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Gestão Estratégica

Definição e acompanhamento de metas e resultados organizacionais

Onde você pretende estar com sua empresa daqui 3 anos? O que você está fazendo hoje para chegar nesse objetivo? Você está se baseando em dados ou no achismo?

 

Hoje em dia as melhores empresas estão cada vez mais investindo em Business Intelligence e Business Analytics, (US$ 187 bilhões em 2019 segundo o IDC) que consiste na análise de dados internos para basear as tomadas de decisão.

Está cada vez mais claro para o mercado que uma decisão tomada a partir de achismos, a chance dela ser uma decisão errada é bem maior. 

O planejamento estratégico é uma ferramenta que é usada para definir o acompanhamento das metas e dos resultados nas empresas. Sua empresa já tem um?

Como mensurar

Definir o acompanhamento de indicadores e metas da sua empresa não é algo simples, por isso muitas das vezes as empresas contratam outras empresas de consultoria que fazem essa estruturação. Mas vou falar para você aqui algumas dicas que podem te ajudar a estabelecer uma cultura de metas e análise de dados dentro de sua empresa!

Antes de começar a falar sobre como fazer de fato o acompanhamento, é preciso falar que existem algumas metodologias para isso. Aqui neste texto vou falar sobre duas delas mas existem uma infinidade de métodos que você pode usar dentro de sua empresa!

OKR

O objectives and key results ou OKR é uma forma de planejar os indicadores de sua empresa através de objetivos e resultados-chave como diz o nome.

Imagine que você tem o objetivo de vender mais na sua empresa. O que a metodologia OKR indica é que você monitore não só o número de vendas, mas também os resultados-chave que você precisa ter para aumentar esse número. Ou seja, quantas leads você precisa prospectar para conseguir aumentar suas vendas, por exemplo.

Voltando ao OKR, ela é uma metodologia bastante usada no vale do silício que ficou famosa por ter suportado a Google que passou de 40 funcionários para mais de 60 mil nos dias de hoje.

● O (objective):

Os objetivos são de caráter qualitativo e representam uma meta final

● KRs (Key Results):

Os resultados chave têm caráter mais quantitativo e podem ser de 2 a 5 para cada Objetivo. São metas que vão impactar diretamente o Objetivo. Algumas características do OKR: 

● Períodos mais curtos:

Os OKRs tem como natureza serem sempre definidos para períodos mais curtos, deixando a gestão da empresa mais ágil. 

● Simplicidade:

As metas a serem postas nos OKRs devem ser simples, focando sempre na eficiência. 

● Acompanhamento semanal:

Os acompanhamentos devem ser feitos semanalmente para que haja sempre uma resolução de possíveis desafios que alguém possa estar passando para bater sua meta  

● Transparência:

A transparência ajuda sempre na resolução dos problemas, não se deve ter medo de compartilhar seus resultados.  

● Resultados, não esforço:

As metas dos OKRs devem sempre serem focadas nos resultados que elas vão trazer para a organização, assim, o esforço para a realização das tarefas vai ser naturalmente reduzido.    

GPD

O Gerenciamento Pelas Diretrizes ou GPD, é uma metodologia de planejamento desenvolvida no Japão mas foi disseminada no Brasil por Vicente Falconi, um dos consultores mais famosos do país. Ela é muito baseada no PDCA que dá naturalmente um foco muito grande na qualidade. 

Seguindo uma linha parecida com a dos ORKs, o GPD também pega uma meta maior e a desdobra em metas menores. 

     Alinhamento:

como toda a empresa vai estar fazendo parte das metas, com suas metas menores, isso naturalmente acaba disseminando facilmente, aumentando o alinhamento do time. 

     Resultados:

A especificidade das metas facilitam a compreensão e cobrança das metas, com isso, o atingimento das metas fica mais fácil também. 

     Objetividade e eficiência:

a definição de tudo também facilita as operações, diminuindo o desperdício de tempo e retrabalho nos processos. 

O GPD tem dois tipos de sistemas, o primeiro é o gerenciamento interfuncional, que vislumbra, prioritariamente, o futuro da empresa. Ele está diretamente ligado à alta administração, ao desdobramento das diretrizes e sua divisão entre os departamentos. 

O segundo é o gerenciamento funcional, que está voltado para a melhoria contínua e a manutenção das rotinas da organização. Ele é diretamente ligado à administração e ao controle da qualidade das atividades diárias e rotineiras da empresa. 

Gestão à vista 

O que muitas empresas fazem para facilitar a disseminação das metas e dos objetivos da empresa é usar a gestão à vista, e é bem simples de implementar isso em sua empresa! Basta ter um quadro, alguns post-its e criatividade! 

A ideia é que os indicadores e as metas de cada setor ou de cada funcionário fiquem espalhados nos ambientes de trabalho e uma forma visual para que todos tenham sempre fácil acesso sobre o que está acontecendo na empresa!  

Qual usar?

Existem várias ferramentas de gestão, incluindo o Balanced Score Card, Must Win Battles, etc. Mas o que se deve ter em mente é que não existe um modelo perfeito, vai depender de como sua empresa opera, do seu modelo de gestão qual metodologia seguir. Em muitos casos é natural até uma mistura de métodos para realmente se encaixar com o que a empresa precisa. Você pode ver mais ferramentas de gestão empresarial aqui.

O mais importante é implementar em sua empresa a cultura de análise de dados, sem números não se sabe ao certo para onde a organização está caminhando e consequentemente prejudica a tomada de decisão por parte dos gestores.

E agora? Qual o próximo passo? Por onde começo? Você pode começar definindo alguns indicadores de desempenho, e aos poucos implementando essa cultura dentro de sua empresa! Não é necessário que todos da empresa saibam todos os indicadores decorados, mas é interessante que cada um tenha consciência de que o que eles estão fazendo, ou seja, suas tarefas do dia-a-dia vão levar a organização para frente!

 

Quer conversar um pouco melhor sobre como implementar essa gestão dentro da sua empresa? Clica aqui para agendar uma reunião conosco! 

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Marketing e Vendas

5 passos para estabelecer um processo de vendas

Já teve a percepção que perdeu tempo com aquele possível cliente porque ele não fechou? O que você poderia ter feito diferente? Não é nenhum mistério que é preciso vender, não só nos negócios mas em todas as situações de nossa vida. Mas espera aí, não estou aqui para falar o que todo mundo já sabe, nesse texto você vai aprender, e apenas 5 passos, como as melhores empresas vendem!

 

1 – Conheça seu cliente ideal

O conceito é bem simples, para que possamos vender, temos que vender para alguém, não é mesmo? Mas para quem?

É pra isso que estou aqui! Antes de pegar o telefone e sair ligando para todo mundo, é legal entender quais são as melhores pessoas para se ligar, para conversar, para vender.

Existem algumas ferramentas que podem te ajudar a criar o PIC (perfil ideal de cliente), inclusive já falamos um pouco sobre a buyer persona e como ela pode te auxiliar em como achar para quem vender.

A ideia é que você crie uma recorrência cada vez maior, pois o custo de aquisição de um novo cliente pode chegar a ser de 5 a 7 vezes mais caro do que fidelizar alguém que já comprou de sua marca. Então botar os melhores clientes para dentro pode te salvar bastante tempo, dor de cabeça e dinheiro.

Para fazer isso com eficiência é estruturar um processo de Inteligência comercial para que sejam geradas listas com os leads de acordo com o seu PIC.

2 – Estruture um funil

O próximo passo é criar um funil de vendas. Mas o que seria essa funil que tanto falam? Bem, o termo é bem autoexplicativo, é um funil, só que de vendas haha. Você pode visualizar melhor na imagem abaixo:

  • Prospecção: Aqui vão ficar os prospects eles ainda não conhecem sua marca, mas você já os conhecem! Nesta etapa que você vai fazer a Inteligência comercial que comentei mais acima, ou seja, vai recolher o máximo de informações possíveis que vão servir para que você consiga conectar melhor com ele: informações sobre a empresa, sobre o tomador de decisão, contatos, etc.
  • Qualificação: Este é o momento de entrar em contato com o lead para alinhar se ele está no momento de compra ou não, evitando que se perca tempo negociando com alguém que não vai comprar. Vou falar um pouco mais detalhadamente desta etapa já já!
  • Fechamento: Nesta etapa é apresentada uma proposta de serviço, uma dica bem legal é usar a ancoragem ao seu favor. O que muitas empresas de Saas estão fazendo é apresentar planos diferentes, um mais caro com bastante coisa e um mais barato ainda com bastante coisa para que a pessoa tenha a impressão de que estão levando mais por menos.
  • Negociação: Na etapa de negociação é muito importante gerar urgência no lead para que ele não fique muito tempo no funil tomando tempo dos seus vendedores.

