefício que você pode oferecer gratuitamente que vá agregar ainda mais valor ao seu serviço?

– Como está sendo a experiência do cliente até esse ponto? Há algo que você possa fazer para melhorar sua experiência?


– Utilize o marketing de conteúdo enviando e-mails personalizados e fazendo com que os clientes se sintam únicos.

É nessa fase de consideração que muitas empresas oferecem testes/amostras gratuitas de seus produtos e serviços que ajudam a mostrar o valor dos mesmos para o cliente.

Por isso, é fundamental conhecer o máximo possível seus clientes e suas preferências, isso o ajudará a entender a fundo seus desafios e oferecê-los a melhor opção.

Decisão: hora de fechar negócios!  

Agora que seu público-alvo já conhece seu negócio e tem interesse no seu produto ou serviço, chega a hora da decisão de tornar-se um cliente ou não.

Nessa hora não se deve medir esforços para ter empatia com o cliente, e oferecê-lo exatamente o que ele precisa.

Para isso, é estratégico usar gatilhos mentais, tais como:

Gatilho da Escassez: esse gatilho é muito poderoso, isto porque o inconsciente coletivo costuma associar que, quanto mais difícil for conseguir certo produto ou serviço, mais valioso ele se torna.

Gatilho da Urgência: é muito parecido com o da escassez, mas este está ligado ao fator do tempo, e não da quantidade, pois os produtos ou serviços têm um prazo limite para serem adquiridos.

Gatilho da Autoridade: através desse gatilho você pode ganhar a confiança dos seus clientes mostrando que você sabe e tem propriedade para falar sobre determinado assunto. Sendo assim, ofereça materiais úteis e gratuitos.

Gatilho da Reciprocidade: é uma tendência natural do ser humano querer retribuir àquilo que nos gera valor de alguma forma.

Gatilho da Novidade: as pessoas adoram novidades. Em termos neurológicos, quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer.

Usando esses gatilhos o público-alvo, que já demonstrou interesse no seu negócio previamente, vai decidir se quer ou não, dar continuidade ao processo e fechar a venda. 

Fidelização: o pós-venda é fundamental para o sucesso do seu negócio

Ao contrário do que muitos pensam, investir na fidelização de clientes custa muito menos do que atrair novos clientes, isso porque fidelizar pode te dar muito mais vantagens do que aumentar o portfólio de clientes.

Estima-se que um cliente fiel pode ser até cinco vezes mais barato que conquistar um novo, sendo que eles chegam a responder por até 65% de todas as vendas de uma empresa.

Por isso, você pode usar as 5 dicas da Endeavor para fidelização de clientes; e ler o livro Encantamento de Guy Kawasaki, que vai mostrá-lo dicas de como encantar seus clientes.

A maneira como você trata seus clientes durante o processo de venda é fundamental para que esse cliente volte a fechar negócios ou indique para outras pessoas, por isso, use boas práticas de atendimento ao cliente:

  • Seja gentil, sempre.
  • O cliente é que manda, esteja disposto a ajudá-lo no que precisa.
  • Mostre entusiasmo: todos passam por dificuldades ao longo do dia, mas não transpareça seus problemas pessoais para seus clientes.

Um fator fundamental para gerar a fidelização também diz a respeito do pós-venda, afinal, é justamente nessa etapa que garante qual será a atitude do cliente nos próximos dias, meses e anos.

Quando um cliente, por exemplo, procura um serviço de manutenção após adquirir um produto e não é bem atendido, normalmente isso gera uma insatisfação que pode resultar em reclamações nas redes sociais.

Reclamações em sites como o ReclameAqui podem queimar a imagem da sua empresa, por isso, muitas empresas erram ao ignorar o pós-venda, pois isso ainda faz parte do processo de encantamento do cliente com a sua empresa.

Por fim, a otimização do funil de vendas deve tornar-se um hábito

O próprio processo de criação ou revisão do funil já deve gerar um maior entendimento sobre a jornada de compra do cliente e quais são ações que a sua empresa poderia realizar para otimizar as vendas.

Pequenas melhorias fase-a-fase no funil de vendas podem fazer com que você alcance resultados promissores. Afinal, foco limitado sobre as oportunidades de qualidade pode ser prejudicial para o seu resultado.

Quanto maior o controle sobre o funil de vendas, melhor serão seus resultados na hora de converter clientes.

O monitoramento permite a coleta de cada vez mais informações relevantes sobre seu público-alvo, suas preferências de abordagem e necessidades.

Esse processo deve ser encarado como um ciclo virtuoso: quanto mais monitoração, maior o conhecimento do seu público-alvo e maior seu poder de criar estratégias para fidelizar clientes.

Se você ainda não conhece o seu público-alvo, clique aqui para ler um guia completo sobre Pesquisa de Mercado e como essa metodologia pode te ajudar a definir esse fator.

 

 

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O que é posicionamento de marca e 4 passos para criar o seu

Qual a primeira marca que lhe vem à cabeça quando você pensa em fast-food de hambúrgueres?

A maioria das pessoas responderia Mc Donald’s.

Isso porque essa rede criou um posicionamento de marca eficaz e conseguiu colocar, a partir de várias estratégias de Marketing, a marca na mente dos consumidores.

Mas você acha que isso é só para empresas gigante como o Mc Donald’s?

Continue lendo e aprenda mais sobre como um posicionamento de marca eficiente pode aumentar o reconhecimento da sua empresa e alavancar as vendas.

O que é o posicionamento de marca?

“Posicionamento  de marca é a ação de projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um lugar diferenciado na mente do público-alvo. O objetivo é posicionar a marca na mente dos consumidores a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa.”

(Phillip Kotler)

A criação das estratégias de Marketing corretas é fruto da criação de um posicionamento de marca eficaz.

Este posicionamento ajuda a orientar a estratégia de marketing ao esclarecer a essência da marca e identificar os objetivos que a marca ajuda o consumidor a alcançar.

O resultado de um posicionamento de marca bem-sucedido é a criação de uma proposição de valor focada no cliente.

Isto é, um motivo convincente pelo qual o mercado-alvo deve comprar determinado produto ou serviço.

As empresas devem, portanto, identificar suas estruturas competitivas da maneira mais vantajosa possível.

Por exemplo, a marca de comida italiana congelada Bertolli da Unilever, adotou um posicionamento de “comida com qualidade de restaurante italiano que você pode comer em casa”.

Ao estabelecer um público-alvo claro e estratégias de Marketing compatíveis a esse posicionamento de marca – patrocínio de jantares de Chefs renomados e Manhattan e veiculação de propagandas durante o Globo de Ouro – a marca obteve um crescimento das vendas em 10% durante um período de recessão econômica.

Como fazer um posicionamento de marca eficaz?

O posicionamento de marca exige que a Empresa defina e comunique as semelhanças e diferenças entre sua marca e a de seus concorrentes.

Para isso, é preciso que você:

1. Determine seus concorrentes

concorrentes
Foto de Snapwire no Pexels

O objetivo deste estudo é definir as marcas com as quais uma marca compete.

Sendo um dos principais passos para a definição de um posicionamento de marca.

Portanto, quais marcas devem ser focos na análise competitiva, que pode ser dividida em 2 etapas:

1.1 Identificação de concorrentes

Nesta etapa, é importante analisar não só os concorrentes diretos (por exemplo, a coca-cola sabe que a Pepsi é seu concorrente direto), mas também concorrentes indiretos.

Caso você tenha interesse em ingressar em novos mercados, é importante analisar de forma mais ampla a sua concorrência nesse processo de criação.

O mercado das barras energéticas criado pela Powerbar acabou se fragmentando em uma série de subcategorias: barras criadas especificamente para mulheres, algumas focadas em especificamente em proteínas e outras em uma quantidade menor de calorias.

Dessa forma, a Powerbar passou a não ser tão relevante diante dessas segmentações.

1.2 Análise da Concorrência

Após a identificação da concorrência, é necessário levantar todas as informações relevantes sobre a estratégia dos seus concorrentes.

Para fazer isso, existem algumas estratégias que podem ser utilizadas, tais como:

Finalmente, depois dessa análise, os profissionais do Marketing devem estabelecer a estrutura de referência competitiva a ser adotada para orientar o posicionamento de marca do Negócio.

2. Identifique os pontos de paridade e os pontos de diferença da marca

paridade e diferença da marca
Foto de Izabella Bedő no Pexels

O segundo passo para a definição de um posicionamento de marca eficaz é dividido em 2 pontos.

2.1 Pontos de diferença

Os pontos de diferença são os benefícios que os consumidores associam fortemente a uma marca, avaliam positivamente e acreditam que não poderiam ser equiparados por uma marca da concorrência.

O que você associa a marca da Apple?

R: Design, a facilidade de uso e atitude irreverente.

Criar esse tipo de associação é um verdadeiro desafio, mas essencial para um posicionamento de marca efetivo.

Existem 3 critérios para determinar se uma associação da marca pode funcionar realmente como ponto de diferença.

São esses:

1. Desejável para o consumidor

Os consumidores devem considerar essa associação muito relevante.

Deve ser dada uma razão convincente para que estes acreditem no benefício que a marca oferece.

Nesse caso, cases de serviços de sucesso feitos pela sua empresa podem ser uma boa razão para que os clientes acreditem no benefício de contratar o serviço.

2. Entregável pela empresa

A empresa deve ter os recursos internos e assumir o compromisso de criar e manter de modo viável e rentável a associação da marca na mente dos consumidores.

O design do produto (ou qualidade do serviço) e a oferta de marketing devem sustentar a associação desejada.

As marcas de telefonia, como Vivo ou Tim, por exemplo, não possuem posicionamentos entregáveis pela empresa: eles prometem algo que deixam a desejar na hora do serviço.

3. Diferenciável da concorrência

Por fim, os consumidores devem considerar a associação da marca como diferenciada e superior em relação aos concorrentes relevantes.

Pode-se concluir, portanto, que qualquer atributo ou benefício associado a um bem ou serviço pode funcionar como um ponto de diferença para uma marca, desde que seja suficientemente desejável, entregável e diferenciável.

2.2 Pontos de paridade

Por outro lado, os pontos de paridade são associações de atributo ou benefícios que não são necessariamente exclusivas à marca. Mas podem, na verdade, ser compartilhadas com outras marcas.

Pontos de paridade de categoria

Os pontos de paridade de categoria são atributos ou benefícios tidos pelos consumidores como essenciais para que um produto seja digno e confiável no âmbito de uma determinada categoria de bens ou serviços.

Em outras palavras, representam as condições necessárias – embora nem sempre suficientes – para que um produto seja digno e confiável no âmbito de uma determinada categoria de bens e serviços.

Por exemplo: uma agência de viagens deve recomendar pacotes turísticos, oferecer diversas opções de pagamento e fazer reservas de viagem.

Caso uma agência não faça isso, provavelmente, ela não vai ser considerada pelo cliente como opção na hora de fechar um pacote de viagem.

Pontos de paridade de concorrência

Já os pontos de paridade de concorrência são associações destinadas a anular elementos de uma marca percebidos como fracos.

Um ponto de paridade pode implicar tanto em:

  1. Negação dos pontos de diferença percebidos dos concorrentes quanto em
  2. Negação de uma vulnerabilidade percebida da marca como resultado de seus próprios pontos de diferença.

Uma maneira eficaz de fazer isso é através de uma simulação do posicionamento dos concorrentes e inferir seus pontos de diferença.

Os pontos de diferença do concorrente (ou seja, os benefícios associados a marca do concorrente) vão, por sua vez, indicar os pontos de paridade da marca.

Uma pesquisa de mercado  com consumidores sobre as escolhas que eles fazem em suas decisões de compra também pode ser bastante útil nesse análise dos pontos de paridade de concorrência.

O que pode acontecer muitas vezes é que os consumidores podem sentir que, se uma marca é boa em algo, não deve ser boa em algo a mais, ocasionando uma certa resistência ao produto.

Por exemplo: A estratégia de marketing da cerveja Miller tinha dois objetivos:

  1. Assegurar a paridade com os principais concorrentes da cerveja regular, afirmando que tinha um “ótimo sabor”
  2. Criar um ponto de diferença, já que o produto continha um terço a menos de calorias, por isso era “menos pesado”.
posicionamento da cerveja miller
Imagem de Engin Akyurt por Pixabay

Para driblar uma possível resistência ao produto, a Miller contratou pessoas com credibilidade para divulgá-lo em propagandas, nas quais as pessoas discutiam o que era melhor no produto: o ótimo sabor ou às poucas calorias.

Essa propaganda terminava com o inteligente slogan: “tudo o que você sempre quis em uma cerveja… e muito menos”.

Dessa forma, a Miller conseguiu cumprir com os seus dois  principais objetivos.

Após essa análise de concorrência, dos pontos de paridade essenciais e dos pontos de diferença, é preciso criar um mantra da marca para focar ainda mais a intenção do posicionamento da marca.

3. Crie o mantra da sua marca

“Um mantra para a marca é uma articulação do coração e da alma da marca, intimamente relacionada com outros conceitos de branding como “essência da marca” e “promessa principal da marca”. Mantras para a marca são frases curtas de três a cinco palavras, que capturam de modo irrefutável a essência ou o espírito de seu posicionamento.”

(Philip Kotler)

Os mantras da marca devem comunicar de modo econômico o que ela é e o que ela não é.

Vamos ver alguns exemplos para facilitar o entendimento.

Nike

mantra da nike
Foto de c1n3ma no Pexels

A Nike, por exemplo, adotou o mantra “autêntico desempenho atlético” e este serve para orientar todos os seus esforços de Marketing.

Quando a marca lançou uma linha bem-sucedida de roupas, um obstáculo importante para os produtos foi que se poderia torná-los inovadores o suficiente por meio do material, corte e design para realmente beneficiar atletas de alto nível.

Ao mesmo tempo, a empresa tem tomado cuidado de evitar usar a marca da Nike para designar produtos que não se encaixam ao mantra da marca (como por exemplo, sapatos casuais marrons).

Disney

mantra da disney
Foto de Skitterphoto no Pexels

Os personagens da Disney apareciam em tantos produtos e em tantos meios que os consumidores passaram a sentir que a Disney estava “explorando demais” a sua marca.

A fim de fiscalizar tal exibição, a marca adotou como mantra interno “Entretenimento, família e diversão” , que serviria como filtro para novas propostas de divulgação.

Oportunidades que não fossem condizentes com o mantra seriam rejeitadas.

Os mantras são projetados com propósitos internos. O slogan de uma marca é uma interpretação externa que tenta envolver os consumidores de forma criativa.

Como construir um mantra para sua marca?

