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Plano de Negócios: Tire a Ideia do Papel da Forma Correta

Você sempre sonhou em ter o seu próprio negócio. Em um certo dia, você tem o seu momento de Eureka e identifica a oportunidade perfeita para Empreender: você encontra a solução ideal para uma demanda ainda não suprida pelo mercado.

Entretanto, é fundamental que antes de seguir em frente com essa ideia e captar recursos para a implementação da mesma, você faça um  Plano de Negócios.

Pois, de acordo com o Estudo Causas Mortis do SEBRAE, a falta de planejamento é o principal fator determinante para o sucesso ou fracasso das empresas.

Dos empreendedores que fecharam as portas com menos de dois anos de Empresa, mais de 50% não fizeram um Plano de Negócios.

Por isso, antes de abrir um Empreendimento, é preciso analisar se ele é, de fato, viável.

Então, ao fazer um Plano de Negócios, você conseguirá entender se as ideias de negócio que teve são de fato viáveis.

Mas o que é um Plano de Negócios?

Um plano de Negócios é um documento de Planejamento, capaz de demonstrar a viabilidade de um Empreendimento do ponto de vista da estratégia, mercado, operações e da gestão financeira.”

SEBRAE

Ele tem um propósito de descrever o que é ou o que pretende ser a sua empresa e traz uma lógica que permite refletir sobre os diversos aspectos do Empreendimento.

Pois, planejar-se e saber aonde deseja chegar é essencial para abrir um Negócio de Sucesso.

Além de servir como um Instrumento de Planejamento, o Plano de Negócios pode servir também como um Instrumento de Diagnóstico, quando é observada a evolução da empresa para cada aspecto definido no plano.

Assim, é possível realizar um acompanhamento comparativo, entre o previsto e o que vem sendo realizado, tomando medidas para corrigir desvios.

Também, ele pode servir como uma Ferramenta de Financiamento, visto que ele é o documento a ser mostrado para terceiros quando a obtenção de capitais é almejada.

Esse plano é importante para:

  1. Organizar ideias
  2. Orientar a expansão da empresa
  3. Apoiar a gestão do negócio, seja em seus números ou estratégias
  4. Facilitar a comunicação entre sócios, empregados,  clientes, investidores, fornecedores e parceiros
  5. Captar recursos sejam financeiros, humanos ou parcerias

Além disso, o Plano de Negócios deve ser escrito para vários públicos, sendo esse  escolhido de acordo com o objetivo final do Plano.

Alguns dos principais públicos-alvos dessa ferramenta são:

  • Empresa: para conhecer mais o mercado que a Empresa atua
  • Parceiros: para criar estratégias conjuntas
  • Banco: para obter empréstimos e ter acesso a serviços financeiros
  • Fornecedores: para conceder crédito para compra e negociar formas de pagamento
  • Cliente: para vender o benefício do produto  
  • Funcionários: para melhorar a comunicação interna e gerar comprometimento dos colaboradores.

Como fazer um Plano de Negócios?

Com base na Metodologia do SEBRAE, descrevemos os 6 passos para criar um Plano de Negócios.

Lembre-se que esse planejamento é um dos fatores determinantes para o sucesso do seu Empreendimento!

Por isso, atente-se a cada passo e tenha em mente a importância do mesmo para a sua empresa.

1. Análise de Mercado

Uma das principais componentes do Plano de Negócios é a Análise de Mercado.

Ela vai ajudar a você a compreender o mercado onde vai atuar. Afinal, é essencial que você entenda as necessidades dos seus clientes, concorrentes e fornecedores.

Análise dos clientes:

Identificação do segmento de clientes que você vai atender. É importante responder às perguntas: quem está comprando o meu produto? O que está comprando e porque está comprando.

No final da pesquisa, é necessário ter definido hábitos de compra, renda, nível cultural, onde moram o seus clientes e estilo de vida.

Pois, isso será essencial para decidir os canais de distribuição, as políticas de preço e as estratégias de marketing.

Análise de Concorrência:

Com uma análise de concorrência bem estruturada e baseada em dados, você conseguirá entender como seus concorrentes atuam e como se diferenciar deles.

Análise dos Fornecedores:

Também é preciso manter o cadastro atualizado dos fornecedores, além de fazer uma comparação de preços.

Para isso, é importante consultar preços, qualidade, condições de pagamento, quantidade mínima e prazo de entrega.

O levantamento dessas informações pode ser feito por meio da elaboração de questionários, entrevistas e conversas com clientes potenciais, ou por análise da concorrência.

As informações coletadas vão traçar um retrato do mercado e indicar se a empresa está indo na direção do que desejam os futuros clientes. 

2. Plano de Marketing

Um plano de marketing é um documento escrito que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing.

Para a criação dele, é possível utilizar-se de algumas ferramentas, como a Análise S.W.O.T e os 4p’s de Marketing.

Por fim, é importante também constar no Plano de Marketing a definição da Logomarca.

Análise S.W.O.T

O primeiro passo para fazer um plano de Marketing é fazer uma Análise de Ambiente e identificar as Oportunidades, Ameaças, Forças e Fraquezas do seu Empreendimento.

Isso pode ser feito a partir da ferramenta FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças) ou em Inglês, SWOT.

Quando analisar o ambiente externo (ameaças e oportunidades do Negócio), será feito o estudo dos:

  • concorrentes,
  • consumidores,
  • fatores políticos,
  • econômicos,
  • sociais,
  • culturais,
  • legais,
  • tecnológicos.

Já no ambiente interno, será feita a análise das forças e fraquezas do seu Negócio, tais como:

  • localização,
  • recursos humanos e financeiros,
  • tecnologia disponível,
  • etc.  

Essa análise é muito importante, pois ela determinará os caminhos do Plano de Marketing e as importantes decisões para o sucesso do seu negócio.

4P’s de Marketing

Após fazer uma Análise S.W.O.T, faz-se necessário definir os 4P’s de Marketing, ou seja, os 4 elementos básicos que compõe qualquer estratégia de marketing: Preço, Praça, Produto, Promoção.

Essas são as definições fundamentais que uma empresa deve fazer para atingir um determinado público-alvo.

  • Preço: refere-se a quanto e como será cobrado do cliente. Para fazer essa precificação, é importante levar em consideração os seus custos e despesas fixas, a margem de lucro e o preço da concorrência.
  • Praça ou Ponto: refere-se ao local que o produto estará disponibilizado. Neste caso, pode ser online ou em lojas físicas.
  • Produto: refere-se às características e atributos que o produto ou serviço da sua empresa terá. Aqui deve-se decidir tamanhos, cores e funcionalidades de maneira geral do que está sendo oferecido.
  • Promoção: refere-se às estratégias de divulgação utilizadas. Isso vai envolver tanto estratégias on-line, como o Marketing Digital, e estratégias off-line como anúncios em jornais, rádio, outbus, entre outros.

Definição da Marca

A Marca da Empresa deve ser clara, distinta e bem definida em relação aos seus concorrentes para garantir uma larga vantagem sobre eles.  

Geralmente, a logomarca é formada por um nome e um símbolo, sendo as pesquisas de mercado e público-alvo fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa.

