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SPIN SELLING: O Método para Você Vender Mais e Melhor

Você já ouviu falar de SPIN Selling? Sabe a capacidade que ele te traz? Não é à toa que é um método que levou 12 anos para ser elaborado e assim que lançado foi adotado por empresas como a IBM.

Vendas é aquele tipo de assunto chave em que todos prestam atenção e querem saber como podem vender cada vez mais. Você também quer saber como aumentar suas vendas e superar seus concorrentes?  Neste blog está o conteúdo certo para você.

DEFINIÇÃO

O SPIN Selling é um método de vendas formulado para facilitar o processo de vendas, permitindo usar um mesmo método para vendas simples e complexas, vendendo assim maiores produtos com maior qualidade. Justamente por isso ficou tão famoso, sua metodologia esclarece modos de vender que realmente dão certo.

O método consiste basicamente em uma espécie de inversão de papéis dentro da negociação, na qual o vendedor estimula – a partir da conversa – um pensamento no comprador, para que ele comece a refletir sobre as vantagens de comprar o oferecido, tirando o peso do convencimento do vendedor, ele atua como um guia da conversa

 

 

HISTÓRIA

Mesmo sendo relativamente antigo (foi lançado em 1988), o método é usado até hoje para formular diversas técnicas de vendas para grandes empresas.

O método foi criado por Neil Rackham, um psicólogo que decidiu tomar sua carreira para estudar como se dava o processo de vendas para entender e saber o que motivava os compradores a tomarem suas decisões. Para isso, ele e sua empresa – Huthwaite – estudou a interação entre vendedores e compradores ao longo de 12 anos, analisando mais de 35 mil ligações de vendas em 20 países diferentes.

Atualmente, Rackham está para vendas assim como Kotler está para marketing.

“O principal objetivo de nossa pesquisa tem sido substituir esses modelos simplistas por aqueles destinados especialmente a interação de negócios de alto nível que as vendas complexos exigem” – Neil Rackham

Antes de Rackham começar seus estudos, o modo tradicional de vendas ocorria da seguinte maneira:

Abertura – Sempre criar um rapport com o cliente visando estreitar relações; Usar do imperativo positivo para conduzir a conversa.

Investigação – Realizar um mix de perguntas abertas e fechadas objetivando a venda final

Apresentar vantagens – Demonstrar como a venda daria benefícios diretamente para o negócio

Negociação – Sempre responder objeções que o cliente viria a levantar

Fechamento – Caso fosse uma venda simples, realizar técnicas de fechamento para pressionar o cliente e agilizar o pensamento; Caso fosse uma venda complexa, aglutinar diversas técnicas de fechamento

A técnica era basicamente se identificar e criar uma singela abertura com o cliente, para oferecer o produto e demonstrar suas qualidades de modo que impressionasse o mesmo e não o permitisse raciocinar melhor sobre a compra, estimulando-o a comprar sob impulso.

Essas ações definitivamente funcionavam para vendas de baixo valor agregado, porém quando se tratava de vendas mais difíceis, a venda não era concluída tão bem. Durante a negociação eram levantadas muitas objeções que causavam dificuldades para o vendedor desenvolver uma relação por não ter preparação para adversidades e depois, causando insatisfação ou arrependimento do cliente algum tempo após a venda por ser uma venda por vezes forçada ou nem se quer a venda era concluída justamente por aversão a pressão que era forçada.

MOTIVAÇÃO PARA MUDANÇA

O SPIN Selling toca justamente na solução destes pontos, para que haja uma negociação assertiva. O foco do método é realmente compreender o contexto que o comprador se encontra para oferecer o produto ou serviço a ele da maneira mais precisa possível, e a partir disso evitar diversos impasses  recorrentes no modo tradicional de vendas.

Ao estudar o comportamento dos compradores nas vendas mais complexas, Neil observou os seguintes pontos:

1) O perfil do comprador era normalmente compatível com o nível de complexidade da venda, ou seja, quanto mais complexa a venda, mais experiente seria o comprador e isso acarretava algumas dificuldades para a negociação.

2) O primeiro ponto seria a relação da venda com o lado racional do comprador, estendendo o ciclo de negociação. A tendência é que quanto mais complexa seja a venda, maior seja o valor a ser investido, e isso implica diretamente na coragem do comprador de tomar uma decisão para o primeiro momento.