Os 3 critérios fundamentais para um mantra de marca são:

  1. Comunique: um mantra deve definir a categoria do Negócio para a marca e estabelecer os limites da marca.
  2. Simplifique: um mantra da marca deve ser fácil de memorizar. Para isso, deve ser curto, incisivo e vívido em seu significado.
  3. Inspire: ele deve ser pessoalmente significativo e relevante para o máximo possível de colaboradores.

Para que um mantra seja eficaz, nenhuma outra marca deve ser singularmente excelente em todas as dimensões.

Parte da chave do sucesso da Nike e da Disney é que há anos nenhum concorrente consegue cumprir a promessa combinada sugerida pelos mantras da marca.

Após definido o Posicionamento da marca através das análises acima, é preciso criar Estratégias de diferenciação afim de desenvolver uma marca forte.

4. Adote uma estratégia de diferenciação

diferenciação de marca
Foto de Markus Spiske no Pexels

As estratégias de diferenciação podem ser divididas em 3:

  1. Diferenciação baseada nos funcionários: um atendimento diferenciado feito por uma equipe bem treinada pode ser uma grande estratégia de diferenciação.
  2. Diferenciação baseada no canal: a empresa pode ter diversos canais de compra, o que pode facilitar a Jornada de Compra do cliente. Aqui é preciso entender por quais canais o seu cliente chega até o serviço/produto e como escolher as formas mais eficazes para que o cliente chegue até a sua empresa da maneira mais conveniente a ele.
  3. Diferenciação baseada em serviços: às empresas de serviços podem se diferenciar concebendo um sistema de entregas mais competente e mais rápido aos consumidores.

Além disso, existem 3 níveis de diferenciação:

  1. Confiabilidade: algumas empresas são mais confiáveis no tocante a entrega dentro do prazo;
  2. Resiliência: é preciso saber lidar com emergências e situações inesperadas;
  3. Capacidade de inovação e adaptação à realidade do cliente: alguns fornecedores criam melhores sistemas de informação, adotam códigos de barras e auxiliam os clientes da melhor forma possível;

Após possuir um posicionamento de marca bem definido e criar estratégias de diferenciação com base no seu diferencial você conseguirá obter a vantagem competitiva esperada e sair na frente dos seus concorrentes.

Caso você tenha ficado com alguma dúvida sobre como criar um Posicionamento  de marca e as estratégias de Marketing, fale conosco! Estamos 100% disponíveis para te ajudar. 

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Gestão Financeira

Redução de Gastos para Pequenas Empresas

“Reduzir gastos ou aumentar receitas”

Esses são os dois objetivos finais de qualquer empresa. Todos os esforços que fogem da operação diária de uma organização, desde a contratação de uma consultoria até a aquisição de um maquinário mais moderno, buscam atingir os dois objetivos citados anteriormente, seja de forma direta ou indireta.

A escolha entre focar em reduzir gastos e aumentar receitas varia de acordo com inúmeros fatores, como: a maturidade dos processos internos da empresa, estratégia a longo prazo, setor e mercado específico e outros. Porém, mesmo com tantas variáveis, o Cenário Econômico é um dos fatores de maior poder de influência.

Em meados de 2010, com o aquecimento do mercado brasileiro, o investimento das empresas se baseava quase que totalitariamente em bens e serviços que as fossem gerar receita, isto é, campanhas publicitárias, desenvolvimento de novos produtos, compra de ações, títulos e imóveis.

Já a partir de 2015, todo o entusiasmo com o cenário econômico brasileiro acabou. Várias das empresas que obtiveram um crescimento alto no passado começaram a ver seus resultados decaírem a cada mês ou fecharam as portas. Diante disso, o foco das empresas que antes era de Aumentar receitas, passou a ser Reduzir gastos.

Atualmente, estamos passando por uma recuperação econômica, mas que ainda ocorre de muito lentamente, o que só solidifica o porquê de buscar a Redução de Gastos.

Nessa perspectiva, preparamos um Guia Completo da Redução de Gastos para Pequenas  Empresas em 4 passos simples:

 

 

Passo 1: Analise e entenda seus gastos

O primeiro passo para reduzir gastos de forma significativa e sustentável é buscar entender as contas da sua empresa. Entender não é somente ter conhecimento acerca das origens dos gastos, mas sim compreender com lucidez as suas especificidades.

Nesse ponto, é possível atuar com base em dois diferentes âmbitos: A Análise Interna e Análise Externa.

Análise Interna

A análise Interna busca o entendimento da realidade empresarial a partir de insumos gerados internamente.

É importante começar com um levantamento de informações relevantes que podem ser encontradas em documentos e ferramentas já existentes, tais como: Fluxo de Caixa, Balanço Patrimonial, DREs, Contas a Pagar, Contas a Receber, Estoque, folha de pagamentos e outros.

São diversas fontes de informações que podem gerar vários insights diferentes, portanto, é preciso ter um método claro de filtragem dessas informações. Na maioria dos casos, uma planilha bem estruturada consegue comportar bem as análises.

Outro método de análise é procurar informações a partir dos “donos dos gastos”, ou seja, os gerentes e funcionários da sua empresa que em alguns dos seus processos, precisam desembolsar algum recurso. A partir de entrevistas e análises dos processos de cada um, é possível saber se há alguma possibilidade de renegociação com os fornecedores e se há métodos alternativos para reduzir os gastos.

No nosso guia sobre Análise Financeira tratamos com detalhes sobre como é possível tomar decisões assertivas em três passos simples, é só clicar aqui e conferir!

Análise Externa  

Outro viés importante do entendimento dos gastos da sua empresa, é a obtenção de referenciais práticos.

Vamos supor que a Empresa Azul tenha um gasto de 10% com despesas administrativas e que esse gasto se manteve constante nos últimos três anos. Nesse caso, a empresa possui um nível alto ou baixo de despesas administrativas? Será que ainda existem oportunidades de redução?

Tudo isso depende do referencial a ser utilizado.

Esse referencial pode ser sua concorrente direta, uma empresa similar em outro estado ou uma empresa de outro setor mas com o porte igual, o importante é criar referenciais comparativos para se espelhar.

Existem várias práticas eficientes para obter informações do campo externo como o Cliente Oculto, Benchmark e outras. Para saber mais sobre como fazer uma Análise de Concorrência efetiva, é só acessar o nosso Blog Post sobre o assunto clicando aqui!  

 

Passo 2: Faça Planos de Ação para a Redução de Gastos

Após efetuar as análises com viés interno e externo, você deve ter identificado várias possibilidades de redução na empresa, certo?

Por mais que o processo de Reduzir os Gastos seja um esforço conjunto da organização, é de suma importância que haja a responsabilização pelas principais fontes de redução, facilitando a cobrança e acompanhamento de resultados.

Um bom método de elaborar Planos de Ação efetivos é o 5W2H, que funciona de tal maneira:

Os 5W:

What (o que será feito?) > objetivo, meta

  • Why (por que será feito?) > motivo, benefício
  • Where (onde será feito?) > local, departamento
  • When (quando será feito?) > prazo/data, cronograma
  • Who (por quem será feito?) > responsável (eis) , equipe

Os 2H:

  • How (como será feito?) > atividades, processo
  • How much (quanto vai custar) > custo ou quantidade

As sete perguntas acima são o principal guia do “projeto” de redução de gastos, e é a partir delas que o acompanhamento será feito e será possível determinar metas no processo, que é o nosso próximo passo.

Para saber mais sobre como utilizar a ferramenta 5W2H, basta baixar o manual elaborado pela Endeavor clicando aqui!

 

Passo 3: estipule e acompanhe as metas

 

A partir da elaboração dos Planos de Ação, é necessário estipular metas específicas para cada frente de atuação por dois principais motivos:

Sem metas os esforços ficam muito “soltos” e por vezes podem não serem considerados como prioridade.

  1. Metas dão a possibilidade de premiar de acordo com a performance.
  2. Sem metas os esforços ficam muito “soltos” e por vezes podem não serem considerados como prioridade.

Um método prático e efetivo para definir as metas é o padrão SMART:

 

  • eSpecífica: Que seja exclusiva, especial, particular.
  • Mensurável: Que se possa medir, dimensionar, quantificar.
  • Atingível: Que seja possível, alcançável, realizável.
  • Relevante: Que seja importante, que mereça atenção.
  • Temporal: Que tenha prazo definido, que tenha data.

O estímulo para reduzir os gastos se faz fundamental e mais efetivo quando há metas bem estipuladas.

O método “Gamification” é muito indicado na maioria dos casos. Esse método consiste em transformar um objetivo comum em um jogo, no qual os participantes devem seguir regras e serem recompensados de acordo com os resultados obtidos.

Várias empresas utilizam esse método como forma de interação e gestão de resultados. Um ponto de atenção quanto a ele é que é de suma importância analisar a fundo a aplicabilidade do método em relação aos aspectos culturais de cada empresa, para que assim, não haja uma incompatibilidade entre eles.

 

Passo 4: Implemente uma cultura de redução de gastos

Sobre a implementação da cultura de redução, a Bain & Company, uma das maiores consultorias  em estratégia do mundo, diz:

“o objetivo é criar uma organização e uma cultura em que todos entendam a importância da manutenção de custos baixos e procurem por maneiras de reduzi-los em todos os setores”.

De maneira geral, essa cultura traduz-se num compromisso constante de todos os colaboradores em descobrir as melhores formas de fazer qualquer trabalho, gastando menos insumos.

Os colaboradores devem entender os porquês dessa mudança, e é de suma importância que todos estejam motivados para as essas mudanças, visto que o fator humano é um dos maiores impeditivos para o sucesso de mudanças na cultura.

Durante todo o processo de implementação os funcionários precisam saber as formas de avaliação do processo, as metas, status de andamento e devem, obrigatoriamente, ser os protagonistas da redução.

É importante que se identifiquem as ações menos complexas que possam ser implementadas de imediato, implementá-las, comunicar a toda a empresa o que foi feito e celebrar as conquistas alcançadas. Assim, a implementação será melhor aceita nos estágios iniciais.

Existem vários métodos para tornar sustentável a cultura de redução de gastos, o mais pertinente e aplicável é o 8s.

O 8s é uma ferramenta que proporciona mudanças nos hábitos e comportamentos através de seus treinamentos. No qual, seu surgimento teve como objetivo complementar o 5s Japonês, adaptando-se à realidade dos brasileiros.

Seu conceito é simples, porém sua implementação requer interesse e responsáveis. Sua sequência de sensos demonstra uma lógica e sua implementação será mais efetiva se feita em ordem, pois um senso complementa o outro, afim de gerar bons resultados. São os 8 sensos:

Senso de determinação e união: Expressa a participação determinada dos gestores e a união de todos os colaboradores.

Senso de Treinamento: Visa treinar todos os colaboradores em um processo contínuo, para que possam executar suas atividades cada vez melhor.

Senso de Utilização: Significa utilizar os materiais com bom senso e equilíbrio a partir da definição de prioridades e métodos. São alguns dos benefícios: Otimização do espaço de trabalho, otimização no controle de estoques, melhor controle de despesas, diminuição dos custos  preparação para os demais sensos.

Senso da Ordenação: Como o nome já diz, busca prover uma maior organização utilizando padrões para dispor as ferramentas e materiais de maneira lógica. São benefícios da implementação desse senso: Otimização do tempo de duração dos processos e facilidade na localização dos materiais.

Senso de Limpeza: Este senso busca eliminar a sujeira de maneira geral, deixando o ambiente saudável e harmônico. Esse senso pode ir além do âmbito físico, abraçando também o ambiente interpessoal.

Senso do bem estar: Este é o senso resultante da implementação dos 5 sensos anteriores, pois ao implantá-los o bem estar dos colaboradores irá surgir naturalmente.

Senso da Autodisciplina: É quando acontece o respeito a tudo, seja entre colaboradores, ou entre as normas, não tendo que obedecer por obedecer mas sim pelo sentimento de responsabilidade.

Senso da economia e combate ao desperdício:   este é o ponto máximo do programa, onde se encerra o ciclo de implementação do mesmo, pois uma vez que os setes sensos mencionados anteriormente estejam sendo operados e integrados ao comportamento dos colaboradores, estes se sentem motivados a propor melhorias e modificações, a fim de combater os desperdícios, bem como reduzir os custos e aumentar a produtividade.

A implementação deste senso, deve partir dos gestores, reunindo gerentes, supervisores e chefes para que possam  formar grupos/gerência/responsável no combate ao desperdício.

Deve-se também, escolher líderes de diferentes áreas para analisar os desperdícios em geral, a função básica deste líder, será de motivar os colaboradores para que apresentem sugestões de melhorias, por mais simples que sejam.

Redução de Gastos: Considerações Finais

Reduzir gastos no cenário atual é quase obrigação. Independentemente da metodologia e das ferramentas utilizadas,é fundamental internalizar na organização como um todo o hábito de otimizar os recursos e reduzir os gastos.

 

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Marketing e Vendas

Precificação: Você Sabe Como Precificar Seu Serviço?

Você já se perguntou, ao fazer a precificação do seu serviço, se deveria optar por R$99,99 ou R$100,00? Até onde uma diferença de centavos pode, realmente, impactar seu lucro no final do mês?

Se você está à frente de um pequeno negócio, saiba que uma pequena diferença de centavos pode influenciar totalmente na quantidade de lucro que seu empreendimento terá no final do mês.

E se você está à frente de uma grande empresa, uma pequena diferença pode até não influenciar tanto no lucro no final do mês, mas com certeza influenciará na credibilidade do seu serviço e na quantidade de clientes.

Deu para perceber que precificação é um assunto nada fácil, e que basta errar em alguns centavos e sua empresa pode tomar um rumo completamente diferente.

Ricardo Ramos, CEO da Precifica, empresa de precificação inteligente e consultor do Impulso Digital, ressalta a importância desse processo:

Afinal, o que é precificação?

“Precificar é atribuir um valor econômico a um bem ou serviço. Determinar o preço de um serviço é um trabalho árduo e detalhista, calculado com base em muitas variáveis e em um propósito comum, que é o de aumentar o volume de vendas e a obtenção de lucro. ” – Site Precifica.

No processo de precificação, definir todas as variáveis é um passo crucial, já que elas influenciam diretamente na determinação do preço.

O processo de definir o preço ideal para o seu serviço é fundamental para que sua empresa possa se tornar mais competitiva no mercado, e que possa sobreviver a uma das causas que mais leva à falência das empresas.

O valor cobrado pelo serviço deve ser alto o suficiente para proporcionar lucro a quem o está comercializando, porém não pode ser tão alto que deixe de ser atrativo para os clientes.

Por isso, a precificação do serviço deve ser coerente com todos os gastos que englobam a estruturação e venda, mas também deve considerar a percepção do cliente com relação ao serviço e o preço da concorrência.