As etapas de um funil de vendas vão variar de empresa para empresa, mas geralmente eles seguem uma estrutura muito parecida. 

A ideia é que você tenha o controle das pessoas que têm potencial para se tornarem seus clientes e assim, aumentar sua taxa de conversão.

3 – Qualifique seus leads

Essa etapa é onde MUITOS vendedores erram, felizmente estou aqui para evitar com que você cometa os mesmos erros.

Aqui você vai usar as informações que você obteve na inteligência comercial e validar se o agora lead tem as dores que você pode sanar, se ele tem a capacidade de investimento e se está no momento de compra. 

O principal é ter consciência de que você está tendo uma conversa com seu lead, então é de extrema importância escutar e ter uma preocupação genuína com a dor dele assim que ela for identificada! Muitos vendedores ficam presos a um roteiro e, por isso, não conseguem tocar na dor e fazer com que o lead sinta necessidade de buscar uma solução, ou seja, o seu produto!

Existem também alguma ferramentas aqui que vão te auxiliar na qualificação dos seus leads: GPCTBA C&I, Spin Selling, BANT, e por aí vai.

Essa etapa é crucial para que você não perca tempo tentando vender algo para quem não tem interesse de comprar. Existe um texto que fala um pouco sobre essas ferramentas de qualificação que chamamos de frameworks.

4 – Analise os números

Você gostaria de saber quantos contratos vai fechar toda semana? Como tudo dentro de uma organização, a análise de dados é fundamental para o crescimento. Dentro do setor de vendas não deve ser diferente.

Deve ser criada uma rotina de análise de dados dentro do funil de vendas para que se tenha conhecimento sobre a taxa de conversão dentro de cada etapa, assim sabemos em quais etapas estamos perdendo mais leads. Além disso é interessante metrificar todo seu processo de vendas através das atividades realizadas pelos vendedores para que se saiba também sempre o que está sendo feito e que se faça uma análise ainda mais assertiva do setor.

Uma ferramenta que vai te auxiliar nesse processo é um CRM, não sabe o que é? Clica aqui para descobrir! 

Existem várias opções de CRM no mercado, a escolha da ferramenta irá depender do seu fluxo de trabalho e do seu bolso mas lembre-se. 

5 – Crie uma rotina 

Por último mas não menos importante, criar uma rotina para seu time de vendas é crucial para que se tenha bons resultados. A divisão do tempo pode ser feita de vendedor para vendedor, afinal cada um gosta de trabalhar de uma forma. 

Uma ferramenta interessante que pode ser usada é uma planilha compartilhada com os horários e o que vai ser feito em cada um desses horários. Como essa aqui abaixo:

Esses são os 5 passos que identifico como fundamentais para que se estabeleça um processo de vendas e que você consiga estruturar isso dentro de sua empresa!

Se você não sabe nem por onde começar, contratar uma consultoria vai te ajudar na estruturação do seu processo de vendas! Hoje já existem muitas opções no mercado de consultoria de vendas e de gestão, você pode agendar uma conversa conosco clicando aqui!

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Gestão empresarial

Melhore a Produtividade da sua Equipe e Aumente Seus Resultados

Assim como para Tom Jobim era impossível ser feliz sozinho, no mundo dos negócios é impossível prosperar sem uma equipe comprometida e preparada para buscar bons resultados. 

O recurso mais importante de qualquer organização são as pessoas que fazem parte dela e são justamente essas pessoas que determinam o ritmo em que sua empresa alcança os objetivos e a qualidade com que seu cliente final será atendido. 

Ter uma equipe feliz, motivada e bem orientada é muito importante para o sucesso do seu negócio. Você já parou para pensar no que seria de Steve Jobs sem Wozniak e sua equipe de Engenheiros e Designers mega-ultra-super competentes?Ou em John Lennon sem o restante dos Beatles? Eu já! 

 

Por isso que nós, da FCAP Jr., elencamos algumas dicas para melhorar a produtividade da sua equipe e aumentar seus resultados:

#1 Invista em uma Cultura Organizacional forte

            Ter uma cultura organizacional sólida impacta diretamente seus resultados, pois ela influencia diretamente no engajamento dos funcionários. E uma cultura organizacional forte não se resume apenas a um grupo de frases bonitas penduradas na parede.

            Estabelecer Missão, Visão e Valores é sim muito importante para a organização do ponto de vista estratégico, mas como você fortalece esses aspectos no cotidiano? Ao construir isso, é necessário entender que nenhum indivíduo consegue se adequar 100% a um determinado contexto e é justamente isso que faz toda a diferença.

            Uma boa cultura é aquela que abraça o incomum e vê na diversidade de ideias, de talentos e de pessoas uma oportunidade de sair na frente. Sua empresa está preparada para absorver as melhores ideias que seu time pode ter? É muito provável que cada um dos seus colaboradores tenha vindo de um contexto diferente.

As pessoas migram de cidades, de empresas, de cursos e, para o obter os melhores resultados possíveis, essas pessoas devem possuir liberdade para sugerir e compartilhar suas perspectivas. Uma boa saída para ajudar a acolher a diversidade de uma forma proveitosa é a adoção de um planejamento estratégico participativo.

Que tal uma imersão anual ou até mesmo semestral com brainstormings, reflexões, estabelecimento de metas e objetivos compartilhados por todos?

Vale muito a pena reunir seu time e perguntar-lhes:

1.    O que não deu certo no último período?

2.    No que podemos melhorar?

3.    Quais serão os nossos próximos passos?

Ao fazer isso, mostre-se aberto para as mudanças e enxergue-as como oportunidades para crescer. Você não precisa acatar todas as ideias, mas dessa forma você abre espaço para que as melhores surjam. Afinal, um time inteiro sempre terá uma visão mais ampla da situação do que seu gestor sozinho. Lembre-se: aprendizagem contínua é fundamental e ninguém sobrevive à competitividade do mercado sem se reinventar!

 

#2 Conheça seu time

            Vale a pena tirar um pouco do seu tempo para conhecer melhor aqueles que você gerencia. Em um bate-papo você pode descobrir que João, além de excelente programador pode ser um bom comunicador também e que Maria, da contabilidade, na verdade ama a área de vendas e se daria muito melhor nela.

            Além disso, apenas conhecendo bem sua equipe você saberá o que a faz se mover. De acordo com Eduardo Ferraz, em seu livro Seja a Pessoa Certa no Lugar Certo, as pessoas costumam ser motivadas, principalmente, pelos seguintes fatores:

     Estabilidade:

      algumas pessoas buscam segurança profissional em suas vidas e estão dispostas a abrir mão de altíssimos salários em função de riscos menores ou benefícios para familiares, por exemplo;

     Reconhecimento:

      ser reconhecido pelo que faz é o que move muitas pessoas em direção ao alcance de metas. Pode ser muito frustrante para alguns conseguir bons resultados e não receber nem um “parabéns” ao final. Esteja atento para não deixar os esforços de sua equipe passarem batidos aos seus olhos;

     Dinheiro:

      no mundo capitalista em que vivemos é comum que muitas pessoas prezem por boas recompensas financeiras. Aqui se encaixam os perfis que costumam se arriscar mais em troca de salários mais altos ou passar mais tempo trabalhando em troca de remuneração por horas extra.

     Aprendizagem:

      nesse grupo se encaixam as pessoas que são movidas por curiosidade e descobertas. Aqueles profissionais que estão sempre dispostos a aprender coisas novas e precisam disso para ir mais longe em suas carreiras. Para alguns, o conhecimento pode ser o principal fator de motivação;

   Saber qual o maior motivador da sua equipe pode te poupar esforços e deixar seus colaboradores muito mais satisfeitos. E é válido salientar que esses fatores podem variar ao longo da vida de uma pessoa.

   Por exemplo, recém formados ou estagiários costumam buscar bastante aprendizagem no início de suas carreiras. Já profissionais mais experientes costumam buscar maiores recompensas financeiras ou estabilidade em seus empregos.

            No entanto, essas observações não são regras, por isso a importância de conhecer a fundo com que você trabalha.

 

#3 Combata a Síndrome do Impostor

Atualmente os transtornos mentais são a terceira maior causa de afastamento no trabalho e a tendência é que, em cinco anos, eles sejam os principais motivos de afastamento. Portanto, para que o trabalho seja fonte de saúde e não de doença para o seu colaborador, é necessário que você se empenhe em combater males como a Síndrome do Impostor.

 A Síndrome é uma das causas mais comuns do Burnout, que é um distúrbio relacionado ao estresse e a depressão, muito característico do espaço de trabalho. Essa síndrome geralmente acomete pessoas que são capacitadas, no entanto não se sentem pertencentes à sua função ou não acreditam que estão desempenhando bem seu papel.