Porém, antes de criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro da mesma no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial.

Essa pesquisa serve para verificar se já existe o registro de alguma empresa no mesmo ramo ou em ramos similares de atividade do seu negócio com o mesmo nome.

3. Plano Operacional

O plano operacional define como a empresa irá desenvolver e comercializar os seus produtos e serviços.

Ele descreve os processos para produzir, vender ou executar serviços.

Por isso, nesta seção, devem ser relacionados os equipamentos e materiais utilizados, quantidade de pessoas e o tempo demandado para cada etapa.

Ainda, nele é determinado também a  capacidade produtiva  da empresa, que é referente a quanto a empresa pode produzir, vender ou prestar serviços em um determinado período.

Essa capacidade é influenciada por fatores como:

  • número de funcionários
  • produtividade dos equipamentos
  • disponibilidade dos fornecedores
  • capacidade de distribuição e armazenamento

Relacione também nessa parte os cargos e as qualificações para ocupá-los, descrevendo o perfil procurado. Isso vai auxiliar você na etapa de Recrutamento e Seleção da equipe.

4. Plano Financeiro

O Plano Financeiro é uma das partes mais importantes do Plano de Negócios, afinal, descobrir se o Negócio é financeiramente viável é um dos fatores determinantes para a abertura do mesmo.

Pois, não adianta fazer todo o esforço para abrir um Empreendimento se ele não trouxer o retorno esperado.

O plano financeiro apresenta em números todas as ações planejadas. Nele, deverá apresentar:

  • O investimento para implementação da empresa;
  • Os custos pré-operacionais: identificação do que será necessário para que a empresa seja aberta, como aluguel, reforma do espaço e as taxas de registro;
  • O valor dos equipamentos, móveis e veículos. Esses são considerados investimentos fixos. Nesse momento, deve ser observada a necessidade imediata de cada item ou até mesmo se alguns deles podem ser alugados ou terceirizado;
  • Recursos financeiros para financiar os clientes na venda a prazo e pagar fornecedores (o capital de giro);
  • Análise comparativa de receitas e custos (Fixos e variáveis);

Este levantamento permitirá construir o Demonstrativo de Resultado, um dos relatórios gerenciais mais importantes do plano financeiro.

Ainda, nele a Receita e Despesas são postas lado a lado, para avaliar se a empresa irá operar potencialmente com lucro ou prejuízo. 

Por fim, o plano financeiro possibilita a criação de indicadores financeiros, como por exemplo:

  • ponto de equilíbrio (faturamento mínimo para que não se tenha prejuízo)
  • prazo de retorno de investimento (tempo necessário para que seja recuperado o capital investido)
  • lucratividade (ganho da relação entre o lucro e a receita total).  

Com um Plano Financeiro feito é importante lembrar que os dados financeiros precisam ser analisados constantemente para que você possa continuar a tomar decisões assertivas.

5. Análise Estratégica

A estratégia é a combinação dos fins que a empresa busca e os meios utilizados para isso.

Os fins devem originar os meios, ou seja, a definição da meta deve dar origem a ação.

Ao estabelecer estratégias, avalie os pontos fracos e fortes da sua empresa e as oportunidades e ameaças da sua empresa. Para isso, você pode analisar a sua Análise S.WO.T, feita para o plano de Marketing lá em cima!

Depois dessa análise, faz-se necessário a definição da Visão da Empresa, que nada mais é do que uma frase que resume a estratégia na totalidade.

Pois, é a visão que diz onde você vai querer estar em alguns anos.

Pode ser no viés financeiro, como, por exemplo: “Atingir R$2 milhões de faturamento por ano daqui a 5 anos”.

Ou no viés de mercado, como “Tornar-se referência no mercado de Carnes de Recife”.

É fundamental, entretanto, que essa visão seja mensurável.

Com a visão definida, está na hora de criar metas e indicadores para desdobrar a estratégia da empresa. A criação das Metas deve ser feita com o critério SMART:

  • Specific (específica): tornar a meta livre de ambiguidades. É importante que ela seja muito clara para que todos possam entender.
  • Measurable (mensurável): tudo deve ser mensurável para que possa ser gerenciado. É importante criar indicadores para tornar a meta mensurável.
  • Attainable (alcançável): não adianta criar uma meta impossível de se atingir. É essencial que a meta seja alta o suficiente para que haja um grande esforço da equipe, mas ela precisa ser alcançável.
  • Relevant (relevante): é importante colocar metas que terão impacto nas métricas principais (como por exemplo faturamento e satisfação de clientes).
  • Time-bound (temporal): estabelecer o prazo para a realização das metas é essencial. Parafraseando Jeremy Wright, “Uma tarefa sem prazo é uma tarefa que nunca será feita”.

Antes de criar cada meta, é importante se perguntar: para alcançar a visão almejada, que ações devem ser tomadas?  

Para cada meta criada, é importante possuir indicadores. Esses poderão ser criados em planilhas. Os indicadores vão servir para medir se as metas estão sendo cumpridas no período certo para que a visão possa ser atingida.

Exemplo: um indicador financeiro mensal poderá estabelecer o quanto a empresa deve faturar no mês e o quanto faturou de fato. Dessa maneira, será possível saber o quão perto de chegar no objetivo de faturamento final a empresa está. 

6. Criação do Sumário Executivo

Nesse, antecipam-se aspectos importantes do plano para fornecer uma ideia sobre cada sessão. Por ser um resumo, é a última parte a ser escrita. Deverá conter uma breve descrição da empresa, contendo:

  • O que é o negócio e os diferenciais competitivos;
  • A missão: Essa deve responder à pergunta: “o que nós fazemos?”. De forma resumida em uma frase, a missão deve representar o propósito da empresa, o por quê desta existir.
  • O perfil dos Empreendedores;
  • Os produtos e serviços e seus principais benefícios;
  • O segmento de clientes que será atendido;
  • A localização;
  • Investimento total;
  • Os indicadores financeiros;
  • A forma jurídica;
  • Enquadramento tributário;

O Sumário Executivo deve ser simples e conciso, contendo no máximo três páginas e deve despertar o interesse do leitor. É importante destacar as conclusões mais importantes e fornecer uma visão geral e clara do plano.

Ao seguir todos os passos para a criação do Plano de Negócios, você estará pronto para começar o seu Negócio de maneira assertiva!

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Análise de concorrência: como fazer em 3 passos

Tão importante quanto conhecer bem o seu negócio é saber como analisar sua concorrência.

No Brasil, grande parte dos empresários conhecem bem as suas empresas, mas não tem conhecimento acerca do mundo de negócios na totalidade, e isso pode comprometer a sobrevivência do negócio no mercado.

Se você conhece o seu inimigo tão bem como a si mesmo, você não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você conhece a si mesmo, mas não conhece o seu inimigo, para cada vitória conseguida você sofrerá uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, você sucumbira em todas as batalhas.”

(Sun Tzu; 1981 apud Hooley, Saunders; 1996).

Por isso, é importante conhecer as forças e fraquezas dos seus concorrentes para estimar suas ações futuras e construir uma vantagem competitiva diante deles.