Por que fazer precificação de maneira assertiva?


Há diversos motivos que fazem a precificação ser tão fundamental para o sucesso de um negócio, alguns já foram citados anteriormente, mas abaixo, listamos os principais motivos dentre os quais tornam essenciais a cautela na hora de definir o preço do seu serviço:

Satisfazer o consumidor:

O preço precisa ser atrativo para o cliente, caso contrário, sua empresa pode ter os dias contados.

Segmentar o público-alvo: 

O preço é uma maneira de dizer ao mercado a que tipo de consumidor sua empresa é voltada.

Enfrentar a concorrência:

Conhecer bem o seu mercado, possibilita saber até onde pode ir para se manter competitivo.

Oferecer descontos e promoções:

A definição de uma margem de lucro mínima aceitável assegura que a empresa não acabe tendo prejuízos na venda.

Impulsionar resultados:

Um preço de venda adequado gera lucro e desenvolvimento, enquanto uma definição equivocada compromete os resultados e pode levar à falência.


Como fazer precificação de maneira assertiva?

No processo de precificação, definir todas as variáveis é um passo crucial, já que elas influenciam diretamente na determinação do preço. Há algumas dicas fundamentais, que se aplicam a todo tipo de empresa, independente do seu core business, e por isso devem ser levadas em consideração. Por isso, detalhamos três formas de chegar ao preço de venda ideal:


A primeira é fazendo Mark-up, calculando com base nos custos e despesas e estipulando uma margem de lucro prévia. A segunda é usar Base Mercadológica, definindo o preço de venda com base no preço de mercado e nos clientes.

 

Metodologia de Precificação: Markup

Essa prática é composta pelas despesas fixas (gastos que não estão diretamente ligados a estruturação do serviço), despesas variáveis (gastos que estão diretamente ligados a estruturação do serviço) e margem de lucro estimada, e será multiplicada pelo preço de custo para assim, definir o preço de venda.

É necessário contabilizar o custo de todos os componentes necessários para a estruturação do serviço, para que seja estabelecida uma margem de lucro justa e que permita sua empresa não somente a cobrir os seus custos, mas principalmente ter o ganho desejado.

O lucro é resultado da diferença entre o faturamento gerado pelas vendas de um serviço e os custos e despesas existentes. Ele será bruto ao considerar apenas os gastos relacionados à execução da atividade e líquido ao incluir todas as saídas do caixa.

Não existe margem de lucro ideal que se aplique a todo tipo de empresa, mas o que todas devem ter em comum é que devem buscar sempre pelo equilíbrio, visando uma rentabilidade responsável. Afinal, preços demasiadamente baixos comprometem as finanças, enquanto preços altos demais afastam clientes.

Para calcular o Markup o primeiro passo é indicar o percentual de despesas variáveis atribuído ao serviço vendido; o segundo passo é identificar o percentual que representam as despesas fixas do período para cada tipo de serviço (inclusive os impostos); e o terceiro é definir o percentual de lucro pretendido.

O ideal é que seja baseado no histórico da sua empresa, e se isso não for possível  o indicado é que você procure o índice praticado no segmento específico de mercado em que o serviço será lançado.

Há dois viés que podem ser levantados:

Se o preço do seu serviço for muito abaixo do mercado, ele provavelmente será depreciado.

Se o preço do seu serviço por muito acima, há duas opções, ou você poderia reduzir custos que seus concorrentes não têm e por isso o preço deles é mais baixo que o seu, ou seu serviço tem mais valor agregado, por isso, é imprescindível que na hora de vendê-lo saiba articular o seu diferencial.

Levando em consideração todos esses fatores, indicamos o uso de uma planilha, com base em fórmulas, que o auxilie a calcular os custos dos seus serviços. Com esse material da ContaAzul você conseguirá calcular o custo do seu serviço, determinar sua capacidade produtiva e ainda encontrar o melhor preço de venda.

 

Metodologia de Precificação: Base Mercadológica

Essa prática é estruturada com base na demanda e oferta do mercado.
Oferta é a quantidade de um produto ou serviço disponível para compra. Demanda, por sua vez, é a quantidade de produtos ou serviços que os consumidores estão dispostos a comprar.

Nesse gráfico, é possível analisar que quando a demanda é maior do que a oferta, os preços dos produtos tendem a subir, já que os consumidores se dispõem a pagar mais para obter um determinado item. Por outro lado, quando a oferta é maior do que a demanda, os preços tendem a cair.

Para esse caso, é muito indicado realizar uma pesquisa de mercado, pois ela o dará embasamento suficiente para analisar o mercado no qual você está inserido e como seus concorrentes estão agindo. Para saber mais sobre nossa metodologia de Pesquisa de Mercado, desenvolvida com base em 28 anos de atuação no mercado, clique aqui e baixe nosso guia sobre Pesquisa de Mercado: Estruturação, Execução e Análise.

Portanto, após ter conhecimento acerca das duas metodologias de precificação e suas devidas importâncias na hora de precificar um produto, fica claro que a maneira mais eficaz é fazer as duas simultaneamente.

Afinal, não adianta fazer o cálculo pelos custos se, no final, o preço não for atrativo para os clientes. E, por outro lado, é insensato estabelecer o preço com base na concorrência sem saber se este valor será suficiente para arcar com os custos que o negócio tem.

Agora que você já sabe a necessidade de precificar de maneira assertiva, como fazer e o porquê não se esqueça que para cada nível de maturação de um negócio, há alguma dificuldade para ser enfrentada, e apenas saber como precificar não te garante sucesso na abertura de um negócio, é preciso ter tomado uma série de medidas previamente.

Pensando nisso, nós elaboramos a Trilha da Gestão, metodologia que aborda um passo a passo que deve ser seguido para criar uma empresa de sucesso: desde a validação do modelo de negócios a um planejamento estratégico a longo prazo. Clique AQUI para baixar.  

 

 

Giovana Brito
Analista de Marketing

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Plano de Negócios: Tire a Ideia do Papel da Forma Correta

Você sempre sonhou em ter o seu próprio negócio. Em um certo dia, você tem o seu momento de Eureka e identifica a oportunidade perfeita para Empreender: você encontra a solução ideal para uma demanda ainda não suprida pelo mercado.

Entretanto, é fundamental que antes de seguir em frente com essa ideia e captar recursos para a implementação da mesma, você faça um  Plano de Negócios.

Pois, de acordo com o Estudo Causas Mortis do SEBRAE, a falta de planejamento é o principal fator determinante para o sucesso ou fracasso das empresas.

Dos empreendedores que fecharam as portas com menos de dois anos de Empresa, mais de 50% não fizeram um Plano de Negócios.

Por isso, antes de abrir um Empreendimento, é preciso analisar se ele é, de fato, viável.

Então, ao fazer um Plano de Negócios, você conseguirá entender se as ideias de negócio que teve são de fato viáveis.

Mas o que é um Plano de Negócios?

Um plano de Negócios é um documento de Planejamento, capaz de demonstrar a viabilidade de um Empreendimento do ponto de vista da estratégia, mercado, operações e da gestão financeira.”

SEBRAE

Ele tem um propósito de descrever o que é ou o que pretende ser a sua empresa e traz uma lógica que permite refletir sobre os diversos aspectos do Empreendimento.

Pois, planejar-se e saber aonde deseja chegar é essencial para abrir um Negócio de Sucesso.

Além de servir como um Instrumento de Planejamento, o Plano de Negócios pode servir também como um Instrumento de Diagnóstico, quando é observada a evolução da empresa para cada aspecto definido no plano.

Assim, é possível realizar um acompanhamento comparativo, entre o previsto e o que vem sendo realizado, tomando medidas para corrigir desvios.

Também, ele pode servir como uma Ferramenta de Financiamento, visto que ele é o documento a ser mostrado para terceiros quando a obtenção de capitais é almejada.

Esse plano é importante para:

  1. Organizar ideias
  2. Orientar a expansão da empresa
  3. Apoiar a gestão do negócio, seja em seus números ou estratégias
  4. Facilitar a comunicação entre sócios, empregados,  clientes, investidores, fornecedores e parceiros
  5. Captar recursos sejam financeiros, humanos ou parcerias

Além disso, o Plano de Negócios deve ser escrito para vários públicos, sendo esse  escolhido de acordo com o objetivo final do Plano.

Alguns dos principais públicos-alvos dessa ferramenta são:

  • Empresa: para conhecer mais o mercado que a Empresa atua
  • Parceiros: para criar estratégias conjuntas
  • Banco: para obter empréstimos e ter acesso a serviços financeiros
  • Fornecedores: para conceder crédito para compra e negociar formas de pagamento
  • Cliente: para vender o benefício do produto  
  • Funcionários: para melhorar a comunicação interna e gerar comprometimento dos colaboradores.

Como fazer um Plano de Negócios?

Com base na Metodologia do SEBRAE, descrevemos os 6 passos para criar um Plano de Negócios.

Lembre-se que esse planejamento é um dos fatores determinantes para o sucesso do seu Empreendimento!

Por isso, atente-se a cada passo e tenha em mente a importância do mesmo para a sua empresa.

1. Análise de Mercado

Uma das principais componentes do Plano de Negócios é a Análise de Mercado.

Ela vai ajudar a você a compreender o mercado onde vai atuar. Afinal, é essencial que você entenda as necessidades dos seus clientes, concorrentes e fornecedores.

Análise dos clientes:

Identificação do segmento de clientes que você vai atender. É importante responder às perguntas: quem está comprando o meu produto? O que está comprando e porque está comprando.

No final da pesquisa, é necessário ter definido hábitos de compra, renda, nível cultural, onde moram o seus clientes e estilo de vida.

Pois, isso será essencial para decidir os canais de distribuição, as políticas de preço e as estratégias de marketing.

Análise de Concorrência:

Com uma análise de concorrência bem estruturada e baseada em dados, você conseguirá entender como seus concorrentes atuam e como se diferenciar deles.

Análise dos Fornecedores:

Também é preciso manter o cadastro atualizado dos fornecedores, além de fazer uma comparação de preços.

Para isso, é importante consultar preços, qualidade, condições de pagamento, quantidade mínima e prazo de entrega.

O levantamento dessas informações pode ser feito por meio da elaboração de questionários, entrevistas e conversas com clientes potenciais, ou por análise da concorrência.

As informações coletadas vão traçar um retrato do mercado e indicar se a empresa está indo na direção do que desejam os futuros clientes. 

2. Plano de Marketing

Um plano de marketing é um documento escrito que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing.

Para a criação dele, é possível utilizar-se de algumas ferramentas, como a Análise S.W.O.T e os 4p’s de Marketing.

Por fim, é importante também constar no Plano de Marketing a definição da Logomarca.

Análise S.W.O.T

O primeiro passo para fazer um plano de Marketing é fazer uma Análise de Ambiente e identificar as Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas do seu Empreendimento.

Isso pode ser feito a partir da ferramenta FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) ou em Inglês, SWOT.

Quando analisar o ambiente externo (ameaças e oportunidades do Negócio), será feito o estudo dos:

  • concorrentes,
  • consumidores,
  • fatores políticos,
  • econômicos,
  • sociais,
  • culturais,
  • legais,
  • tecnológicos.

Já no ambiente interno, será feita a análise das forças e fraquezas do seu Negócio, tais como:

  • localização,
  • recursos humanos e financeiros,
  • tecnologia disponível,
  • etc.  

Essa análise é muito importante, pois ela determinará os caminhos do Plano de Marketing e as importantes decisões para o sucesso do seu negócio.

4P’s de Marketing

Após fazer uma Análise S.W.O.T, faz-se necessário definir os 4P’s de Marketing, ou seja, os 4 elementos básicos que compõe qualquer estratégia de marketing: Preço, Praça, Produto, Promoção.

Essas são as definições fundamentais que uma empresa deve fazer para atingir um determinado público-alvo.

  • Preço: refere-se a quanto e como será cobrado do cliente. Para fazer essa precificação, é importante levar em consideração os seus custos e despesas fixas, a margem de lucro e o preço da concorrência.
  • Praça ou Ponto: refere-se ao local que o produto estará disponibilizado. Neste caso, pode ser online ou em lojas físicas.
  • Produto: refere-se às características e atributos que o produto ou serviço da sua empresa terá. Aqui deve-se decidir tamanhos, cores e funcionalidades de maneira geral do que está sendo oferecido.
  • Promoção: refere-se às estratégias de divulgação utilizadas. Isso vai envolver tanto estratégias on-line, como o Marketing Digital, e estratégias off-line como anúncios em jornais, rádio, outbus, entre outros.

Definição da Marca

A Marca da Empresa deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes para garantir uma larga vantagem sobre eles.  

Geralmente, a logomarca é formada por um nome e um símbolo, sendo as pesquisas de mercado e público-alvo fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa.

Porém, antes de criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro da mesma no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial.

Essa pesquisa serve para verificar se já existe o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de atividade do seu negócio com o mesmo nome.

3. Plano Operacional

O plano operacional define como a empresa irá desenvolver e comercializar os seus produtos e serviços.

Ele descreve os processos para produzir, vender ou executar serviços.

Por isso, nesta seção, devem ser relacionados os equipamentos e materiais utilizados, quantidade de pessoas e o tempo demandado para cada etapa.

Ainda, nele é determinado também a  capacidade produtiva  da empresa, que é referente a quanto a empresa pode produzir, vender ou prestar serviços em um determinado período.

Essa capacidade é influenciada por fatores como:

  • número de funcionários
  • produtividade dos equipamentos
  • disponibilidade dos fornecedores
  • capacidade de distribuição e armazenamento

Relacione também nessa parte os cargos e as qualificações para ocupá-los, descrevendo o perfil procurado. Isso vai auxiliar você na etapa de Recrutamento e Seleção da equipe.

4. Plano Financeiro

O Plano Financeiro é uma das partes mais importantes do Plano de Negócios, afinal, descobrir se o Negócio é financeiramente viável é um dos fatores determinantes para a abertura do mesmo.

Pois, não adianta fazer todo o esforço para abrir um Empreendimento se ele não trouxer o retorno esperado.

O plano financeiro apresenta em números todas as ações planejadas. Nele, deverá apresentar:

  • O investimento para implementação da empresa;
  • Os custos pré-operacionais: identificação do que será necessário para que a empresa seja aberta, como aluguel, reforma do espaço e as taxas de registro;
  • O valor dos equipamentos, móveis e veículos. Esses são considerados investimentos fixos. Nesse momento, deve ser observada a necessidade imediata de cada item ou até mesmo se alguns deles podem ser alugados ou terceirizado;
  • Recursos financeiros para financiar os clientes na venda a prazo e pagar fornecedores (o capital de giro);
  • Análise comparativa de receitas e custos (Fixos e variáveis);

Este levantamento permitirá construir o Demonstrativo de Resultado, um dos relatórios gerenciais mais importantes do plano financeiro.