Como gestor, a sua principal função nesse combate é prover seus subordinados das condições mínimas necessárias para desempenhar as funções as quais são encarregados. E isso inclui desde prezar por um ambiente adequado até mesmo fornecer os materiais e a capacitação necessários para a realização de uma determinada atividade.

Se houver alguma suspeita de desmotivação no trabalho, pergunte o que houve e como você pode ajudar. Muito da atividade de um gestor é saber servir da melhor maneira possível àqueles que coordena e nesse link estão disponíveis alguns sinais que as vítimas da Síndrome do Impostor apresenta.

Busque fazer com que seus funcionários enxerguem os erros como oportunidades para aprender e até mesmo reconheça que alguns deles são inevitáveis. Caso se depare com alguém injustamente triste pelo próprio desempenho, ajude-o  e lembre-o dos seus acertos passados.

A preocupação com o bem estar seus colaboradores deve ser permanente e genuína!

Estratégias de endomarketing como a instalação de sala de jogos ou de descanso em empresas já estão batidas e fazem pouquíssimo efeito caso os funcionários estejam abarrotados de metas inalcançáveis. Mais importante do que um horário flexível ou a liberdade de trabalhar em casa, é o trabalhador saber que há alguém preocupado de verdade com a sua saúde.

Experimente incluir nas pesquisas de clima da sua empresa a vertente de saúde do trabalhador. E por saúde, entenda sua capacidade de adaptar-se bem ao ambiente em que trabalha.

Lembre-se: um time feliz e bem motivado reflete diretamente na qualidade do atendimento aos clientes. E a regra é simples: o cliente feliz recomenda seu produto e tende a voltar!

 

 

#4 Equipes pequenas funcionam melhor

 

            De acordo com Jeff Sutherland, criador da metodologia de Gestão de Projetos Ágil Scrum, já foi provado que equipes menores trabalham mais rápido. O ideal é que cada time seja composto por 7 pessoas, podendo haver variação de duas pessoas a mais ou duas a menos, e é essencial que entre esses profissionais estejam as competências necessárias para a concretização da tarefa.

            Lawrence Putnam, um autor e pesquisador da área de desenvolvimento de softwares, dedicou sua vida a descobrir quanto tempo as tarefas demoram para serem feitas e chegou à conclusão de que projetos com vinte ou mais pessoas levavam mais tempo para serem concluídos do que projetos com cinco ou menos integrantes.    

Putnam realizou centenas de experimentos os quais comprovaram sua teoria de que nem sempre equipes maiores apresentam melhores resultados. Na verdade, os experimentos mostraram exatamente o contrário e isso se deve principalmente a dois motivos:

O primeiro é o tempo que as pessoas levam para se tornarem rápidas em determinada atividade, o tempo para pegarem prática. Com mais pessoas, esse tempo tende a ser maior.

Já o segundo está ligado ao fato de que, com o aumento da quantidade de pessoas nos grupos, o número de canais de comunicação acaba aumentando drasticamente e nosso cérebro simplesmente não consegue acompanhar tão facilmente.

            Equipes menores tendem a acelerar a gestão das informações e a tomar decisões mais rapidamente. Tudo o que você precisa fazer é montar bons times e dar-lhes as condições necessárias para desempenharem seus respectivos trabalhos.

 

#5 Preze pela boa comunicação

 

            Warren Buffet estava certo ao dizer que “a boa capacidade de comunicação em público aumenta o seu valor de capital humano em 50%”. A regra número um para uma boa comunicação é olhar nos olhos. Ao passar uma tarefa qualquer para um determinado grupo, certifique-se de que foi bem compreendido. Peça para o seu interlocutor repetir o que ele tem de fazer e sempre pergunte se ele possui alguma dúvida.

            Ao solicitar algo, garanta o comprometimento do seu funcionário firmando um compromisso com ele. Uma dica para isso pode ser deixar que ele mesmo determine o prazo das suas entregas. Dessa forma, ele se sentirá mais pressionado a cumpri-las, afinal ele mesmo deu sua palavra que conseguiria naquela data.

Lembre-se também que a comunicação e a confiança são vias de mão dupla, então nunca deixe de cumprir suas promessas e evite esquecer seus compromissos. Não falte reuniões, seja transparente e forneça feedbacks construtivos. Esteja sempre acessível e atento para ouvir sua equipe também. E nunca se esqueça de olhar nos olhos!

             Por fim, mas não menos importante, comemore as conquistas em grupo! Observo muitos casos em que os chefes costumam premiar seus times pelo alcance de determinada meta com metas ainda mais agressivas. Isso pode ser bom para estimular a competitividade, mas quando essas metas não são bem planejadas, elas podem desencadear um sentimento de frustração coletivo.

            Portanto, preze pela celebração das conquistas. Que tal um happy hour vez ou outra para integrar melhor os times e ter uma equipe feliz e comprometida ao seu lado?

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Gestão empresarial

Aprenda a calcular a capacidade produtiva de sua empresa

Compreender a capacidade produtiva de sua organização é pré-requisito para maiores aspirações de um gestor.

Por esse motivo criamos um conteúdo especial que irá te mostrar os caminhos para calcular a capacidade produtiva da sua empresa da maneira correta.

Quer aprender como? Então continue lendo.

O que é a capacidade produtiva?

Em síntese, consiste num indicador de desempenho na área dos processos da empresa.

Além disso, é primordial para a medição do desempenho em qualquer indústria, mas também é utilizado na produção de serviços.

Numa definição ainda mais objetiva, é a máxima capacidade em que uma empresa produz o produto ‘X’, num intervalo de tempo ‘Y’, com os recursos disponíveis.

Portanto, é válido ressaltar que, não necessariamente, é um dado crescente. Isto é, nem sempre será vantajoso ter uma capacidade produtiva alta, e sim, uma adequada à demanda.

Qual é a importância dessa métrica?

Uma decisão baseada em dado, na prática, é a mais próxima da assertividade.

E a capacidade produtiva é exatamente isso: um dado, que, com suas diversas variáveis, se torna um insumo extremamente relevante no momento de tomada de decisão de qualquer empresa.

Numa organização moderna, as decisões pautadas em indicadores de desempenho é premissa para estar sempre assegurando renovação e modernidade na gestão.

Por isso, é com eles que se garante um monitoramento e controle adequado sobre o desempenho organizacional.

Como calcular a capacidade produtiva

Existem algumas maneiras distintas de calcular a capacidade produtiva, são estas:

Instalada

Considerando sua infraestrutura, a capacidade produtiva instalada avalia o potencial máximo da produção, num cenário onde todos os recursos funcionam com plenitude, sem falhas, perdas ou imprevistos.

Disponível

Similar à capacidade produtiva instalada, a disponível se diferencia quando analisa somente os recursos disponíveis em um determinado momento.

Aqui também não são levadas em conta as perdas, interrupções e falhas.

Efetiva

Consiste no nível produtivo que a empresa possui. Tem sua base na capacidade disponível, mas consideram também as falhas de produção, as perdas e as interrupções.

Também, por serem variáveis previsíveis, estas são incluídas, diferentemente da perda de recursos, queda de energia, etc.

Realizada

Corresponde à capacidade efetiva com a diferença de que considera perdas e interrupções não planejadas.

Queda de energia, perda de materiais são variáveis consideradas na capacidade realizada.

Como otimizar a capacidade produtiva da sua empresa

Da mesma forma que coletar o dado para se ter ciência do panorama da empresa, e monitorar os resultados de maneira cíclica são primordiais, pôr em prática ações preventivas e corretivas é algo no mínimo tão importante quanto.

Por isso, abaixo, elencamos algumas estratégias e ferramentas que podem auxiliar na otimização da capacidade produtiva da sua empresa:

Foque no que importa

É comum em organizações que se tenha uma disfunção da clareza na execução dos processos.

Pois, muitas vezes se tem uma compreensão distorcida daquilo que é realmente primordial para o funcionamento da empresa.

Porém, uma solução para isso é ter todos os processos mapeados, para que se consiga determinar todo o ciclo de vida do produto ou serviço.

Além disso, é importante definir os responsáveis e, consequentemente, ter maior noção de priorizar os processos-chave e agir em cima deles.

7 benefícios garantidos pelo mapeamento de processosPowered by Rock Convert

Faça a gestão á vista

Ferramenta bastante utilizada a nível global, ter uma gestão à vista eficiente e funcional na sua empresa é essencial para disseminar informação de forma eficaz para todos os colaboradores envolvidos.

O Kanban é um exemplo de gestão à vista comumente visto em indústrias, entretanto, não há um modelo específico obrigatório de gestão à vista.