Essas e outras informações são possíveis de se obter através de uma Pesquisa de Mercado.

E um dos elementos principais que durante essa pesquisa é a análise competitiva, que é o que vamos falar neste post.

Então, se quiser entender como analisar seus rivais da forma correta, acompanhe o conteúdo.

O que é a análise de concorrência?

A Análise de concorrência é uma perspectiva da pesquisa de mercado que consiste em coletar dados relevantes dos seus concorrentes, de maneira que você possa acompanhar, analisar e comparar seus resultados.

Muitos empresários acham que fazer a análise de concorrência pode ser uma perda de tempo, espionagem ou sinal de fraqueza.

Pois, seu único foco deve ser seu próprio negócio.

Porém, há uma diferença enorme entre atividades como espionagem e análise de concorrência.

O estudo da concorrência, quando feita de maneira correta, só traz benefícios para o seu negócio.

Pois, você poderá identificar porque alguns clientes escolhem a concorrência.

Com isso, você pode definir como se diferenciar e ganhar vantagem competitiva diante dele, além de enxergar possibilidades de melhorar o seu negócio.

A análise é um processo contínuo, envolvendo as principais questões a identificação dos pontos que te diferenciam da concorrência, como, por exemplo:

  • Localização
  • Preço
  • Comunicação
  • Especialização
  • Produtos ou serviços com qualidade superior
  • Atendimento personalizado.
  • Identificação das necessidades dos clientes que não vêm sendo atendidas pelos concorrentes.

3 passos para fazer uma análise de concorrência efetiva

1. Identifique seus concorrentes

Toda empresa tem concorrentes, por isso, defina quais são as principais empresas similares ao seu negócio e que podem estar competindo diretamente no seu nicho de mercado.

“A faixa de concorrente real e potencial de uma empresa é, na verdade, bem mais ampla. Uma empresa está mais propensa a ser atingida por novos concorrentes e novas tecnologias do que por concorrentes já existentes.”

Kotler.

Para facilitar, divida seus rivais por tipos de concorrência, que podem ser:

  • A concorrência direta é composta pelos bens que possuem uma mesma faixa de preço, demanda semelhante e público-alvo similar.

    A Coca-Cola e a Pepsi são bons exemplos de concorrentes diretos.
  • Já os concorrentes indiretos, são bens que, a depender de fatores como a demanda e o preço, podem concorrer com o seu produto ou serviço.

    Um bem substituto para o caso da Coca-Cola e a Pepsi pode ser a água ou sucos prontos.

2. levante informações relevantes sobre seus concorrentes

Após a definição das empresas que você vai analisar, chega a parte principal do processo: a coleta de todas as informações relevantes dos concorrentes.

Lembre-se: o que você quer saber do concorrente depende da sua necessidade, mas em qualquer situação, é importante que se faça um mapeamento dos pontos fortes e fracos deles.

Para fazer uma boa análise é indicado que se faça o uso de algumas ferramentas e estratégias, isso o auxiliará a não perder o foco nesse processo.

Por isso, vamos listar as que consideramos principais você saber, lembrando que uma estratégia complementa a outra.

Ou seja, podem ser usadas em paralelo para captar ainda mais informação:

Cliente oculto

O método de pesquisa do Cliente Oculto consiste em se passar como cliente de uma determinada empresa a fim de descobrir informações que não estão em meios mais práticos (como a internet) e analisar a qualidade dos serviços de uma forma mais fidedigna.

Porém, o que deve ser considerado quando adotada a pesquisa por cliente oculto depende do seu foco e da empresa que está sendo avaliada.

Mas, normalmente são levantados pontos como:

  • preço;
  • atendimento;
  • facilidades do local;
  • poder de barganha;
  • qualidade.

Esse método é fundamental para quem tem uma quantidade relativamente pequena de empresas a serem avaliadas, devido à burocracia desse processo, já que ele requer bastante cuidado, locomoção e tempo.

Análise Digital 

A análise de como a concorrência realiza sua comunicação através do marketing digital é uma das partes mais importantes da análise de concorrentes.

Afinal, o meio digital é algo que vem crescendo muito e, provavelmente, é onde todos os seus concorrentes estão presentes.

Porém, graças às ferramentas que temos hoje em dia na internet, é possível fazer essa análise de maneira minuciosa sem que a empresa avaliada saiba que está sendo.

O que deve ser avaliado?

  • Presença nas redes sociais: observe se há uma tendência na escolha das redes em que a concorrência se faz presente.
  • Estratégias adotadas nas redes sociais: veja a frequência com que postam, qual o nível de interação com o público, quantas curtidas, comentários e compartilhamentos têm em cada publicação.
Ferramentas para análise competitiva digital
  • SocialBakers: Essa ferramenta permite a análise e mensuração de dados em redes sociais, tais como, Facebook, Twitter, Youtube, Linkedin e Google+.
  • SimilarWeb: é uma das principais ferramentas de análise de concorrência utilizada para estudar um site, aplicativo ou uma plataforma.

    As melhores marcas a usam porque ela é versátil e fornece uma percepção precisa de qualquer site escolhido.

    Através da análise é possível comparar o total de visitas, o tempo médio de duração das visitas no site, a média de quantas páginas são visitadas por cada visita e a taxa de rejeição.

3. Analise seus Concorrentes

Agora, você já tem todas as informações necessárias, e com certeza deve ter observado alguma tendência ou até mesmo ter feito alguma espécie de análise durante o processo de coleta de informações.

Mas, para poder deixar algo documentado e definir suas estratégias, é preciso cruzar todos os dados que você obteve até agora.

Para te ajudar nesse processo é indicada a Análise SWOT, que é uma ferramenta segmentada em 4 partes:

  • forças;
  • fraquezas;
  • oportunidades;
  • ameaças.

Por oferecer uma análise do cenário interno e externo, compilando tudo em uma matriz e facilitando a visualização das informações, é bastante aplicada no planejamento estratégico.

Conclusão

Depois de concluída, a análise de concorrência irá te proporcionar uma visão ampla do mercado, com conhecimento de tendências e melhores práticas entre seus concorrentes.

Com isso, você poderá adotar práticas e estratégias que irão destacar sua empresa no mercado, e assim, atingir resultados ainda mais expressivos.

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Como Abrir um Negócio: Da Burocracia à Gestão

Recife é a 4ª cidade mais burocrática quanto à abertura de Negócios no Brasil

Demora-se 151 dias para que um Negócio possa ser aberto na Capital Pernambucana, segundo a Endeavor. Além de toda a burocracia, é necessário estar atento à gestão da sua empresa, já que é nesse momento inicial que todas as práticas devem ser estruturadas.

Impostos, avais da prefeitura e autorização para emitir notas fiscais são algumas “dores de cabeça” que podem desestimular o Empreendedor nessa parte burocrática. Nessa situação, a paciência realmente é a chave para o sucesso. É de suma importância manter-se paciente durante todo o processo e acreditar no seu potencial grande negócio.