Ainda, nele a Receita e Despesas são postas lado a lado, para avaliar se a empresa irá operar potencialmente com lucro ou prejuízo. 

Por fim, o plano financeiro possibilita a criação de indicadores financeiros, como por exemplo:

  • ponto de equilíbrio (faturamento mínimo para que não se tenha prejuízo)
  • prazo de retorno de investimento (tempo necessário para que seja recuperado o capital investido)
  • lucratividade (ganho da relação entre o lucro e a receita total).  

Com um Plano Financeiro feito é importante lembrar que os dados financeiros precisam ser analisados constantemente para que você possa continuar a tomar decisões assertivas.

5. Análise Estratégica

A estratégia é a combinação dos fins que a empresa busca e os meios utilizados para isso.

Os fins devem originar os meios, ou seja, a definição da meta deve dar origem a ação.

Ao estabelecer estratégias, avalie os pontos fracos e fortes da sua empresa e as oportunidades e ameaças da sua empresa. Para isso, você pode analisar a sua Análise S.WO.T, feita para o plano de Marketing lá em cima!

Depois dessa análise, faz-se necessário a definição da Visão da Empresa, que nada mais é do que uma frase que resume a estratégia na totalidade.

Pois, é a visão que diz onde você vai querer estar em alguns anos.

Pode ser no viés financeiro, como, por exemplo: “Atingir R$2 milhões de faturamento por ano daqui a 5 anos”.

Ou no viés de mercado, como “Tornar-se referência no mercado de Carnes de Recife”.

É fundamental, entretanto, que essa visão seja mensurável.

Com a visão definida, está na hora de criar metas e indicadores para desdobrar a estratégia da empresa. A criação das Metas deve ser feita com o critério SMART:

  • Specific (específica): tornar a meta livre de ambiguidades. É importante que ela seja muito clara para que todos possam entender.
  • Measurable (mensurável): tudo deve ser mensurável para que possa ser gerenciado. É importante criar indicadores para tornar a meta mensurável.
  • Attainable (alcançável): não adianta criar uma meta impossível de se atingir. É essencial que a meta seja alta o suficiente para que haja um grande esforço da equipe, mas ela precisa ser alcançável.
  • Relevant (relevante): é importante colocar metas que terão impacto nas métricas principais (como por exemplo faturamento e satisfação de clientes).
  • Time-bound (temporal): estabelecer o prazo para a realização das metas é essencial. Parafraseando Jeremy Wright, “Uma tarefa sem prazo é uma tarefa que nunca será feita”.

Antes de criar cada meta, é importante se perguntar: para alcançar a visão almejada, que ações devem ser tomadas?  

Para cada meta criada, é importante possuir indicadores. Esses poderão ser criados em planilhas. Os indicadores vão servir para medir se as metas estão sendo cumpridas no período certo para que a visão possa ser atingida.

Exemplo: um indicador financeiro mensal poderá estabelecer o quanto a empresa deve faturar no mês e o quanto faturou de fato. Dessa maneira, será possível saber o quão perto de chegar no objetivo de faturamento final a empresa está. 

6. Criação do Sumário Executivo

Nesse, antecipam-se aspectos importantes do plano para fornecer uma ideia sobre cada sessão. Por ser um resumo, é a última parte a ser escrita. Deverá conter uma breve descrição da empresa, contendo:

  • O que é o negócio e os diferenciais competitivos;
  • A missão: Essa deve responder à pergunta: “o que nós fazemos?”. De forma resumida em uma frase, a missão deve representar o propósito da empresa, o por quê desta existir.
  • O perfil dos Empreendedores;
  • Os produtos e serviços e seus principais benefícios;
  • O segmento de clientes que será atendido;
  • A localização;
  • Investimento total;
  • Os indicadores financeiros;
  • A forma jurídica;
  • Enquadramento tributário;

O Sumário Executivo deve ser simples e conciso, contendo no máximo três páginas e deve despertar o interesse do leitor. É importante destacar as conclusões mais importantes e fornecer uma visão geral e clara do plano.

Ao seguir todos os passos para a criação do Plano de Negócios, você estará pronto para começar o seu Negócio de maneira assertiva!

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Análise de concorrência: como fazer em 3 passos

Tão importante quanto conhecer bem o seu negócio é saber como analisar sua concorrência.

No Brasil, grande parte dos empresários conhecem bem as suas empresas, mas não tem conhecimento acerca do mundo de negócios na totalidade, e isso pode comprometer a sobrevivência do negócio no mercado.

Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o seu inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbira em todas as batalhas.”

(Sun Tzu; 1981 apud Hooley, Saunders; 1996).

Por isso, é importante conhecer as forças e fraquezas dos seus concorrentes para estimar suas ações futuras e construir uma vantagem competitiva diante deles.

Essas e outras informações são possíveis de se obter através de uma Pesquisa de Mercado.

E um dos elementos principais que durante essa pesquisa é a análise competitiva, que é o que vamos falar neste post.

Então, se quiser entender como analisar seus rivais da forma correta, acompanhe o conteúdo.

O que é a análise de concorrência?

A Análise de concorrência é uma perspectiva da pesquisa de mercado que consiste em coletar dados relevantes dos seus concorrentes, de maneira que você possa acompanhar, analisar e comparar seus resultados.

Muitos empresários acham que fazer a análise de concorrência pode ser uma perda de tempo, espionagem ou sinal de fraqueza.

Pois, seu único foco deve ser seu próprio negócio.

Porém, há uma diferença enorme entre atividades como espionagem e análise de concorrência.

O estudo da concorrência, quando feita de maneira correta, só traz benefícios para o seu negócio.

Pois, você poderá identificar porque alguns clientes escolhem a concorrência.

Com isso, você pode definir como se diferenciar e ganhar vantagem competitiva diante dele, além de enxergar possibilidades de melhorar o seu negócio.

A análise é um processo contínuo, envolvendo as principais questões a identificação dos pontos que te diferenciam da concorrência, como, por exemplo:

  • Localização
  • Preço
  • Comunicação
  • Especialização
  • Produtos ou serviços com qualidade superior
  • Atendimento personalizado.
  • Identificação das necessidades dos clientes que não vêm sendo atendidas pelos concorrentes.

3 passos para fazer uma análise de concorrência efetiva

1. Identifique seus concorrentes

Toda empresa tem concorrentes, por isso, defina quais são as principais empresas similares ao seu negócio e que podem estar competindo diretamente no seu nicho de mercado.

“A faixa de concorrente real e potencial de uma empresa é, na verdade, bem mais ampla. Uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes.”

Kotler.

Para facilitar, divida seus rivais por tipos de concorrência, que podem ser:

  • A concorrência direta é composta pelos bens que possuem uma mesma faixa de preço, demanda semelhante e público-alvo similar.

    A Coca-Cola e a Pepsi são bons exemplos de concorrentes diretos.
  • Já os concorrentes indiretos, são bens que, a depender de fatores como a demanda e o preço, podem concorrer com o seu produto ou serviço.

    Um bem substituto para o caso da Coca-Cola e a Pepsi pode ser a água ou sucos prontos.

2. levante informações relevantes sobre seus concorrentes

Após a definição das empresas que você vai analisar, chega a parte principal do processo: a coleta de todas as informações relevantes dos concorrentes.

Lembre-se: o que você quer saber do concorrente depende da sua necessidade, mas em qualquer situação, é importante que se faça um mapeamento dos pontos fortes e fracos deles.

Para fazer uma boa análise é indicado que se faça o uso de algumas ferramentas e estratégias, isso o auxiliará a não perder o foco nesse processo.

Por isso, vamos listar as que consideramos principais você saber, lembrando que uma estratégia complementa a outra.

Ou seja, podem ser usadas em paralelo para captar ainda mais informação:

Cliente oculto

O método de pesquisa do Cliente Oculto consiste em se passar como cliente de uma determinada empresa a fim de descobrir informações que não estão em meios mais práticos (como a internet) e analisar a qualidade dos serviços de uma forma mais fidedigna.

Porém, o que deve ser considerado quando adotada a pesquisa por cliente oculto depende do seu foco e da empresa que está sendo avaliada.

Mas, normalmente são levantados pontos como:

  • preço;
  • atendimento;
  • facilidades do local;
  • poder de barganha;
  • qualidade.

Esse método é fundamental para quem tem uma quantidade relativamente pequena de empresas a serem avaliadas, devido à burocracia desse processo, já que ele requer bastante cuidado, locomoção e tempo.

Análise Digital 

A análise de como a concorrência realiza sua comunicação através do marketing digital é uma das partes mais importantes da análise de concorrentes.

Afinal, o meio digital é algo que vem crescendo muito e, provavelmente, é onde todos os seus concorrentes estão presentes.

Porém, graças às ferramentas que temos hoje em dia na internet, é possível fazer essa análise de maneira minuciosa sem que a empresa avaliada saiba que está sendo.

O que deve ser avaliado?

  • Presença nas redes sociais: observe se há uma tendência na escolha das redes em que a concorrência se faz presente.
  • Estratégias adotadas nas redes sociais: veja a frequência com que postam, qual o nível de interação com o público, quantas curtidas, comentários e compartilhamentos têm em cada publicação.
Ferramentas para análise competitiva digital
  • SocialBakers: Essa ferramenta permite a análise e mensuração de dados em redes sociais, tais como, Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin e Google+.
  • SimilarWeb: é uma das principais ferramentas de análise de concorrência utilizada para estudar um site, aplicativo ou uma plataforma.

    As melhores marcas a usam porque ela é versátil e fornece uma percepção precisa de qualquer site escolhido.

    Através da análise é possível comparar o total de visitas, o tempo médio de duração das visitas no site, a média de quantas páginas são visitadas por cada visita e a taxa de rejeição.

3. Analise seus Concorrentes

Agora, você já tem todas as informações necessárias, e com certeza deve ter observado alguma tendência ou até mesmo ter feito alguma espécie de análise durante o processo de coleta de informações.

Mas, para poder deixar algo documentado e definir suas estratégias, é preciso cruzar todos os dados que você obteve até agora.

Para te ajudar nesse processo é indicada a Análise SWOT, que é uma ferramenta segmentada em 4 partes:

  • forças;
  • fraquezas;
  • oportunidades;
  • ameaças.

Por oferecer uma análise do cenário interno e externo, compilando tudo em uma matriz e facilitando a visualização das informações, é bastante aplicada no planejamento estratégico.

Conclusão

Depois de concluída, a análise de concorrência irá te proporcionar uma visão ampla do mercado, com conhecimento de tendências e melhores práticas entre seus concorrentes.

Com isso, você poderá adotar práticas e estratégias que irão destacar sua empresa no mercado, e assim, atingir resultados ainda mais expressivos.

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Como Abrir um Negócio: Da Burocracia à Gestão

Recife é a 4ª cidade mais burocrática quanto à abertura de Negócios no Brasil

Demora-se 151 dias para que um Negócio possa ser aberto na Capital Pernambucana, segundo a Endeavor. Além de toda a burocracia, é necessário estar atento à gestão da sua empresa, já que é nesse momento inicial que todas as práticas devem ser estruturadas.

Impostos, avais da prefeitura e autorização para emitir notas fiscais são algumas “dores de cabeça” que podem desestimular o Empreendedor nessa parte burocrática. Nessa situação, a paciência realmente é a chave para o sucesso. É de suma importância manter-se paciente durante todo o processo e acreditar no seu potencial grande negócio.

As práticas de gestão iniciais que precisam ser estruturados desde o início da empresa também precisam ser bem planejadas. A validação do modelo de Negócios, o Planejamento financeiro e o Recrutamento e Seleção são alguns dos pontos que deve ser dada completa atenção nesse momento inicial.

Neste texto, vamos abordar o passo-a-passo de como abrir um negócio, além de práticas de gestão iniciais essenciais para que o Empreendimento dê certo. Nós iremos detalhar tudo o que você precisa saber sobre como abrir e manter um Negócio de sucesso em Recife. Vamos lá?

Como abrir um Negócio

Como dito anteriormente, a burocracia para que se possa abrir uma empresa é algo realmente desestimulante. Mas, com a ajuda dos profissionais certos, pode ter certeza que esse processo complicado fica muito mais fácil.

É por isso que a nossa grande dica é contratar um contador de confiança: ele pode te livrar de maiores problemas lá na frente, como, por exemplo, impostos e folha de pagamento.

Para esclarecer de forma prática, convidamos André Abdom e Matheus Lopes, Sócios do SeuContador, um escritório de contabilidade focado em Empreendedorismo e Inovação e parceiro da FCAP JR. Consultoria. Nesse vídeo, eles vão explicar à você o passo-a-passo para a constituição do CNPJ de uma empresa.

 

 

Depois de emitir o CNPJ, as próximas etapas vão depender do setor da empresa que você deseja abrir.

  • Para empresas que trabalham com a produção de bens e com vendas de mercadorias, é necessário o registro na Secretária Estadual da Fazenda, a chamada Inscrição Estadual. Essa é obrigatória para os setores de comércio, indústrias, serviços de transporte intermunicipal e interestadual, comunicação e energia. Esta solicitação deverá ser via internet. Para isso, é necessário ter um contador, e este deve estar pré-autorizado (ter senha de acesso), pois é ele quem fará a solicitação de inscrição. Para saber como definir o Porte de sua empresa, clique aqui.
  • Para as empresas que trabalham com prestação de serviços é necessário o registro na Prefeitura Municipal. Na maioria dos estados esse registro sairá automaticamente após o registro da empresa na Junta Comercial.

Após essa etapa, é preciso fazer a solicitação dos Alvarás de Funcionamento.

Alvará de Corpo de Bombeiros

Esse alvará deverá ser protocolada juntamente ao Corpo de Bombeiros, que fará uma avaliação do grau de risco da edificação. O procedimento para liberação do alvará varia de acordo com o grau de risco de cada edificação.

Alvará de Funcionamento

Todos os estabelecimentos comerciais, industriais e/ou de prestação de serviços precisam de uma licença prévia do município para funcionar. Esta licença é o Alvará de Funcionamento e Localização. Ele deve ser solicitado junto à prefeitura.

Depois da solicitação, faz-se necessário o cadastro na previdência social. Após o Alvará de Funcionamento, a empresa já pode ser considerada apta para operar. Entretanto, ainda ficam faltando duas etapas importantes: cadastro na previdência social e o aparato fiscal.