Porém, outras opções para serem expostas na gestão à vista da sua empresa são elementos como:

  • objetivos da organização;
  • quadro de atividades;
  • resultados de um período específico;
  • colaboradores destaque;
  • aniversariantes;
  • acompanhamento de metas e indicadores.

Use a tecnologia

Em meio a uma transformação digital ao redor do mundo, é preciso tornar a tecnologia uma aliada aos negócios.

Por isso, buscar a junção dos recursos tecnológicos com as habilidades humanas é a tendência para o futuro e um caminho promissor para toda organização.

Um mecanismo de análise de dados, automação de processos ou, até mesmo planilhas, podem trazer um retorno benéfico.

Crie um controle de estoque

Um controle de estoque eficiente é importante, pois a essência da capacidade produtiva é a busca pelo equilíbrio.

Então, não é interessante produzir a mais e tampouco a menos. Para isso, além de uma previsão de demanda aliada à uma comunicação constante com o setor comercial da empresa, está o estoque.

Pois, com um estoque abaixo do necessário, a capacidade produtiva também é reduzida.

Já com um estoque acima, a capacidade produtiva ultrapassa os níveis adequados, pois ocasionará em acúmulo desnecessário no inventário, já que não há demanda suficiente para cobrir a produção.

Esta ideia corrobora ainda mais com o raciocínio da ferramenta estratégica que é a capacidade produtiva.

Pessoas certas nos lugares certos

Um dos pilares da capacidade produtiva é o engajamento dos colaboradores.

É uma realidade que a causa raiz da maioria dos problemas nas organizações se volta aos responsáveis.

Porém, uma alternativa para amenizar essa realidade é um enfoque especial na área de gestão de pessoas da empresa.

Portanto, avalie se aquele funcionário é o ideal para estar executando aquela atividade e, mesmo que seja, avalie também se ele não seria melhor em outro setor da organização.

Ter os descritivos de cargo da empresa, realizar avaliações de desempenho, pesquisas de clima organizacional e felicidade no trabalho são algumas saídas para buscar solucionar o problema.

Também, é interessante capacitar ao máximo os colaboradores. Pois, ter as pessoas certas nos lugares certos é essencial, e se elas tiverem no auge de seu potencial, o natural é que deslanchem positivamente.

Diagrama de espaguete

Uma ferramenta ideal para enxergar de maneira simples e objetiva a operação da empresa: o diagrama de espaguete.

Tem esse nome, pois consiste em várias linhas, que representam o deslocamento do funcionário durante o processo produtivo.

diagrama de espaguete
Imagem por Voitto

Com o diagrama é possível observar todos os deslocamentos desnecessários e, deixar explícito os gargalos mais expostos, facilitando suas correções.

Consequentemente, analisar a infraestrutura e layout é outra alternativa que, após analisado todo o deslocamento para a entrega do produto final, pode trazer efeito positivo nos resultados da produtividade.

Pois, uma melhor distribuição de recursos e maquinário tem grande potencial de agir positivamente.

Planejamento 

Após aplicados os planos de ação e ferramentas para melhorias na capacidade produtiva da organização, é necessário que se tenha um planejamento adequado.

Para isso, tenha consciência dos limites de produção, limites dos recursos humanos, dos equipamentos, etc.

Além disso, saiba quando realizar uma manutenção na máquina ‘X’, ter discernimento para decidir o que seria desnecessário para a organização executar e, consequentemente contratar serviços de terceirização.

Ou até mesmo, acrescentar ou reduzir os turnos de funcionamento da operação da empresa. Decisões deste tipo requerem um planejamento prévio e bastante conhecimento do negócio.

Conclusão

A métrica de capacidade produtiva te permitirá entender como otimizar os processos produtivos dentro de sua empresa para te dar mais eficiência.

Por isso, esperamos que esse conteúdo tenha esclarecido como funciona a métrica de capacidade produtiva e que você possa usar ela para alcançar resultados incríveis em sua empresa.

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Marketing e Vendas

Mensure a satisfação dos seus clientes com o NPS

O que você faz quando quer conhecer algum restaurante novo, ou precisa comprar um celular novo? Geralmente eu pergunto aos meus amigos ou familiares por indicações, pesquiso na internet e por aí vai.

 

Esse processo de perguntar por indicações é natural. De acordo com o Relatório Global de Confiança em publicidade da Nielsen, 83% dos entrevistados confiam nas recomendações de familiares e amigos mais do que qualquer outra forma de publicidade. O que esse dado nos diz? Sendo bem pragmático, que você deve proporcionar uma experiència muito boa para seu cliente ou é muito provável que ele não fale sobre sua empresa ou pior, que ele acabe falando mal.

 

Numa pesquisa feita pelo instituto QualiBest, nossa maior influência na compra de um produto vem de amigos e parentes. Ou seja, investir na experiência do cliente é investir em marketing.Muitas empresas hoje em dia levam a experiência do cliente muito a sério, o que mostra isso é o crescimento vertiginoso que a área de Customer Success tem tido nos últimos anos. 

Ter um bom produto hoje não é mais diferencial, as grandes empresas estão cada vez mais investindo na experiência do cliente e em como ele tem sucesso dentro de sua empresa para se diferenciar no mercado.

Você pode ter acesso à pesquisa da QualiBest clicando aqui!

Como mensurar?

 

Usando o NPS (Net Promoter Score), você consegue mensurar a satisfação de seus clientes com um simples questionário. A mensuração é feita a partir de uma simples pergunta:

 

“De 0 a 10 qual a chance de você indicar a minha empresa para um amigo?” E então nós fazemos um cálculo com os resultados que vão nos dar o dado que precisamos: 

 

  • Detratores: Aqueles que não tiveram uma boa experiência e provavelmente vão acabar falando mal da marca. Estes são os que responderam entre 0 e 6.
  • Neutros: Estes não tiveram nem uma experiência boa nem ruim, provavelmente não vão falar da marca. Estão elencados dentre as notas 7 e 8.
  • Promotores: Este são os que ficaram bastante satisfeitos, estes provavelmente vão falar da sua marca e de como foi positiva sua experiência. As notas a serem alcançadas para ter um cliente promotor são 9 e 10.

É muito importante ter esses números e conceitos em mente pois, um cliente satisfeito conta para 3 pessoas sobre a experiência positiva na sua empresa. Da mesma forma que um cliente insatisfeito pode relatar para 11 pessoas sua experiência negativa.

 

Agora que temos os números vamos fazer um simples cálculo:

É só subtrair a porcentagem de detratores, da porcentagem de promotores, então vai ter o número de NPS.

Mas o que fazemos com esse número? Ele é bom? É ruim? Calma que também existe uma métrica para isso, são as chamadas zonas.

Zonas de Classificação

NPS de – 100 a 0 – Zona Crítica

NPS de 1 a 50 – Zona de Aperfeiçoamento;

NPS de 51 a 75 – Zona de Qualidade;

NPS de 76 a 100 – Zona de Excelência. 

  • Zona crítica (-100 a 0)

Como você já deve imaginar, esse não é um bom lugar para se estar. O foco deve ser totalmente voltado para a experiência do cliente e em como melhorá-la. Esse número diz que seus clientes não estão nem um pouco satisfeitos com a experiência que sua empresa proporciona.

  • Zona de aperfeiçoamento (0 a 50)

Aqui você já pode estar identificar que há divergências entre experiências dos clientes. É legal usar as outras perguntas da pesquisa para que possam ser identificados os problemas com mais assiduidade. Pode ser que você tenha um bom produto mas precisa melhorar a experiência, ou vice-versa.

  • Zona de qualidade (51 a 75)

Aqui a maioria dos seus clientes estão satisfeitos, apesar de ainda ter muito trabalho pela frente, você já pode ficar feliz com o que sua empresa está proporcionando dentro do mercado.

  • Zona de excelência (76 a 100)

Se você está aqui, parabéns! A tarefa mais difícil é fazer com que os números de mantenham. É legal também já focar em estratégias de captação dos leads que vêm das indicações para que você consiga captá-los, abaixando assim, o custo de aquisição de clientes.

Por que usar o NPS?

 

  • Quantificação:

Com o NPS você vai conseguir quantificar o quanto seus clientes estão satisfeitos com a experiência que sua empresa fornece o que facilita bastante a visão geral da situação.

 

  • Rápido:

A Aplicação do NPS é rápida e simples, a ideia é que você não tome tanto o tempo do seu cliente e até faça com que ele se sinta recompensado por isso. Algumas empresas como o McDonald’s oferecem promoções para quem responde a pesquisa de satisfação deles.