As práticas de gestão iniciais que precisam ser estruturados desde o início da empresa também precisam ser bem planejadas. A validação do modelo de Negócios, o Planejamento financeiro e o Recrutamento e Seleção são alguns dos pontos que deve ser dada completa atenção nesse momento inicial.

Neste texto, vamos abordar o passo-a-passo de como abrir um negócio, além de práticas de gestão iniciais essenciais para que o Empreendimento dê certo. Nós iremos detalhar tudo o que você precisa saber sobre como abrir e manter um Negócio de sucesso em Recife. Vamos lá?

Como abrir um Negócio

Como dito anteriormente, a burocracia para que se possa abrir uma empresa é algo realmente desestimulante. Mas, com a ajuda dos profissionais certos, pode ter certeza que esse processo complicado fica muito mais fácil.

É por isso que a nossa grande dica é contratar um contador de confiança: ele pode te livrar de maiores problemas lá na frente, como, por exemplo, impostos e folha de pagamento.

Para esclarecer de forma prática, convidamos André Abdom e Matheus Lopes, Sócios do SeuContador, um escritório de contabilidade focado em Empreendedorismo e Inovação e parceiro da FCAP JR. Consultoria. Nesse vídeo, eles vão explicar à você o passo-a-passo para a constituição do CNPJ de uma empresa.

 

 

Depois de emitir o CNPJ, as próximas etapas vão depender do setor da empresa que você deseja abrir.

  • Para empresas que trabalham com a produção de bens e com vendas de mercadorias, é necessário o registro na Secretária Estadual da Fazenda, a chamada Inscrição Estadual. Essa é obrigatória para os setores de comércio, indústrias, serviços de transporte intermunicipal e interestadual, comunicação e energia. Esta solicitação deverá ser via internet. Para isso, é necessário ter um contador, e este deve estar pré-autorizado (ter senha de acesso), pois é ele quem fará a solicitação de inscrição. Para saber como definir o Porte de sua empresa, clique aqui.
  • Para as empresas que trabalham com prestação de serviços é necessário o registro na Prefeitura Municipal. Na maioria dos estados esse registro sairá automaticamente após o registro da empresa na Junta Comercial.

Após essa etapa, é preciso fazer a solicitação dos Alvarás de Funcionamento.

Alvará de Corpo de Bombeiros

Esse alvará deverá ser protocolada juntamente ao Corpo de Bombeiros, que fará uma avaliação do grau de risco da edificação. O procedimento para liberação do alvará varia de acordo com o grau de risco de cada edificação.

Alvará de Funcionamento

Todos os estabelecimentos comerciais, industriais e/ou de prestação de serviços precisam de uma licença prévia do município para funcionar. Esta licença é o Alvará de Funcionamento e Localização. Ele deve ser solicitado junto à prefeitura.

Depois da solicitação, faz-se necessário o cadastro na previdência social. Após o Alvará de Funcionamento, a empresa já pode ser considerada apta para operar. Entretanto, ainda ficam faltando duas etapas importantes: cadastro na previdência social e o aparato fiscal.

Cadastro na Previdência Social

Ao contratar funcionários, é preciso arcar com todas as obrigações trabalhistas referentes a eles. Mesmo que seja apenas um funcionário, ou apenas os sócios, a empresa precisa se cadastrar na Previdência e pagar os tributos.

Essa etapa é muito importante para evitar futuros problemas lá na frente: caso o Empresário não esteja regularizado com os funcionários, esses podem processar a empresa e isso pode custar muito.

Atenção especial às empresas familiares, visto que nessas muitas vezes as pessoas negligenciam as obrigações trabalhistas.

Aparato Fiscal

A última etapa é a de preparar o aparato fiscal, a qual será solicitada na prefeitura a autorização para impressão das notas fiscais e a autenticação de livros fiscais. As empresas que pretendam dedicar-se às atividades de indústria e comércio deverão ir à Secretaria de Estado da Fazenda.

A partir daí, a sua empresa estará pronta para funcionar legalmente. Se você ainda tiver alguma dúvida sobre a parte da Regulamentação, fale com o SeuContador, ele está disponível para tirar todas as suas dúvidas. 

É importante se atentar também às práticas de gestão indispensáveis nesse momento de abertura.

Segundo o SEBRAE, mais de 50% das empresas do Brasil fecham com menos de 5 anos de existência devido a má gestão. Isto é, essas práticas de gestão não só são importantes para a sua empresa obter uma vantagem competitiva, como também são essenciais para  o funcionamento dela a longo prazo.

Passos iniciais para uma Gestão de Sucesso

Desde sempre você sonhava em ter um negócio próprio. Você se planejou, enfrentou toda a burocracia e finalmente ele saiu do papel. E agora? Quais são os passos seguintes a serem tomados?

Nesse primeiro momento, a palavra-chave é prioridade. É importante saber priorizar quais ações devem ser tomadas inicialmente. Pensando nisso, nós elaboramos uma lista das 3 principais práticas de gestão a serem feitas logo após a abertura da empresa.

Validar o Modelo de Negócios

O Modelo de  Negócios é a forma como a empresa cria, entrega e captura valor. É a fórmula que transforma time, produto e gestão em receita, lucros e retorno para os acionistas.

A validação deste modelo é o primeiro passo para começar a estabelecer um crescimento sustentável. É preciso saber se o modelo de negócios criado é realmente válido diante do mercado e dos concorrentes.

Existem alguns problemas advindos da falta de uma validação, como por exemplo a falta de um entendimento das necessidades do consumidor, de uma  compreensão do mercado, fatores econômicos e dos concorrentes.

Para Identificar ou antecipar as necessidades dos clientes a fim de se posicionar à frente dos concorrentes e entender melhor o mercado que você vai se inserir, é indicada a Pesquisa de mercado e o Business Model Canvas.

Pesquisa de Mercado

Segundo Kotler, Guru do Marketing Moderno, Pesquisa de mercado é o planejamento, coleta, análise e apresentação de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica enfrentada por uma empresa.

A pesquisa de mercado é indispensável para a tomada de decisões embasadas, visto que as respostas obtidas nessa pesquisa são uma representação real da situação da empresa perante aos clientes e à concorrência.

Essa é feita em dois âmbitos principais: por meio de Dados Secundários e Dados Primários.  

Os Dados Secundários, são dados pré-existentes gerados para outros fins que podem ser úteis à pesquisa. Esses dados têm um baixo custo de aquisição, entretanto, são bem generalistas já que foram gerados para outros objetivos.  A partir de pesquisas do SEBRAE, por exemplo, é possível saber a situação econômica do setor que você vai se inserir.

Existem também as pesquisas feitas a partir de Dados Primários, que são informações geradas única e exclusivamente para um objetivo específico. Esses dados têm um alto custo de aquisição e são bem assertivos , principalmente por terem uma amostragem estatística bem definida.

Geralmente, esses dados primários são gerados a partir de abordagens clássicas da pesquisa de mercado, como: pesquisa de opinião, pesquisa de concorrentes, Focus Group, pesquisa de ponto comercial e pesquisa de viabilidade mercadológica.