Cadastro na Previdência Social

Ao contratar funcionários, é preciso arcar com todas as obrigações trabalhistas referentes a eles. Mesmo que seja apenas um funcionário, ou apenas os sócios, a empresa precisa se cadastrar na Previdência e pagar os tributos.

Essa etapa é muito importante para evitar futuros problemas lá na frente: caso o Empresário não esteja regularizado com os funcionários, esses podem processar a empresa e isso pode custar muito.

Atenção especial às empresas familiares, visto que nessas muitas vezes as pessoas negligenciam as obrigações trabalhistas.

Aparato Fiscal

A última etapa é a de preparar o aparato fiscal, a qual será solicitada na prefeitura a autorização para impressão das notas fiscais e a autenticação de livros fiscais. As empresas que pretendam dedicar-se às atividades de indústria e comércio deverão ir à Secretaria de Estado da Fazenda.

A partir daí, a sua empresa estará pronta para funcionar legalmente. Se você ainda tiver alguma dúvida sobre a parte da Regulamentação, fale com o SeuContador, ele está disponível para tirar todas as suas dúvidas. 

É importante se atentar também às práticas de gestão indispensáveis nesse momento de abertura.

Segundo o SEBRAE, mais de 50% das empresas do Brasil fecham com menos de 5 anos de existência devido a má gestão. Isto é, essas práticas de gestão não só são importantes para a sua empresa obter uma vantagem competitiva, como também são essenciais para  o funcionamento dela a longo prazo.

Passos iniciais para uma Gestão de Sucesso

Desde sempre você sonhava em ter um negócio próprio. Você se planejou, enfrentou toda a burocracia e finalmente ele saiu do papel. E agora? Quais são os passos seguintes a serem tomados?

Nesse primeiro momento, a palavra-chave é prioridade. É importante saber priorizar quais ações devem ser tomadas inicialmente. Pensando nisso, nós elaboramos uma lista das 3 principais práticas de gestão a serem feitas logo após a abertura da empresa.

Validar o Modelo de Negócios

O Modelo de  Negócios é a forma como a empresa cria, entrega e captura valor. É a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno para os acionistas.

A validação deste modelo é o primeiro passo para começar a estabelecer um crescimento sustentável. É preciso saber se o modelo de negócios criado é realmente válido diante do mercado e dos concorrentes.

Existem alguns problemas advindos da falta de uma validação, como por exemplo a falta de um entendimento das necessidades do consumidor, de uma  compreensão do mercado, fatores econômicos e dos concorrentes.

Para Identificar ou antecipar as necessidades dos clientes a fim de se posicionar à frente dos concorrentes e entender melhor o mercado que você vai se inserir, é indicada a Pesquisa de mercado e o Business Model Canvas.

Pesquisa de Mercado

Segundo Kotler, Guru do Marketing Moderno, Pesquisa de mercado é o planejamento, coleta, análise e apresentação de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica enfrentada por uma empresa.

A pesquisa de mercado é indispensável para a tomada de decisões embasadas, visto que as respostas obtidas nessa pesquisa são uma representação real da situação da empresa perante aos clientes e à concorrência.

Essa é feita em dois âmbitos principais: por meio de Dados Secundários e Dados Primários.  

Os Dados Secundários, são dados pré-existentes gerados para outros fins que podem ser úteis à pesquisa. Esses dados têm um baixo custo de aquisição, entretanto, são bem generalistas já que foram gerados para outros objetivos.  A partir de pesquisas do SEBRAE, por exemplo, é possível saber a situação econômica do setor que você vai se inserir.

Existem também as pesquisas feitas a partir de Dados Primários, que são informações geradas única e exclusivamente para um objetivo específico. Esses dados têm um alto custo de aquisição e são bem assertivos , principalmente por terem uma amostragem estatística bem definida.

Geralmente, esses dados primários são gerados a partir de abordagens clássicas da pesquisa de mercado, como: pesquisa de opinião, pesquisa de concorrentes, Focus Group, pesquisa de ponto comercial e pesquisa de viabilidade mercadológica.

A pesquisa de Mercado é essencial na hora de validar o seu negócio. Para saber como fazer uma, baixe o nosso guia  gratuito e completo!

Existe também uma ferramenta de gestão bastante importante nessa etapa da validação. O Business Model Canvas – ou quadro de Modelo de Negócios – vai te auxiliar a entender o seu negócio e gerar mais clareza dos seus objetivos.

Quadro de Modelo de Negócios

Essa ferramenta tem como objetivo descrever tudo que é relevante para o seu negócio em nove áreas, de forma abrangente e flexível.

  1. Proposta de valor: O que minha empresa tem que nenhuma outra tem?
  2. Segmento de clientes: Quem é meu público-alvo?
  3. Canais: Como alcançaremos nossos clientes?
  4. Relacionamento com clientes: Qual será o tipo de ligação entre minha empresa e os clientes?
  5. Fontes de receita: Como obterei receita através do meu negócio?
  6. Recursos-chave: Quais recursos são fundamentais para gerar valor para o cliente?
  7. Atividades-chave: O que é fundamental para o funcionamento do meu negócio.
  8. Parceiros-chave: Quais e como serão as alianças de negócios que complementam meu serviço/produto?
  9. Estrutura de custos: Quais serão meus custos?

    Sua função é permitir que empreendedores e estrategistas definam o modelo de negócios da empresa de uma forma simples e visual. Por sinal, o caráter visual da ferramenta é marcante. Ele permite relacionar as informações de uma forma sistêmica, integrada e rápida.” (Movimento Empreenda)

Ao fornecer uma visão abrangente e flexível do modelo de negócios da empresa, a análise do Business Model Canvas, quando bem feita, auxilia os empreendedores nos processos de criação, diferenciação e inovação do seu negócio. Além disso, oferece um maior poder de decisão para adotar estratégias futuras.

Para saber mais sobre essa ferramenta de gestão que vai fazer você iniciar o seu Empreendimento com sucesso, leia o texto Bussiness Model Canvas, por trás da ferramenta.

Planejamento Financeiro

É importante estabelecer, ao investir uma quantia X em um novo empreendimento, em quanto tempo é esperado o payback, ou seja, em quanto tempo é esperado que o lucro acumulado iguale ao investimento inicial.

Para isso, é preciso fazer projeções financeiras para pelo menos os primeiros seis meses, a partir de suas expectativas quanto ao negócio e a situação do mercado econômico no geral.

Essa projeção nada mais é do que uma previsão das receitas e despesas futuras. Geralmente, a projeção contabiliza dados internos ou históricos e inclui a previsão de fatores externos do mercado.

Nela, será idealizado o orçamento do mês permitido para as despesas e custos. Para saber como fazer uma projeção financeira, visite o site da Luz.

É imprescindível que sejam criadas projeções nos cenários otimista, realista e pessimista. Antecipar diferentes possibilidades faz com que você esteja mais preparado para todas as situações  do futuro.

Essa idealização orçamentária é o que vai permitir que as metas e objetivos sejam alcançados, a partir de ações que cabem dentro do orçamento da empresa. Caso não haja esse planejamento financeiro, as decisões passam a ser impulsivas e sem embasamento. Por isso, o planejamento é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa no mercado.

Em relação à gestão financeira, em primeiro lugar é fundamental estruturar um fluxo de caixa efetivo para ter um maior controle de todas as entradas e saídas da sua empresa. Nele, você pode controlar financeiramente, equilibrar e destinar com qualidade tudo que entra e sai de valores da sua empresa.

Para tornar todos os processos financeiros mais simples, é importante possuir um Software Financeiro. Eles têm como principal função organizar o fluxo de informações das transações financeiras, facilitar a geração de relatórios gerenciais e contábeis, e automatizar a maioria dos processos financeiros.

Para Pequenas e Médias Empresas, é indicado o sistema do ContaAzul. É um dos Softwares mais simples a ser usado e fornece um controle financeiro e de estoque integrado às vendas, integração bancária, emissão de notas fiscais, além relatórios gerenciais.

A partir dessas práticas, é possível tornar o seu negócio mais competitivo, aumentando as chances de sucesso do  Empreendimento.

 Recrutamento e Seleção

 

“ As pessoas constituem o principal ativo de uma Organização”

A escolha de profissionais qualificados é um dos fatores que vai determinar a Competitividade da sua Empresa. A criação de um time motivado é fundamental para que o seu Empreendimento atinja o potencial esperado.

Além disso, é a confiança no seu time que vai fazer com que você se sinta à vontade em delegar as tarefas. Por esse motivo, o Recrutamento e Seleção é uma etapa muito importante na hora da abertura da empresa.

De acordo com a Endeavor, um dos erros mais comuns dos Empreendedor é sair contratando sem critério. Ao publicar uma vaga nos meios de comunicação, é importante definir de forma criteriosa as características esperadas por aquele que vai preencher a vaga.

Dessa forma, os currículos podem passar por uma triagem mais rigorosa. Às vezes a vaga não é tão específica e os candidatos acabam não sendo o que o Empreendedor espera.

Existem alguns sites nos quais as vagas podem ser publicadas, como por exemplo no site Vagas e Catho. Existem também sites destinados apenas à vagas de Estágio, como o CIEE  e o IEL.

No caso de estágio, a empresa se vincula a algum desses órgãos e o escolhido passa a ser responsável por toda a burocracia da contratação de estagiário. Nesse caso, é paga uma taxa mensal (em média de R$60,00) referente ao seguro de trabalho do estagiário.  

É importante também, após a triagem dos currículos, fazer pelo menos duas fases antes da seleção final, a fim de conhecer melhor o candidato. A primeira fase pode ser uma dinâmica de grupo, na qual poderá ser testado a capacidade dele trabalhar em equipe e de liderar.

Já a segunda e última fase poderá ser feita uma entrevista final. Para a escolha entre os candidatos finais, essa técnica de Robert Wong pode ser bastante útil. Antes de contratar alguém, faça a você mesmo três perguntas:

 

  1. “Eu compraria o carro usado dessa pessoa?” (Na realidade, você nem sabe se ele tem carro e nem está precisando de um, mas este questionamento vai ajudar a avaliar se essa pessoa me transmite credibilidade ou se eu pressinto que ele vai me vender gato por lebre.)

 

  1. “Eu traria essa pessoa para dentro do meu círculo íntimo?” (Em outras palavras, você apresentaria essa pessoa a sua família e aos seus amigos mais próximos? Ou seja, você poderia confidenciar a ela os seus sentimentos mais profundos e/ou segredos pessoais.)

      

  1. “Essa pessoa e eu estamos dentro do elevador no 29º andar de um prédio, e na descida acaba a força elétrica, e vamos ficar confinados nesse espaço minúsculo por duas ou três horas. Nessa situação de estresse, eu ficaria tranquilamente ao lado dessa pessoa até sermos resgatados? Ou seria um “inferno” depois dos primeiros 5 minutos?”

Se a resposta para essas três perguntas forem sim, você deve contratar esse candidato!  Para ajudar na criação deste processo seletivo, consulte o E-book grátis da Endeavor.

Essas são as práticas de Regulamentação e Gestão que vão fazer o seu negócio iniciar com sucesso. Nós estamos à sua disposição caso você esteja buscando abrir uma empresa de maneira assertiva!

Caso queira se aprofundar mais nas práticas de gestão, baixe o E-book  da trilha da gestão, ao qual elencamos as 12 ferramentas indispensáveis para escalar os resultados de acordo com o nível de maturação Empresarial.

 

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Business model canvas: construindo um modelo de negócios ideal

O Business Model Canvas, ou quadro de modelo de negócios como também é conhecido, é uma das ferramentas mais usadas atualmente entre os empreendedores de sucesso.

Não é por menos que você com certeza já deve ter ouvido falar a respeito dele nos principais meios de comunicação de empreendedorismo, como a Endeavor e o Sebrae.

Porém, você realmente sabe como usá-lo para modelar o seu negócio?

Por isso que criamos esse conteúdo, onde vamos te mostrar todos os passos e dicas para montar um Business Model Canvas ideal para seu negócio.

O que é o Business Model Canvas?

O Canvas, de forma resumida, é um quadro que aborda os 9 principais segmentos para a elaboração de um modelo de negócios.

Elaborada por Alexander Osterwalder, o Business Model Canvas rendeu até mesmo um livro, o Business Model Generation, elaborado por mais de 400 autores, e que hoje vem ganhando as estantes dos maiores empreendedores do mundo.

Abaixo, veja um vídeo do Alexander falando mais sobre:

Ele descreve de forma detalhada como foi o processo de definição business model canvas, seu design, casos de sucessos e as mais diversas maneiras de utilizar o quadro.

Como funciona o Business Model Canvas?

O Quadro de Modelo de Negócios é composto por nove segmentos:

  1. Proposta de valor: o que minha empresa tem que nenhuma outra tem?
  2. Segmento de clientes: quem é meu público-alvo?
  3. Canais: Como alcançaremos nossos clientes?
  4. Relacionamento com clientes: qual será o tipo de ligação entre minha empresa e os clientes?
  5. Fontes de receita: como obterei receita através do meu negócio?
  6. Recursos-chave: quais recursos são fundamentais para gerar valor para o cliente
  7. Atividades-chave: o que é fundamental para o funcionamento do meu negócio.
  8. Parceiros-chave: quais e como serão as alianças de negócios que complementam meu serviço/produto?
  9. Estrutura de custos: quais serão meus custos?

Responder a essas perguntas é, segundo Alexander Osterwalder, descrever como a sua empresa cria, entrega e captura valor, ou seja, qual é o seu modelo de negócios.

Por isso, ao fornecer uma visão abrangente e flexível do modelo de negócios da empresa, a análise do Business Model Canvas, auxilia os empreendedores nos processos de criação, diferenciação e inovação do seu negócio.

Além disso, oferece um maior poder de decisão para adotar estratégias futuras.

A ferramenta é fundamental para os micro e pequenos empreendedores que desejam validar seu modelo de negócio.

Por isso, deve ser uma peça-chave, principalmente, nos primeiros momentos de criação da sua empresa.

“Sua função é permitir que empreendedores e estrategistas definam o modelo de negócios da empresa de uma forma simples e visual.

Por sinal, o caráter visual da ferramenta é marcante. Ele permite relacionar as informações de uma forma sistêmica, integrada e rápida.

O Business Model Canvas é útil para discutir e integrar percepções sobre a maneira como a empresa deve atuar, os elementos de cada parte e como elas interagem para compor o negócio.”

Movimento Empreenda

Como preencher o Business Model Canvas da sua empresa?

Há uma linha lógica para interpretar o quadro:

A proposição de valor é oferecida aos segmentos de clientes, através de canais de comunicação, venda e distribuição e do relacionamento com os clientes, gerando as receitas que a empresa necessita.