3) Algumas vendas às vezes envolveriam mais de uma pessoa – uma venda B2B por exemplo, por vezes impacta mais que somente o comprador, envolvendo também sua equipe – e isso requer às vezes uma conversa por fora da negociação (que provavelmente o vendedor não participaria) onde o negócio provavelmente já seria definido.

Só isso já impacta bastante a decisão de compra, se for contar com a grande quantia de questionamentos que o vendedor teria de enfrentar com o cliente justamente por realizar a venda com único intuito de vender.

Outro ponto era negativo a mania do método tradicional de despejar técnicas de fechamento e gatilhos mentais em cima do comprador causaria outro problema para o sucesso da negociação. Afinal, com compradores mais experientes estão mais sujeitos a reconhecer as técnicas aplicadas, e Rackham buscou entender esse ponto.

Ele perguntou a 54 compradores como eles reagiriam caso identificassem que o vendedor está aplicando algum método de fechamento a negociação, 62% dos compradores afirmam que isso seria prejudicial a negociação e ficariam mais desconfiados para fechar a compra. Apenas 3% disseram que a identificação pode ser benéfica e os demais 35% afirmaram que seria indiferente para o restante do processo.

Por fim, mesmo que algumas vendas complexas fossem de fato efetuadas, o cliente poderia se decepcionar com a compra após um certo tempo, devido à rápida negociação e o estímulo de vendas a todo momento que o modo tradicional prega, não haver realmente necessidade daquela compra. E para vendas de alto valor agregado, essa falta de necessidade do cliente pode ser muito prejudicial ao negócio, afinal, 58% dos clientes nunca mais voltam a usar uma empresa depois de uma experiência negativaNewVoice

REVOLUÇÃO DO SPIN SELLING

Agora que todo o contexto já foi dado, vamos à explicação de fato. SPIN é uma sigla para cada uma das etapas da metodologia. Vamos falar sobre cada uma.

S – Situação: Entender o contexto no qual o cliente se encontra, é um processo de qualificação dos leads.

Ex.: Como funciona a captação de clientes?

P – Problema: Investigar problemas e insatisfações que o cliente já tem e descobrir novos – é aqui que se começa o direcionamento para vendas – causando uma reflexão de que há problemas que talvez não tenham sido vistos anteriormente.

Ex.: As metas de vendas estão sendo batidas?

I – Implicação: Para cada um dos incômodos citados, mostrar o impacto negativo que eles podem causar, gerar no cliente uma coragem de solucionar os problemas, fazendo-o refletir sobre como é importante resolvê-los o quanto antes.

Ex.: Como é que essas metas não batidas impactam a sua empresa?

N – Necessidade de solução: Utilizar desta coragem gerada para propor soluções com o produto vendido e causar reflexão final do valor que a compra pode agregar para o negócio do cliente.

Ex.: Sabendo disso, como um funil de vendas estruturado poderia te ajudar?

Ou seja, a técnica que o SPIN Selling promove é algo definitivamente mais qualitativo que os demais métodos tradicionais, o SPIN não se importa apenas em vender, e sim vender bem. No fim das contas a real intenção é que o próprio cliente se convença de que há necessidade de comprar o produto, o vendedor deve apenas facilitar esse pensamento.

Deste modo, as problemáticas levantadas anteriormente são solucionadas e o cliente é muito mais propenso a sair satisfeito, pois:

Ao conversar com um cliente e entender sua situação – esquecendo a mentalidade fechada de vendas – o vendedor pode prever com muito mais facilidade      quais questionamentos serão levantados pelo comprador, sem ser pego de surpresa a cada pergunta, diminuindo o risco de causar uma má impressão ao cliente e poder conduzir melhor o restante da negociação.

Ao causar essa auto reflexão no comprador (desde que a venda seja justa e de qualidade) o tempo de decisão dele é otimizado, pois já estará intrínseco em seu pensamento todos os problemas que tangem sua situação e como o vendedor propõe solucioná-los. Estimulando o comprador a se tornar um advogado da venda para aqueles com quem tem que se discutir a decisão final. Deste modo também, não sendo necessário o uso de diversas técnicas de vendas para convencer alguém, o oferecido é de fato a chave da negociação. Fechar vendas é muito mais ligado a investigação que ao impulso.