A pesquisa de Mercado é essencial na hora de validar o seu negócio. Para saber como fazer uma, baixe o nosso guia  gratuito e completo!

Existe também uma ferramenta de gestão bastante importante nessa etapa da validação. O Business Model Canvas – ou quadro de Modelo de Negócios – vai te auxiliar a entender o seu negócio e gerar mais clareza dos seus objetivos.

Quadro de Modelo de Negócios

Essa ferramenta tem como objetivo descrever tudo que é relevante para o seu negócio em nove áreas, de forma abrangente e flexível.

  1. Proposta de valor: O que minha empresa tem que nenhuma outra tem?
  2. Segmento de clientes: Quem é meu público-alvo?
  3. Canais: Como alcançaremos nossos clientes?
  4. Relacionamento com clientes: Qual será o tipo de ligação entre minha empresa e os clientes?
  5. Fontes de receita: Como obterei receita através do meu negócio?
  6. Recursos-chave: Quais recursos são fundamentais para gerar valor para o cliente?
  7. Atividades-chave: O que é fundamental para o funcionamento do meu negócio.
  8. Parceiros-chave: Quais e como serão as alianças de negócios que complementam meu serviço/produto?
  9. Estrutura de custos: Quais serão meus custos?

    Sua função é permitir que empreendedores e estrategistas definam o modelo de negócios da empresa de uma forma simples e visual. Por sinal, o caráter visual da ferramenta é marcante. Ele permite relacionar as informações de uma forma sistêmica, integrada e rápida.” (Movimento Empreenda)

Ao fornecer uma visão abrangente e flexível do modelo de negócios da empresa, a análise do Business Model Canvas, quando bem feita, auxilia os empreendedores nos processos de criação, diferenciação e inovação do seu negócio. Além disso, oferece um maior poder de decisão para adotar estratégias futuras.

Para saber mais sobre essa ferramenta de gestão que vai fazer você iniciar o seu Empreendimento com sucesso, leia o texto Bussiness Model Canvas, por trás da ferramenta.

Planejamento Financeiro

É importante estabelecer, ao investir uma quantia X em um novo empreendimento, em quanto tempo é esperado o payback, ou seja, em quanto tempo é esperado que o lucro acumulado iguale ao investimento inicial.

Para isso, é preciso fazer projeções financeiras para pelo menos os primeiros seis meses, a partir de suas expectativas quanto ao negócio e a situação do mercado econômico no geral.

Essa projeção nada mais é do que uma previsão das receitas e despesas futuras. Geralmente, a projeção contabiliza dados internos ou históricos e inclui a previsão de fatores externos do mercado.

Nela, será idealizado o orçamento do mês permitido para as despesas e custos. Para saber como fazer uma projeção financeira, visite o site da Luz.

É imprescindível que sejam criadas projeções nos cenários otimista, realista e pessimista. Antecipar diferentes possibilidades faz com que você esteja mais preparado para todas as situações  do futuro.

Essa idealização orçamentária é o que vai permitir que as metas e objetivos sejam alcançados, a partir de ações que cabem dentro do orçamento da empresa. Caso não haja esse planejamento financeiro, as decisões passam a ser impulsivas e sem embasamento. Por isso, o planejamento é fundamental para a sobrevivência de qualquer empresa no mercado.

Em relação à gestão financeira, em primeiro lugar é fundamental estruturar um fluxo de caixa efetivo para ter um maior controle de todas as entradas e saídas da sua empresa. Nele, você pode controlar financeiramente, equilibrar e destinar com qualidade tudo que entra e sai de valores da sua empresa.

Para tornar todos os processos financeiros mais simples, é importante possuir um Software Financeiro. Eles têm como principal função organizar o fluxo de informações das transações financeiras, facilitar a geração de relatórios gerenciais e contábeis, e automatizar a maioria dos processos financeiros.

Para Pequenas e Médias Empresas, é indicado o sistema do ContaAzul. É um dos Softwares mais simples a ser usado e fornece um controle financeiro e de estoque integrado às vendas, integração bancária, emissão de notas fiscais, além relatórios gerenciais.

A partir dessas práticas, é possível tornar o seu negócio mais competitivo, aumentando as chances de sucesso do  Empreendimento.

 Recrutamento e Seleção

 

“ As pessoas constituem o principal ativo de uma Organização”

A escolha de profissionais qualificados é um dos fatores que vai determinar a Competitividade da sua Empresa. A criação de um time motivado é fundamental para que o seu Empreendimento atinja o potencial esperado.

Além disso, é a confiança no seu time que vai fazer com que você se sinta à vontade em delegar as tarefas. Por esse motivo, o Recrutamento e Seleção é uma etapa muito importante na hora da abertura da empresa.

De acordo com a Endeavor, um dos erros mais comuns dos Empreendedor é sair contratando sem critério. Ao publicar uma vaga nos meios de comunicação, é importante definir de forma criteriosa as características esperadas por aquele que vai preencher a vaga.

Dessa forma, os currículos podem passar por uma triagem mais rigorosa. Às vezes a vaga não é tão específica e os candidatos acabam não sendo o que o Empreendedor espera.

Existem alguns sites nos quais as vagas podem ser publicadas, como por exemplo no site Vagas e Catho. Existem também sites destinados apenas à vagas de Estágio, como o CIEE  e o IEL.

No caso de estágio, a empresa se vincula a algum desses órgãos e o escolhido passa a ser responsável por toda a burocracia da contratação de estagiário. Nesse caso, é paga uma taxa mensal (em média de R$60,00) referente ao seguro de trabalho do estagiário.  

É importante também, após a triagem dos currículos, fazer pelo menos duas fases antes da seleção final, a fim de conhecer melhor o candidato. A primeira fase pode ser uma dinâmica de grupo, na qual poderá ser testado a capacidade dele trabalhar em equipe e de liderar.

Já a segunda e última fase poderá ser feita uma entrevista final. Para a escolha entre os candidatos finais, essa técnica de Robert Wong pode ser bastante útil. Antes de contratar alguém, faça a você mesmo três perguntas:

 

  1. “Eu compraria o carro usado dessa pessoa?” (Na realidade, você nem sabe se ele tem carro e nem está precisando de um, mas este questionamento vai ajudar a avaliar se essa pessoa me transmite credibilidade ou se eu pressinto que ele vai me vender gato por lebre.)

 

  1. “Eu traria essa pessoa para dentro do meu círculo íntimo?” (Em outras palavras, você apresentaria essa pessoa a sua família e aos seus amigos mais próximos? Ou seja, você poderia confidenciar a ela os seus sentimentos mais profundos e/ou segredos pessoais.)

      

  1. “Essa pessoa e eu estamos dentro do elevador no 29º andar de um prédio, e na descida acaba a força elétrica, e vamos ficar confinados nesse espaço minúsculo por duas ou três horas. Nessa situação de estresse, eu ficaria tranquilamente ao lado dessa pessoa até sermos resgatados? Ou seria um “inferno” depois dos primeiros 5 minutos?”

Se a resposta para essas três perguntas forem sim, você deve contratar esse candidato!  Para ajudar na criação deste processo seletivo, consulte o E-book grátis da Endeavor.