 

  • Direcionamento:

O mais importante a ser retirado do NPS é o direcionamento que ele dá para sua empresa. Devo investir mais na experiência do meu cliente? Como meus clientes estão vendo minha marca?

 

Boas práticas

O mais importante porém, não é só medir o NPS, mas o que você faz a partir do dado coletado. Algumas empresas usam o número apenas por vaidade e acabam não criando estratégias em cima disso. Uma empresa que se torna exemplo de ações tomadas a partir do feedback dos seus clientes é o Nubank.

 

Certa vez uma senhora pediu seu almoço (um filé a parmegiana) num aplicativo. Seu almoço demorou demais e ela quis pedir o reembolso do pedido que havia pago com seu cartão do Nubank. O que você acha que a Nubank fez? Reembolsou a senhora, claro.

 

Mas não fez só isso, quando foi próximo a hora do jantar, a senhora recebeu um filé a parmegiana com um recado da Nubank “enviamos para você pois sabíamos que você queria um”.São ações como essa que geram uma repercussão enorme, e atrai ainda mais clientes para a marca. São ações como essa que uma empresa preocupada com a experiência do cliente toma.

 

             Agora que você já sabe como e porquê medir o NPS, veja também como fazer para melhorar a experiência do seu cliente desde a venda clicando aqui!

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Fluxo de caixa: o que é e qual sua relevância no mercado?

Muitos empresários perguntam: “O que é fluxo de caixa e por que é tão importante?” De forma objetiva, fluxo de caixa nada mais é que a quantidade de dinheiro que entra em um negócio e a quantidade de dinheiro que sai.

Para melhor entender, é interessante que se pense nisso como um tanque de água: a água entra no topo e escoa para o fundo. Assim sendo, para manter seu tanque em conformidade e, além disso, cheio, tem-se que fazer com que haja mais entrada que saída.

Resolvida a dúvida, certo? Bem, na verdade não. Para melhorar ainda mais a compreensão do conceito de fluxo de caixa e como ele pode impactar nas decisões e nos resultados de uma empresa, é importante conhecer alguns termos, além de seguir algumas dicas.

  • Entrada de caixa

A entrada de caixa é a força vital para qualquer negócio e ele provem de fontes como pagamentos de clientes, recebimento de um empréstimo, infusão monetária de um investidor ou juros de poupança ou investimentos. Sua importância é tal que mais tarde a entrada se torna o pagamento de saídas que fazem o negócio funcionar, tais como os custos de armazenamento de estoque de produto acabado ou matérias-primas, além dos salários de funcionários, aluguel e outras despesas operacionais.

Naturalmente, o fluxo de caixa positivo é o preferido, visto que o saldo positivo significa que a empresa está funcionando sem problemas. Um fluxo de caixa positivo alto é ainda melhor, muito porque permitirá que novos investimentos sejam feitos, como a contratação de novos colaboradores, expansão do espaço físico, aquisição de ferramentas e outros aspectos capazes de ampliar o negócio.

  • Saída de caixa

Ao contrário do que foi supracitado a respeito da entrada de caixa, a saída, como o próprio nome sugere, está relacionada aos montantes que são removidos do caixa. Sua justificativa está atrelada ao pagamento de custos e despesas necessários para a operação do negócio.

Apesar da necessidade de saídas para manter a operação, é importante que haja um controle eficiente, tal que se sai apenas o que é fundamental, não sendo recomendado que o caixa seja diminuído sem um motivo justo e interessante para o negócio.

Sendo assim, como já mencionado, é importante que haja o maior volume de dinheiro em caixa, o que implica dizer que é mais interessante que se haja mais entradas e menos saídas. Caso o excesso de retiradas ocorra, o equilíbrio do caixa pode ser comprometido, podendo chegar a situações de saldo negativo, ou seja, mais saídas que entradas.

  • Planejamento de caixa

Manter o fluxo de caixa com valores positivos é resultado de organização e planejamento. Desse modo, é imprescindível que se faça uma análise da quantidade de dinheiro que se tem em caixa, seja ele oriundo de investimentos, da conta bancária do negócio, recebimentos de clientes ou pela aquisição de empréstimos.

Depois de conhecer a quantidade atual em caixa, é sugerido que se liste e analise todos os gastos e despesas necessários para manter o negócio em operação. Essa análise pode ser feita com dados históricos, como uma espécie de previsão, além de contemplar saídas já programadas.

Durante a seleção dos gastos, é importante que haja atenção aos detalhes, como pagamentos de taxas bancárias, legais e contábeis, licenças e autorizações, segurança, contrato de aluguel, despesas de marketing, além dos suprimentos, materiais de escritório, móveis e equipamentos.

Feita a seleção de saídas, também aproveitando dados históricos e previsões de receitas, é importante a identificação das fontes de caixa. A história não pode prever o futuro, mas pode criar uma imagem decente de como será o futuro e quais mudanças nos negócios precisaram ser feitas.

A coisa mais importante sobre esse processo é ser honesto e objetivo. Se os custos parecerem altos, simplesmente projetar mais vendas quando não tiver a capacidade de fechar essas vendas não encherá esse proverbial tanque de água. Pensando assim, talvez haja um aperto na saída. Logo, o pensamento deve ser: O que pode ser reduzido ou cortado?

  • Ser pago é importante! Como melhorar o fluxo de recebimento?

Conhecer o perfil do cliente é a primeira fase para que os recebimentos ocorram de maneira tranquila e sem grandes adversidades. Assim, mesmo o cliente sendo mais liberal para pagar e retarde os recebimentos planejados, existem algumas dicas para que ser pago não seja uma dificuldade tão grande.

  • Emitir faturas prontamente e acompanhá-las regularmente. Parece simples, mas muitas pessoas adiam ou evitam pagar aos outros simplesmente porque não gostam de se separar do dinheiro;
  • Oferecer um desconto para pagamento antecipado. Se o contrato padrão tiver um prazo de 30 dias, é interessante que seja dado um pequeno desconto para pagamento no prazo de 10 dias;
  • Estruturar o pagamento com um depósito adiantado ou, se for um projeto longo, programar intervalos de pagamento ao longo da vida útil do projeto. Isso garantirá que algum dinheiro seja recebido ao longo do caminho.
  • Pagar de maneira inteligente também faz a diferença, mas como?

A primeira coisa que deve ser entendida quanto ao pagamento de contas, ou seja, saídas de caixa, é que eles devem acontecer, não tem como mudar isto. Sendo assim, fazer o pagamento dentro do prazo estimado, além de evitar juros, multas e outras taxas, fortalece a confiança com os credores.

Apesar de ser algo básico e implícito, existem alguns pontos que merecem ser contemplados a respeito dos pagamentos para que o fluxo de caixa se mantenha positivo:

  • Usar o prazo de pagamento ao máximo: se tiver um prazo de trinta dias em uma fatura, é interessante que se vá em frente e use os trinta dias para acumular o dinheiro. Dessa forma, acontecerá uma melhor noção do comportamento do fluxo de caixa, principalmente quando simplesmente agendar o pagamento para o dia em que a fatura for recebida;
  • Verificar se há descontos para pagar antecipadamente aos fornecedores;
  • Perguntar sobre as condições flexíveis de pagamento ao fazer um acordo com um fornecedor. Nunca se saberá se não perguntar e isso pode ajudar rapidamente. Contudo é recomendável cautela: solicitar condições flexíveis de pagamento antes que um acordo seja feito pode levantar suspeitas.
  • Criar um relacionamento real com os fornecedores. Uma relação de confiança e honestidade pode ajudar bastante a tornar a saúde financeira do negócio mais fácil, principalmente quando se desejar algum benefício ou contrapartida.
  • Mas, então, qual a importância de se manter um fluxo de caixa organizado?

O entendimento do fluxo de caixa já foi apresentado, além de algumas dicas de como mantê-lo organizado e com saldo positivo. Contudo, ainda não foi enfatizado o porquê de se fazer tudo isso. Abaixo seguem 5 motivos para se preocupar com a alimentação e manutenção do fluxo de caixa,

  1. Planejamento à curto prazo:

    O fluxo de caixa é uma ferramenta útil para o gerenciamento da empresa, principalmente para o seu planejamento recente, visto que possibilita a manutenção de uma quantidade mínima de saldo para que os pagamentos sejam feitos, além dar condições de projetar entradas e saídas para um futuro próximo;

  2. Entendimento de como o dinheiro está sendo gasto:

    Existem saídas que não são detalhas no Demonstrativo do Resultado do Exercício, contudo tal detalhamento pode ser percebido através da análise do fluxo de caixa, dando condições para uma melhor compreensão de como a empresa está gastando e, a partir daí, tomar decisões rumo aos melhores resultados;

  3. Geração de excesso de caixa:

    Como já falado, é interessante que o fluxo de caixa esteja o mais positivo possível, visto que o lucro contribui para o acúmulo de dinheiro. Assim esse acúmulo pode ser investido e melhorar o desempenho financeiro da empresa;

  4. Análise do planejamento de caixa:

    A manutenção do fluxo de caixa permite comparar o resultado real com o que foi planejado. A partir disso, a empresa poderá tomar medidas adequadas, como a definição de requisitos de caixa para o futuro;

  5. Conhecimento do nível ideal de saldo em caixa:

    A alimentação e análise do fluxo de caixa permite a empresa conheça como o dinheiro da empresa está se comportando. Assim, poderá determinar um limite mínimo de saldo em caixa e surgirá a possibilidade de investimentos em caso de excedente, ou de medidas de retenção, caso contrário.