Este valor para o cliente é gerado através de atividades chave, que empregam recursos chave que estão a cargo da empresa e de suas parcerias chave, que geram os custos do negócio.

Modelo de business model canvas passo a passo

Ao contrário do que muitos pensam, o Business Model Canvas não vem com instruções de uso e muito menos se limita a um determinado jeito de elaborá-lo.

A vantagem dessa ferramenta é que você pode fazer do seu jeito: começando da esquerda para a direita, da direita para a esquerda, escrever detalhadamente ou escrever só o básico.

Para isso, você precisa saber de algumas coisas, e nós, vamos te ajudar a entender mais sobre essa ferramenta que é tão utilizada pelas empresas de sucesso da atualidade.

3 fatos que você precisa saber sobre o BMC

1. O canvas é dividido em um lado racional e outro emocional

Primeiro, é importante saber que, como explica o próprio livro “Business Model Generation”, o lado esquerdo do Business Model Canvas representa a eficiência.

Já o lado direito do quadro o valor representa o emocional, isso porque nosso cérebro também é divido assim, o lado esquerdo representa nossa lógica o lado direito nossas emoções.

2. O canvas também pode ser usado como “o que”, “quem”, “como” e “quanto”

O quadro, composto pelos 9 segmentos citados anteriormente, é dividido em quatro etapas: o que, quem, como e quanto.

Por isso, para o melhor uso da ferramenta, deve ser impresso e preenchido com post-it para facilitar a realocação das informações.

3. O BMC precisa ser revisado constantemente

O Business Model Canvas deve ser um mapa dos principais itens que compõem sua empresa, e deve ser revisado com uma certa periodicidade para que faça, caso necessário, alterações em algumas informações dos segmentos para conseguir um melhor resultado.

Como tirar o máximo de proveito do Canvas?

Há uma infinidade de estratégias que podem ser aderidas quando analisado cada segmento do seu quadro de modelo de negócios.

Por isso, vamos listar as que consideramos as principais que você deve saber.

Proposta de valor

Você sabia que seu negócio pode ter mais de uma proposta de valor?

Sim. Cada proposta deve ajudar seu cliente a resolver problemas, atender desejos e sanar necessidades.

É importante ressaltar que diferentes nichos de clientes têm diferentes necessidades, seja ela qualitativa (preço, velocidade, status) ou quantitativa (desempenho, design, resistência).

Por isso no segmento de proposta de valor do Business Model Canvas você deve se perguntar: porque as pessoas compram meus produtos/serviços?

A resposta para essa pergunta deve ser a sua proposta de valor.

Exemplo do McDonald’s

Como podemos ver no caso da McDonald’s, você sabe qual é a proposta de valor da maior rede de fast food do mundo?

Provavelmente você deve estar pensando “vender refeições a baixo custo”.

Você não é o único a achar isso, mas para a surpresa de muitos, essa não é a proposta de valor da McDonald’s.

Um belo dia entra na McDonald’s um cliente, um tanto quanto curioso a respeito da proposta de valor do estabelecimento, pede um sanduíche e ao invés de comer, ele o encaixa dentro do seu copo de refrigerante, se volta para a atendente e diz “não estou conseguindo comer meu sanduíche”, rapidamente, sem muitos questionamentos, a atendente o oferece um novo sanduíche. (…)

E sabe por que a atendente simplesmente entregou um novo sanduíche para o cliente?

Pois a proposta de valor da McDonald’s não é oferecer comida a baixo custo, mas sim, oferecer um serviço ágil na entrega das refeições.

Provavelmente aquela atendente sabia que o cliente havia colocado o sanduíche dentro do copo por algum motivo.

Mas ela também sabia que o tempo que provavelmente gastaria tendo uma discussão com o rapaz, faria o estabelecimento demorar a oferecer refeições para várias outras pessoas que estavam na fila.

Principais tipos de Proposta de Valor

Ao analisarmos o público-alvo do Business Model Canvas podemos definir algumas propostas de valores estratégicas,.

Pois, como citado anteriormente o público-alvo tem alguma necessidade que sua empresa pode oferecer, e através disso, você pode adotar diferentes propostas de valor para diferentes necessidades, fazendo seu negócio se diferenciar dos demais.

Segue abaixo as propostas de valor que mais fazem sucesso no mercado:

1. Inovação

A proposta de valor de inovação consiste em oferecer algo para os clientes que os fazem questionar-se por que não existia isso antes no mercado. Isto é frequentemente, mas nem sempre, relacionado a tecnologia.

Como podemos ver no caso da Apple, que inovou e saiu na frente dos seus concorrentes quando começou a se perguntar o porquê das pessoas comprarem seus produtos.

No Ted abaixo, de Simon Sinek sobre “Como grandes líderes inspiram a ação” ele fala sobre esse case e reforça: “As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz”.

A Apple vem mostrando isso há anos, trazendo inovação para o mundo digital: celulares com touch screen que vieram para facilitar a vida dos clientes, Ipod/Iphone que foram um verdadeiro marco na vida de várias pessoas, entre outras tecnologias.

2. Desempenho

Melhorar o desempenho do produto ou serviço é uma forma comum de proposta de valor, por ser bastante aplicável para os mais diversos tipos de negócios.

Como exemplo o Xbox One. O modelo de videogame chegou para aprimorar a experiência dos jogadores ao oferecê-los um processador bem mais rápido e jogos que proporcionam uma experiência mais realista dos games do que os demais modelos de videogame.

3. Personalização

Gerar valor através da personalização não é uma estratégia recente, mas é algo que exige estrutura e processos bem definidos, capazes de entregar as customizações em massa.

Como o próprio nome diz, é personalizar algum produto para necessidades específicas do cliente.

Um grande caso de sucesso é da marca Havaianas, que após há anos no mercado oferecendo havaianas nas cores básicas, passou a oferecer diversas formas para o cliente personalizar sua sandália.

sandálias customizadas da havaianas
Imagem por Exame

O desenvolvimento de produtos específicos para o mercado externo foi um ponto trabalhado pela marca, que não somente desenvolveu cores exclusivas para determinados países, como também modelos específicos para diferentes climas dentre outras coisas.

Isso fez com que a marca alavancasse suas vendas em uma proporção inimaginável, a ponto de se destacar mundialmente e vestir os pés de atores famosos de Hollywood, quando um dia já foi considerada “marca barata”.

4. Foco no resultado do cliente

O valor pode ser criado simplesmente por ajudar um cliente a realizar o seu trabalho.

Como por exemplo o caso do Crossfit, que impulsionou os resultados do mercado pernambucano com a febre que surgiu por essa modalidade em 2016.

E todo esse sucesso pelo esporte se dá, além de outros motivos, pelo cuidado que existe para que cada cliente alcance seu objetivo.

“O trabalho diferenciado é o que cativa o cliente, o contato direto e constante. Essa é a nossa grande diferença para as academias tradicionais. É o nosso fator de crescimento. Franquia, no meu caso, é um modelo que faz com que a empresa perca o contato com o cliente”

Joel Fridman, coordenador técnico da CrossFit Brasil
5. Preço acessível

Muitas empresas mundo a fora vem ganhando espaço no mercado ao oferecerem o mesmo produto/serviço por um preço mais barato que o normal.

Que várias empresas tem que abaixar o preço em algumas temporadas para aumentar o volume de vendas, todos nós sabemos

Mas o que poucos sabem é que algumas empresas estão saindo na frente no mercado por adotarem o “preço acessível” como uma das suas propostas de valor.

Como, por exemplo algumas empresas aéreas, como a Easyjet, que oferece o “básico” de uma passagem de avião por um preço justo e bem abaixo do que normalmente se cobra, e dá a opção do passageiro escolher se quer pagar a mais para despachar a bagagem, consumir algum lanche, entre outras comodidades.

esayjet
Imagem por CisoAdvisor

Desse modo, possibilita muitas pessoas a gastarem pouco podendo se locomover para diversos países, tendo a opção de pagar até mesmo o dobro, caso queira, para incluir outros serviços.

6. Redução de custos

Temos como mais atual case de sucesso da proposta de valor de redução de custos o Whatsapp, que surgiu com a proposta de valor de reduzir os gatos dos seus clientes unindo mensagens, ligações por vídeo e por áudio em um só lugar através da internet.

No qual o cliente precisa pagar um pequeno valor apenas uma vez para baixar o aplicativo, de tal modo que consegue reduzir consideravelmente seus gastos com operadoras de celulares.

7. Redução de riscos

Também no âmbito de redução, há a proposta de valor de redução de riscos, que se trata de oferecer serviços ou produtos que ajudem os clientes a diminuírem possíveis riscos em atividades. 

Afinal, não é uma preocupação apenas dos pernambucanos em garantir seguros quando compram automóveis, eletrodomésticos, casas e etc, mas sim uma preocupação da população mundial.

Os cartões de crédito, por exemplo, surgiram para ajudar as pessoas a reduzirem os riscos de andarem com muito dinheiro no bolso.

8. Conveniência

É normal que, com a rotina cada vez mais apertada, os empreendedores venham procurando por maneiras mais convenientes de realizar suas atividades

Como por exemplo comprar comida (que hoje existe delivery e aplicativos), pedir um taxi (Teletaxi, 99taxi), verificar a conta do banco (hoje existe app) e várias outras coisas.

É notória que a tecnologia anda lado a lado com essa proposta de valor, pois no mundo da era digital é possível tornar diversas atividades mais convenientes com um simples toque no celular, cadastro em um site, o uso de um aplicativo, entre outras.

Segmento de Clientes

Segmentar os clientes é uma técnica para entender e definir o público-alvo (pessoas interessadas no que você tem para vender).

Afinal, todo negócio deve ser definido através da perspectiva do cliente. Já que nenhum negócio sobrevive sem clientes, é preciso entendê-los muito bem.

Por isso, a segmentação de clientes consiste em atribuir algumas características comportamentais, sociais, econômicas, demográficas, culturais e até mesmo psicológicas para o seu público-alvo.

É importante saber que grupos de clientes representam segmentos distintos se:

As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta.

  • Eles são alcançados através de canais de distribuição diferentes.
  • Exigem diferentes tipos de relacionamentos.
  • Eles têm rentabilidade substancialmente diferente.
  • Eles estão dispostos a pagar por características diferentes da oferta

Quando você for elaborar seu segmento de clientes, no Business Model Canvas, concentre-se nos nichos de mercado, não necessariamente você precisa fazer uma segmentação tão profunda, desde que você entenda de fato quem é seu público-alvo e como ele se comporta.

O nicho deve ser pequeno o suficiente para justificar a oferta de valor única e inovadora, e grande o suficiente para possibilitar um grande volume de vendas.

Focar em um nicho o permitirá concentrar-se em quem realmente importa para o seu negócio alavancar.

Se você imaginar seu produto sendo comprado por diversos segmentos totalmente diferentes, provavelmente você não se aprofundou em nenhum deles e muito provavelmente, poderá vir a ter problemas no futuro.

Após finalmente definir seu público-alvo, pense no problema dele. Afinal, você está estruturando seu negócio para ajudar a solucionar algum tipo de problema ou atender algum desejo/necessidade.

A parte mais difícil da segmentação de clientes é entender qual é o problema do seu público-alvo, isto porque, na maioria das vezes nem eles sabem qual é.

É importante saber que as pessoas normalmente são motivadas por dois fatores:

  1. buscar por prazer
  2. fuga da dor

E você precisa identificar qual desses fatores motiva seus clientes. Isso o auxiliará a ver se sua proposta de valor está, de fato, oferecendo o que os seus clientes querem/precisam.

Por isso, para ajudar a entender o perfil do seu segmento de clientes, é válido elaborar uma (ou mais) persona.

Persona, de maneira resumida, são modelos, arquétipos que humanizam um público específico.

São indivíduos que representam seus clientes e que direcionam o processo de compreensão e descoberta do seu verdadeiro cliente.  

exemplo de persona
Imagem por Rock Content

Abaixo segue um mapa que também pode te auxiliar a descobrir quem são suas personas, e também te ajudar a enxergar quais são suas dores e necessidades, para que você possa elaborar sua proposta de valor de maneira mais assertiva.

Os 5 tipos de segmento de cliente mais comuns

1. Mercado de massa

Os modelos de negócios com foco em mercados de massa não fazem distinção entre os diferentes segmentos de clientes.

Tem todo o foco em um grande grupo de clientes com necessidades e problemas muito similares.

Este tipo de modelo de negócio é frequentemente encontrado no setor de eletrônicos de consumo.

2. Nicho de mercado

Neste caso os modelos de negócios são voltados para atender nichos específicos, com segmentos de clientes especializados.

O modelo de negócio é adaptado às necessidades específicas.

Tais modelos de negócios são frequentemente encontrados nas relações fornecedor – comprador.

Por exemplo, muitos fabricantes de peças de carro dependem consideravelmente de compras de grandes fabricantes de automóveis.

3. Segmentados

Alguns modelos de negócios distinguem entre os segmentos de mercado com necessidades e problemas ligeiramente diferentes.

Considere sistemas de micro-precisão, especializados na prestação de design micromecânico terceirizado e soluções de manufatura.

Servem três segmentos de clientes diferentes – a indústria de relojoaria, a indústria médica e do setor de automação industrial – cada um oferecendo Proposições de Valor ligeiramente diferentes.

4. Diversificados

Uma organização com um modelo de negócios diversificado de clientes serve dois segmentos de clientes independentes com necessidades e problemas muito diferentes.

Por exemplo, em 2006 a Amazon.com decidiu diversificar o seu negócio de varejo com a venda de serviços cloud computing, espaço de armazenamento online e uso do servidor sob demanda.

Assim ela começou a atingir de um segmento de clientes totalmente diferente, as empresas da internet, com uma proposta de valor diferentes.

5. Plataformas multi-face (ou mercados multi-verso)

Algumas organizações têm dois ou mais segmentos de clientes interdependentes.

Uma empresa de cartão de crédito, por exemplo, precisa de uma grande base de titulares de cartão de crédito e uma grande base de comerciantes que aceitam os cartões de crédito.

Da mesma forma, uma empresa que oferece um jornal gratuito precisa de uma base de leitores para atrair grandes anunciantes.

Por outro lado, precisa também de anunciantes para financiar a produção e distribuição. Ambos os segmentos são necessários para fazer funcionar o modelo de negócios.

Estrutura de Custos

Antes de nos aprofundarmos na elaboração da estrutura de custos no Business Model Canvas, é importante ressaltarmos a diferença entre custos e despesas.