Essas são as práticas de Regulamentação e Gestão que vão fazer o seu negócio iniciar com sucesso. Nós estamos à sua disposição caso você esteja buscando abrir uma empresa de maneira assertiva!

Caso queira se aprofundar mais nas práticas de gestão, baixe o E-book  da trilha da gestão, ao qual elencamos as 12 ferramentas indispensáveis para escalar os resultados de acordo com o nível de maturação Empresarial.

 

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Business model canvas: construindo um modelo de negócios ideal

O Business Model Canvas, ou quadro de modelo de negócios como também é conhecido, é uma das ferramentas mais usadas atualmente entre os empreendedores de sucesso.

Não é por menos que você com certeza já deve ter ouvido falar a respeito dele nos principais meios de comunicação de empreendedorismo, como a Endeavor e o Sebrae.

Porém, você realmente sabe como usá-lo para modelar o seu negócio?

Por isso que criamos esse conteúdo, onde vamos te mostrar todos os passos e dicas para montar um Business Model Canvas ideal para seu negócio.

O que é o Business Model Canvas?

O Canvas, de forma resumida, é um quadro que aborda os 9 principais segmentos para a elaboração de um modelo de negócios.

Elaborada por Alexander Osterwalder, o Business Model Canvas rendeu até mesmo um livro, o Business Model Generation, elaborado por mais de 400 autores, e que hoje vem ganhando as estantes dos maiores empreendedores do mundo.

Abaixo, veja um vídeo do Alexander falando mais sobre:

Ele descreve de forma detalhada como foi o processo de definição business model canvas, seu design, casos de sucessos e as mais diversas maneiras de utilizar o quadro.

Como funciona o Business Model Canvas?

O Quadro de Modelo de Negócios é composto por nove segmentos:

  1. Proposta de valor: o que minha empresa tem que nenhuma outra tem?
  2. Segmento de clientes: quem é meu público-alvo?
  3. Canais: Como alcançaremos nossos clientes?
  4. Relacionamento com clientes: qual será o tipo de ligação entre minha empresa e os clientes?
  5. Fontes de receita: como obterei receita através do meu negócio?
  6. Recursos-chave: quais recursos são fundamentais para gerar valor para o cliente
  7. Atividades-chave: o que é fundamental para o funcionamento do meu negócio.
  8. Parceiros-chave: quais e como serão as alianças de negócios que complementam meu serviço/produto?
  9. Estrutura de custos: quais serão meus custos?

Responder a essas perguntas é, segundo Alexander Osterwalder, descrever como a sua empresa cria, entrega e captura valor, ou seja, qual é o seu modelo de negócios.

Por isso, ao fornecer uma visão abrangente e flexível do modelo de negócios da empresa, a análise do Business Model Canvas, auxilia os empreendedores nos processos de criação, diferenciação e inovação do seu negócio.

Além disso, oferece um maior poder de decisão para adotar estratégias futuras.

A ferramenta é fundamental para os micro e pequenos empreendedores que desejam validar seu modelo de negócio.

Por isso, deve ser uma peça-chave, principalmente, nos primeiros momentos de criação da sua empresa.

“Sua função é permitir que empreendedores e estrategistas definam o modelo de negócios da empresa de uma forma simples e visual.

Por sinal, o caráter visual da ferramenta é marcante. Ele permite relacionar as informações de uma forma sistêmica, integrada e rápida.

O Business Model Canvas é útil para discutir e integrar percepções sobre a maneira como a empresa deve atuar, os elementos de cada parte e como elas interagem para compor o negócio.”

Movimento Empreenda

Como preencher o Business Model Canvas da sua empresa?

Há uma linha lógica para interpretar o quadro:

A proposição de valor é oferecida aos segmentos de clientes, através de canais de comunicação, venda e distribuição e do relacionamento com os clientes, gerando as receitas que a empresa necessita.

Este valor para o cliente é gerado através de atividades chave, que empregam recursos chave que estão a cargo da empresa e de suas parcerias chave, que geram os custos do negócio.

Modelo de business model canvas passo a passo

Ao contrário do que muitos pensam, o Business Model Canvas não vem com instruções de uso e muito menos se limita a um determinado jeito de elaborá-lo.

A vantagem dessa ferramenta é que você pode fazer do seu jeito: começando da esquerda para a direita, da direita para a esquerda, escrever detalhadamente ou escrever só o básico.

Para isso, você precisa saber de algumas coisas, e nós, vamos te ajudar a entender mais sobre essa ferramenta que é tão utilizada pelas empresas de sucesso da atualidade.

3 fatos que você precisa saber sobre o BMC

1. O canvas é dividido em um lado racional e outro emocional

Primeiro, é importante saber que, como explica o próprio livro “Business Model Generation”, o lado esquerdo do Business Model Canvas representa a eficiência.

Já o lado direito do quadro o valor representa o emocional, isso porque nosso cérebro também é divido assim, o lado esquerdo representa nossa lógica o lado direito nossas emoções.

2. O canvas também pode ser usado como “o que”, “quem”, “como” e “quanto”

O quadro, composto pelos 9 segmentos citados anteriormente, é dividido em quatro etapas: o que, quem, como e quanto.

Por isso, para o melhor uso da ferramenta, deve ser impresso e preenchido com post-it para facilitar a realocação das informações.

3. O BMC precisa ser revisado constantemente

O Business Model Canvas deve ser um mapa dos principais itens que compõem sua empresa, e deve ser revisado com uma certa periodicidade para que faça, caso necessário, alterações em algumas informações dos segmentos para conseguir um melhor resultado.

Como tirar o máximo de proveito do Canvas?

Há uma infinidade de estratégias que podem ser aderidas quando analisado cada segmento do seu quadro de modelo de negócios.

Por isso, vamos listar as que consideramos as principais que você deve saber.

Proposta de valor

Você sabia que seu negócio pode ter mais de uma proposta de valor?

Sim. Cada proposta deve ajudar seu cliente a resolver problemas, atender desejos e sanar necessidades.

É importante ressaltar que diferentes nichos de clientes têm diferentes necessidades, seja ela qualitativa (preço, velocidade, status) ou quantitativa (desempenho, design, resistência).

Por isso no segmento de proposta de valor do Business Model Canvas você deve se perguntar: porque as pessoas compram meus produtos/serviços?

A resposta para essa pergunta deve ser a sua proposta de valor.

Exemplo do McDonald’s

Como podemos ver no caso da McDonald’s, você sabe qual é a proposta de valor da maior rede de fast food do mundo?

Provavelmente você deve estar pensando “vender refeições a baixo custo”.

Você não é o único a achar isso, mas para a surpresa de muitos, essa não é a proposta de valor da McDonald’s.

Um belo dia entra na McDonald’s um cliente, um tanto quanto curioso a respeito da proposta de valor do estabelecimento, pede um sanduíche e ao invés de comer, ele o encaixa dentro do seu copo de refrigerante, se volta para a atendente e diz “não estou conseguindo comer meu sanduíche”, rapidamente, sem muitos questionamentos, a atendente o oferece um novo sanduíche. (…)

E sabe por que a atendente simplesmente entregou um novo sanduíche para o cliente?