  • Conclusão

Manter o fluxo de caixa da empresa atualizado e corretamente alimentado, além de tudo alimentado, permite a possibilidade de geração de dados e informações importantes para tomada de decisão para o futuro da organização.

Além de embasar as tomadas de decisão, o fluxo de caixa em condições adequadas é uma ferramenta importante para delimitar como ocorreram as negociações não só com fornecedores, mas também com clientes.

Então, agora que você já entendeu o que é o fluxo de caixa, aspectos relevantes sobre ele, algumas dicas de como usá-lo e impulsionar o seu negócio, além da sua importância no gerenciamento de empresas, utilize esse conhecimento ao seu favor!

Caso ainda haja alguma dúvida, sinta-se a vontade para deixar um comentário ou fale conosco!

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Gestão Financeira

Entenda como projetar os cenários financeiros do seu negócio

Cada dia mais se busca entender e monitorar os resultados das empresas, para isso a primeira ação é mensurar a situação financeira do negócio, de modo a conhecer o estado atual e a utilizar de tais informações para fazer projeções futuras.

            Quando se fala em projeções futuras, logo vem à tona o conceito de construções de cenários, o que nada mais é que um processo de examinar e averiguar possibilidades futuras, a fim de atingir resultados possíveis.

            Durante a modelagem financeira de empresas, essas previsões são comumente usadas para estimar e se preparar para mudanças no valor do negócio e para entender como o fluxo de caixa pode vir a se comportar, principalmente quando da existência de eventos decisivos, sejam eles potencialmente favoráveis ou com capacidade de impactar negativamente.

            Além das utilidades já explicadas, muitos gestores financeiros projetam cenários para identificar o pior ou melhor deles quando fazem a aquisição de um investimento, seja ele um ativo físico ou até alguma antecipação de capital, ou ainda para se prevenir de possíveis perdas.

      Como gerar os cenários?

A projeção futura é embasada inicialmente com o entendimento da situação corrente, ou seja, antes de se preocupar com a condição futura, é imprescindível que haja conhecimento assertivo quanto ao estado das finanças. Tal conhecimento pode ser obtido através da análise baseada no Fluxo de Caixa e de Demonstrativos de Resultados dos últimos períodos, preferencialmente com um intervalo de pelo menos um ano, podendo variar de acordo com a disponibilidade dos dados da empresa.

Tendo a situação atual conhecida, é importante que haja uma interpretação dos dados coletados, principalmente quando houver eventos pontuais em algum período, como uma perda significativa de produtos avariados, ou em caso de um pico de vendas. Nestes casos, recomenda-se fazer um estudo de causa quanto à natureza dessas ocorrências, haja vista que não são corriqueiras.

Além de conhecer e interpretar os dados relativos à situação financeira, a construção de cenário requer o entendimento quanto ao mercado em que o negócio está inserido. Tal análise de mercado deve contemplar o crescimento ou regressão, surgimento e posicionamento de concorrentes, o advento de produtos/serviços substitutos e até o perfil do público alvo.

 

Sendo a situação da empresa conhecida e analisada, bem como o mercado e possíveis interferências externas, ocorre a construção de três cenários: o primeiro é o chamado realista ou cenário base, a partir dele cria-se uma versão pessimista e outra otimista.

  • Cenário base ou realista: como o próprio nome sugere, esta construção é feita a partir de premissas de gerenciamento, as quais são embasadas pelo cálculo do valor presente líquido, das prováveis taxas de descontos, além da taxa de crescimento de fluxo de caixa ou de impostos e a tendência de crescimento ou regressão do mercado;
  • Cenário pessimista: conhecendo o cenário base, essa construção se vale de resultados mais graves, ou seja, aplicação de maiores taxas de descontos, além de uma menor taxa de crescimento de fluxo de caixa e menos influência positiva advindos do meio externo, como por exemplo regressão do mercado;
  • Cenário otimista: assim como o pessimista, esse se baseia no cenário realista, agora dando maiores influências positivas, tanto do meio interno (menores taxas de desconto e maiores taxas de crescimento de fluxo de caixa), quanto do meio externo. Normalmente, este é o cenário utilizado pelos gestores para gerar maior estímulos para o atingimento dos objetivos e metas.

 

      Como acontece na prática?

Na prática, a construção de cenários nada mais é que, a partir um planejamento base, fazer alterações fundamentadas em variáveis chaves para o modelo de negócio da empresa.

Contundo, mais importante que saber quais são as variáveis corretas, é saber como fazer as perguntas certas de acordo com o real objetivo da projeção de cenários.

  • Perguntas para análise de aquisição de maquinário
  1. Precisaremos contratar mais pessoas?
  2. Precisaremos investir em expansão de espaço?
  3. Temos espaço suficiente para estocar?
  4. Precisaremos adquirir mais algum equipamento ou contratar mais algum?
  5. Temos um fluxo de caixa equilibrado?
  • Perguntas para análise de redução de gastos
  1. Precisaremos demitir algum funcionário?
  2. A redução de gastos pode comprometer o volume de vendas?
  3. Precisaremos nos desfazer de algum equipamento?
  4. Precisaremos realocar algum recurso ou colaborador? Isso implica em algum investimento?
  5. Precisaremos reincidir algum contrato?
  6. Nosso fluxo de caixa está preparado para as alterações?
  • Perguntas para análise de oscilação no cenário econômico-financeiro
  1. Houve alguma alteração na cotação do dólar?
  2. A bolsa de valores sofreu alguma mudança drástica?
  3. Conhecemos o menor valor de aquisição de mercadoria?
  4. Conhecemos o valor do nosso estoque?
  5. Se houver variação nos preços dos nossos fornecedores, temos capital o suficiente para suprir esta mudança?

Quais os benefícios de fazer projeção de cenários?

Como supracitado, existem várias justificativas para que gestores e investidores façam essa projeção de cenários, a principal delas é prever o futuro do negócio, de modo a minimizar riscos e ampliar possibilidades.

Além desse, uma boa projeção de cenários contribui para:

     Planejamento futuro: possibilita uma visão sobre retornos e riscos esperados, principalmente sobre investimentos futuros. Assim, como o objetivo de qualquer empreendimento é ter maiores receitas, calcular os cenários dá subsídio para decisões mais assertivas;

          Minimizar perdas: a construção correta de cenários evita ou reduz a possibilidade de perdas relativas a fatores incontroláveis, agindo de forma preventiva através dos cenários piores (pessimistas), dando condições de analisar eventos ou situações com potencial negativo de resultados;

          Evitar riscos e falhas: um bom planejamento de cenários evita más decisões, já que permite avaliar as perspectivas de investimentos, fazendo uma ponderação entre as melhores e piores possibilidades;

          Projeção de retornos e perdas: por permitir a previsão de ganhos ou perdas potenciais, a projeção de cenários fornece dados mensuráveis para basear abordagens rumo aos melhores resultados.

Conclusão

          Diante de todas as informações apresentadas, você já sabe como entender a situação financeira do seu negócio e como, a partir dela, fazer projeções e entender possibilidades futuras.

Assim é possível se planejar, para analisar e entender os riscos e possibilidades de retornos, além de fazer uma projeção correta, focando em minimizar perdas. Tendo esse conhecimento, você será capaz de evitar riscos e falhas, propiciando condições mais assertivas para o futuro do seu negócio.

Agora que você já sabe o que precisa, entende o que são os cenários otimistas, realistas e pessimistas, conhece algumas dicas de como fazer as perguntas certas, você já pode começar analisando seus dados financeiros e estimar projeções para o futuro da sua empresa.

E claro: caso você deseje que a FCAP JR. Consultoria te ajude a impulsionar o seus resultados, basta clicar aqui e solicitar uma reunião gratuita conosco!

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Marketing e Vendas

Como vender mais pelo Instagram da sua Empresa

Como usar o Instagram da sua Empresa!

A sua empresa possui uma conta no Instagram?