  • Custo é todo valor gasto relativo à aquisição ou produção de mercadorias, como, por exemplo: matéria-prima, mão-de-obra, energia elétrica…
  • Custos fixos: que permanecem nas mesmas condições, apesar do volume de bens ou serviços produzidos. Ex: aumento ou diminuição de preço de aluguéis, salários, impostos.
  • Custos variáveis: variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços produzidos. Ex: custo de materiais, suprimentos e salários da equipe de trabalho.

Despesa é todo valor gasto com bens e serviços relativos à manutenção da atividade da empresa, bem como aos esforços para a obtenção de receita através da venda dos produtos, como por exemplo:

  • salários administrativos;
  • materiais de escritório;
  • propaganda e publicidade.

Naturalmente os gestores sempre procuram minimizar os custos em todas as áreas do seu modelo de negócios, mas estruturas de baixo custo são, na verdade, mais importantes para alguns modelos de negócios do que para outros.

Por isso, há dois modelos de custos: Cost-driven e Value-cost.

Cost-driven: foca em modelos e negócios que minimizam os custos sempre que possível. Esse tipo de abordagem visa a criação e manutenção da mais baixa estrutura de custos: usando baixo preço dos produtos/serviços, máxima automação e ampla terceirização das atividades.

Como por exemplo as companhia aéreas: Easyjet e Ryanair.

Value-cost: algumas empresas estão menos preocupadas com o custo no seu modelo de negócios, e focam na criação de valor. Neste modelo encontramos um alto grau em matéria de serviços, personalização na suas propostas de valores.

Como por exemplo hotéis de luxo, com suas luxuosas instalações e exclusividade de serviços.

Para auxiliá-lo a organizar seus gastos, clique aqui e saiba mais sobre o uso de uma planilha de gastos, seus benefícios, dicas e mais.

E aqui aprenda mais sobre como fazer a contabilidade de custos da sua empresa.

Com disciplina você pode registrar todos os produtos em uma planilha e saber exatamente quais são seus gastos, o que te dá um maior poder de decisão em relação à corte de gastos ou preferência de produtos para se ter no estoque em maior quantidade.

Conclusão

Logo, após terem sido apresentados os segmento de clientes, propostas de valor, estruturas de custo e os demais segmentos; fica clara a importância da ferramenta Business Model Canvas na estruturação do seu negócio.

É imprescindível que se faça o uso do Business Model Canvas principalmente para validar seu modelo de negócios.

Mas também é importante manter o preenchimento com uma certa periodicidade para que você possa acompanhar o andamento do seu negócio, avaliar as mudanças e poder adotar estratégias com um direcionamento mais assertivo.

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Os 5 Maiores Desafios dos Empreendedores Pernambucanos

“É bom comemorar o Sucesso, mas é mais importante prestar atenção às lições do fracasso” (Bill Gates)

O ritmo de crescimento do Recife não é o ideal para o Empreendedor Pernambucano: de acordo com Estudo realizado pela Endeavor, a cidade saiu da 4ª posição para 16ª no ICE (Índice de cidades de empreendedoras) de 2015 para 2016.

Crise Econômica no país, violência crescendo exponencialmente na cidade, caos na mobilidade urbana… É, o índice de empreendedorismo da cidade tem uma justificativa aparente para ter reduzido tanto: Recife não é mais o ambiente ideal para os Empreendedores.

Mas… como em todas as situações, as pessoas tem duas opções: deixar se abater pela crise ou não dar desculpas e correr atrás dos resultados. Sim, Recife tem seus defeitos. Sim, a cidade carece de infraestrutura para quem quer Empreender – Mas sim, a cidade também tem seus encantos e histórias de sucesso.

Seja as empresas do Porto Digital, Food Trucks ou Cervejarias, vários são os casos de sucesso de empresas que prosperaram na capital Pernambucana, mesmo nesse período de instabilidade econômica.

Ou seja, é você o responsável por decidir se a história da sua empresa vai ser caso de sucesso ou de fracasso. Os desafios vão sempre existir e serão diários, portanto, cabe aos Empreendedores decidir como vai enfrentá-los.

A recompensa, contudo, vale à pena: ver o resultados financeiros naquele empreendimento que você sempre sonhou em tirar do papel é indescritível.  Para isso, é preciso  saber lidar com o meio externo e mitigar os desafios internos.

A Endeavor, organização que apoia Empreendedores, fez recentemente um estudo e descobriu os cinco maiores desafios dos Empreendedores.  Nós, a partir da nossa experiência de 28 anos no mercado de Pernambucano, percebemos algumas tendências em cada desafio, considerando o cenário do nosso Estado. Nesse texto, iremos abordar esses desafios e respectivos planos de ação para vencê-los.  

1º Desafio: Gestão de Pessoas

Um ambiente propício para geração de resultados formado por colaboradores comprometidos e motivados é o sonho de qualquer Empreendedor que busca o sucesso.  É um fato que nem sempre isso é possível: de acordo com essa pesquisa a maior dor dos Empreendedores está na gestão de pessoas.

A dificuldade da criação de lideranças dentro das equipes e falta de motivação dos colaboradores são os dois grandes empecilhos para uma gestão efetiva.

Para a questão da liderança, o plano de ação proposto pela Endeavor foi o de criar mais práticas de liderança dentro das empresas.Nós, da FCAP JR. Consultoria, achamos importante que o gerente confie na equipe a fim de torná-la autônoma e independente.

Fornecer treinamentos, deixar os colaboradores mais livres nas tomadas de decisão – fazendo sempre o monitoramento do time – e criar situações onde a liderança dos mesmos possa ser testada são algumas práticas.

Já em relação à motivação de funcionários, é importante que desde o recrutamento dos mesmos haja uma preocupação em escolher pessoas que possuam valores parecidos com o da empresa. Em primeiro lugar, é essencial possuir os nortes da cultura organizacional bem definidos, para que seja possível implementá-la na empresa.  

Não é um processo rápido, mas é essencial possuir uma cultura bem definida na empresa para que se possa recrutar pessoas alinhadas com essa cultura.

Dessa forma, todas as pessoas dentro da empresa passam a trabalhar com o mesmo objetivo. Quando a empresa toda está voltada para um único objetivo – a Visão – fica muito mais fácil atingi-lo e por consequência, há uma maior motivação dos colaboradores.

Além disso, a falta de motivação pode ser gerada por vários fatores: como um plano de ascensão mal estruturado, visto que muitas empresas não possuem um plano de cargos e salários bem definido; uma comunicação difícil entre os níveis hierárquicos, já que às vezes não há um canal aberto entre os gestores e os funcionários; e a falta de uma gestão participativa, dado que muitos funcionários às vezes sentem que não tem voz.

Existem alguns planos de ação para esses desafios: com uma Pesquisa de Clima Organizacional, é possível saber quais os principais problemas existentes dentro da empresa, visando a criação de ações corretivas ou preventivas. Já por meio de uma Avaliação de Desempenho, é viável analisar o desempenho de cada funcionário e a partir daí, criar metas individuais para cada um – além de motivá-los ao reconhecer as qualidades de cada indivíduo.

A partir de uma prática para criação de lideranças e de motivação da equipe,  a produtividade da empresa, como um todo, tende a crescer.  Principalmente quando os colaboradores sabem quais habilidades e competências precisam desenvolver e um gestor que tem consciência dos aspectos críticos que afetam o ambiente de trabalho.

2º Desafio: Gestão Financeira

A gestão financeira é um desafio constante para a grande maioria – senão todas – as micro e pequenas Empresas Pernambucanas. Segundo o SEBRAE, a má gestão é uma das principais causas de mortalidade das empresas.

Confundir o dinheiro pessoal com o da empresa, a má execução de um planejamento financeiro e a não implementação de indicadores financeiros são alguns dos erros básicos.

Em primeiro lugar, é importante que o Empreendedor considere a Empresa como um investimento e não como uma fonte de renda imediata. Em muitos dos casos, o dinheiro pessoal é confundido com o dinheiro da empresa, o que acaba mascarando o lucro real.

Ao analisar a empresa como investimento, o Empreendedor passa a ter uma uma noção mais estratégica de suas ações, criando indicadores e planos de ação para que se possa chegar ao objetivo financeiro. É relevante também possuir bem definido o ROI (Retorno sobre Investimento) para que a estratégia seja traçada de acordo com o real potencial da empresa. Esse planejamento financeiro é essencial para que o Empreendedor possa tomar decisões mais assertivas quanto ao futuro.

Além disso, a má gestão financeira se dá, na maioria das vezes, por falta de conhecimento técnico. Um grande desafio está na gestão de fluxo de caixa, isto é, um controle da Entrada e da Saída de dinheiro. O que acontece geralmente é que o Empreendedor pode enganar a si próprio ao tirar ou colocar dinheiro no caixa e não registrar, acreditando que não irá fazer diferença para o controle financeiro.

Como se os desafios internos não fossem o suficiente, há ainda o caos de Impostos e Juros no meio externo para lidar. O orçamento das despesas públicas da prefeitura com empreendedores caiu em 25,4% no último ano em Recife, segundo o ICE, o que pode explicar o aumento nos juros e impostos.

Sabemos que não é fácil lidar com tantos desafios. Mas, não se preocupe: esse problema é praticamente geral para todas as Micro e Pequenas Empresas. Se você ainda não sabe se tem problemas de gestão financeira, fizemos uma lista com os 12 principais erros cometidos na gestão financeira.

  1. Não controlar corretamente o Fluxo de Caixa (ou não controlar)
  2. Não saber o valor das contas a pagar e das contas a receber
  3. Ignorar gastos ocultos e pequenas despesas
  4. Vender seus produtos ou serviços por um preço errado
  5. Não medir corretamente o desempenho da empresa
  6. Não saber o valor dos estoques/valor patrimonial da empresa
  7. Não administrar corretamente o capital de giro 
  8. Não fazer um fundo de reserva para demissões, 13º salário e férias dos funcionário
  9. Não saber estipular um pró-labore
  10. Não saber o valor das despesas fixas
  11. Não separar as finanças pessoais das finanças da Empresa (erro de 56% dos Empreendedores)
  12. Não fazer uma análise financeira constantemente (para saber como fazer uma Análise, leia esse guia completo que preparamos)

Caso você se identifique com algum, está na hora de procurar uma ajuda profissional para esse problema. Afinal, uma empresa sem uma estruturação financeira nunca vai conseguir trazer o Retorno tão esperado.

3) Burocracia

Recife é a quarta cidade mais demorada do Brasil para se abrir um negócio

Demora-se cerca de 151 dias para se abrir uma empresa em Recife. Como se não bastasse a tamanha burocracia e papelada, o problema na Regulação de Impostos continua quando o negócio já está montado.

De acordo com estudo Realizado pela Endeavor, 60% dos empreendedores avaliaram o desafio na área jurídica e de regulação de impostos como “extremo”. A dica de ouro para esse problema é a seguinte: não economize ao contratar um Contador!

Existem vários formatos de serviços na área contábil, desde escritórios multinacionais a contadores autônomos mais acessíveis. Para micro e pequenas Empresas, indicamos o SeuContador – eles prezam pela inovação no serviço e pela praticidade. É um investimento para a empresa como um todo e isso vai te deixar livre de ter maiores problemas lá na frente.

Entre as diversas funções do Contador, uma das mais importantes é a garantia de manter a situação tributária regularizada.

É de suma importância pagar os impostos em dia para que se possa garantir os benefícios oferecidos pela União, tais como o Imposto  Simples Nacional. O valor do Imposto varia de acordo com o faturamento da Empresa. Para saber o seu, visite o site do Contabilizei.

O motivo da abertura de uma empresa demorar tanto é a quantidade de processos burocráticos existentes para que se possa finalmente abrir.

Em primeiro lugar, é preciso decidir o tipo e o porte da Empresa. Existem três opções para ambos – Em relação ao tipo, pode ser Empresário Individual, Empresa Individual de Responsabilidade Limitada e Sociedade Limitada (é necessário possuir um sócio). Já no porte, as opções são: empresário Individual (MEI), Micro Empresa (ME), e Empresa de Pequeno Porte (EPP).

Depois, faz-se necessário verificar com a Prefeitura todas as recomendações necessárias (a fase mais demorada!) e o Empreendedor poderá, enfim, abrir a empresa. O MEI é aberto pelo próprio empreendedor na internet. Já as MEs e as EPPs são abertas na Junta Comercial pelo contador. Os Impostos pagos vão variar de acordo com o Faturamento da Empresa.

Para saber o passo-a-passo de como abrir uma empresa, leia esse conteúdo super didático que fizemos em parceria com o SeuContador.

Quando a empresa sair do papel, há mais processos burocráticos envolvidos: tributação, a contratação e demissão de funcionários. É de suma importância que o Empreendedor contrate os funcionários da forma legal – nessa etapa, é importante a presença de um contador para que tudo seja feito da maneira correta.

O que acontece em muitas empresas é uma desregularização na contratação de funcionários (ou seja, funcionários admitidos sem carteira assinada e portanto, sem benefícios), o que pode levar a um processo muito caro para a empresa futuramente caso o colaborador venha a processar.  

Podemos concluir que as questões burocráticas são, de fato, um empecilho para todos os Empreendedores Pernambucanos – mas, não desanime. Ser Empreendedor é sinônimo de ter resiliência e não desistir quando ficar complicado. E não esqueça: considere um contador como um investimento para a sua empresa. Uma opinião especializada vai ser fundamental para manter a empresa dentro da lei.

4) Inovação

Para se manter competitivo no mercado hoje, todos sabem que é preciso inovar. Segundo o Estudo Causas Mortis do SEBRAE, 55% das empresas fecham por falta de inovação.  O grande desafio é em como e em que inovar: se é no produto, no modo de vender, ou até mesmo no modelo de negócios.

A inovação agrega valor aos produtos de uma empresa e, a partir disso, as empresas podem ter acesso à novos mercados, realizar novas parcerias e aumentar a receita com o negócio.

Em Recife, temos Exemplos de Inovação com o Lotebox e a In Loco Media. Ambas start-ups surgiram a partir de ideias inovadoras: eles viram uma demanda de mercado que ainda não havia sido suprida e trouxeram soluções diferenciadas. 

De acordo com o Depoimento dado por André Ferraz, CEO da In Loco Media, para o estudo do ICE,  “o mercado tecnológico não é muito desenvolvido,  portanto não há competição, então a necessidade por inovação não é muito grande”. Segundo ele, por isso os clientes acabam tendo uma mentalidade mais conservadora, dificultando a validação de novas ideias na cidade, o que pode os levar a migrar o negócio para São Paulo. O ideal, para André, é que a cidade “adote a inovação, além de criá-la”.

E não é só no setor de tecnologia que temos o exemplo de inovação na Capital Pernambucana. No ramo do comércio, as lojas de produtos saudáveis que inovam estão fazendo muito sucesso, apesar do período de instabilidade econômica que estamos vivendo.