Pois a proposta de valor da McDonald’s não é oferecer comida a baixo custo, mas sim, oferecer um serviço ágil na entrega das refeições.

Provavelmente aquela atendente sabia que o cliente havia colocado o sanduíche dentro do copo por algum motivo.

Mas ela também sabia que o tempo que provavelmente gastaria tendo uma discussão com o rapaz, faria o estabelecimento demorar a oferecer refeições para várias outras pessoas que estavam na fila.

Principais tipos de Proposta de Valor

Ao analisarmos o público-alvo do Business Model Canvas podemos definir algumas propostas de valores estratégicas,.

Pois, como citado anteriormente o público-alvo tem alguma necessidade que sua empresa pode oferecer, e através disso, você pode adotar diferentes propostas de valor para diferentes necessidades, fazendo seu negócio se diferenciar dos demais.

Segue abaixo as propostas de valor que mais fazem sucesso no mercado:

1. Inovação

A proposta de valor de inovação consiste em oferecer algo para os clientes que os fazem questionar-se por que não existia isso antes no mercado. Isto é frequentemente, mas nem sempre, relacionado a tecnologia.

Como podemos ver no caso da Apple, que inovou e saiu na frente dos seus concorrentes quando começou a se perguntar o porquê das pessoas comprarem seus produtos.

No Ted abaixo, de Simon Sinek sobre “Como grandes líderes inspiram a ação” ele fala sobre esse case e reforça: “As pessoas não compram o que você faz, elas compram o porquê você faz”.

A Apple vem mostrando isso há anos, trazendo inovação para o mundo digital: celulares com touch screen que vieram para facilitar a vida dos clientes, Ipod/Iphone que foram um verdadeiro marco na vida de várias pessoas, entre outras tecnologias.

2. Desempenho

Melhorar o desempenho do produto ou serviço é uma forma comum de proposta de valor, por ser bastante aplicável para os mais diversos tipos de negócios.

Como exemplo o Xbox One. O modelo de videogame chegou para aprimorar a experiência dos jogadores ao oferecê-los um processador bem mais rápido e jogos que proporcionam uma experiência mais realista dos games do que os demais modelos de videogame.

3. Personalização

Gerar valor através da personalização não é uma estratégia recente, mas é algo que exige estrutura e processos bem definidos, capazes de entregar as customizações em massa.

Como o próprio nome diz, é personalizar algum produto para necessidades específicas do cliente.

Um grande caso de sucesso é da marca Havaianas, que após há anos no mercado oferecendo havaianas nas cores básicas, passou a oferecer diversas formas para o cliente personalizar sua sandália.

sandálias customizadas da havaianas
Imagem por Exame

O desenvolvimento de produtos específicos para o mercado externo foi um ponto trabalhado pela marca, que não somente desenvolveu cores exclusivas para determinados países, como também modelos específicos para diferentes climas dentre outras coisas.

Isso fez com que a marca alavancasse suas vendas em uma proporção inimaginável, a ponto de se destacar mundialmente e vestir os pés de atores famosos de Hollywood, quando um dia já foi considerada “marca barata”.

4. Foco no resultado do cliente

O valor pode ser criado simplesmente por ajudar um cliente a realizar o seu trabalho.

Como por exemplo o caso do Crossfit, que impulsionou os resultados do mercado pernambucano com a febre que surgiu por essa modalidade em 2016.

E todo esse sucesso pelo esporte se dá, além de outros motivos, pelo cuidado que existe para que cada cliente alcance seu objetivo.

“O trabalho diferenciado é o que cativa o cliente, o contato direto e constante. Essa é a nossa grande diferença para as academias tradicionais. É o nosso fator de crescimento. Franquia, no meu caso, é um modelo que faz com que a empresa perca o contato com o cliente”

Joel Fridman, coordenador técnico da CrossFit Brasil
5. Preço acessível

Muitas empresas mundo a fora vem ganhando espaço no mercado ao oferecerem o mesmo produto/serviço por um preço mais barato que o normal.

Que várias empresas tem que abaixar o preço em algumas temporadas para aumentar o volume de vendas, todos nós sabemos

Mas o que poucos sabem é que algumas empresas estão saindo na frente no mercado por adotarem o “preço acessível” como uma das suas propostas de valor.

Como, por exemplo algumas empresas aéreas, como a Easyjet, que oferece o “básico” de uma passagem de avião por um preço justo e bem abaixo do que normalmente se cobra, e dá a opção do passageiro escolher se quer pagar a mais para despachar a bagagem, consumir algum lanche, entre outras comodidades.

esayjet
Imagem por CisoAdvisor

Desse modo, possibilita muitas pessoas a gastarem pouco podendo se locomover para diversos países, tendo a opção de pagar até mesmo o dobro, caso queira, para incluir outros serviços.

6. Redução de custos

Temos como mais atual case de sucesso da proposta de valor de redução de custos o Whatsapp, que surgiu com a proposta de valor de reduzir os gatos dos seus clientes unindo mensagens, ligações por vídeo e por áudio em um só lugar através da internet.

No qual o cliente precisa pagar um pequeno valor apenas uma vez para baixar o aplicativo, de tal modo que consegue reduzir consideravelmente seus gastos com operadoras de celulares.

7. Redução de riscos

Também no âmbito de redução, há a proposta de valor de redução de riscos, que se trata de oferecer serviços ou produtos que ajudem os clientes a diminuírem possíveis riscos em atividades. 

Afinal, não é uma preocupação apenas dos pernambucanos em garantir seguros quando compram automóveis, eletrodomésticos, casas e etc, mas sim uma preocupação da população mundial.

Os cartões de crédito, por exemplo, surgiram para ajudar as pessoas a reduzirem os riscos de andarem com muito dinheiro no bolso.

8. Conveniência

É normal que, com a rotina cada vez mais apertada, os empreendedores venham procurando por maneiras mais convenientes de realizar suas atividades

Como por exemplo comprar comida (que hoje existe delivery e aplicativos), pedir um taxi (Teletaxi, 99taxi), verificar a conta do banco (hoje existe app) e várias outras coisas.

É notória que a tecnologia anda lado a lado com essa proposta de valor, pois no mundo da era digital é possível tornar diversas atividades mais convenientes com um simples toque no celular, cadastro em um site, o uso de um aplicativo, entre outras.

Segmento de Clientes

Segmentar os clientes é uma técnica para entender e definir o público-alvo (pessoas interessadas no que você tem para vender).

Afinal, todo negócio deve ser definido através da perspectiva do cliente. Já que nenhum negócio sobrevive sem clientes, é preciso entendê-los muito bem.

Por isso, a segmentação de clientes consiste em atribuir algumas características comportamentais, sociais, econômicas, demográficas, culturais e até mesmo psicológicas para o seu público-alvo.

É importante saber que grupos de clientes representam segmentos distintos se:

As suas necessidades exigem e justificam uma oferta distinta.