Caso a resposta seja “não”, esse blogpost foi feito para você. Caso a resposta seja “sim” mas você não enxerga muito valor na plataforma ou não a movimenta com constância, também se sinta contemplado!

Neste artigo, falarei sobre essa rede social que vem crescendo dentro do universo empresarial e darei algumas dicas para que você saiba como utilizá-la da melhor forma!


Para começar, gosto sempre de trazer alguns dados bem relevantes. 

1) Quase 50%  das empresas brasileiras estão presentes no Instagram.

2) 30% dos usuários já compraram algo que conheceram pelo Instagram.

3) 80% dos usuários interagem com pelo menos uma marca.

Só através dessas três informações já é possível notar que existem alguns bons motivos para que a sua empresa esteja presente nesta plataforma, correto?

“Mas Lucas, a minha empresa é B2B. Não faz muito sentido estar presente no Instagram…”

*B2B: modelo de negócios no qual a empresa vende seu serviço ou produto para outras empresas.

Se você pensa dessa forma, comece a mudar de ideia. Afinal, por trás de todo CNPJ existe um CPF. Estudos indicam que o Instagram, juntamente com o LinkedIn, é a rede mais fácil para gerar oportunidades com grandes empresários.

Agora que você já possui todos esses dados em mãos e entende o porquê de se estar presente nessa rede social, vamos dar 5 dicas valiosas para que você já comece sabendo as regras do jogo.

#1   Faça um Planejamento para o Instagram

Pare um pouco e faça um planejamento rápido de como você utilizará o seu Instagram a partir de agora.

Pense em metas de publicações por semana, como serão as publicações, quem fará os padrões visuais, orçamento…

O importante é começar de modo organizado para que não corra o risco de, com o tempo, você deixar de lado. Pense nos detalhes e, feito isso, mãos à obra. 

#2  Saiba o que Publicar

Existem várias coisas que você pode publicar no perfil da sua empresa. É importante variar o tipo de conteúdo para que os seus seguidores não se cansem de ver as suas postagens. Dito isso, vejamos algumas possibilidades:

Informações sobre o seu Produto / Depoimento de Clientes / Vídeos tirando dúvidas dos seus clientes / Curiosidades sobre o segmento em que você atua / Publicações de Datas Comemorativas (Feliz Natal, por exemplo) / Rotina dos seus Funcionários / Informações sobre a Cultura da sua empresa / Vídeos com conteúdos que se relacionam com a sua área de atuação

Como já deu pra perceber, exemplos não faltam. Diversifique as suas publicações e acompanhe o engajamento de cada uma. 

#3  Impulsione as suas Publicações

Para as empresas que ainda não possuem conta no Instagram (ou para aquelas que já estão a um bom tempo sem usar), impulsionar as publicações é crucial.

Basicamente, trata-se de investir um valor para que a sua publicação possa aparecer para mais pessoas! 200 reais é o suficiente para que o seu post seja visto por milhares de perfis. Você ainda tem a opção de definir qual é o seu público-alvo, segmentando por idadegênero e localização geográfica

Porém, seja estratégico!! Escolha bem qual será o post que você irá impulsionar. Ele precisa ser chamativo e ter um call to action claro para que as pessoas se interessem pelo seu perfil e, no futuro, possam se tornar clientes da sua empresa.

#4  Divulgue o seu Site no Instagram

A quarta dica é uma das mais importantes. O seu Instagram é um portal capaz de levar o seguidor para o seu site

Caso você possua um blog no seu site, utilize o Instagram para divulgar os seus conteúdos e levar os seus followers para o artigo. Para isso, você deve fazer um post no seu Instagram e, na legenda, informar que o link está na sua biografia!

Dica extra: Utilize o Linktree para divulgar vários links pelo seu Instagram! Essa ferramenta gratuita gera um link para você colocar no seu perfil e, ao clicar nele, o seu seguidor seleciona qual conteúdo ele está buscando. Isso faz com que você possa divulgar vários conteúdos simultaneamente ????

 

Clique aqui e conheça a ferramenta!

#5   Analize os seus Seguidores

Uma vez que você retornar com as suas publicações e passar a ter mais seguidores, é muito importante que você analise quem são as pessoas que se interessaram pelo seu negócio!

O Instagram, quando no modelo Comercial, consegue mostrar gráficos informando a faixa etária média dos seus seguidores, o gênero, a localização, os horários e os dias da semana em que eles estão mais presentes na plataforma.

Com esses dados em mãos, você pode traçar uma série de estratégias para aproveitar melhor o seu público-alvo e, até mesmo, utilizá-los para construir a sua Buyer Persona!

Tudo isso oferecido gratuitamente pelo Instagram. 

 

A partir dessas dicas você não tem mais desculpas para não estruturar o Instagram do seu negócio! Espero que eu tenha ajudado você de alguma forma e, caso possua alguma dúvida, me coloco à disposição!

E claro: caso você deseje que a FCAP JR. Consultoria te ajude a impulsionar o seus resultados, basta clicar aqui e solicitar uma reunião gratuita conosco!

Até a próxima! 

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Curiosidades

Storytelling: A arte de contar histórias na sua empresa!

Toda marca quer conquistar o seu espaço perante o consumidor. O grande problema é que o mercado tem diversas opções de produtos e serviços que são parecidos entre si. Diante de tanta informação, ser lembrado pelo público é um desafio e destacar-se da concorrência é imprescindível para a sobrevivência do negócio.

Foi por conta desse cenário que as empresas começaram a testar diferentes formas de abordagem para se aproximar do público. Uma das alternativas que encontraram foi a adoção de um método chamado de Storytelling. Ao tornar a experiência do cliente mais humanizada, as empresas encontraram uma ótima estratégia para fazer as pessoas se apaixonarem o seu negócio.

Certo, mas o que é storytelling?

Definição

Storytelling é um termo que vem do inglês (story ou história + telling ou contar) e significa “narração de histórias”. É uma ferramenta capaz de transformar e histórias e acontecimentos em narrativas que emocionam o público e se eternizam na memória de quem as ouviu ou as viu.

Apesar de somente ter recebido atenção recentemente nas empresas, o storytelling é um recurso proveniente de áreas como a literatura e o cinema. Na verdade, a tradição de contar histórias está presente desde os tempos mais primitivos da raça humana e serviu como forma de criar laços e gerar conexão entre as pessoas.

O ser humano sempre sentiu atração por histórias. É por isso que o storytelling está sendo cada vez mais usado. Histórias são baseadas em pessoas, e isso proporciona uma troca de experiência autêntica entre a empresa e o cliente, tornando-se, portanto, uma forma muito mais eficaz de comunicação ao gerar um rapport com o consumidor.

Agora que você já está familiarizado com o termo, vamos entender um pouco mais sobre como a narração de histórias é feita.

Como usar o Storytelling?

O primeiro passo é identificar o seu objetivo. Quais os motivos que fizeram você querer narrar determinada história? Que reações você quer provocar?

Outra parte importante é saber qual será o seu público. Para isso, torna-se importante conhecer essas pessoas. Se você já tiver uma buyer persona, essa é a hora de utilizá-la. Saber com quem você irá falar ajudará a elaborar a sua narrativa, ao inserir gatilhos que geram empatia.

Quando você termina esse processo, chega a hora de estruturar a sua história. Divida-a em três atos:

  • Começo, no qual será apresentada a situação e toda a ambientação no qual a história irá progredir;
  • Desenvolvimento, parte que contém as dificuldades que a sua personagem irá enfrentar e o clímax, que é o momento máximo da sua história;
  • Conclusão, que é o desfecho de tudo o que se passou e, nesse caso, apresenta a solução de como o seu produto ou serviço resolve a dor do consumidor.

Lembre-se de criar personagens marcantes e inserir elementos que emocionem o público. Tome cuidado para não se prolongar demais nas descrições, é interessante que as histórias não sejam tão longas. Caso contrário pode acontecer de o público perder interesse no que você tem a dizer.

Onde usar o Storytelling?

O storytelling pode ser usado em diversas ocasiões, desde um pitch de vendas até na apresentação da sua empresa. Não importa se a empresa é B2B (negócios entre empresas) ou B2C (negócio entre empresa e consumidor), o storytelling sempre pode trazer benefícios.

Que tal analisarmos alguns casos interessantes no qual ele foi usado? Vamos lá!

O uso mais comum do storytelling é dentro de campanhas de marketing. Através da incorporação dessa técnica, a empresa cria uma forma de vender o seu produto utilizando recursos persuasivos e não invasivos.