BOAS PRÁTICAS DO SPIN SELLING

Certo, agora que você já entendeu um pouco melhor como funciona o SPIN Selling e quer poder aplicar ao seu negócio, é válido pensar nas seguintes práticas:

  • Estudar o caso do cliente com as informações que se tiver antes da negociação.
  • Listar algumas perguntas-chave de para se situar no meio da conversa, assim também tentando sintetizar as perguntas para que o cliente fale mais que você e assim seja uma conversa bastante explorada.
  • Praticar a boa dicção para que na hora de falar as ideias sejam expostas de maneira clara.
  • E por fim, sempre finalize o ciclo do SPIN Selling antes de apresentar a proposta, não tenha pressa: o intuito do SPIN é justamente vender o seu produto/serviço da melhor forma para que o cliente esteja ciente de que não só quer, como precisa, comprar.

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Curiosidades

3 tipos de parceria empresariais mais comuns

É muito comum vermos diversas empresas formando parcerias com outras organizações e construírem um relacionamento de benefício mútuo.

Porém, algumas vezes, não entendemos muito bem o que isso significa na prática.

Neste conteúdo, falaremos sobre todo o conceito de parcerias no mundo corporativo.

Além disso, quais são os tipos de parceria existentes e os principais benefícios de cada uma delas.

Vamos à leitura?

O que são as parcerias entre empresas?

Podemos entender parceria como a união de esforços entre duas ou mais partes em prol de objetivos comuns.

Objetivos estes que, provavelmente, seriam inatingíveis (ou quase) por uma empresa atuando sozinha.

Na prática, a ideia é que as partes sejam complementares uma da outra, seja esse complemento por competências, atuação geográfica e, em vários casos, pela troca de conhecimentos.

Essas parcerias muitas vezes podem resultar até mesmo em fusões, incorporações ou Joint Ventures

Porém, também existem parcerias que não têm objetivos operacionais.

Nesses casos, o mais comum é que tenham um único e simples objetivo: marketing.

As marcas se associam com o intuito de utilizarem a imagem uma da outra para ganhar reconhecimento no mercado, viabilizando a captação de novos clientes.

O intuito é agregar mais valor ao produto vendido e alcançar novos públicos, de modo a gerar maior visibilidade em ambos os segmentos.

O ponto-chave para que essa prática dê certo é que os objetivos e expectativas estejam alinhados, para que ambas as partes sejam de fato beneficiadas pela parceria.

Uma vez com todos os pontos devidamente alinhados, firma-se o relacionamento.

Quais os benefícios de se firmar parcerias

1. Diminuição da burocracia

Em uma parceria, a burocracia tende a reduzir para ambos os lados, pois a cooperação pode facilitar bastante os processos internos dos envolvidos.

Porém, essa diminuição varia de acordo com a relevância da parceria para cada organização

2. Atuação cada vez mais estratégica

Uma redução nas burocracias pode trazer diversas otimizações nos processos internos das organizações.

Com os processos internos consolidados, as empresas podem dar um enfoque maior para a gestão estratégica, visando a expansão do negócio.

3. Soma das competências

Um benefício de grande destaque quando falamos em parcerias.

Como mencionado anteriormente, muitas parcerias têm como principal objetivo utilizar a expertise de cada uma das organizações com o intuito de criar um produto ou negócio, visando um retorno financeiro no longo prazo.

Um caso muito conhecido e recente foi a parceria entre a Samsung e a IBM.

Esse tratado de cooperação tem como objetivo o desenvolvimento de chips para computadores com apenas 5 nanômetros.

No futuro, essa parceria pode trazer grandes frutos para ambas as organizações.

A Samsung, por exemplo, poderá utilizar esse chip em seus produtos e a IBM ganhará um maior destaque no mercado.

Quais os tipos de parceria existentes no mundo corporativo?

Agora que você já conhece o conceito e os objetivos de se firmar uma parceria, falaremos um pouco sobre os principais tipos de associação entre organizações!

1. Co-Branding

Traduzido como a união de duas marcas, o Co-Branding tem sido muito adotado no mercado de marketing e trouxe excelentes resultados para as empresas.