Se pegarmos o Exemplo da Greenmix, podemos ver um modelo de negócios totalmente inovador e diferenciado do mercado: é um mercado saudável que possui um Restaurante com um cardápio feito unicamente com ingredientes saudáveis e saborosos, além  de uma padaria com produtos que atendem à um público que possui várias intolerâncias. O lugar reinventou o conceito de mercado saudável e obteve uma alta vantagem competitiva.

Podemos perceber, portanto, que a inovação é essencial para qualquer ramo e para empresas de todos os portes. Em relação a inovação no modelo de negócios, é importante ressaltar a importância da sua empresa ter um modelo bem definido.

Esse modelo tem por objetivo descrever e apresentar de forma holística todas as funções da empresa, possibilitando o empreendedor a refletir sobre cada uma e traçar estratégias de inovação a partir dessa visão sistêmica do negócio.

Clique aqui caso você tenha interesse em fazer o seu Business Model Canvas gratuito.

5) Marketing e Vendas

O grande desafio para os clientes é a falta de conhecimento sobre como posicionar a empresa no mercado da forma correta. A gestão da marca, ou branding, é todo o trabalho feito que tem por objetivo tornar a sua marca mais conhecida e desejada pelos clientes.

A grande finalidade do Branding é tornar a sua empresa única para o consumidor. E esse é, de fato, o maior desafio enfrentado pelos Empreendedores.

A primeira estratégia de criação de marketing é entender que as pessoas não querem comprar o quê você vende, mas sim o por quê de você vender. Esse é o conceito do Golden Circle, no qual o círculo possui 3 instâncias: o quê, como e por quê. O que você vende, como você vende e se diferencia no mercado e, a mais importante, o porquê de você vender aquilo, ou seja, o propósito que move a sua empresa.

Se você pensar bem, todas as empresas de sucesso são desejadas pelos clientes devido ao propósito que a marca traz.

A Apple vende um estilo de vida, não computadores.

A MCDonald’s é um sucesso por vender lanches rápidos e praticidade, não hambúrgueres de qualidade.

Isto é, para posicionar a sua empresa de maneira correta no mercado e atrair o público correto, é preciso vender o seu por quê. A partir daí, é possível criar as estratégias de Marketing corretas para vencer esse desafio da propagação da marca.

Além disso, devido à uma falta de conhecimento básico, muitos empreendedores têm dificuldades de encontrar o melhor segmento de mercado para investir. É essencial ter um público-alvo definido e realizar estudos de mercado antes de abrir um negócio para saber exatamente qual é o seu nicho de clientes ideal.

Ao saber o nicho de mercado ideal e como vender a sua marca, a estratégia de divulgação fica à mercê das características do público alvo. Para as empresas B2B (empresas que vendem para outras empresas) a prospecção ativa é algo muito válido – ou seja, fazer reuniões e ligações com possíveis clientes. Entretanto, é essencial a presença de todas as empresas (tanto B2B quanto B2C – empresas que vendem diretamente para o consumidor) nas mídias sociais.

Segundo um Estudo realizado pela FCAP JR. Consultoria com cerca de 30 microempreendedores, 70% teve uma diminuição ou manteve o volume de clientes no último ano.  Esse desafio é constante – a prospecção de clientes, a venda em si e a satisfação da clientela são etapas que devem ter muita prioridade.

 Prospecção e Satisfação de Clientes

A satisfação de clientes é a maior dor dos Empreendedores na área de Marketing, segundo a Endeavor. A fidelização é uma consequência da satisfação – e vender um produto ou serviço para um cliente antigo custa 5 vezes a menos para a empresa do que adquirir um novo cliente. Essa satisfação advém de uma cultura voltada para qualidade dentro da empresa.

Já a prospecção de clientes é considerado o segundo maior desafio. Nessa etapa, é fundamental que os profissionais de Marketing e Vendas estejam alinhados com as Novas Tendências e entre si.  A presença nas redes sociais hoje, por exemplo, é essencial para a prospecção de novos clientes.

É uma forma muito efetiva de divulgação e o preço por cliente custa, geralmente, 61% menos do que no Marketing Tradicional. Através do Marketing Digital, é possível atrair clientes interessados nos seus produtos (leads qualificados), mensurar os resultados e assegurar a credibilidade no mercado.

Independentemente do modo de aquisição de clientes (Ligações, MKT Digital ou MKT tradicional), é importante lembrar que a criação da marca a fim de torná-la única para o consumidor deve ser a prioridade dos Empreendedores. É essencial criar novas formas de divulgação e prospecção e a qualidade do serviço ou produto deve sempre superar as expectativas dos clientes.

Todos os Empreendedores passam, em algum momento da empresa, por esses desafios apresentados. Mas, foi a resiliência deles e a vontade de fazer diferente que os fizeram obter o sucesso.

Ser Empreendedor é saber aprender com os erros constantemente para poder acertar no final.

Resiliência é palavra-chave para quem escolheu essa profissão. Os desafios existem, mas a vontade de vencê-los é ainda maior!

Nós, da FCAP JR. Consultoria, estamos à sua disposição caso você tenha se identificado com alguns desses desafios e esteja buscando por uma solução.

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Curiosidades

Por que toda empresa precisa de uma Assessoria Empresarial?

Sabemos que ser empreendedor no Brasil não é fácil.

Existem muitas burocracias e empecilhos que são bastante desmotivadores para o brasileiro que sonha em ter um empreendimento de sucesso.

Ou seja, ser empreendedor exige coragem.

Mas, exige também planejamento e conhecimento em gestão – e é aí que entra o papel da assessoria empresarial.

Por isso, neste post, vamos falar como uma assessoria empresarial pode melhorar os resultados da sua empresa e se seu negócio precisa de uma.

Vamos lá?

O que é a assessoria empresarial?

A assessoria empresarial é um serviço que tem o objetivo diagnosticar a situação da empresa para desenvolver soluções nos mais diversos campos.

Isso pode te ajudar a aprimorar desde a gestão de qualidade do negócio, até ações mais práticas, que envolvam a rotina operacional do negócio.

Vamos fazer uma analogia para ficar mais prático

Quando você está gripado e começa a sentir uma dor de cabeça incessante, você vai ao médico para que ele possa te dar um diagnóstico com base nesses sintomas.

O médico é um especialista no assunto, que tem como função fornecer o tratamento correto para que o paciente possa se curar daquela doença.

Da mesma forma, a empresa que contrata uma assessoria empresarial também apresenta alguns sintomas.

Como por exemplo:

  • Queda dos resultados e da satisfação;
  • aumento de custos;
  • perda de clientes;
  • entre outros.

Então, ao analisar isso, o consultor especializado, assim como o médico, vai tratar o problema por completo para que a empresa possa sanar todas as suas dores.

5 benefícios da assessoria empresarial que farão você desejar uma

consultor empresarial
Foto de Startup Stock Photos no Pexels

Com cerca de 28 anos de mercado, sabemos que os empreendedores, de uma maneira geral, possuem dúvidas sobre quais são as vantagens em contratar uma assessoria empresarial.

Pensando nisso, definimos os principais benefícios em contratar uma assessoria empresarial.

1. Aumento da inovação na empresa

“Se funciona, está obsoleto”

Douglas Coupland

Ou seja, o que traz resultado hoje pode não trazer amanhã.

Devido a correria do dia-a-dia e a falta de tempo dos donos de empresa, poucos são aqueles que buscam estar inovando dentro do seu negócio.

Contudo, diante do mercado competitivo, é vital para um empreendimento de sucesso estar sempre inovando para ficar à frente dos concorrentes.

Desde a inovação no atendimento, no produto ou até mesmo no seu modelo de negócios, uma assessoria empresarial traz ideias inovadoras dentro de suas soluções.

Isso é, o consultor consegue “pensar fora da caixa”, devido às inúmeras experiências com empresas de diversos segmentos que uma assessoria empresarial detém.

Segundo o estudo Causa Mortis do SEBRAE, mais da metade dos empreendedores (55%) não inovam, o que ocasiona o fracasso das empresas.

Porém, é importante lembrar que inovação que não gera resultado é invenção.

Por isso, é importante definir o objetivo da inovação a partir do momento que se decide inovar no negócio, para que se possam mensurar os resultados.

2. Melhora no gerenciamento da equipe

melhor gerenciamento de equipe
Foto de fauxels no Pexels

“Liderar é bater metas consistentemente, com o time e fazendo o certo”

Falconi

É importante que haja um bom gerenciamento da equipe e que todos estejam engajados nos resultados.

Pois, segundo a Endeavor, a área de gestão de pessoas é o maior desafio que o empreendedor brasileiro tem hoje, dentre os cinco maiores desafios dos empreendedores.

Então, apenas com uma equipe engajada e voltada para resultados que a empresa poderá se destacar no mercado.

Afinal, pessoas são o ativo mais importante de uma organização.

Além disso, uma dificuldade comum entre os empreendedores é em delegar funções para os funcionários, o que, consequentemente, sobrecarrega o empresário de trabalho.

Isso acontece principalmente por falta de confiança na equipe.

Como um bom líder, é essencial que você confie na sua equipe.

Para fazer isso, nada melhor do que conhecer bem cada colaborador: saiba os pontos fracos e fortes de cada um, para que eles possam fazer o melhor que podem dentro das suas limitações.

A Assessoria Empresarial é uma opção estratégica para um melhor gerenciamento da equipe.

Pois, ao fazer o serviço de Avaliação de Desempenho, por exemplo, você saberá como está a performance de cada colaborador, o que lhe possibilita a traçar metas de desenvolvimento individual.

A partir daí, os funcionários poderão se desenvolver ao buscar o alcance das metas e por consequência, a empresa funcionará melhor como um todo.

3. Visão externa ao seu negócio

A visão externa do consultor é essencial para um melhor funcionamento da empresa.

Às vezes é difícil ter uma visão sistêmica quando você está acostumado com a rotina do dia-a-dia.

E em muitos dos muitos casos, a empresa está estabilizada e os funcionários acomodados: os resultados são os mesmos ano após ano e não há uma expectativa de mudança.

Porém, a partir da entrada de uma terceira parte na organização, mesmo que por um período temporário, é possível que haja um incentivo de melhoria na empresa, desde o operacional até o estratégico.

Ao perceberem que o consultor está ali para trazer melhorias, todos poderão se incentivar para que possa haver uma inovação voltada para resultados positivos dentro da organização.

Por muitas vezes, os consultores podem ser também uma ponte entre os funcionários e os donos.

Por estarem em contato direto com o operacional da empresa, o consultor pode notar pontos de melhoria antes não vistos pelos Empresários.

Além disso, devido ao conhecimento em gestão e à bagagem de experiências da Assessoria Empresarial com empresas diversas, o consultor vai saber prover exatamente o direcionamento que você precisa.

Desde uma empresa que está no mercado há 10 anos até uma que ainda não abriu, a visão externa da assessoria empresarial pode ser exatamente o que um empreendedor precisa para tomar decisões assertivas.

4. Priorização de Problemas

Por estar inserido dentro da realidade da empresa rotineiramente, você não consegue visualizar qual é a principal dificuldade que está levando a sua empresa a não atingir os resultados esperados.

Na maioria dos casos, o empreendedor sabe que tem várias dificuldades em diversos setores e tenta solucionar todas ao mesmo tempo, o que não traz o resultado esperado.

O consultor, ao entrar na empresa com um olhar crítico e com um mindset de buscar a causa-raiz que desencadeou os problemas do empreendimento, consegue fazer um diagnóstico assertivo do que você precisa, propondo a solução ideal para que os resultados possam ser maximizados.

Um exemplo recorrente nas consultorias empresariais é o cliente que por ter um decréscimo no faturamento, acredita que a solução é uma consultoria de Marketing e Vendas, para que assim possa vender e faturar mais.

Pode ser que sim – mas, pode ser também que o problema maior seja o financeiro.

Antes de estruturar um plano de Marketing, é essencial possuir um controle financeiro, visto que, a empresa só obtém resultados financeiros se alocar o seu capital da maneira mais assertiva.

Acreditamos em seguir a trilha de gestão no momento de diagnosticar o problema da empresa.

Essa trilha lista, em ordem de prioridade, as estratégias efetivas para solucionar os problemas de uma empresa de acordo com o momento pelo qual ela está passando.

5. Soluções Sustentáveis

Contratar uma assessoria empresarial é sinônimo da resolução do problema de uma vez por todas!

Através de soluções sustentáveis, você não vai precisar ficar lidando com o mesmo problema várias vezes.

O consultor vai realizar um serviço com início, meio e fim pré-estabelecidos e assim, você saberá exatamente quando vai se ver livre daquele problema antigo.

A contratação de um serviço de assessoria empresarial é temporário, mas os resultados positivos vão perdurar por muito tempo.

Por exemplo, ao final de uma assessoria empresarial  em Mapeamento de Processos, o fluxo de trabalho da empresa contratante vai estar completamente padronizado.

O empreendedor receberá um manual dos processos, onde terá uma descrição detalhada de todos os processos do seu fluxo de trabalho.

Quando o serviço de consultoria estiver terminado, há uma garantia de que a empresa não terá o mesmo problema de despadronização no fluxo de trabalho, já que tudo estará documentado para os funcionários, mesmo para aqueles novos que entrarem.

Além disso, ao imergir na empresa, o consultor visa sensibilizar os funcionários do quão importante é eles estarem engajados naquilo. Afinal, pessoas são o maior ativo de uma empresa e é essencial que todos os colaboradores estejam dispostos a ajudar.

Assessoria empresarial na prática! Conheça um case da FCAP jr.

Recentemente, realizamos uma consultoria para o Hotel Campestre de Aldeia onde foi implementada uma cultura de redução de gastos e combate de desperdícios em todos os funcionários do hotel.

Além de uma análise financeira completa, a criação de uma ferramenta de cotação de preço e de controle de estoque.

A cultura implementada no hotel, após o Projeto realizado, é a maior garantia de que o Hotel Campestre não vai passar por esse mesmo problema novamente.

Dessa maneira, soluções duradouras serão implementadas e você não vai ter que lidar com aquele mesmo problema novamente.

Leia o case de sucesso completo clicando aqui.

Conclusão

Inovação, resolução dos problemas de uma vez por todas, uma equipe engajada e uma visão externa do seu negócio são benefícios que vão tornar o seu empreendimento muito mais competitivo e que vão trazer muitos resultados positivos.

Sua empresa enfrente esses problemas e você quer aumentar a competitividade dela no mercado?

Faça um diagnóstico gratuito clicando aqui e descubra como o desempenho da sua empresa pode ser potencializado.