Existem várias ações que seguem esse raciocínio, uma que nos chamou atenção foi a da Dove, empresa de higiene pessoal. O comercial tem como slogan a frase “Você é mais bonita do que pensa” e tem como objetivo trazer uma reflexão sobre como nos enxergamos. Veja a ação no link: https://www.youtube.com/watch?v=ABups4euCW4

Outro caso é no Branding. Esse termo designa o esforço que gira em torno da gestão da sua marca e qualquer tipo de percepção que as pessoas têm dela. Construir uma história em torno da sua marca através do storytelling é uma forma eficaz de destacar o seu produto.

Um ótimo exemplo é a Coca-Cola, que sempre busca associar a sua bebida a momentos felizes e cria uma série de narrativas ao redor desse conceito. Ao disseminar a logo “abra a felicidade” a marca acaba agregando um valor muito maior ao seu produto e cria uma lembrança positiva na mente do consumidor.  

Conclusão

Conseguiu entender o poder que as histórias têm? Pois é! Hoje, não basta ter um produto bom, é preciso ter algo por trás dele. As pessoas querem se identificar com o que você oferece e querem ver um propósito na sua marca. O storytelling certamente vai te ajudar a fazer isso!

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Marketing e Vendas

Experiência do cliente: Crie Promotores da sua Marca

Com a chegada da era digital, as interações entre empresas e consumidores sofreram grandes mudanças. Com isso, as marcas têm se esforçado cada vez mais para se adaptarem às novas demandas do mercado.

Parando um pouco para analisar tais mudanças, a experiência do cliente se tornou um dos principais pontos para alcançar uma posição de destaque em relação aos seus concorrentes.

Neste conteúdo, falaremos sobre este tema tão importante e como ele pode impactar diretamente os resultados da sua empresa.

No Brasil, temos grandes exemplos de como vender a experiência pode afetar positivamente os resultados de uma empresa, como as marcas de roupa Reserva e Farm.

Mas, o que é experiência do cliente?

Quando se pensa em experiência do cliente, deve-se pensar em como a empresa é lembrada pelos seus próprios consumidores. Dessa forma, é possível definir experiência do cliente como a percepção que os consumidores terão da marca após todos os pontos de contato entre os mesmos.

Essa percepção pode influenciar o consumidor em diversos pontos desde a imagem que ele possuirá da empresa no nível mais subjetivo possível até o próprio valor agregado – e claro, financeiro – que a marca transmite para ele.

É por isso que todos os empreendedores que desejam conquistar uma boa posição no mercado devem se preocupar com a experiência de seus clientes: quanto melhor a jornada do cliente, maiores são os resultados da organização.

Isso pode ser bem observado em empresas como a Reserva, loja de roupa masculina que….

O que devo fazer para garantir uma boa experiência ao meu cliente?

Essa é a pergunta que todo bom gestor precisa sempre ter em mente. É claro que a resposta sempre vai variar muito de acordo com o modelo do seu negócio e, principalmente, de quem são seus clientes, mas existem algumas coisas que toda organização deve se posicionar.

Pensando nisso, elaboramos uma lista com alguns pontos que devem ser levados em consideração para garantir uma boa experiência para seus consumidores.

Conheça o seu público

Antes qualquer coisa, a chave para proporcionar uma boa experiência para os seus clientes é entender quem são eles. Para isso, é crucial que você se coloque no lugar deles, buscando entender seu perfil, linguagem que utilizam, seus hábitos no tempo livre e até mesmo os seus sentimentos.

Quanto maior o seu conhecimento sobre seu público, mais fácil será de entregar a melhor experiência para ele. Criar um relacionamento com seus clientes, entender seus desejos e encontrar formas concretas de encantá-los é a melhor forma para aumentar as suas vendas.

Existem várias formas de conhecer melhor seu público mas a mais utilizada é a Pesquisa de Mercado, tanto quantitativa quanto qualitativa. Já escrevemos diversos conteúdos sobre esse tema e ele é fundamental para o entendimento do seu público de modo mais completo.

A partir desses estudos, você se torna capaz de idealizar estratégias de relacionamento mais assertivas e gerar as mudanças necessárias na sua empresa para que a melhor experiência seja entregue a seus clientes.

Tenha uma Jornada do Cliente Mapeada

Mapear a Jornada do Cliente deve ser o primeiro passo para quem quer garantir uma boa experiência para seus clientes. Afinal, a jornada possibilita ao gestor compreender melhor como funciona todo o seu processo de vendas, dividindo-o em etapas bem definidas.

Por conta disso, identificar os principais pontos de melhoria e elaborar planos de ação para solucioná-los se torna mais fácil, uma vez que você possui uma visão macro do processo e sabe os pontos que mais importam em cada uma.

Recomendamos que você leia o nosso material sobre Jornada do Cliente clicando aqui. Nele, falamos um pouco sobre as fases que o englobam e como você deve estruturá-lo.

Saiba se posicionar

É muito importante definir qual a marca você pretende deixar na mente de seus clientes. Independente do tipo de negócio, sempre é possível relacionar uma marca a algum momento, sensação ou causa.

A exemplo disso, pode-se citar a Apple (Tecnologia), Disney (Encantamento), Nike (Superação) e Coca-Cola (Amizade). Todas essas empresas se posicionaram no mercado para transmitir essa imagem, visando alcançar maiores resultados através de posicionamento.

Toda marca é diferente e transmite isso de alguma forma. O primeiro passo que você precisa colocar em prática é compreender o que você transmite para os seus clientes e, a partir disso, buscar um posicionamento que favoreça a sua empresa.

Faça mudanças no seu ponto de venda

Pesquisas apontam que 70% a 80% das compras são definidas dentro da loja. Tendo isso em vista, caso você venda o seu produto ou serviço em uma loja física, é muito importante proporcionar uma experiência diferenciada aos seus clientes para aumentar a conversão das visitas.

Na verdade, pontos de venda estão se tornando cada vez mais pontos de relacionamento. Os consumidores modernos conhecem bem a comodidade que é fazer uma compra pela internet. Por isso, quando visitam seu ponto de venda físico, buscam por coisas que não conseguem obter através da compra online.

Tendo isso em mente, você precisa pensar cuidadosamente nas adaptações que devem ser feitas em seu ponto comercial. Como está sua fachada? É o convite para sua loja. Como está a ambientação dentro do seu negócio? Que música está tocando? E a iluminação? Pense até mesmo em que aromas seu cliente está sentindo ao entrar no espaço. Todo detalhe conta.


Leve em conta também a disposição de mercadorias no seu espaço. Organize um fluxo interno para os clientes, distribua seus produtos seguindo uma ordem lógica e some isso a boas sinalizações internas: isso aumenta o tempo de permanência dos clientes em sua loja.

E o óbvio precisa ser dito: não se atenha somente a isso. Inove! Mude a decoração do seu negócio e não esqueça de datas comemorativas. Ter sempre uma experiência diferente estimula o cliente a voltar.

Estruture um modelo de Pós-Venda


É fundamental ter em mente que a experiência do consumidor não termina no ato da compra, manter um relacionamento pós-venda é um fator muito importante para que sua empresa seja lembrada e, consequentemente, para que o cliente seja fidelizado. Para isso, é importante monitorar e saber quais as formas mais eficientes de dialogar com público.

Criar o hábito de acompanhar o pós-compra do seus clientes — essa prática pode ser uma boa alternativa para os vendedores no processo de fidelização do cliente. Com uma boa experiência na primeira compra, esse trabalho fica ainda mais fácil, mas é importante monitorar e saber as formas mais eficientes de dialogar com o público.Cadastre seu cliente com todos os seus contatos e informações. Assim, é possível contatá-lo em outras oportunidades, oferecendo novos produtos e promoções ou simplesmente informando-o sobre algo que a loja considera como informação útil ao cliente.

Existem também métodos mais sutis, como o cadastro do cliente na newsletter da loja, enviando e-mail com anúncios e promoções.

O importante, aqui, é manter uma boa relação com o consumidor para que ele lembre da sua loja toda vez que precisar de algo do seu segmento.

Conclusão


Agora que você já sabe o que é experiência do cliente e os primeiros passos para estruturá-la falta apenas colocar em prática. Descubra tudo o que for possível em relação ao que o seu público espera do serviço ou do produto que você oferece. Depois, transforme a sua oferta em algo que supere essas expectativas.

Assim é possível surpreender e proporcionar uma ótima experiência aos clientes. Afinal, se tudo que a sua empresa fizer atender somente às necessidades básicas, ela será apenas mais uma no meio de tantas outras.

É importante a empresa reconhecer que a Experiência do Cliente não se baseia individualmente apenas nos pontos de contato entre cliente e empresa, mas também ela não deve estar concentrada apenas em momentos críticos da relação entres esses dois pólos. A experiência é o impacto cumulativo de vários pontos de contato ao longo do tempo de toda a jornada do cliente.