Ganho esses tanto em ganhos financeiros e aumento das vendas, quanto no aumento do valor agregado ao produto e na expansão da empresa (em vários segmentos).

Trata-se de uma parceria onde duas ou mais marcas se juntam em uma ação ou para promover um produto conjunto, aproveitando as qualidades e competências de cada uma delas e atendendo uma necessidade do mercado.

Os casos mais comuns de Co-branding são os que duas empresas se unem para lançar o mesmo produto ou combinar produtos diferentes numa espécie de bundle (pacote).

Um exemplo conhecido de Co-Branding é o caso OMO + Comfort.

Ambas as empresas possuíam produtos do mesmo segmento, mas, também, possuíam características complementares que possibilitavam o lançamento de um produto melhor.

2. Joint Ventures

Trata-se de um acordo comercial entre duas ou mais empresas, não importando seus segmentos, que decidem unir recursos para realizar uma tarefa específica, geralmente no viés de expansão e na criação de novos negócios.

É uma parceria com tempo de duração determinado.

Tem a grande vantagem de que as organizações podem realizar transações livremente entre si sem que haja a necessidade de qualquer tipo de licenciamento ou aquisição, já que nem sempre é de interesse das mesmas.

Analisando a própria composição do nome desta parceria, podemos observar um ponto muito importante: ambas as palavras vêm do inglês, e traduzidas significam junto risco.

Em outras palavras, nesse tipo de associação não são compartilhados apenas recursos, mas também os riscos, custos e eventuais prejuízos.

É importante salientar que existem dois tipos de Joint Ventures:

  1. contratual: não há formação de novas empresas
  2. societária: já na Joint Venture Societária, podemos observar a criação de novos negócios, sendo o caso mais comum a criação de spin offs

Um caso muito conhecido de Joint Venture foi a Autolatina, onde houve a união entre a Volkswagen e a Ford, duas empresas automobilísticas.

logo da autolatina

A união perdurou de 1987 até meados de 1996.

Na época as fábricas e operações das duas empresas foram integradas, com o intuito de compartilhar os custos e potencializar os pontos fortes de cada uma.

A experiência também esteve presente em Portugal com a criação da AutoEuropa. A Autolatina envolveu os mercados brasileiro e argentino.

3. Corporate Ventures

É expressão utilizada para denominar o sistema no qual grandes empresas investem capital e conhecimento em startups e novos negócios em geral.

As vantagens de fazer esse tipo de investimento vão além de gerar retorno financeiro sobre o valor investido, como também trazer novas ideias, ter maior agilidade no lançamento de produtos no mercado.

Além de acesso a novas tecnologias e soluções, a um custo e risco reduzidos.

Por outro lado, o nome, poder de mercado e a economia de escala das grandes empresas é uma excelente oportunidade para Startups terem uma maior facilidade na entrada e consolidação no mercado.

Entre os exemplos mais famosos de empresas que receberam esse tipo de aporte financeiro estão : Pipefy, Nubank, 99 Taxis e Stone Pagamentos.

nubank
Imagem por Nubank

Cuidados essenciais ao escolher entre os tipos de parceria

É de suma importância conhecer muito bem qualquer organização com a qual se cogite criar uma parceria.

Afinal, o risco de haver um conflito de imagens é sempre existente, podendo gerar prejuízos para ambas as partes.

Por isso, busque sempre por organizações que possuem valores alinhados com os da sua empresa, sempre levando em conta que o mais importante é encontrar um senso de complemento entre ambas.

Os riscos sempre existirão e o mundo corporativo está repleto deles, mas não se deve desistir no primeiro insucesso.

O melhor a se fazer é estudar a fundo cada tipo de parceria e também quem serão seus parceiros.

Dessa forma, é possível diminuir os riscos e criar parcerias que de fato impulsionem os resultados da sua empresa.

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5 Principais Benefícios Garantidos pelo SEO

O termo SEO é muito conhecido por profissionais de marketing, dada a importância da utilização dessa ferramenta e os resultados que ela proporciona. Isso porque o uso correto dessa otimização, além de ter baixo custo e trazer grandes resultados, promove o crescimento sustentável da organização.

Neste post, você aprenderá mais sobre a importância do SEO, conhecendo os impactos positivos que ele proporciona à empresa e ao atendimento.