  • Eles são alcançados através de canais de distribuição diferentes.
  • Exigem diferentes tipos de relacionamentos.
  • Eles têm rentabilidade substancialmente diferente.
  • Eles estão dispostos a pagar por características diferentes da oferta

Quando você for elaborar seu segmento de clientes, no Business Model Canvas, concentre-se nos nichos de mercado, não necessariamente você precisa fazer uma segmentação tão profunda, desde que você entenda de fato quem é seu público-alvo e como ele se comporta.

O nicho deve ser pequeno o suficiente para justificar a oferta de valor única e inovadora, e grande o suficiente para possibilitar um grande volume de vendas.

Focar em um nicho o permitirá concentrar-se em quem realmente importa para o seu negócio alavancar.

Se você imaginar seu produto sendo comprado por diversos segmentos totalmente diferentes, provavelmente você não se aprofundou em nenhum deles e muito provavelmente, poderá vir a ter problemas no futuro.

Após finalmente definir seu público-alvo, pense no problema dele. Afinal, você está estruturando seu negócio para ajudar a solucionar algum tipo de problema ou atender algum desejo/necessidade.

A parte mais difícil da segmentação de clientes é entender qual é o problema do seu público-alvo, isto porque, na maioria das vezes nem eles sabem qual é.

É importante saber que as pessoas normalmente são motivadas por dois fatores:

  1. buscar por prazer
  2. fuga da dor

E você precisa identificar qual desses fatores motiva seus clientes. Isso o auxiliará a ver se sua proposta de valor está, de fato, oferecendo o que os seus clientes querem/precisam.

Por isso, para ajudar a entender o perfil do seu segmento de clientes, é válido elaborar uma (ou mais) persona.

Persona, de maneira resumida, são modelos, arquétipos que humanizam um público específico.

São indivíduos que representam seus clientes e que direcionam o processo de compreensão e descoberta do seu verdadeiro cliente.  

exemplo de persona
Imagem por Rock Content

Abaixo segue um mapa que também pode te auxiliar a descobrir quem são suas personas, e também te ajudar a enxergar quais são suas dores e necessidades, para que você possa elaborar sua proposta de valor de maneira mais assertiva.

Os 5 tipos de segmento de cliente mais comuns

1. Mercado de massa

Os modelos de negócios com foco em mercados de massa não fazem distinção entre os diferentes segmentos de clientes.

Tem todo o foco em um grande grupo de clientes com necessidades e problemas muito similares.

Este tipo de modelo de negócio é frequentemente encontrado no setor de eletrônicos de consumo.

2. Nicho de mercado

Neste caso os modelos de negócios são voltados para atender nichos específicos, com segmentos de clientes especializados.

O modelo de negócio é adaptado às necessidades específicas.

Tais modelos de negócios são frequentemente encontrados nas relações fornecedor – comprador.

Por exemplo, muitos fabricantes de peças de carro dependem consideravelmente de compras de grandes fabricantes de automóveis.

3. Segmentados

Alguns modelos de negócios distinguem entre os segmentos de mercado com necessidades e problemas ligeiramente diferentes.

Considere sistemas de micro-precisão, especializados na prestação de design micromecânico terceirizado e soluções de manufatura.

Servem três segmentos de clientes diferentes – a indústria de relojoaria, a indústria médica e do setor de automação industrial – cada um oferecendo Proposições de Valor ligeiramente diferentes.

4. Diversificados

Uma organização com um modelo de negócios diversificado de clientes serve dois segmentos de clientes independentes com necessidades e problemas muito diferentes.

Por exemplo, em 2006 a Amazon.com decidiu diversificar o seu negócio de varejo com a venda de serviços cloud computing, espaço de armazenamento online e uso do servidor sob demanda.

Assim ela começou a atingir de um segmento de clientes totalmente diferente, as empresas da internet, com uma proposta de valor diferentes.

5. Plataformas multi-face (ou mercados multi-verso)

Algumas organizações têm dois ou mais segmentos de clientes interdependentes.

Uma empresa de cartão de crédito, por exemplo, precisa de uma grande base de titulares de cartão de crédito e uma grande base de comerciantes que aceitam os cartões de crédito.

Da mesma forma, uma empresa que oferece um jornal gratuito precisa de uma base de leitores para atrair grandes anunciantes.

Por outro lado, precisa também de anunciantes para financiar a produção e distribuição. Ambos os segmentos são necessários para fazer funcionar o modelo de negócios.

Estrutura de Custos

Antes de nos aprofundarmos na elaboração da estrutura de custos no Business Model Canvas, é importante ressaltarmos a diferença entre custos e despesas.

  • Custo é todo valor gasto relativo à aquisição ou produção de mercadorias, como, por exemplo: matéria-prima, mão-de-obra, energia elétrica…
  • Custos fixos: que permanecem nas mesmas condições, apesar do volume de bens ou serviços produzidos. Ex: aumento ou diminuição de preço de aluguéis, salários, impostos.
  • Custos variáveis: variam proporcionalmente com o volume de bens ou serviços produzidos. Ex: custo de materiais, suprimentos e salários da equipe de trabalho.

Despesa é todo valor gasto com bens e serviços relativos à manutenção da atividade da empresa, bem como aos esforços para a obtenção de receita através da venda dos produtos, como por exemplo:

  • salários administrativos;
  • materiais de escritório;
  • propaganda e publicidade.

Naturalmente os gestores sempre procuram minimizar os custos em todas as áreas do seu modelo de negócios, mas estruturas de baixo custo são, na verdade, mais importantes para alguns modelos de negócios do que para outros.

Por isso, há dois modelos de custos: Cost-driven e Value-cost.

Cost-driven: foca em modelos e negócios que minimizam os custos sempre que possível. Esse tipo de abordagem visa a criação e manutenção da mais baixa estrutura de custos: usando baixo preço dos produtos/serviços, máxima automação e ampla terceirização das atividades.

Como por exemplo as companhia aéreas: Easyjet e Ryanair.

Value-cost: algumas empresas estão menos preocupadas com o custo no seu modelo de negócios, e focam na criação de valor. Neste modelo encontramos um alto grau em matéria de serviços, personalização na suas propostas de valores.

Como por exemplo hotéis de luxo, com suas luxuosas instalações e exclusividade de serviços.

Para auxiliá-lo a organizar seus gastos, clique aqui e saiba mais sobre o uso de uma planilha de gastos, seus benefícios, dicas e mais.

E aqui aprenda mais sobre como fazer a contabilidade de custos da sua empresa.

Com disciplina você pode registrar todos os produtos em uma planilha e saber exatamente quais são seus gastos, o que te dá um maior poder de decisão em relação à corte de gastos ou preferência de produtos para se ter no estoque em maior quantidade.

Conclusão

Logo, após terem sido apresentados os segmento de clientes, propostas de valor, estruturas de custo e os demais segmentos; fica clara a importância da ferramenta Business Model Canvas na estruturação do seu negócio.

É imprescindível que se faça o uso do Business Model Canvas principalmente para validar seu modelo de negócios.

Mas também é importante manter o preenchimento com uma certa periodicidade para que você possa acompanhar o andamento do seu negócio, avaliar as mudanças e poder adotar estratégias com um direcionamento mais assertivo.