Definição

SEO ou Search Engine Optimization significa, sendo traduzido literalmente, Otimização para Mecanismos de Busca. Ou seja, trata-se de todas as boas práticas e melhorias em geral que melhoram a visibilidade da sua página em ferramentas como Google, Bing, Yahoo, Baidu, etc.

Em outras palavras, ter uma boa classificação no SEO garante que você aparecerá primeiro nas páginas de resultados de buscas orgânicas, sendo um fator fundamental para aumentar o número de visitas em sua página, visto que cerca de 70% a 80% dos usuários ignoram completamente os anúncios pagos e as taxas de conversão são em média 10 vezes maiores na pesquisa orgânica do que em redes sociais.

SEO contempla uma série de técnicas, como:

  • Palavras-chave (conteúdo)
  • Atributo alt
  • Títulos das páginas (tittle)
  • URL amigáveis
  • Heading tags
  • Meta tags
  • xml
  • Redirecionamento 301
  • txt
  • Canonical Tag
  • Página 404

Lembre-se que você não deve se preocupar apenas enquadrar o seu site nos critérios ou pensar em palavras-chave interessantes escrever a respeito. O mais importante de tudo é entregar uma boa experiência ao usuário, garantir que eles gostem se visitar o seu site. Pois, sites mais visitados também são os melhores ranqueados. Internalize que quanto mais as pessoas gostarem da sua página, mais o Google gostará.

Principais benefícios garantidos pelo SEO

1- Mais visitas para sua página

Para falar sobre esse ponto, trouxemos alguns números:

A primeira posição do Google recebe 18,2% de todo o tráfego.

A segunda posição recebe 10,1%.

A terceira 7,2%.

A quarta 4,8%.

Todos os outros resultados menos do que 2%.

Após analisarmos esses dados, fica fácil de entender qual o peso do SEO para o número de visitantes advindos de busca orgânica. Estar bem posicionado em cada palavra chave do seu site é fundamental para que sua marca tenha uma maior visibilidade.

 

 

2- Visitantes para o seu site cada vez mais qualificados

Ter uma página com uma estratégia de SEO bem planejada garante que os visitantes atraídos até o seu site estejam, de fato, interessados pelo seu conteúdo. Isso se deve ao fato de que as plataformas de busca utilizam palavras-chave que o usuário inseriu na pesquisa para encontrar as páginas mais adequadas para contemplá-lo.

3- Facilita o relacionamento e a conversão de leads

Com o aumento no número de visitantes, sendo eles mais qualificados e tendo sido atraídos por conteúdos que de fato agregaram conhecimento e supriram suas necessidades, entregar uma experiência agradável em seu site torna-se uma tarefa mais simples. Com isso, há grandes chances de que esses prospects venham a se tornar clientes, assinantes ou no mínimo visitantes do conteúdo que você oferece.

4- Custos reduzidos

O retorno sobre investimento em um otimizador de sites tende a ser compensado logo nos primeiros meses e pode trazer grandes resultados a médio e longo prazo. Sendo um fator muito interessante para que a empresa controle melhor seus gastos e não precise investir em campanhas publicitárias massivas e custosas, viabilizando que você tenha um capital de reserva ou possa investir na otimização de outros setores do negócio.

5- Ser visto como referência

Aparecer entre os primeiros resultados de busca passa para os consumidores uma imagem de empresa bem-conceituada no mercado e que tem autoridade sobre o assunto. Como dito anteriormente, mais de 40% dos cliques em páginas de busca se concentra nos 4 primeiros resultados. Fazendo uma análise desse número, podemos entender que os consumidores depositam uma confiança muito maior em um produto ou serviço que esteja entre os primeiros resultados, sendo um ponto muito importante para a consolidação da sua marca.

Conclusão

Agora que você já sabe o que é SEO e percebe o quão importante ele pode ser para os resultados do Marketing Digital da sua empresa, resta colocar em prática!

Elabore um bom planejamento, ele será a base uma boa execução. Tenha em mente que antes de iniciar qualquer estratégia de SEO, é preciso fazer um estudo completo, desde o perfil do público-alvo, objetivos a serem atingidos, as formas de aplicação dessa estratégia até uma observação a respeito do que outras empresas estão fazendo e que está trazendo bons resultados.